Тактики поведения в переговорном процессе

Модели  поведения

Участники

Цель

Средства  переговоров

Переговоры  с позиции силы

противники

победа

Любые, в частности: требование уступок  в качестве условий для продолжения  отношений; выражение недоверия; жесткое  отстаивание своей позиции; неприкрытые  угрозы; скрытие своих истинных намерений; требование односторонних выгод  в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание; всевозможное давление; поиск единственного  решения - того, которое вынуждена  будет принять противоположная  сторона.

Переговоры  с позиции слабости

друзья

соглашение

Те, которые обеспечивают соглашение: сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия, изменение позиции; выработка  и представление предложений; раскрытие  своих намерений; способность поддаваться  давлению; поиск единственного решения - того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания

Метод принципиальных переговоров

Партнеры, вместе решающие проблему

Разумный  компромисс

Быть  мягким в отношении с людьми и  твердым при решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам; концентрировать  внимание на интересах, а не на позициях; анализировать и обсуждать все  предложения; предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты; разрабатывать  многие варианты выбора, откладывая принятие решения; настаивать на применении объективных  критериев или их выработке.

Деловая беседа

Специфическая форма контактов  между людьми, имеющими полномочия от своих организаций, в ходе которой  происходит обмен мнениями и целенаправленное обсуждение конкретной проблемы с целью  поиска взаимовыгодного варианта решения.

Интерес

Эмоционально окрашенное, повышенное внимание человека к какому-либо объекту  или явлению.

Переговоры

Процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон.

Позиционирование

Создание и поддержание понятного  клиентам образа, имиджа

Проблемная ситуация

(от греч. problema задача, задание и  лат. situatio положение) 1) содержащее противоречие  и не имеющее однозначного  решения соотношение обстоятельств  и условий, в которых разворачивается  деятельность индивида или группы; 2) психологическая модель условий  порождения мышления на основе  ситуативно возникающей познавательной  потребности, форма связи субъекта  с объектом познания. П. с. характеризует  взаимодействие субъекта и его  окружения, а также психическое  состояние познающей личности, включенную  в объективную и противоречивую  по своему содержанию среду.  Осознание какого-либо противоречия  в процессе деятельности (например, невозможности выполнить теоретическое  или практическое задание с  помощью ранее усвоенных знаний) приводит к появлению потребности  в новых знаниях, в том неизвестном,  которое позволило бы разрешить  возникшее противоречие.

Тактика переговоров

Заранее разработанная последовательность ведения переговоров с изложением обоснованных аргументов, направленная на достижение поставленной цели.

Управление конфликтами

целенаправленное воздействие: - на устранение или минимизации причин, породивших конфликт; и/или - на коррекцию  поведения участников конфликта. Различают  внутриличностные, структурные, межличностные  методы управления конфликтами, а также  переговоры.

Эмоциональность

Характеристика личности, проявляющаяся  в частоте возникновения разнообразных  эмоций и чувств.

Ценностные ориентации

То, что человек особенно ценит  в жизни, чему он придает особый, позитивный жизненный смысл.

Убежденность

Уверенность человека в своей правоте, подтверждаемая соответствующими аргументами  и фактами.

Схема мышления

Система понятий или логика рассуждений, привычно применяемых человеком  при встрече с незнакомым объектом или новой задачей.

Сотрудничество

Стремление человека к согласованной, слаженной работе с людьми. Готовность поддержать и оказать им помощь. (Противоположно соперничеству.)