Коммерческая деятельность организации

 

На протяжении анализируемого периода доли работников с общим средним образованием не изменилась, увеличилась доля работников со средним специальным и профессионально–техническим образованием, соответственно, на 5,3 и 5,2 п.п. Доля работников с высшим образованием на протяжении 2009–2011 гг. практически не изменилась.

Анализ динамики коэффициентов оборота по приему и выбытию работников, коэффициенту постоянства состава персонала представлен в следующей таблице 2.6. За 2011 г. повысили квалификацию 489 работников организации, в т.ч. 3 руководителя структурных подразделений, 3 специалиста, 6 работника кадров массовых профессий. Тенденция повышения профессионального уровня кадров является стабильной благодаря наличию ведомственных учебных заведений Белкоопсоюза и отработанной системе непрерывного профессионального обучения.

 

Таблица 2.6 – Анализ динамики коэффициентов оборота по приему и выбытию работников, коэффициенту постоянства состава персонала.

№ п/п	Наименование  показателя	Годы
		2009	2010	2011
1.	Среднесписочная численность работников за год, человек	506	519	506
2.	Принято на работу, человек	301	230	250
3.	Уволено работников, человек	281	255	244
4.	Коэффициент оборота  по приему работников	0,59	0,44	0,49
5.	Коэффициент оборота  по выбытию работников	0,56	0,49	0,48
6.	Коэффициент постоянства  состава персонала организации	0,44	0,56	0,51

 

С 2009 г. в институте повышения квалификации при Белорусском торгово–экономическим университете потребительской кооперации приняли участие в учебных семинарах, согласно утвержденным программам, 13 работников. Прием на работу, определение компетентности специалиста, повышение его квалификации, аттестация проводятся в соответствии с требованиями трудового законодательства Республики Беларусь, с учетом подходов менеджмента. Заочно обучаются в ВУЗах 15 специалистов райпо. По целевым направлениям на дневной форме обучения занимаются 5 студентов, 13 учащихся в торговых колледжах. Обеспеченность специалистами с высшим образованием составляет 73%. Сменяемость специалистов с высшим образованием за последние три года составляет 18%.

2.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности Борисовского райпо

 

Все формы продажи, Борисовского райпо, можно разделить на магазинные и внемагазинные. Магазинная форма организации розничной торговли представлена объектами розничной торговли, осуществляющими продажу в стационарных магазинах. Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему размещения розничной торговой сети. К ней относят мелкорозничную продажу, передвижную торговлю. Кроме того, в Борисовском райпо используется и так называемые активные формы продажи: ярмарки, выставки–продажи, выездная торговля на рынках. Для более наглядного представления данных о формах объемах продаж рассмотрим таблицу 2.7.

 

Таблица 2.7  – Используемые формы розничной продажи товаров в Борисовском райпо за 2009 – 2011 гг.

Формы продажи	2009г.		2010г.		2011г.		Темп рост 2011 к 2010,%	Отклоне–ние 2011 от 2009 (%)
	Сумма, млн. руб.	Уд.вес,%	Сумма, млн. руб.	Уд.вес,%	Сумма, млн. руб.	Уд.вес,%
Магазинная	14788,4	86,3	17306,3	79,1	19506,9	77,2	131,9	–9,1
В том числе: Торговля в кредит	–	–	109,4	0,5	227,4	0,9	–	–
Комиссион–ная продажа	–	–	–	–	–	–	–	–
Сезонная продажа	891,1	5,2	1356,5	6,2	1819,3	7,2	204,2	2,0
Продажа по подписке	–	–	–	–	–	–	–	–
Внемагазин–ная	1456,6	8,5	1991,0	9,1	2375,2	9,4	163,1	0,9
Продажа на ярмарках	856,8	5,0	1137,7	5,2	1364,5	5,4	159,3	0,4
Продажа на выставках	599,8	3,5	853,3	3,9	1010,7	4,0	168,5	0,5
Итого	17136,0	100,0	21879,0	100,0	25268,0	100,0	147,5	–

 

Анализируя  данные таблицы 2.7 необходимо отметить тот факт, что магазинная форма торговли занимает в 2011 году 77,2% в общем объеме реализации. В 2011 году по сравнению с 2010 годом объем реализации товаров через магазинную форму продажи товаров увеличился на 31,9 %, то есть темп роста составил 131,9 %. Начиная с 2011 года Борисовское райпо реализует товары в кредит, в основном непродовольственные (в 2011 году объем реализации товаров в кредит составил 227,4 млн р.). Также за анализируемый период реализация товаров посредством внемагазинной формы продажи возросла на 63,1 %, в том числе продажа на выставках увеличилась на 68,5 %. Удельный вес внемагазинной формы продажи товаров в 2011 году составил 9,4 %, что по сравнению с 2010 годом больше на 0,9 %. В то же время, коммерческой службе Борисовского райпо необходимо большее внимание уделять внемагазинным формам продажи, т.к. они служат одним из источников увеличения розничного товарооборота. Наряду с формами следует рассмотреть и методы продажи товаров, для чего обратимся к таблице 2.8.

 

Таблица 2.8 – Методы продажи, применяемые в Борисовском райпо за 2009 – 2011 гг.

Методы продажи	Количество  магазинов, ед.
	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Традиционный	3	3	3
Самообслуживание	1	1	1
По образцам	–	–	–
Уд. вес магазинов самообслуживания в общем количестве магазинов, %	25	25	25

 

Как видно из данных таблицы 2.8 в Борисовском райпо применяются и традиционный метод, и самообслуживание. В 2011 году удельный вес магазинов самообслуживания в общем количестве магазинов составил 25 %, что по сравнению с 2010 годом не изменился. Следует отметить недостатки традиционного метода продажи товаров: процесс обслуживания занимает много времени; невелика пропускная способности магазина; существенные затраты на персонал. В таблице 2.9 представлена информация об услугах оказываемых в розничной торговле Борисовского райпо за 2009–2011год.

