Повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия на основе совершенствования планирования

- не ведется какой-либо работы по статистическому анализу объема  безнадежных долгов.

Основными проблемами, по нашему мнению, являются:

-  отсутствие четких критериев оценки выгодности того или иного решения по предоставлению отсрочки платежей различным контрагентам;

-  принятие решений по кредитной политике отделом сбыта или единолично генеральным директором, которые зачастую принимают неоправданные с финансовой точки зрения решения, стремясь «не потерять клиента» [17, c. 39-40].

В  связи с этим вопрос планирования условий реализации продукции и математического моделирования данного процесса является весьма важным. О недостатке методик планирования реализации продукции свидетельствуют руководители  предприятий, например, генеральный директор Тейковского ХБК В.П. Денисенко [48].

Рассмотрим вопрос о разработке политики предприятия в области расчетов с покупателями. Прежде всего необходимо определить используемую терминологию. Под кредитной политикой понимается  «выработка комплекса решений по продаже продукции в кредит, то есть с отсрочкой платежа» [22]. 

При использовании неденежных форм расчетов возникает необходимость помимо принятия решений о предоставлении отсрочек платежа, определять и структуру расчетов. Таким образом, предмет нашего рассмотрения несколько шире и не исчерпывается вопросами кредитной политики в ее традиционном  (западном) понимании.               Но первоначально представляется более правильным рассмотреть принятие решений по процессу расчетов с покупателями при использовании исключительно денежных средств.

Предприятие вынуждено использовать предоставление отсрочек платежа своим покупателям лишь в том случае, когда спрос на данную продукцию по предоплате и на условиях авансового финансирования меньше, чем планируемые объемы выпуска. В этих условиях предприятие может, используя механизм коммерческого кредита, продать весь объем выпуска, при этом получив дополнительную прибыль по сравнению с ситуацией, когда продукция продается полностью по предоплате. Но дополнительная прибыль, возникающая при продаже продукции с отсрочкой платежа, сопровождается и дополнительными рисками, связанными с возможной задержкой платежей и возникновением безнадежных долгов. В  связи с этим общепринятым является использование подхода, при котором возможная дополнительная прибыль сопоставляется с возможными расходами.

В работе [30] возможные расходы определяются следующим образом:

1)                      Потери процентного дохода, возникающие из-за того, что предприятие не имеет средств на счете из-за задержки поступления средств от дебиторов (или проценты, уплачиваемые по привлеченному банковскому кредиту);

2)                      Прямые потери от безнадежных долгов;

3)                      Затраты на «ведение дел по кредитам» (выписка счетов, зарплата сотрудников финансового отдела, занимающихся возвратом долгов и прочие расходы).

Данные затраты зависят от объема предоставляемого коммерческого кредита и могут быть подсчитаны в процентном отношении к последнему на основании статистических данных прошлых периодов. Величина потерянного или уплаченного процентного дохода может быть подсчитана исходя из данных о среднем сроке погашения долгов дебиторами предприятия в прошлых периодах и существующих процентных ставках.

Отметим, что расчетная величина «стоимости коммерческого кредита» на единицу стоимости продукции различается при предоставлении отсрочек платежа на разные сроки. Нам представляется допустимым считать, что изменяемым параметром является только величина потерянного или уплаченного процентного дохода, а остальные параметры в расчете на единицу стоимости реализуемой продукции принять неизменными.

При разработке кредитной политики необходимо иметь ввиду, что предприятие может реализовывать продукцию с применением разных форм расчетов.

Отсрочка платежа может предоставляться двумя способами:

1)                      предоставление товарных кредитов с определенным сроком погашения;

2)                      передача продукции на реализацию (консигнация).

Последний способ, как отмечается в работе [59, c. 78] «обычно применяется при реализации новых, нети­пичных товаров, спрос на которые трудно предположить". Однако в настоящее время в РФ сложилась ситуация, при которой розничная сеть и оптовики вынуждают ряд  предприятий (особенно крупных) поставлять продукцию посредникам на условиях консигнации. Данная ситуация складывается из-за неразвитости сбытовых сетей, в результате чего посредники имеют возможность диктовать свои условия предприятиям.

