- Близка к информационной,
коммуникативная функция, связанная
с налаживанием и поддержанием
связей и отношений конфликтующих
сторон.
- Важной функцией
переговоров является регулятивная.
Речь идет о регуляции и
координации действий участников
конфликта. Она реализуется, прежде
всего, в тех случаях, когда
стороны достигли определенных
договоренностей, и переговоры
ведутся по вопросу о выполнении
решений. Эта функция проявляется
и тогда, когда с целью воплощения
тех или иных достаточно общих
решений они конкретизируются.
- Пропагандистская
функция переговоров состоит
в том, что их участники стремятся
оказать влияние на общественное
мнение с целью оправдания
собственных действий, предъявления
претензий оппонентам, привлечения
на свою сторону союзников
и т. п. Создание благоприятного
для себя и отрицательного
для оппонента общественного
мнения осуществляется, прежде всего,
через СМИ. Иллюстрацией подобного
привлечения СМИ могут быть, например,
переговоры в ситуации конфликта
между строительной компанией
и экологической организацией
по поводу вырубки лесного
массива для использования территории
в промышленных целях. Если
строительная компания сумела
оперативно использовать этот
мощный канал распространения
информации и донести до широкой
общественности свою интерпретацию
сложившейся ситуации (используя,
скажем, такие манипулятивные приемы,
как “наклеивание ярлыков”, “блистательная
неопределенность”, “подтасовка карт”,
“фургон с оркестром”), то это может укрепить
позицию строительной компании, несмотря
на негативные последствия предлагаемого
проекта. Особенно интенсивно пропагандистская
функция используется в переговорах по
внутри- и внешнеполитическим проблемам.
Однако открытость таких переговоров
может и снизить их эффективность. Сторонам
бывает весьма непросто достичь договоренностей
под давлением общественного мнения, вообще
влияния извне, когда массы, чьи интересы
они представляют, “продолжают устало
нести знамена прежней борьбы”. Поэтому
зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной
обстановке.
- Переговоры могут выполнять
и “маскировочную” функцию. Эта
роль отводится, прежде всего,
переговорам с целью достижения
побочных эффектов. В этом случае
конфликтующие стороны мало заинтересованы
в совместном решении проблемы,
поскольку решают совсем иные
задачи. Примером могут быть мирные
переговоры между Россией и
Францией в Тильзите в 1807 г.,
вызвавшие недовольство и в
той, и в другой стране. Однако
и Александр 1, и Наполеон рассматривали
Тильзитские соглашения не более
чем “брак по расчету”, временную
передышку перед неизбежным военным
столкновением. Особенно явно
“маскировочная” функция реализуется
в том случае, если одна из
конфликтующих сторон стремится
успокоить оппонента, выиграть
время, создать видимость стремления
к сотрудничеству. Так, в XIV в.,
в период обострения отношении
с Золотой Ордой тверской князь
Александр Михайлович, соперничавший
с Иваном Калитой, вступил в
переговоры с ханом Узбеком
и был торжественно прощен. А
через два года без лишнего
шума вновь вызван в Орду
и казнен.
В целом же следует
отметить, что любые переговоры
многофункциональны и предполагают
одновременную реализацию нескольких
функций. Но при этом функция
поиска совместного решения должна
оставаться приоритетной. Иначе
переговоры становятся, по выражению
М. М. Лебедевой, “квазипереговорами”.[5,c.67].
1.2 Динамика переговоров
Переговоры как сложный
процесс, неоднородный по задачам, состоит
из нескольких этапов: подготовки к
переговорам, процесса их ведения, анализа
результатов, а также выполнения
достигнутых договоренностей. Динамика
переговоров разрабатывается в
последние годы М. Лебедевой. [6,c.78].Рассмотрим
данные этапы более подробно.
Подготовка к
переговорам. Переговоры начинаются задолго
до того, как стороны сядут за стол. Фактически
они начинаются с того момента, когда одна
из сторон (или посредник) выступит инициатором
проведения переговоров и участники займутся
их подготовкой. От того, как будет проведена
подготовка, во многом зависит будущее
переговоров и принятых на них решений.
Подготовка к переговорам ведется по двум
направлениям: организационному и содержательному.
К организационным моментам подготовки
относят: формирование делегации, определение
места и времени встречи, повестки дня
заседания, согласование с заинтересованными
организациями касающихся их вопросов.
Большое значение имеет формирование
делегации, определение ее главы, количественного
и персонального состава. Бывает так, что
главой делегации на переговорах назначают
человека исходя лишь из должностного
статуса, не принимая в расчет его компетентность
по существу обсуждаемой проблемы. Важно,
чтобы делегация представляла собой единую
команду, где все работают на успех переговоров,
а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах
руководства. Как отмечал американский
философ Эмерсон, «гребца на многовесельном
судне не хвалят за оригинальные манеры».[9,c.132].