 

Таблица 2.9 – Услуги оказываемые в розничной торговле Борисовского райпо за 2009–2011год

Вид услуги	Год						Отклоне–ние  по уд. весу (+;–), %
	2009г.		2010г.		2011г.
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
Ксерокопирование	133	42,9	161	42,4	199	35,5	+–7,4
Комплектование  подарков	177	57,1	219	57,6	361	64,5	+7,4
Всего	310	100	380	100	560	100,0	–

 

Из таблицы 2.9 видно, что Борисовское райпо оказывает только две платных услуги: ксерокопирование и комплектование подарков. Наибольшим спросом у покупателей пользуются такая услуга, как комплектование подарков (в 2011 году удельный вес составил 64,5 %, что по сравнению с 2010 годом выше на 7,4 %).

Важным элементом  коммерческой деятельности является стимулирование продаж, которое представляет собой совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Коммерческая работа Борисовского райпо ведется в целях увеличения числа покупателей; повышения количества товара, приобретаемого каждым покупателем; ускорения оборачиваемости товаров; избавления от излишних товарных запасов; извлечения выгоды от ежегодных событий (новогодние праздники, начало учебного года, осенние ярмарки).

В зависимости  от назначения в Борисовском райпо используют ценовые и неценовые средства стимулирования продаж, данные об использовании которых представлены в таблице 2.10.

 

Таблица 2.10 – Ценовые и неценовые средства стимулирования продаж, используемые в розничной торговле Борисовского райпо за 2010 – 2011 гг.

Неценовые средства стимулирования продаж	Ценовые средства стимулирования продаж
устные консультации и реклама продавца	– прямое снижение цен по инициативе организации
упаковка  товаров
реклама на месте  продажи
активные формы  торговли и методы продажи
услуги и  сервисное сопровождение продаж
гарантия возврата товаров

 

 

Как указано в таблице 2.10 в качестве неценовых средств стимулирования продаж товаров в розничной торговой сети Борисовского райпо используются в основном услуги. Еще одним средством стимулирования продаж является проведение в конце августа школьных базаров, где можно приобрести все необходимые товары для школьников. Ежегодно в октябре проводятся городские, областные и республиканские сельскохозяйственные ярмарки, в которых Борисовское райпо принимает участие.

Реализация  товаров в кредит так же стимулирует  увеличение продаж. В Борисовском райпо применяется беспроцентный кредит с обязательной выплатой в течении трех месяцев.

В Борисовском райпо рекламной деятельностью занимаются товароведы, поскольку отсутствуют специально обученные квалифицированные специалисты, способные на высоком уровне выполнить поставленные задачи. Данная деятельность недостаточно развита, так как требует расширения штата работников с внедрением должности маркетолога и увеличения затрат на осуществление рекламно–информационной работы. Для того, чтобы достичь своей цели – коммерческого успеха Борисовского райпо использует почти весь спектр рекламных средств используемых рекламистами в настоящее время.

Выставки и  ярмарки являются частью комплекса  маркетинга Борисовского райпо и характеризуются непосредственной коммуникацией и “живым”  контактом между Потребителями и непосредственно продукцией. Именно здесь Потребители получают возможность воочию оценить продукцию, получить консультацию по её использованию, сравнить её с продукцией других производителей, сэкономив при этом своё время.

Среди причин побуждающих  Борисовское райпо принять участие в выставке можно назвать следующие:

• увеличение объема продаж за счёт привлечения новых групп Потребителей и развития каналов товародвижения;
• анализ конкурентоспособности предприятия с целью более точного позиционирования его на рынке;
• анализ общей конъюнктуры рынка и тенденций его развития;
• презентация новых видов продукции и анализ отношения посетителей к ней;
• формирование (поддержание) имиджа предприятия, проведения комплекса мероприятий по рекламе и паблик рилейшнз.

Рекламно–информационное оформление стендов Борисовского райпо осуществляется по предварительно разработанному проекту. Осуществляя комплексное рекламно–информационное оформление предприятия, необходимо придерживаться принятого для него стиля рекламного оформления.

2.3 Swot–анализ эффективности коммерческой деятельности Борисовского райпо.

 

Для выявления  сильных и слабых мест организации  коммерческой деятельности Борисовского райпо проведем Swot–анализ.

В таблице 2.11 – Swot –анализ организации коммерческой деятельности проведена Swot –анализ организации коммерческой деятельности Борисовского райпо.

 

Таблица 2.11 – Swot –Анализ организации коммерческой деятельности Борисовского райпо.

 

Сильные стороны	Слабые
В коммерческой деятельности активно применяются методы рекламы	Недостаточно эффективна рекламная деятельность
Развита договорная работа с поставщиками и потребителями	Не эффективно применяются методы стимулирования продаж
Широко развита система продаж товаров	Неэффективно  используется выкладка товаров
Райпо принимает  активно участие в выставках/ярмарках
Рыночные возможности	Рыночные угрозы
Предприятие занимает лидирующее положение на своем рынке	Отмечается  постоянно растущий уровень конкуренции, особенно со стороны мелких участников
Предприятие обладает известностью, и положительной репутацией среди поставщиков и клиентов	Предприятие слишком  громоздко, не успевает адекватно реагировать на изменение рыночной конъюнктуры