Повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия на основе совершенствования планирования

-     авансовое финансирование;

-     предоплата;

-     продажа с отсрочкой платежа.

Отличие предоплаты от авансового финансирования состоит в том, что в случае предоплаты предприятие отгружает продукцию покупателю сразу же после получения оплаты от последнего, а в случае авансового финансирования между получением оплаты и отгрузкой проходит некоторое время. Наиболее предпочтительным для предприятия была бы продажа продукции на условиях авансового финансирования, так как в этом случае нет необходимости в наличии у предприятия оборотных средств. Однако сбыт на таких условиях возможен лишь в очень незначительном количестве случаев, когда предприятие имеет значительный неудовлетворенный спрос на свою продукцию и потребители готовы бесплатно финансировать процесс производства. Такая ситуация в  отрасли, где действует большое число независимых производителей, маловероятна.

Продажа продукции на условиях предоплаты (или оплаты по факту) в настоящее время широко применяется в российской экономике. Отсутствие у многих предприятий и организаций собственных оборотных средств и недоступность банковского кредита не позволяют сбывать весь объем произведенной продукции только на условиях предоплаты. Поэтому у предприятий возникает необходимость в расширении сбыта путем предоставления покупателям отсрочки платежей за отгруженную продукцию, то есть коммерческого кредита.

Оценка масштабов применения коммерческого кредитования в российской экономике.

В.С. Волынский определяет коммерческий кредит как «отсрочку платежа за товар или услугу,  предоставленную покупателю (функционирующему капиталисту) поставщиком)»[27, c. 40].

В плановой экономике СССР коммерческий кредит был запрещен в ходе кредитной реформы 1930-1932 гг. Причиной такого решения явился тот факт, что коммерческий кредит приводит к стихийному перераспределению оборотных средств между предприятиями, что противоречило основам плановой экономики. Коммерческий кредит был заменен банковским, который выдавался под отгруженные промышленным предприятием товары. В структуре оборотных активов промышленных предприятий коммерческий кредит находит свое отражение в дебиторской задолженности покупателей.

С началом рыночных реформ в РФ доля дебиторской задолженности и товаров отгруженных  в оборотных активах существенно возросла по сравнению с периодом господства плановой экономики СССР. Это было вызвано тем, что автоматический механизм банковского кредитования под отгруженную продукцию перестал функционировать, и предприятия оказались вынуждены предоставлять друг другу коммерческие кредиты для обеспечения сбыта своей продукции.

Доля дебиторской задолженности и товаров отгруженных в оборотных активах легкой промышленности в период 1993-1997 гг. была меньше, чем в среднем по промышленности.

Очевидным представляется тот факт, что в результате замедления скорости оборота активов и кризиса неплатежей, доля дебиторской задолженности в оборотных активах существенно возросла, в результате чего проблема управления коммерческим кредитом на предприятиях легкой промышленности приобрела особую важность. И.Г. Иоффе, Л.А. Травина, Л.Е. Зернова отмечают [36, c. 18], что в дореформенный период «примерное соотношение в  промышленности нормируемых и ненормируемых оборотных средств составляет 9:1» (то есть денежные средства и средства в расчетах составляли 10% от общей суммы оборотных активов).

К ненормируемым оборотным средствам авторы относят товары отгруженные, дебиторскую задолженность и денежные средства. В настоящее время данное соотношение (по данным Госкомстата РФ) составляет приблизительно 1:1 (или  50%).

Основные аспекты проблемы расчетов с покупателями продукции.

Проблема расчетов с покупателями продукции обычно рассматривается исследователями, в основном, в части управления коммерческим кредитом или возникающей в результате его предоставления дебиторской задолженностью.

Специалисты Carana Corporation определяют следующие основные элементы процесса управления дебиторской задолженностью [96, c. 91]:

-    Определение политики предоставления кредита и инкассации для различных групп покупателей и видов продукции;

-     Анализ и ранжирование покупателей в зависимости от объемов  закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты;

-     Определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов;

-      Задание условий продажи, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств;

-    Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов на основе  коэффициентов инкассации.

