Повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия на основе совершенствования планирования

С. Аукуционек в 1998 г.  ввел понятие «условный бартер», то есть «обмен товарами с перечислением определенных денежных сумм (как правило, безналичных)» [5]. В качестве главного аргумента отнесения таких форм расчетов к бартерным С. Аукуционек приводит тот факт, что “сами руководители предприятий склонны относить такие операции к бартеру”. При этом он отмечает, что  “[денежные] перечисления  могут покрывать стоимость сделки полностью или частично, они могут производиться через значительные промежутки времени и формально вообще не быть связанными с нею». В качестве второго аргумента отнесения операций «условного бартера» к бартерным приводится утверждение о том, что «оба партнера по сделке нацелены не на продажу, а не на приобретение товара», то есть подчеркивается предопределенность выбора контрагента по сделке.

По нашему мнению, такие операции плохо поддаются достоверному учету, а в случае  с полной компенсацией товаров денежными средствами (даже спустя длительный промежуток времени) фактически ничем не отличаются от обычных операций купли-продажи, обслуживаемых денежными средствами, а предопределенность выбора контрагента связана только с чрезмерной монополизацией российской экономики. Также отметим, что Указом Президента РФ от 18 августа 2003 г. N 1209 «О государственном регулировании внешнеторговых бартерных сделок» определяется, что «к  бартерным  сделкам  не   относятся   сделки,   предусматривающие   использование   при   их   осуществлении денежных или иных платежных средств».

Нами под бартером будут пониматься операции по обмену готовой продукции (работ, услуг) собственного производства, а также имеющихся товаров несобственного производства на товары (работы, или услуги) контрагента по сделке. Необходимость  более узкого понимания бартера возникает в связи с отрицательным влиянием этой формы расчетов на ликвидность и срок оборачиваемости активов предприятия, которым вексельные расчеты и взаимозачеты наделены в меньшей степени.

Получаемая по бартеру продукция может использоваться следующими основными способами:

1)                      В производственном процессе

2)                      В инвестиционном процессе

3)                      В потреблении (выплата заработной платы, обеспечение магазинов при предприятии)

4)                      Путем продажи за «живые» деньги

5)                      Для повторного бартера (ребартер, многоступенчатый бартер)

Наиболее приемлемым следует признать использование бартерной продукции в производственном процессе (однако, ограниченность выбора контрагента при бартерных операциях может привести к снижению качества получаемого сырья и материалов).

Исследование применения бартерной продукции в инвестиционных целях было выполнено П. Карповым, который установил прямую зависимость между долей неденежных расчетов в выручке и инвестиционной активностью предприятий – «бартер вследствие низкой ликвидности является «строительным материалом» для инвестиций» [41]. В условиях недостаточности средств у предприятий такие операции приводят к «вымыванию» оборотных средств и усугублению кризиса неплатежей, поэтому их сложно признать приемлемыми.

Использование бартерной продукции на потребление (в частности, для выплаты зарплаты) широко комментировалось в отечественной печати. Отметим лишь, что это не самый худший вариант использования бартерной продукции. То же самое можно констатировать и в отношении перепродажи продукции за «живые» деньги (однако сроки осуществления такой перепродажи могут доходить до 1 года, что отмечается в статье А. Алексеева и И. Герцога [3]).

Наиболее отрицательное значение для финансового положения предприятия имеет повторный бартер. Выход на «живые» деньги в ряде случаев может потребовать нескольких стадий обмена, что влечет за собой увеличение сроков получения денежных средств, а также вызывает необходимость уплаты налогов с выручки (налог на пользователей автомобильных дорог, налог на содержание жилого фонда  и объектов социально-культурной сферы) в размере 4% от выручки после осуществления каждой стадии обмена. К  тому же, несмотря на кажущуюся не принципиальность  фактических уровней цен при бартерных расчетах (более важными являются пропорции обмениваемых товаров), цены при бартерных поставках превышают цены при продаже аналогичной продукции за «живые» деньги на 30-50% (подобные оценки приведены в статье С.А. Масютина [68, c. 88], аналогичные данные приводит П. Карпов). Данное обстоятельство увеличивает налоговые начисления, для выплаты которых отсутствуют денежные средства.