Содержательная сторона подготовки к
переговорам включает: анализ проблемы
и интересов участников; формирование
общего подхода к переговорам и собственной
позиции на них; определение возможных
вариантов решения. Прежде чем стороны
начнут готовиться к переговорам, анализируется
проблема, которая будет решаться. В чем
ее суть? Есть ли иные пути ее решения,
требующие меньших затрат и усилий? Они
могут быть обнаружены как в рамках односторонних
действий, так и на основе переговоров
с оппонентом. Необходимо выработать общий
подход к переговорам - их концепцию. В
отличие от позиции концепция переговоров
- менее изменчивый элемент. При формировании
общего подхода к переговорам определяются
задачи, которые будут реализовываться
на них. Необходимо определить возможные
варианты решения. Производится разработка
различных вариантов решения, их оценка,
ранжирование в зависимости от степени
их приемлемости для обеих сторон.
Участники должны продумать
предложения, отвечающие тому или иному
варианту решения, а также их аргументацию.
Предложения являются ключевыми
элементами позиции. Даже хорошая идея,
не будучи облеченной в ясную форму
предложений, может погибнуть. Формулировка
предложений должна быть простой
и не допускать двусмысленности.
Аргументация всегда должна быть объективной.
Для повышения эффективности
подготовки возможны:
- проведение экономической,
правовой или иной экспертизы;
- составление балансных
листов (на листе бумаги записывают
разные варианты решения, а
против каждого из них - возможные
позитивные и негативные последствия
его принятия);
- проведение группового
обсуждения отдельных вопросов
переговоров по методу «мозгового
штурма»;
- экспертный опрос по
оценке вариантов решений;
- использование компьютерной
техники для имитационного моделирования;
выявления степени риска и
неопределенности; выбора норм и
процедур для принятия решений;
оптимизации процесса принятия
решений с использованием компьютера
в качестве «третьей стороны».
Ведение переговоров. Собственно переговоры начинаются
с того момента, когда стороны приступают
к обсуждению проблемы. Для того чтобы
ориентироваться в ситуации переговоров,
необходимо хорошо понимать, что представляет
собой процесс взаимодействия при ведении
переговоров, из каких этапов он состоит.
Можно говорить о трех этапах ведения
переговоров:
- уточнение интересов,
концепций и позиций участников;
- обсуждение (обоснование
своих взглядов и предложений);
- согласование позиций
и выработка договоренностей.
В ходе уточнения интересов
и позиций снимается информационная
неопределенность по обсуждаемой проблеме.
Находится «общий язык» с партнером
по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо
убедиться, что под одним и
тем же термином стороны понимают
одинаковые, а не разные вещи. Этап уточнения
проявляется в изложении сторонами
позиций (внесение официальных предложений)
и предоставлении разъяснений по
ним. Внося предложения, стороны
тем самым определяют свои приоритеты,
свое понимание возможных путей
решения проблемы. Этап обсуждения
(аргументации) направлен на то, чтобы
максимально понятно обосновать
собственную позицию. Он приобретает
особое значение, если стороны ориентируются
на решение проблемы путем компромисса.
Во время обсуждения оппоненту показывают,
на что и почему сторона не может
пойти. Обсуждение является логическим
продолжением уточнения позиций. Стороны
путем выдвижения аргументов в ходе
дискуссии, высказывания оценок в адрес
предложений партнеров показывают,
с чем и почему они принципиально
не согласны· или, напротив, что может
быть предметом дальнейшего обсуждения.
Если стороны стремятся решить проблему
путем переговоров, то результатом
этапа аргументации должно быть определение
рамок возможной договоренности.
Третий этап - согласование позиций. Выделяют
две фазы согласования: сначала согласование
общей формулы, а затем - деталей.
При выработке общей формулы
соглашения, а затем и при ее
детализации стороны проходят как
бы все три этапа: уточнение позиций,
их обсуждение и согласование.
Заключительным периодом
переговорного процесса является анализ
результатов переговоров и выполнение
достигнутых договоренностей. Принято
считать, что если стороны подписали
некий документ, значит, переговоры
были не впустую. Но наличие соглашения
еще не делает переговоры успешными,
а его отсутствие не всегда означает
их провал. Субъективные оценки переговоров
и их результатов являются важнейшим
индикатором успеха переговоров. Переговоры
можно считать удавшимися, если обе стороны
высоко оценивают их итоги.
Другой важнейший показатель
успешности переговоров - степень решения
проблемы. Успешные переговоры предполагают
решение проблемы, однако участники
могут по-разному видеть, насколько
проблема решена.