Аналогично определяет содержание управления дебиторской задолженностью  Т.В. Теплова [90, c. 201-202] и ряд западных авторов.

Наибольший интерес для исследования, на наш взгляд,  представляют задачи планирования политики предприятия в области расчетов с покупателями продукции с применением экономико-математических моделей, поскольку последние позволяют формализовать процесс принятия управленческого решения.

Степень изучения процесса расчетов с покупателями в России (ранее в СССР) и за рубежом существенно различается, причем не в пользу отечественной науки. Это связано прежде всего с принципиально отличавшимися условиями хозяйственной деятельности и на Западе.

Lебиторская задолженность и средства, вложенные в товары отгруженные, относились наряду с денежными средствами к ненормируемым оборотным средствам, потребность в которых «строго не планировалась» [36, c. 18]. Такая ситуация складывалась по причине запрещения коммерческого кредита и существовавшей практике отнесения самого факта наличия дебиторской и кредиторской задолженности предприятий к недостаткам в хозяйственной деятельности предприятия, преодолевать которые следует административными методами.

Таким образом, в научных разработках по этой проблеме долгое время не было необходимости, что  при переходе к рыночной экономике создало серьезную проблему для российских предприятий.

2.2. Разработка кредитной политики  предприятия             

В плановой экономике, в связи с запретом на предоставление коммерческого кредита, данная тема исследовалась отечественными учеными в иных направлениях, чем на Западе. Для отечественных ученых более важными являлись вопросы о выборе «оптимальных» потребителей и «оптимальной» формы расчетов при отгрузке продукции в разные города. Критерием «оптимальности» потребителей и форм расчетов с ними был срок поступления денег от потребителей продукции.

Поскольку возможность возникновения безнадежных долгов отсутствовала в принципе, основной научной проблемой являлось нахождение способов, позволяющих ускорить перечисление денег на счет промышленного предприятия-продавца.

Господствовавшая в тот период (по товарным платежам) акцептная форма расчетов (расчеты платежными требованиями) предполагала весьма длительный процесс документооборота.

В работе [19] отмечается, что при акцептной форме расчетов «движение денег начинается в среднем через 7-9 дней, после отгрузки товара поставщиком. Поступление платежа на счет в банке  происходит на 10-12-й день после отгрузки» (при том, что условиями договоров не предусматривалась отсрочка платежа).

Первые попытки использовать аппарат математического моделирования для исследования процесса расчетов с покупателями продукции были предприняты В.А. Линденбаумом в 1969 году [61,62].

Прогнозирование поступления денежных средств за отгруженную продукцию производилось автором в связи с необходимостью достижения как можно более точного выполнения установленного плана по реализации продукции, от которого напрямую зависела система экономического стимулирования.

В.А. Линденбаум предложил использовать для оценки ожидаемых поступлений денег методы математической статистики, при этом ранжируя потребителей по городам. Он исходил из неприменимого в настоящее время предположения, что  разные потребители в одном и том же городе «не различимы с точки зрения величины задержки платежа». Также им была доказана принципиальная неприменимость (в ряде случаев) вычисления средних сроков поступления денег исходя из данных прошлых лет (отклонения от средних значений весьма велики). Важным представляется вывод автора о том, что «планирование отгрузок – это последняя возможность предприятия влиять на экономические показатели своей деятельности».

Предложенные В.А. Линденбаумом оптимизационные математические модели планирования отгрузок и совместного построения графика выпуска готовой продукции и плана отгрузок, имеющие целью максимизировать поток денежных средств, могут быть использованы после некоторой доработки.

В защищенной В.А. Линденбаумом в 1971 г. диссертации отмечается, что «сроки реализации [то есть поступления денежных средств за отгруженные продукцию] являются случайными величинами, причем основными факторами, влияющими на численные характеристики их вероятностного распределения являются местоположение потребителей, форма расчетов и вид оплаты» [60].