Бартер практически во всех отраслях российской экономики стал доминирующим видом применяемых неденежных расчетов. Оценки масштабов применения бартерных расчетов в промышленности существенно расходятся в силу отсутствия достоверной статистической базы. Практически все исследователи (С. Аукуционек, В.Макаров и др.)  до кризиса 17 августа 1998 года отмечали тенденцию к увеличению доли бартера в расчетах между предприятиями.

Уже упоминавшийся нами А. Рикошинский оценивал долю бартерных расчетов в легкой промышленности в 40% (в 1997 г.). С. Аукуционек оценивает долю бартера в легкой промышленности в 1993 г. – 8%, 1994 г. –20%, 1995 г. - 22%, 1996 г. – 40%, 1997 г. – 42% [5, c. 52] (данные получены на базе регулярных опросов Российского экономического барометра).

Однако данные оценки являются усредненными. К тому же, масштабы применения предприятиями бартерных расчетов существенно зависят от положения конкретного предприятия на рынке, что отмечается А. Алексеевым и И. Герцогом [2, c. 58].

В 1999 г. ряд исследователей (в частности, С Цухло  и С Аукуционек) отмечают сокращение объемов расчетов  бартером в промышленности до 30%, но существует точка зрения (ее придерживается П. Карпов), что существенного сокращения доли бартерных расчетов в промышленности не произошло. Очевидно, что использование бартерных расчетов в промышленности сохранится  в течение ближайших 3-5 лет.

По нашему мнению, особенностями применения бартерных расчетов в  промышленности являются следующие:

- переработка сырья на условиях давальчества с оплатой услуг по переработке  частью готовой продукции приводит к невозможности избежать бартерных  отношений. Эта проблема рассматривалась в статье [56].

      Выручкой предприятия, работающего на условиях давальчества, является плата за переработку сырья – то есть часть готовой продукции, в связи с этим уже изначально предприятие вовлекается в бартерные расчеты. Для  предприятия, 100% работающего на давальческом сырье, даже при условии последующей продажи всей продукции за «живые» деньги, доля бартера в выручке будет составлять ~50% (так как выручкой будет считаться как       получение оплаты за переработку сырья, так и  и последующая реализация   этой продукции).

-     ряд хлопчатобумажных предприятий применяет бартер в расчетах с  покупателями для обеспечения производства хлопком по причине недостаточности денежных средств. Такие схемы упоминаются в статье Г. Петрова [72, c. 35-36] - Новосибирский ХБК поставляет ткани абразивным заводам г. Челябинска, которые в качестве платы передают ХБК свою готовую продукцию (наждачное полотно), которое поставляется на предприятия черной металлургии, которые оплачивают его поставками металла. Полученный металл поставляется в Среднюю Азию в обмен на встречные поставки хлопка.

-     в хлопчатобумажной промышленности бартер обычно сводится к обмену       продукцией с потребителями  продукции (например, швейные  предприятия расплачиваются с и предприятиями готовой продукцией за поставки тканей). Это связано с тем, что предприятия-контрагенты стремятся избегать повторного бартера, поэтому хозяйственные связи функционируют, в основном, между технологически связанными       производствами.

-     хлопчатобумажная промышленность, как отрасль, производящая       промежуточную продукцию, в целом, более подвержена распространению бартерных расчетов. Данный вывод можно сделать исходя из ряда исследований доли бартера в расчетах различных отраслей российской экономики, проведенных А. Алексеевым, И. Герцогом, С. Аукуционеком  в  1997-1998 гг. Оценки распространения бартера, приведенные нами выше,      относились к легкой промышленности в целом, которая включает в себя швейную промышленность, производящую товары конечного спроса. По нашему мнению, учет данных по швейной промышленности несколько занижает оценки доли бартера в легкой промышленности.

Расчеты векселями и другим ценными бумагами.

Наряду с бартером в современной российской экономике широко применяются расчеты векселями. Данной теме посвящено большое количество работ отечественных ученых. Наиболее исчерпывающие и подробные классификации применяемых при расчетах векселей приведены в работах А.Виленского [24, с. 108-118] и Л.Петровой [73, c. 17-18]. Исследованием возможностей применения векселей в легкой промышленности занимались В.А. Афанасьев и В.М. Анохина, результаты исследований опубликованы ими в статьях [6, c. 5-6 , 7, c. 16-17].  Основные выводы  авторов касались того факта, что применение векселей в легкой промышленности  не стали панацеей от неплатежей, так как вексель сам по себе не может обеспечить надежность исполнения обязательств и устранить неплатежи (поскольку не устранены фундаментальные причины последних).

