Тактики поведения в переговорном процессе

Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.

Этап уточнения позиций:

- Завышение требований. Суть  его состоит в том, чтобы  включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно  снять, сделав вид, что это  является уступкой, и потребовать  взамен аналогичных шагов со  стороны оппонента.

- Расстановка ложных акцентов  в собственной позиции. Заключается  в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность  в решении какого-либо вопроса,  хотя на самом деле этот  вопрос второстепенный. Это делается  для торга: вопрос в дальнейшем  снимается, чтобы получить необходимые  решения по другому, более важному  вопросу.

- Отмалчивание применяется  для закрытия позиции и состоит  в создании неопределенности  на первом этапе переговоров.

- Блеф - дача заведомо  ложной информации. Открытие, позиций  при их уточнении может осуществляться  через такие тактические приемы, как: Прямое открытие позиции  в выступлениях или в ответах  на задаваемые вопросы.

- Открытие позиции через  уточнение позиции партнера. Этап  обсуждения позиций. Большинство  приемов, применяемых на этом  этапе, связано с подчеркиванием различий.

1. Указание на слабые  стороны позиции оппонента. Вариантами  реализации приема могут быть:

- указание на недостаточность  полномочий;

- указание на нервозность,  возбужденное состояние; 

- указание на отсутствие  альтернативные вариантов; 

- указание на внутреннюю  противоречивость высказываний;

- отрицательные оценки  действий без аргументации.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который  обнажит несостоятельность позиции  оппонента.

3. Искажение позиции оппонента,  т. е. формулирование позиции  оппонента с выгодными для  себя искажениями.

4. Угрозы и давление  на оппонента с целью добиться  уступок от него. Могут быть  реализованы в формах:

- предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента; 

- указания на возможность  прерывания переговоров; 

- указания на возможность  блокирования с другими;

- демонстрации силы; выдвижения  экстремальных требований; предъявления  ультиматума.

Угроза может считаться  эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она  сама, а не ее реализация является средством  достижения цели (Т. Шеллинг).

5. Поиск обшей зоны  решения. Состоит в том, чтобы,  выслушав мнение оппонента и  сопоставив его со своим, попытаться  найти общие моменты.

Этап согласования позиций.

- Принятие предложений  - согласие с предлагаемыми решениями.

- Выражение согласия с  частью предложений.

- Отклонение предложения  оппонента - прием, основанный  на подчеркивании различий.

- Внесение явно неприемлемых  предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его  принятии, потом обвинить оппонента  в срыве переговоров.

- Вымогательство. Одна из  сторон выдвигает требование, нежелательное  для оппонента и безразличное  для себя. Цель -- получить уступку  в обмен на то, что это требование  будет снято.

- Растущие требования. Как  только противник в чем-то уступил,  тут же предъявляется новое  требование.

- Оправдание неуступчивости  ссылками на объективные обстоятельства.

- Возвращение на доработку  предложений.

- Возвращение к дискуссии  может быть применено в двух  случаях: для того чтобы избежать  принятия соглашений и если  для одного из участников действительно  какие-то вопросы остались неясными  и он вновь предлагает их  обсудить.

- Двойное толкование. Стороны  в результате переговоров выработали  соглашение. При этом одна из  них «заложила» в формулировки  двойной смысл, который не был  замечен оппонентом. Затем соглашение  трактуется в своих интересах,  без его нарушения. Понятно,  что подобное поведение может  таить вероятность возникновения  нового конфликта.[13,c.121].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Практический  анализ переговорного процесса

2.1 Психологические  условия успеха на переговорах

 

Существует ряд психологических  условий, которые повышают шансы  на успех при решении проблемы посредством диалога. Решающее влияние  на успешность переговоров оказывает  личностный фактор. Хотя некоторые  специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно  влияют на результативность переговоров (В. Уинхэм), большинство ученых придерживается иной точки зрения. Основываясь на исследованиях, они приходят к следующим  выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:

- чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;

- чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры;

- в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению;

- чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор [14,c.150].

