Прогрессивные методы продажи товаров

СОДЕРЖАНИЕ 
 
 
 
 
 

 

Введение

 

     Розничная продажа товаров является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров должна обеспечить активное воздействие на этот процесс путем формирования и стимулирования спроса на товары в целях увеличения объема продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий.

     Коммерческая  деятельность на предприятиях розничной  торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано прежде всего с тем, что розничный рынок—это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам потребителей. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов и форм продажи товаров, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

     Новое тысячелетие диктует новые условия  развития розничной торговли. Для хорошего сбыта товара сейчас уже недостаточно просто иметь в предложении качественный товар. Нужно хорошо оформить фасад магазина, создать внутри него комфортную и уютную обстановку, научить персонал правильно общаться с клиентом и выбрать наиболее подходящие методы и формы продажи товара. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота, лучшему удовлетворению спроса населения, удобство при приобретении товара,  а также обеспечивает рентабельную работу предприятия.

     Большинство торговых предприятий стремится изучить  прогрессивные формы и методы продажи товара, так как за прошедшее десятилетие многое изменилось, определить наиболее оптимальный вариант и применить его практически. Внедрение прогрессивных форм продажи предусматривает сокращение затрат труда на доведение товаров от производства до потребителей, относительное повышение степени обеспеченности населения розничной торговой сетью за счет более интенсивного использования имеющейся торговой площади, снижение издержек в сфере товарного обращения. Однако не все торговые предприятия рискуют перейти на прогрессивный способ торговли, поскольку наряду с плюсами они имеют и минусы.

     Итак, настало время уточнить, с учетом современных условий и технологий, насколько применимы те или иные методы и формы продажи к определенным товарам, и рекомендовать наиболее оптимальные способы и технику продажи.

     Цель  данной работы – предложить направления применения  прогрессивных методов  продажи  на  исследуемом  предприятии.

     Задачи  работы:

• рассмотреть сущность различных методов продажи товаров и  особенности  их  применения;
• изучить  процесс  организации продажи  товаров  в  магазине;
• изучить  прогрессивные   технологии  и  их эффективность.

 

1. КЛАССИФИКАЦИЯ И  ХАРАКТЕРИСТИКА прогруссивных   методов РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

 

     Продажа товаров  - завершающая стадия торгово-технологического  процесса в магазине. Операции, выполняемые  на  этой  стадии, являются  наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием  покупателей.

     Характер  и структура операций  по продаже  товаров зависят,  в  первую  очередь,  от  ассортимента  реализуемых  товаров  и  методов  их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает  значительно меньше времени, чем  на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание  операций по продаже товаров в  магазинах, применяющих  различные  методы  продажи.

     Совокупность  приемов и способов, с помощью  которых  осуществляется процесс продажи, называют методами продажи.

     Форма торгового обслуживания -  это  организационный  прием, представляющий собой сочетание  методов  продажи  товаров, т.е. совокупностей приемов  и  способов, с  помощью которых  осуществляется  процесс  продажи  товаров¹.

     В  розничной  торговле применяют  следующие  методы   продажи  товаров:

     -  самообслуживание;

     -  через прилавок  обслуживания;

     - по  образцам;

      - с  открытой  выкладкой;

     -  по  предварительным  заказам.

     При этом к прогрессивным методам  продажи товаров относят самообслуживание, продажу по образцам, с открытой выкладкой, по  предварительным  заказам.

     Каждой  из этих  форм  торгового  обслуживания  присуща  определенная  структура  технологических операций, выполняемых  на  разных стадиях  процесса  продажи  (таблица 1). 

Таблица  1 -  Операции  процесса  продажи товаров при различных формах   торгового обслуживания²

Формы  торгового  обслуживания	Операции  процесса  продажи
	Ознакомление  покупателей  с  товарами	Расчет за  покупку, ее  комплектность, оформление  и  отпуск  покупателям
Самообслуживания	Самостоятельный осмотр  товаров  покупателями	Самостоятельный  отбор  товаров, доставка  товаров  покупателями в узел расчетов; расчет  за  покупку
Продажа  товаров  по образцам	Самостоятельный  осмотр   товаров  покупателями;  демонстрация  товаров в действии  торговым персоналом	Расчет за  покупку, оформление  доставки  купленных  товаров, доставка  купленных товаров  по  указанному  покупателями  адресу
Продажа  товаров  по  каталогам	Ознакомление  с  ассортиментом реализуемых по каталогам товаров  на  почте, оптовом или производственном  предприятии	Оформление  заказа  на  выбраненные  товары, расчет  за  покупку; доставка  заказанных товаров  в  почтовые  отделения   или  на  дом  покупателю

 

     Закономерность  и  последовательность   методов  продажи товаров, как  в  зарубежной, так и отечественной практике показывает, что на смену традиционному  методу  продажи через прилавок  обслуживания  приходит  распространение такого метода  продажи, как самообслуживание. Содержание  операций при индивидуальном обслуживании через прилавок и при  самообслуживании показано на   рис. 1³. 

 

     Рисунок 1 -   Процесс продажи товаров в магазине 

     При применении самообслуживания часть  операций  выполняется покупателями самостоятельно, а  часть операций  -  подсобными рабочими  торгового предприятия  при  подготовке  товаров  к  продаже.

     Самообслуживание  представляет собой такой  метод  продажи  товаров, при котором  покупатели  имеют свободны доступ ко всем  товарам,  открыто выложенным в торговом зале магазина на пристенном или островном  оборудовании, и полную возможность самостоятельно осматривать  и  отбирать товары без помощи  продавца, а  оплачивать  покупки в  узле  расчета, расположенном при  выходе  из торгового  зала.⁴

     Этот  метод применяется при продаже  большинства  продовольственных и  непродовольственных товаров.

     Процесс  продажи  здесь   состоит  из следующих основных операций:

     - встреча  покупателя  и предоставление  ему необходимой  информации о  реализуемых   товарах,  оказываемых  услугах и т. д.;

     -  получение  покупателем  инвентарной   корзины  или  тележки   для   отбора  товаров;

     -  самостоятельный  отбор  товаров   покупателем  и  доставка  их в  узел  расчета;

     - подсчет  стоимости  отобранных  товаров и получение чека;

      - оплата купленных товаров;

     - упаковка  приобретенных товаров   и  укладка   их в  сумку   покупателя;

     - возврат  инвентарной  корзины   или  тележки   для  отбора  товаров  на  место  их  концентрации.

      Содержание  торгово-технологического процесса при самообслуживании  представлено  в  таблице  2.

     Реализация    методом  самообслуживания  может  осуществляться  как  продовольственных, так  и  непродовольственных товаров.

     При реализации продовольственных товаров  методом  самообслуживания  они  должны располагаться  по  группам, разновидностям  товаров. При  этом  должны  размещаться  вывески  с  указанием товарных групп  для  лучшей  ориентации   покупателей  в  торговом  зале .

     Кроме размещения товаров на универсальном  пристенном и  островном  оборудовании, для  размещения  товаров  в  торговом  зале   может   быть  использовано   специализированное  оборудование   фирм-изготовителей.

Таблица  2  - Методы    организации торгово-технологического  процесса  при самообслуживании⁵

Основные  элементы    торгово-технологического процесса	Обязательные  методы  торгово-технологического  процесса
1	2
Самостоятельный  осмотр  и  отбор  товаров  покупателями	Применение  оборудования, позволяющего  покупателям   самостоятельно   осматривать   и  отбирать   товары, расфасованные  или  подготовленные  иным  способом к  продаже  (тары-оборудования, холодильного оборудования, поддонов, вешал, кронштейнов,  корзин, кассет  и  др.) Применение  линейной  системы  расстановки   оборудования  в  торговом  зале (продольной, поперечной, смешанной   - в  зависимости  от  конфигурации   торгового  зала);  Рациональное   размещение товаров  в  торговом  зале  с  учетом  частоты   спроса,  исключение  встречных  потоков  покупателей  и   перекрещивания путей   товародвижения  в  торговом  зале (с  учетом  требований  типовых  технологических решений) Использование  наиболее   эффективных приемов  выкладки  товаров (на-валом,  штабелем,  расположением  в  ряд, подвешиванием, стопкой) и способов  размещения  на  оборудовании  (вертикального, горизонтального  и  смешанного)  в  соответствии  со специальными   рекомендациями  по  отдельным   видам товаров Группировка  товаров  по  потребительским  комплексам  и  микрокомплексам  в  универмагах, Домах  торговли  и   магазинах комплексного спроса Оказание   помощи  покупателям  работниками   магазина при  осмотре   и  выборе  конкретных товаров, консультация  специалистов о потребительских  свойствах  товаров Создание  условий  для  самостоятельной  проверки  покупателями  (или при необходимости с помощью продавцов) качества,  правильности  массы и меры  отобранных товаров (устройство  электророзеток,  установка на  доступном месте   контрольных весов, метров и других измерительных приборов) Четкое   обозначение  цен, наличие  плакатов, схем, аннотаций  о потребительских свойствах  товаров  (рекламных проспектов,  буклетов, каталогов,  информационных  листков) Организация  внутримагазинной  рекламы  и  информации о  размещении  товаров  в  торговом  зале,  оказываемых  услугах, правилах работы   магазина  и  др.;   в  крупных магазинах -  организация  бюро   обслуживания  с  оказанием в  нем   комплекса  услуг;  служба информации  (применение  аппаратуры, снабженной  магнитной  записью,  справочно-информационных данных  для  ответов покупателям, радио- и   телерекламы товаров, справок по  телефону), упаковка   товаров, купленных в разных секциях, прием заказов на   доставку  и установку товаров   и   др.

 
 

Продолжение  таблицы 2

1	2
	Обеспечение   покупателей индивидуальными  корзинами,  тележками,  лотками  и  другими  средствами  для  отбора  товаров  и  доставки  их к  месту   расчета. Организация  хранения  личных  вещей  покупателей Использование  телевидения и  других средств  контроля   за  процессом  осмотра  и  отбора  товаров  покупателями Организация выкладки широкого ассортимента мелких непродовольствен-ных  товаров повседневного   спроса  у  кассовых  кабин  в универсамах  и крупных магазинах  самообслуживания  с  универсальным  ассортиментом  товаров
Доставка  отобранных  товаров  к  узлу  расчета, расчет  за  покупку  покупателями	Доставка  покупателями  отобранных товаров  в тележках, корзинах  и  другой  инвентарной  таре   к  узлу  расчета Организация  единого  узла  расчета  (в  том  числе  поэтажного)  в  продовольственных и  непродовольственных  магазинах (при продаже   непродовольственных товаров   допускается  организация  узлов  расчета  на  линиях оборудования) Регулирование   работы   узлов  расчета  в  соответствии  с  покупательскими  потоками   по  дням  недели  и  часам  дня (привлечение  работников  на  неполный  рабочий  день  и  другие  способы  организации  труда) Применение  приемов  (методов)  и  технических  средств, способствующих ускорению  расчетов  («экспресс-кассы»,  быстродействующие  кассовые  аппараты,  автоматы  по  выдаче   сдачи,   кассовые кабины  с  удлиненной  полкой  для  корзин,  сканирующая  аппаратура).

 
 

     Специализированное  оборудование  для  выкладки  товаров  в  зале  самообслуживания может  использоваться и для выкладки  продовольственных товаров. В  основном  это  холодильное  оборудование, используемое  для  реализации  напитков.

     Использование  метода  самообслуживания  возможно  и  при  реализации книгопечатной  продукции.

     Использование данного  метода  при  реализации книг, журналов  и  другой   книгопечатной  продукции  значительно  облегчает покупателям  процесс  выбора необходимой  книги, так как в данном случае покупатель имеет возможность  самостоятельно ознакомиться с содержанием книги. Выбрать из всего  предложенного ряда литературы наиболее подходящую к требованиям  покупателей.