Невыгодность консигнации состоит в том, что посредник не берет на себя никаких обязательств по сроку возврата средств за поставленную ему продукцию. Предложенное Ю.В. Кузнецовым для обеспечения гарантий оплаты поставщику при передаче  продукции на реализацию использование аккредитивных форм расчетов (безотзывного документарного аккредитива с отсрочкой платежа) [54, c. 134], на наш взгляд, вряд ли возможно, учитывая  сохраняющиеся при использовании этой схемы высокие риски для банков и предприятия-поставщика, а также преобладание наличного (и находящегося вне контроля со стороны банка) оборота в розничной торговле.

              Алгоритм выработки решений по планированию процесса реализации продукции можно определить следующим образом:

Шаг 1.

Определение объема и ассортимента продукции, подлежащей реализации в данном месяце.

Шаг 2.

Прогнозирование возможного спроса на различные позиции ассортимента со стороны различных групп потребителей при применении различных форм расчетов.

Шаг 3.

Определение объема и ассортимента продукции, отгружаемой по обязательствам предприятия. Под обязательствами понимаются следующие ситуации:

- Отгрузка продукции по договорам давальческой переработки сырья;

-  Отгрузка продукции, оплаченной ранее авансом;

-  Отгрузка продукции по предоплате.

Шаг 4.

Определение объема и ассортимента продукции, которую можно реализовать через собственную сеть розничных магазинов. Методика определения предельного объема реализации продукции через данную торговую сеть (магазины) предложена В.В. Тарасовой в диссертационной работе [89].

Шаг 5.

Определение объема и ассортимента продукции, которую можно реализовать с отсрочкой платежа.

Шаг 6.

Определение объема и ассортимента продукции, которую можно реализовать на условиях консигнации.

На каждом шаге выполнения алгоритма проводится вычитание определенного на данном этапе объема продукции с учетом наличия продукции по данным ассортиментным позициям.

Данный алгоритм позволяет формализовать принимаемые решения по кредитной политике в самом общем случае (без учета разницы в ценах при реализации аналогичной продукции разным группам потребителей с применением различных форм расчетов).

Рассмотрим подробнее движение денежных и бартерных потоков по реализации продукции  предприятия в отдельно взятом месяце. Предположим, что предприятие использует все ранее рассмотренные нами способы обеспечения хлопком одновременно. Поступления средств от покупателей продукции будут состоять из:

1)                      Оплата услуг по переработке сырья по давальческим контрактам (частью готовой продукции, денежными средствами, векселями, взаимозачетами);

2)                      Оплата отгруженной в данном месяце продукции предприятия (предоплата);

3)                      Оплата отгруженной в данном месяце продукции предприятия (отсрочки платежа на сроки до 1 месяца);

4)                      Оплата переданной на реализацию продукции предприятия в данном и прошлых месяцах (консигнация);

5)                      Погашение дебиторской задолженности прошлых месяцев (отсрочки платежа и платежи по просроченной задолженности);

6)                      Оплата за отгруженную предприятием продукцию, полученную ранее по бартеру; 

7)                      Выдача продукции в счет долгов предприятия по заработной плате;

8)                      Поступление авансов, за отгруженную в данном месяце продукцию. Заметим, что данный вид поступлений может не относиться к текущему месяцу.

Необходимо отметить, что все поступления могут быть как в денежной, так и в неденежной форме.

Переход от неденежных форм расчетов к денежным (возможные допущения).

Рассмотрим подробнее неденежные формы расчетов. По нашему мнению, ряд неденежных расчетов может рассматриваться как денежные:

-  финансовые векселя, которые предполагают погашение денежными средствами. Заметим, что предприятие может получать оплату такими  векселями со сроками оплаты в будущем. В этом случае мы считаем необходимым рассматривать такой вид оплаты как оплату с отсрочкой платежа, так как деньги по такому векселю предприятие получит только в будущем (то есть, имеет место отсрочка платежа). В случае возможности досрочного погашения (учета) векселей, мы рассматриваем этот случай как оплату по факту поставки (получив вексель, предприятие тем или иным способом «обращает» его в деньги). Очевидно, что в случае досрочного погашения или передачи векселя третьему лицу, предприятие потеряет часть причитающихся ему по векселю средств. В этом случае мы предполагаем, что поскольку эти потери являются прогнозируемыми, предприятие при принятии решения об отгрузке продукции с оплатой финансовыми векселями должно учитывать этот факт и не допускать прямых потерь, например, принимая вексель в оплату по номиналу и затем досрочно погашая его с дисконтом. В случае  же, когда предприятие решает не погашать вексель досрочно, данный финансовый инструмент является финансовыми вложениями предприятия. В этом случае, на наш взгляд, принятие финансового векселя в оплату отгруженной продукции должно учитываться по возможной цене досрочного погашения на момент оплаты поставки продукции (исходя из временной стоимости денег).

- бартер, используемый в производственных целях и на потребление (например, выдачу заработной платы). По нашему мнению, подобный вид  бартера является по сути денежными расчетами с завышенными на 30-50% ценами. Безусловно, можно предположить, что предприятие могло бы найти другого поставщика, предлагающего более качественное сырье и при этом не согласного на оплату бартером. Но в условиях монополизированности российской экономики подобное не всегда возможно. Поэтому можно считать такой вид бартера денежными расчетами, хотя фактического движения денег при этом не происходит. Фактически, такой вид бартера замещает денежные расходы предприятия  по обеспечению производственного процесса и выплате заработной платы персоналу. Недостатком является тот факт, что расчеты ведутся по  завышенным ценам, что приводит к необходимости уплачивать дополнительные налоги с выручки.

-  как отмечалось нами ранее, расчеты путем взаимозачета платежей в  бюджет, внебюджетные фонды, по коммунальным платежам (газ, электроэнергия, водоснабжение) могут рассматриваться как денежные. При этом для нас не важно количество участников взаимозачетной цепочки. Важными являются – время осуществления зачета (период от отгрузки продукции  до проведения зачета), которое, по сути, и является предоставляемой отсрочкой платежа за отгруженную продукцию, и пропорции стоимости отгруженной продукции и суммы  зачета (в этом случае мы также предполагаем, что предприятие не осуществляет сделки, в результате которых оно несет прямые потери из- за различия данных сумм).

Подобное рассмотрение неденежных форм расчетов как денежных, безусловно, противоречит общепринятому в современной экономической науке пониманию сути данных форм расчетов, но, на наш взгляд, является допустимым при рассмотрении проблемы расчетов с покупателями продукции. Главным критерием, используемым для оценки возможности рассмотрения   неденежных форм расчетов как денежных, является замещение денежных расходов при использовании  данных форм расчетов. Например, если при использовании бартера в производственных целях предприятие экономит денежные средства, необходимые для закупки сырья (путем получения сырья по бартеру), то использование бартера в расчетах с покупателями приводит к уменьшению потребности в денежных средствах (в результате замещения денежных расходов прямыми товарными поставками в обмен на поставки готовой продукции предприятия).

Для российских  предприятий характерно широкое применение давальческих схем, что существенно затрудняет переход исключительно на денежные формы расчетов. Давальческие схемы используются для загрузки мощностей, в связи с чем отказ от их использования без одновременного получения финансирования закупок сырья при помощи других способов (товарный или банковский кредит, займы) не представляется возможным.  Очевидным также является и тот факт, что по целому ряду причин невозможно «заставить» владельцев давальческого сырья оплачивать его переработку исключительно денежными или высоколиквидными «околоденежными» средствами.

              Таким образом, необходимо отметить, что в  промышленности переход на использование исключительно денежных форм расчетов затруднен по сравнению с другими отраслями. В связи с этим, на  предприятиях  особое внимание должно уделяться уменьшению доли повторного бартера в расчетах.

Заключение.

Анализ опыта функционирования российских промышленных предприятий в условиях рыночной экономики показывает, что без применения научно разработанных методик управление процессом реализации продукции сопряжено с возможностью получения весьма значительных убытков из-за возникновения безнадежных долгов и задержек в расчетах.