Таким образом, вексель, применяемый в других странах для обеспечения безусловного исполнения обязательств, в России превратился в инструмент привлечения коммерческого кредита поставщиков и временно свободных денежных средств, доступный лишь естественным монополистам и банкам.

Ликвидность векселей (и их «популярность», выражающаяся в желании контрагентов принимать их в оплату) оказалась непосредственно связана с видом продукции, выпускаемым предприятием. В связи с тем, что продукция  отрасли является промежуточной и не сверхликвидной (как, например, жидкое топливо и электроэнергия) векселя  предприятий не пользуются популярностью. В ходе интервью с сотрудником московской брокерской фирмы «Адикс» (март 1999 г.), активно работающей на рынке векселей, выяснилось, что  предприятия РФ не выпускают векселя, широко использующиеся в расчетах между предприятиями и имеющие рыночные котировки. Следует отметить, что при расчетах с покупателями предприятия хлопчатобумажной отрасли РФ получают в оплату своей продукции векселя других промышленных предприятий и коммерческих банков.

Л. Петрова выделяет два вида корпоративных векселей – «товарные», предполагающие погашение продукцией предприятия-векселедателя и «денежные», предполагающие погашение деньгами. «Товарные» векселя  представляют собой некие товарные обязательства и в какой-то мере заменяют бартер. Применение векселей в расчетах с покупателями  продукции могло бы ускорить осуществление расчетов по схеме, описанной выше (поставки ткани Новосибирским ХБК в обмен на среднеазиатский хлопок) – при отгрузке тканей абразивным заводам можно было бы принимать в оплату векселя металлургических предприятий, вместо ожидания осуществления весьма продолжительных по времени бартерных схем.

«Денежные» векселя промышленных предприятий (выпускаемые крупнейшими российскими предприятиями – РАО «Газпром», «АЛРОСА», «Северсталь») и банковские векселя имеют неплохую ликвидность и зачастую возможность досрочного погашения. Таким образом, данный вид векселей фактически приближен по ликвидности к «живым» деньгам. «Товарные» векселя обычно являются переводными, «денежные» и банковские – простыми.

Взаимозачеты.

Еще раз отметим, что к расчетам посредством взаимозачетов мы относим операции по зачету взаимных требований по товарным поставкам с одной стороны и денежных требований с другой  (например, местный бюджет имеет обязательства перед предприятием за поставку тканей бюджетным организациям – обязательства по товарным поставкам, а предприятие имеет долги по налогам – денежные обязательства) и многосторонние взаимозачеты.

Взаимозачет обязательств по встречным товарным поставкам, по нашему мнению, относится к бартерным расчетам. Использование взаимозачетных схем в расчетах с бюджетом основано на использовании действующего порядка бесспорного взыскания недоимки по платежам в бюджет, утвержденным соответствующим Указом Президента РФ от 22.12.93 N 2270, а также письмом Госналогслужбы РФ, Минфина РФ и ЦБ РФ от 04.03.94 N 507.

Глава 2. Управление процессом планирования реализации продукции на промышленном предприятии.

2.1. Основные аспекты проблемы управления процессом реализации продукции

Выделяются следующие основные элементы сбытовой политики предприятия:

1)       Маркетинговая политика

2)       Ценовая политика

3)       Товарная (ассортиментная) политика

4)       Инкассационная политика

5)       Политика коммерческого кредитования

6)       Рекламная политика

7)       Политика транспортировки продукции

На наш взгляд, более целесообразным было бы употреблять термин “политика в области расчетов с покупателями” вместо предложенного В.В. Бурцевым “политика коммерческого кредитования”, так как сбыт промышленной продукции осуществляется не только на условиях коммерческого кредита, но и на условиях предоплаты и авансового финансирования. Таким образом, расчеты с покупателями являются одним из аспектов сбытовой деятельности промышленного предприятия.

Политика в области расчетов с покупателями связана с другими элементами сбытовой политики предприятия следующим образом:

- с ценовой политикой – в части предоставления скидок с цены за досрочную  оплату;

- с маркетинговой политикой – в части использования коммерческого кредитования для получения преимущества в конкурентной борьбе.

Роль коммерческого кредита в процессе сбыта промышленной продукции.

Промышленная продукция может реализовываться с использованием трех основных способов оплаты (в основу данной классификации положен момент получения оплаты от покупателя по отношению к моменту отгрузки продукции):