Третий показатель успешности
переговоров - выполнение обеими сторонами
взятых на себя обязательств. Переговоры
закончились, но взаимодействие сторон
продолжается. Предстоит выполнение
принятых решений. В этот период складывается
представление о надежности недавнего
оппонента, о том, насколько строго
он следует договоренностям.
После завершения переговоров
необходимо провести анализ их содержательной
и процессуальной стороны, т. е. обсудить:
- что способствовало успеху
переговоров;
- какие возникали трудности,
как они преодолевались;
- что не учтено при
подготовке к переговорам и
почему;
- каково было поведение
оппонента на переговорах;
- какой опыт ведения
переговоров можно использовать.
В динамике переговоров выделяют
период подготовки (решение организационных
и содержательных вопросов), ведение
переговоров (этапы: уточнение интересов
и позиций, обсуждение и согласование
позиций, выработка соглашения), анализ
результатов переговоров и выполнение
достигнутых договоренностей. [8,c.25].
1.3 Психологические
механизмы и технология переговорного
процесса
Переговорный процесс - специфический
вид совместной деятельности. Ее особенность
заключается в том, что цели и
интересы, а тем более позиции
сторон не совпадают. Специфика состоит
также в том, что на переговорах
каждый оппонент тесно контактирует
с другим, и вынужден считаться
с его действиями. Поэтому переговоры
как социально-психологический процесс
имеют психологические механизмы
и технологию проведения. Психологические
механизмы представляют собой целостную
совокупность психических процессов,
которые обеспечивают движение к
некоему результату в соответствии
с часто встречающейся последовательностью.
Это устойчивая схема психических действий.
[9,c.43]. Можно сказать, что технология дает
ответ на вопрос «Как?", а психологические
механизмы - на вопрос «Почему?».
В переговорах одни интересы
сталкиваются с интересами других.
Некоторые известные авторы приравнивали
переговоры к «сделке с позиции
силы», в которой потребности
другого не учитываются. Но наиболее
интересно преодоление разногласий
в длительных взаимозависимых отношениях,
когда интересы взаимны. Чего действительно
хотят люди? Все участники переговоров
обладают своими интересами. Это потребности,
желания и страхи, которые направляют
ход переговоров. Интересы отличаются
от позиций – утверждений, требований
и предложений, которые стороны
делают во время переговоров. Определенная
позиция представляет собой всего
лишь один из способов удовлетворения
интересов. Позиция – это средство,
а не цель. Для того, чтобы добиться
успеха на переговорах, недостаточно спорить
по поводу определенной позиции. Достигнутый
в результате переговоров итог должен
удовлетворять запросы обеих
сторон, по крайней мере, лучше, чем
если бы никакого соглашения вообще не
было. Однако для того, чтобы соблюсти
свои интересы, следует избегать некоторых
наиболее распространенных ошибок во
время подготовки к переговорам.
Сосредоточение внимания на позициях
вместо интересов. Многие люди готовятся
к переговорам, фокусируя внимание
на позициях вместо интересов. Они определяют
для себя первоначальное требование
– то, что они должны запросить,
и иногда личный «последний рубеж
защиты» – тот минимум, который
кажется им приемлемым. Однако в
таком подходе имеются недостатки.
Во-первых, он тормозит творческий процесс.
Во-вторых, подготовка только позиций
может повредить взаимоотношениям.
Если продумать только минимальные
и максимальные предложения, увеличивается
вероятность того, что переговоры
превратятся в жесткое соревнование
в силе воли, при котором каждая
сторона чувствует потребность
«держать порох сухим», настаивая
на том, что верна ее позиция. Подобная
борьба за доминирование вредит взаимоотношениям.
После обдумывания своих интересов
полезно разобраться в их относительной
важности. Это поможет оценить
и сравнить предлагаемые варианты с
большей быстротой и эффективностью.
Это может, кроме того, оказать
помощь в достижении оптимального результата
– можно переработать предлагаемое
соглашение в соответствии с самыми
важными личными интересами. Если
приближается конечный срок, определение
приоритетов среди наших интересов
высветит вопросы, на которых нужно
заострить внимание. Учитывать интересы
противоположной стороны - это трудный
аспект переговоров. Независимо от того,
какой подход будет использован,
полезно будет иметь хотя бы какое-то
представление об их интересах, прежде
чем отправляться на переговоры. Переговоры
с позиции силы разрушают доверие
и добрую волю. В лучшем случае такая
стратегия недальновидна, в худшем
- саморазрушительна. Лучшей моделью
диалога являются «переговоры, основанные
на определенных принципах». Эта модель
состоит из четырех основных правил
взаимодействия.