Дальнейшая разработка математических моделей, описывающих процесс расчета с покупателями продукции, производилась П.Г. Буничем, В.Л. Перламутровым и Л.Х. Соколовским [19]. Наиболее значительным научным результатом которых в данной области является создание и практическое внедрение комплекса динамических и статических математических моделей, позволяющих управлять оборотными средствами на промышленном предприятии. Проблема планирования расчетов с покупателями рассматривалась авторами как составная часть процесса управления оборотными средствами (исследовалось определение потребности в оборотных средствах, отвлекаемых в расчеты, и выбор оптимальных форм расчетов с покупателями).

Исследования в области математического моделирования процесса расчетов с покупателями были продолжены М.В. Лычагиным. В работе [65] подробно рассматриваются вопросы математического моделирования финансовой деятельности промышленного предприятия с учетом научных достижений отечественных и западных ученых.

М.В. Лычагиным предложены:

- имитационная модель движения оборотных средств, описывающая движение оборотных средств на этапах процесса производства и обращения;

- модели, описывающие кредитно-расчетный механизм в промышленности.

Первая модель, по нашему мнению, призвана устранить недостатки, присущие упомянутой ранее модели П.Г. Бунича, В.Л. Перламутрова и Л.Х Соколовского, прежде в области ориентации исключительно на денежные показатели  и недостаточной связи с производственным процессом.

Для нас важен прежде всего имитационный характер данной модели, так как она является первым известным нам случаем использования в отечественной науке имитационного моделирования для анализа  финансовой деятельности промышленного предприятия. Модели, описывающие кредитно-расчетный механизм в промышленности в настоящее время не являются актуальными из-за коренного изменения процессов банковского кредитования  и отмены акцептной формы расчетов.

В легкой  и  промышленности до 1991 г. исследование процесса реализации готовой продукции методами математического моделирования носило, в основном, логистический характер. Например, Г.П. Испирян, В.Д. Рожок, Т.П. Романюк [37, c. 146-152] предложили математическую модель, позволяющую построить оптимальное расписание поставок продукции от поставщика потребителям. Ф.Ф. Бездудным в 1970 г. предложена математическая модель, оптимизирующая оперативные планы реализации готовой продукции [13, c. 189-199]. Хотя автором отмечается, что «от своевременного  получения оплаты за нее [продукцию] зависит выполнение плана по прибыли» проблему расчетов с покупателями в рамках данной модели планируется решать путем исключения из рассмотрения тех вариантов, когда «оплата за отгруженную продукцию не успеет поступить в планируемом периоде (месяце)». Таким образом,  основной задачей данной модели служит получение оптимального плана отгрузок готовой продукции с учетом необходимости выполнения установленных заданий (нарядов). Получение оплаты за продукцию в планируемом месяце предполагается изначально определенным.

Изменения  условий хозяйственной деятельности в результате перехода к рыночной экономике привело к необходимости разработать новые подходы управления процессом реализации продукции. В 1991-1999 гг. российскими учеными производилось изучение различных аспектов данной проблемы.

Наиболее полный обзор возможностей использования математических методов в сбытовой деятельности предприятий приведен в статье А.В. Коловая [45].

1) «Долговое» направление.

              Проблема погашения взаимных долгов предприятий, вызванная нарастанием кризиса неплатежей, подтолкнула ряд российских ученых к необходимости разработать математические модели, обеспечивающие нахождение способа погашения взаимных долгов предприятий. Подобные модели предлагаются в работе Н.Н. Калиткина [39, c. 11-21], который, впрочем, отмечает, что предложенная им модель применима при ситуации, когда долги различных предприятий приблизительно равны. В ситуации же, когда практически все предприятия должны в итоге одному или ограниченной группе кредиторов, модель не позволяет разрешить проблему неплатежей. В работе Е.М. Ерилина, Ю.В. Орехова и Е.И. Прокудиной [34, c.125-131] были проведены дальнейшие исследования в данном направлении, приведена общая постановка задачи взаимозачета, рассмотрены алгоритмы ее решения. В  промышленности, конечными кредиторами промышленности являются бюджет и внебюджетные фонды, кроме того, значительная  часть оборотных активов утрачена в убытках. В этом случае применение подобных моделей не позволяет разрешить проблему неплатежей.