Среди личностных качеств  и свойств, способствующих конструктивному  проведению переговоров, обычно называют высокие моральные качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическую  устойчивость, толерантность, нестандартное  мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное  чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Никольсон, Д. Рубин). Другим аспектом личностного  фактора является умение участника  переговоров учитывать личностные особенности противоположной стороны. Ф. Бэкон писал в эссе «О переговорах»: Если вам предстоит работать с  каким-либо человеком, вы должны узнать: либо его характер и пристрастия. - чтобы им командовать; либо слабости и недостатки - чтобы напугать его; либо близких ему людей - чтобы  им управлять. Имея дело с умными людьми, нужно вникать в произносимые ими речи. Говорить им следует как  можно меньше - и как раз то, чего они меньше всего ожидают. Ведя сложные переговоры, не старайтесь сеять и жать одновременно; медленно подготавливайте почву, и плоды  постепенно созреют.

Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров  позволяют прогнозировать вероятный  характер взаимодействия с ним. От деятельности посредника во многом зависит успех  переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола (Е. Кимпеляйнен). При переговорах в однополой паре (мужчина - мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов). Социально-психологическая эффективность переговоров различается в диадах и триадах. Это обусловлено различными социально-психологическими характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель. В диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия (М. Дойч). Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями. В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.

Усиление контроля общения, в том числе невербального, позволяет  участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно  сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее  готовность согласиться на меньшее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог  фиксированного размера, а пирог, усыхающий  за время конфликта. Поэтому жесткость  уменьшает шансы на соглашение. Наличие  внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок  другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях. С  другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может  привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн). Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах:

1) между сторонами до  конфликта сложились прочные  отношения и им легче договориться;

2) стороны связаны перспективами  совместного будущего, которые рассматриваются  как важные.

Результаты переговоров  существенно зависят от содержания переговорного процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.

Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более  позднее время, после того как  остальные проблемы будут решены.

Механизмами переговорного  процесса являются согласование целей  и интересов, стремление к взаимному  доверию, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы  подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий.[15,c.88].

 

 

2.2 Специфика ведения  переговоров с противником

 

Российская действительность свидетельствует о том, что переговоры с противником - довольно актуальная проблема нашего времени. Региональные и этнические конфликты, борьба с  терроризмом, освобождение заложников, обмен военнопленными ставят руководителей  силовых структур в положение, когда  необходимо вести диалог с противником  с целью прекращения насилия  и достижения компромисса. Эти переговоры могут быть не только с противником, но и с враждебно настроенным  населением, с местными органами самоуправления, представителями духовенства. Переговоры с противоборствующей стороной являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь  заложников, военнослужащих, мирного  населения. Рассмотрим особенности  этого вида переговоров. Переговоры с противником и, особенно, с преступниками  носят вынужденный характер. Основными  задачами таких переговоров в  порядке приоритетности являются:

- защита жизни людей  (заложников, мирного населения,  военнослужащих);

- задержание преступников (нейтрализация противника);

- возвращение или защита  имущества.[16,c.85].

Анализ отечественного и  зарубежного опыта ведения переговоров  с противником показывает, что  их можно классифицировать по следующим  основаниям:

- цели: освобождение заложников, обмен военнопленными, предупреждение  взрывов, поджогов и других  подобных акций, выдача похищенного  оружия, боеприпасов, поддержание  правопорядка;

- мотивы действий преступников: политические, националистические, корыстные,  уклонение от задержания, месть; 

- длительность: краткосрочные  (несколько часов), среднесрочные  (несколько суток), длительные (от  недель до нескольких лет);

- число сторон: двусторонние, многосторонние;

- число участников: один  на один; по несколько человек  с каждой стороны; между группами;

- уровень представительств: на местном уровне, на уровне  области, республики, на государственном  уровне, смешанные уровни;

- характер контакта сторон: прямые (непосредственный контакт), через посредников (переводчики,  третья нейтральная сторона);

- степень гласности: гласные  (информируется общественность) и  негласные или тайные (признана  необходимость не сообщать о  них);

- условия, выдвинутые  противником: приемлемые, частично  выполнимые, невыполнимые.

Ведение переговоров с  противником требует оценивать  такие характеристики ситуаций, как: