Теоретические аспекты управления материальными ресурсами в проектах

Хлеб	Вкусовые качества в баллах (1-5)	Срок хранения, дней	Энергетическая ценность хлеба на 100 гр, ккал	Полезность (витамины)*   на 100 гр, мг
Столичный	4	1-2	170	0.96
Дарницкий	3	2	160	0.85
Формовой	3	1-2	240	1.74
Подовый	4	2	255	2.01
Ярцевский	5	2-3	265	2.17
Французский	5	3	278	2.14
Особый	5	3	285	2.21

 

^*    Имеется ввиду витамины В₁, В₂, РР. Эти и другие данные в приведенной таблице взяты из   «Книги о вкусной и здоровой пищи».

Как видно из таблицы, батон особый имеет прекрасные вкусовые качества,        (оценка производилась жителями Автозаводского района, которые знакомы с этим батоном). Батон «Особый» имеет большой срок хранения, который обеспечивает ему специальные добавки, входящие в состав батона. Кроме того, батон отличается более высокой калорийностью. Этот факт может отпугнуть людей, имеющие проблемы с излишнем весом, но вот остальным людям , по-настоящему ценящих вкусный хлеб, батон «Особый» придется  по вкусу. В нем же и содержится больше витаминов. Конечно же , те или иные сорта хлеба имеют свои достоинства и недостатки (например , ржаной хлеб содержит больше полезных для организма минералов и имеет невысокую цену, пшеничный же богат белками и имеет более лучшие вкусовые качества ), но все же батон «Особый» имеет ряд преимуществ, с которыми жители Ярцевского района смогут ознакомиться в ближайшем будущем.

 

 

 

 

2.2.3.Анализ потребителей и сегментации рынка

Продукция хлебозавода, в частности  ,батон «Особый» , предназначена для потребления всеми слоями населения. Покупатель охотно приобретает продукцию завода благодаря высокой питательной ценности и сравнительно низким ценам. Отличительной чертой данного вида хлеба является то, что в технологическом процессе его выпечки не используются импортные добавки-ароматизаторы. В результате – цена на товар не повышается, а вкусовые качества не уступают другим хлебобулочным изделиям.

Рынок для ОАО «Нива» целесообразно изучить, учитывая географический фактор. С этой точки зрения рынок можно разделить на 3 сегмента:

1. Город Ярцево;
2. Ярцевский район;
3. Смоленская область.

Долю каждого сегмента рынка  можно увидеть на рис. 9

Рис. 9. Сегментация рынка

Как видно из рисунка 9, 76 % произведённого подового хлеба реализуется в областном центре, 19 % – в области, и только 5 % продукции идёт на продажу в Ярцевский район.

Внутри области рынок характеризуется  следующими показателями: 65,5 % продукции  реализуют торговые предприятия  потребительской кооперации,23 % –  предприятия государственной структуры; через фирменную торговую сеть реализуется около 11,5 % продукции. Сложившаяся структура рынка сбыта обновляется за счёт постоянного роста потребителей многих районов области.

Сбыт продукции осуществляется различными способами, в том числе: со складов завода (только крупными партиями), через посредиков (скидки до 7 %), через магазины (фирменные и других фирм), оптом и в розницу, а также принимаются заказы по телефону.

Анализ рынка показал, что в  перспективе возможно увеличить объём продаж на 15 %. Этого можно достичь за счёт:

• увеличения плотности потребительских структур на 4,3 %;
• расширения фирменной торговли в г. Ярцево, Сафоново, Кардымово, некоторых районах соседних городов на 2,9 %;
• поддержки баланса между степенью новизны продукции и её преемственностью и вырабатываемым ассортиментом;
• широкого использования преимуществ рекламно-информационного обеспечения реализуемой продукции.

Таким образом, общую ёмкость рынка  предполагается увеличить на 7,2 %.

 

2.2.4. Выбор связи «продукт-рынок»

Связь «продукт-рынок» определяет стратегические границы концепции маркетинга, а ориентация «продукт-рынок» лежит в основе разработки стратегии проекта. В таблице 4 представлены основные четыре типа маркетинговой стратегии.

Таблица 4. Связь «продукт-рынок»

Рынок	Продукт
	Старый	Новый
Старый	Проникновение на рынок	Развитие продукта
Новый	Развитие рынка	Диверсификация

 

Поскольку предприятие стремится интенсифицировать  свои рыночные усилия, а главные средства при этом – реклама и продажа, концентрация усилий на существующих продуктах, то целесообразно выбрать маркетинговую стратегию «проникновение на рынок».

Любая стратегия предполагает достижение определённых целей. Основные из их и  стратегии их достижения приведены  в таблице 5.

Таблица 5. Главные цели АОЗТ «Нива» и возможные стратегии их достижения

Компоненты бизнеса	Цель	Стратегия
Рынок	Увеличить объём продаж Батона «Особый» на 15 %	Проникновение на другие внутренние рынки, реклама
Деньги	Получение к концу 2005 года прибыли  в размере не менее 24 % материальных затрат	Увеличить реализацию продукции, поддержание должного уровня цен, реклама, контроль за деятельностью финансовых служб
Производство	Улучшить качество батона  «Особый»	Провести модернизацию оборудования, усилить контроль качества выпускаемой продукции
Люди	Повысить квалификацию работающих	Применение моральных и материальных методов стимулирования
Цена	Сохранить доступный (ниже, чем у  конкурентов) уровень цен	Закупка более дешёвого сырья, экономия на транспортных расходах
Охрана окружающей среды	Уменьшить отрицательное влияние  производства на окружающую среду	Провести модернизацию системы аспирации технологического оборудования

 

 

2.2.5 Определение маркетингового комплекса

Компоненты маркетингового комплекса  – продукт, цена, продвижение и  сбыт – должны рассматриваться на предприятии как взаимосвязанные  инструменты маркетинга. Выбор оптимального комплекса маркетинга обуславливается характеристиками рынка и выбранной ранее маркетинговой стратегией.

Батон « Особый» производится на предприятии «Галактика» с 2002года. С этого времени продукт сразу же нашёл своего покупателя, удовлетворяя их физиологические потребности. Батон «Особый»  является продуктом широкого потребления. Буквально каждый житель города Ярцево знаком с данным сортом хлеба, товар глубоко проник в подсознание потребителя.

Подовый хлеб продаётся не во всех хлебных отделах магазинов, так  что перед покупателем  стоит проблема поиска продукции. Для этого следует производить продукции больше чем  конкуренты и расширять географические параметры.

Цена является важным элементом  комплекса маркетинга. Процесс ценообразования состоит из нескольких этапов.

1. Выявление внешних факторов, которые влияют на цену;
2. Постановка целей ценообразования;
3. Выбор метода ценообразования;
4. Разработка ценовой стратегии;
5. Рыночная корректировка цен.

На установление цены хлебобулочных  изделий влияют 4 основные фактора:

1. потребители, то есть вид и формирование спроса. В данном случае спрос на хлеб определяется, как удовлетворительный.

б) рыночная цена – цена на хлеб контролируется государством.

в) участники каналов товародвижения – цена на исходное сырьё, материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия установлены поставщиком.

г) государство – его роль сводится к установлению «правил игры», то есть государство вводит ряд запретов, которые должны ограничивать участников рынка от недобросовестной конкуренции.

Основная цель ценообразования  предприятия – увеличение объёма выпуска продукции на 15 % в течение 3-х последующих лет. Как результат  – достижение определённой части  рынка, а именно выход на рынки  сбыта соседних областей.

В формировании сбытовой программы  ключевое место занимает вопрос метода ценообразования. В основу расчёта положен затратный метод, при конфликторном учитываются внутренние издержки производства, а также процент прибыли, запланированный предприятием.

Преимущества затратного метода:

• производители всегда имеют больше информации о своих излишках, чем о потребительском спросе;
• массовость использования метода приводит к минимуму ценовую конкуренцию;
• простота в определении цены.

Разработка ценовой стратегии  – это выбор предприятием возможной  динамики изменения цены товара в условиях рынка, что наилучшим образом соответствует цели предприятия. Для целесообразно использовать стратегию установления цен на существующие товары. Предприятие исходит из сложившихся рыночных цен, максимально приближая собственные цены к ним. В течение 3-х летнего периода планируется снижение цен выпускаемой продукции на 0,8 % за счёт увеличения объёмов её выпуска.

Рыночная корректировка цен  предполагает принятие производителем окончательной цены с учётом влияния рынка. В данном случае предусматривается система скидок на продукцию:

1. 1,5 % в предпраздничные и праздничные дни. Тогда, учитывая, что цена 1т батона «Особый» составляет 34000 р., получим:

1т = 34000– (34000*0,015) = 33490(р.)

2. 5 % при покупке более 5т хлеба, и 6 % при покупке более 10т:

6 т и более: 1т = 34000 – (34000*0,05) = 32300 (р.)

11т и более: 1т = 34000 – (34000*0,06) = 31960( р.)

Батон « Особый» уже известен рынку и его потребителям. Поэтому для достижения запланированного объёма продаж, для продвижения товара на рынок определяющим является проведение рекламных мероприятий, стимулирующих спрос. Компания планирует активную рекламу производимой продукции. Сегодня реклама на рынке хлебобулочных изделий практически отсутствует, что указывает на то, что этот сегмент рынка еще не вступил в стадию насыщения. По нашим расчетам необходимые затраты на рекламу и продвижение товара составит 50 тыс. грн. в год. Первоначально мы планируем рекламировать нашу продукцию посредством рекламных плакатов, которые планируем разместить в местах продажи нашей продукции. Планируется проведение регулярных дегустаций в магазинах, что является, несомненно, новым и эффективным рекламным приемом. Во время дегустации будут использоваться значительные скидки на продукцию. Проведение этих мероприятий будет поручаться самому квалифицированному персоналу компании.

Одним из действенных инструментов продвижения являются персональные продажи. Эта работа будет осуществляться службой торговых агентов.

Также АОЗТ «Нива» участвует в специальных выставках-продажах, ярмарках, что позволяет расширить партнёрские связи.

Основные мероприятия по продвижению  подового хлеба и их стоимость  приведены в таблице 6.

Таблица 6. Основные инструменты продвижения товара, рублей.

Года	2009	2010
1. Реклама
1.1 Газеты	40	50
1.2 Телевидение	15	30
1.3 Рекламные проспекты		1850
1.4 Радио
1.5 Журналы
2. «Паблик рилейшинз»	2000	2650
3. Персональные продажи	1200	1300

 

Для реализации выпускаемой продукции  предприятие использует несколько  каналов распределения:

1. Предприятие-изготовитель – Оптовая торговля – Розничная торговля – Потребитель;
2. Предприятие-изготовитель – Потребитель (фирменные магазины)
3. Предприятие-изготовитель – Мелкооптовая торговля – Потребитель

В последующие три года работы предприятия  по первому каналу распределения будет реализовано 73 % произведённого продукта, по второму – 10 %, по третьему – 17 %.

Естественно, что на сбыт влияют многочисленные факторы, как микро-, так и макросреды (табл.7,8).

Таблица 7. Факторы микросреды, влияющие на сбыт

Положительные факторы	Отрицательные факторы
1. Стабильность поставок	1. Нестабильность поставок  сырья
2. Бесперебойность работы  предприятия	2. Забастовка рабочих  нашего предприятия
3. Приобретение новых  заказчиков	3. Потеря существующих  связей с заказчиками
4. Заказчики удовлетворены  качеством нашей продукции	4. Неудовлетворённость заказчика  качеством нашей продукции
5. Положительное отношение  контактной аудитории	5. Плохое отношение к  нам контактной аудитории

 

Таблица 8.Факторы макросреды, влияющие на сбыт