Прогрессивные методы продажи товаров

     При  этом  для  выкладки  книг могут  использоваться  как  пристенные  горки, так  и  стеклянные  витрины, и  столы.

     Преимущество  магазинов самообслуживания  перед  другими  методами обслуживания  выражается   экономической  и  социальной  эффективностью. Социальная  эффективность заключается в том, что покупатели  затрачивают на покупку до 30-40% времени меньше, чем при индивидуальном  обслуживании через прилавок. Таким образом социальный эффект самообслуживания  характеризуется  сокращением  времени  покупателей  на  приобретение  товаров. Преимуществом  самообслуживания   также  является  то, что отбирать товар   имеют возможность  одновременно все  покупатели, находящиеся  в  торговом  зале, что позволяет ликвидировать очереди в ожидании обслуживания. Увеличение установочной и  выставочной площадей, характерное  для  метода  самообслуживания, позволяет расширить  в  торговом  зале   ассортимент  предлагаемых товаров и  тем  самым увеличить комплексность покупок и  сократить для  населения   издержки потребления.

     Значительный  экономический  эффект  при  самообслуживании  достигается  за  счет увеличения  пропускной  способности  магазина, роста  его товарооборота и  валового дохода, ощутимого сокращения  численности торговых работников, снижения  уровня  издержек обращения. Этот эффект относится  к  категории  экономического эффекта  от внедрения самообслуживания на предприятиях торговли.

     Особенность этой формы обслуживания заключается в том, что  в  торговом зале выставляют только образцы  товаров, предлагаемых к  реализации, а  рабочие  запасы этих товаров могут находиться в кладовых магазинов, на складах производителя или оптового  продавца. Это позволяет на сравнительно  небольшой  торговой  площади  представить  товары  в  широком  ассортименте, а  покупателям -  самостоятельно  и  быстро  ознакомиться  с  ними.  Организация  продажи  товаров  по  образцам  требует, чтобы  все  выставленные образцы  имели   хорошо  оформленные ярлыки с указанием наименования изделия, артикула, сорта, изготовителя, цены  и некоторых других   данных,  а продавцы могли   дать каждому образцу исчерпывающую информацию.

     Такой  форме  обслуживания покупателей  присущи следующие  методы  выполнения  операций  процесса продажи (таблица 3). 

Таблица  3  - Операции процесса  продажи  и  методы  их выполнения  при  реализации  товаров  по  образцам⁶

     В  настоящее  время   этот метод  достаточно  широко используется  при реализации  тканей. Использование данного метода позволяет вывесить  образцы  тканей   в  наиболее  удобном  для покупателей  варианте.

     В частности, размещение гардинного полотка  в вертикальном  варианте дает  возможность  покупателю  полностью  развернуть  полотно, посмотреть  его  не  куском, а  в  полном  виде, определить  его  свойства  на  просвет, что  довольно  важно  для  гардинного  полотна.

     Ткани, используемые для пошива  одежды,  располагаются  на  специальных стеллажах,  где покупатель имеет возможность не только  их близко  рассмотреть, но  и  определить  качество  ткани.

     Этот  метод вкладки тканей предполагает самостоятельное  ознакомление  покупателей с ассортиментом  тканей,  а  затем   их обращение   к  продавцу  за   отпуском   необходимого  количества  ткани.

     Реализация  товаров по образцам  используется  также  при  реализации   электроосветительных приборов. В данном торговом предприятии образцы электроосветительных приборов располагаются на специально  оборудованном  стенде, где  покупателя  имеет  возможность  не  только  ознакомиться с  внешним  видом  светильника, но  и  включить  его, посмотреть, как  свет  он  дает.

     Кроме  того,  достаточно  широкий  ассортимент  светильников  в  магазине   обеспечивается  реализацией  их по  каталогам.

     В это случае покупатель может знакомиться  с образцами  светильников, а  затем  сделать  заказ  на  их поставку. Поставка  товара  осуществляется  с  оптового торгового предприятия или от производителя на основании   скомплектованного  магазином  заказа.

     При  поступлении товара в магазин  покупатель ставится  в  известность  по  телефону.

     Также по образцам  осуществляется  реализация  мебели.   Практически  все  торговые предприятия  города, осуществляющие  реализацию  данного  товара, представляют собой только торгово-выставочные залы. Ознакомившись с моделями мебели, предлагаемыми магазином и   производителями, покупатель  делает  заказ  на  необходимую ему  модель. При  этом  он  имеет  возможность  ознакомиться  также  с  каталогами  мебели  и   выбрать  необходимую  расцветку.

     Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

     При продаже товаров с открытой выкладкой  покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функция продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

     Технологический  процесс  при этом  методе  состоит  из  следующих операций, представленных на  рисунке  2. 

     Рисунок  2 – Технологический  процесс при  продаже  товаров  с  открытой  выкладкой⁷ 

     Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров). При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин (например: пуговицы, кнопки, крючки и др.). Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

     Продажа  товаров   методом  отрытой  выкладки осуществляется также  при реализации ковровых изделий. Ковровые  изделия  размещаются  в  торговом  зале  или  в  виде  рулонов  (при  больших размерах ковров)  или расстилаются  на  специальных подиумах.

     В этом случае покупатель имеет возможность  рассмотреть  представленный ему товар,  потрогать его, выбрать  из нескольких   образцов  ковровых изделий  наиболее  подходящие  по  размеру, расцветке, качеству.

     После  проведенного  выбора  продавцы  магазина упаковывают  товар  и  после  оплаты  его покупателем  отдают  на  руки  покупателю.

     Метод  открытой  выкладки   используется  также достаточно  широко при  реализации  обуви.

     В обувном  магазине покупатель  имеет возможность  ознакомиться  со  всем модельным рядом обуви,  имеющимся в продаже самостоятельно, путем продвижения  по  торговому  залу вдоль специализированных обувных горок. На ценниках к каждой модели указывается наименование товара, его модель,  имеющиеся в наличии размеры, цена. Однако  окончательный  выбор  обуви  может  быть  произведен  только  с  помощью  продавца, которые  со  склада  вынесет  покупателю  необходимый  размер, поможет подобрать  нужную обувь, которая  полностью  отвечала  бы  требованиям  покупателей.

     Торговля  по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому у покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 часов. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом времени на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

       В  настоящее  время  наиболее  широко торговля  по  предварительным  заказам  осуществляется   при  реализации  мебели,  дорогих  обоев,  кафеля, линолеума,  светильники и  др.

     В этом случае покупатель может ознакомиться с расцветками и  качеством предлагаемого  линолеума по представленным образцам или   каталогам. Оплатив  50%  стоимости  товара, покупатель  делается   заказ, который  доставляется через  2 недели  на  дом  покупателю.

     Продажа  товаров  по  каталогам  -   это  форма  обслуживания, при  которой  покупатель  имеет возможность   совершить покупку, выбрав  товар  по каталогу  в магазине, в  почтовом  отделении  связи, на  оптовом предприятии. Продажа  по  каталогам   может применяться  как   для  непродовольственных, так  и  для  продовольственных товаров.

     Этой  форме  обслуживания  покупателей  присущи  следующие  методы  выполнения операций  процесса  продажи, представленные  в  таблице  4. 

Таблица  4  - Операции процесса  продажи  и  методы  их выполнения  при  реализации  товаров  по  каталогам⁸

      Развитие  средств коммуникации, вызванное достижениями научно-технического прогресса и изменением стиля жизни современных потенциальных покупателей, менталитета как покупателей, так и продавцов, является действенным фактором, способствующим развитию новых методов продажи.

      Так, наличие в каждой семье телефона, телевизора, компьютера и создание электронных справочников дают основания для развития продаж по телефону и электронной торговли.

      Консультативная продажа может иметь место при продаже инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства, информатики. В этом случае продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником покупателя.