Прогрессивные методы продажи товаров

      Развитие  индустрии досуга вызвало появление  продаж-зрелищ, развитие нравов и систем ценностей - парадоксальной продажи. Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему.

      Интерактивная электронная торговля представляет собой электронную систему, позволяющую покупателям общаться с продавцом посредством телевизора и телефона или компьютера. Потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. За пользование системой они вносят ежемесячную плату.

      Таким образом, продажа принимает все  более утонченные и разнообразные формы и ее все труднее рассматривать как цепочку логически построенных операций. Высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых способов реализации товаров, и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии.

      Развитие  методов продаж не протекает беспроблемно. По мнению некоторых западных ученых, методы продажи, используемые в странах с развитой рыночной экономикой, в условиях перенасыщения рынка становятся все менее результативными, по мере того как развивается движение защиты потребителей. Потенциальные покупатели благодаря обилию информации не только все лучше и лучше знают свои права, но и детально знакомятся с методами и приемами продажи, объектом которых они являются. Все труднее становится привлечь их при помощи телефона, даже заранее подготовленные презентации не дают ожидаемого результата.

      Свой  негативный вклад зачастую вносят и  продавцы, занимающие данные должности  в условиях отрицательного выбора. Высокая текучесть кадров при невысокой оплате труда не способствует росту профессионализма кадров. Поэтому необходимо кардинально пересмотреть подход к продаже и ее методам и признать эти вопросы крайне важными в организации современной розничной торговли.

     Таким  образом, насыщение рынка потребительскими товарами   заставляет  в наше время как  торговые предприятия, так  и  производителей, искать  новые  методы  продажи, которые были  бы  наиболее  удобны  как  для покупателей, так  и  для продавцов.

 

2 Анализ  организации   коммерческой  деятельности  на  розничном торговом предприятии  «Тагилхлеб»

2.1. Характеристика   предприятия

 

     Общество  с  ограниченной  ответственностью  «Тагилхлеб»   создано  в  соответствии  с  Гражданским  кодексом  РФ. ООО  «Тагилхлеб»   зарегистрировано  13.07.2001 г. Участниками  общества  являются  граждане  РФ.

     В  составе  ООО  «Тагилхлеб» в настоящее время находится 22 магазина, расположенных в различных частях города  Нижний  Тагил.

     Один  из магазинов  расположен  по  адресу  г. Н.Тагил, Ленинградский  проспект, 104.

      Основными целями деятельности магазина являются:

1. Получение прибыли
2. Насыщение потребительского рынка товарами и услугами.
3. Повышение благосостояния собственника  магазина.

      Магазин предназначен для обслуживания  населения  близлежащих домов. Магазин  «Тагилхлеб» обеспечивает население  товарами повседневного  спроса.

      По  ценовым уровням реализуемых  товаров магазин можно отнести  к магазинам среднего уровня цен. Такие магазины рассчитаны на обслуживание наиболее массового числа покупателей и имеют наибольшие возможности построения широкого ассортимента товаров с ценами, удовлетворяющими различные контингенты покупателей.

      По  размеру торговой площади данный магазин является средним магазином. Торговая площадь магазина составляет 104,8 кв.м. Так же в магазине имеются складские и подсобные помещения.

      Магазин представляет из себя встроенное помещение, занимающее весь цокольный этаж пятиэтажного жилого дома, имеет зону для паркинга индивидуального транспорта. Для подъезда автомашин с товарами и их маневрирования создана хозяйственная зона. Интерьер торгового зала имеет простую отделку, соответствует санитарно-гигиеническим правилам и нормам. Весь товарный ассортимент размещен на витринах, прилавках, стойках, что способствует быстрому, удобному и полному знакомству и выбору товара.

      Предлагаемый  в магазине ассортимент товаров  включает в себя  практически  все  продовольственные товарные группы  и  построен таким  образом, чтобы  наиболее  полно удовлетворять  потребности  покупателей  на  эти  товары.

      По   специализации  он  является  универсальным, т.е. в  продаже  имеются  все  группы продовольственных товаров: хлебобулочные, молочные, плодоовощные, рыбные, мясные, бакалейные, кондитерские, ликеро-водочные изделия,  различные виды  консервов и  др.

      Реализация  товаров осуществляется через прилавок  обслуживания. Режим  работы  магазина  с 8 до  20 часов  без перерыва  и  без  выходных дней.

      Общая  численность  работников  магазина  - 20 человек:  1  директор, 1  бухгалтер, 14 продавцов, 2  грузчика  и 2 уборщицы. Продавцы работают в 2  смены – понедельно с 8 до 20 часов, что  обуславливает наличие двух бригад продавцов. Режим работы директора,  товароведа,  бухгалтера,  грузчика  и   уборщицы – 5 дней  в  неделю, с  8 до  16 часов.

      Деятельность  магазина «Тагилхлеб» в 2009-2011 гг. характеризуется данными, приведенными в  таблице 5.

      Анализ  основных показателей деятельности магазина «Тагилхлеб»  показывает, что объем товарооборота в течение трех лет имел устойчивую тенденцию  роста. Так, в  2010 г. по  сравнению с  2009 г. объем товарооборота   увеличился  на  2223,20 тыс. руб.. а в 2011 г. по сравнению с 2010 г. – на  15658,50  тыс. руб.

      Значительный  рост  товарооборота в 2011 г. по  сравнению с  2010 г.  обусловлен  тем, что  в  конце 2010  г. в  магазине  была  проведена  перестановка  оборудования, в  результате  чего  вместо  трех отделов  было  создано  4 отдела:  хлеб и  хлебобулочный,  кондитерский  отдел, штучный  отдел, колбасный  отдел. В  конечном  итоге  это  дало  возможность  увеличить  размер  выставочных площадей и сократить очереди  в  магазине. Сокращение  времени покупок  в  магазине  сделало  его  более  привлекательным  для покупателей, что в  конечном  итоге  положительно  сказалось  на  динамике  товарооборота  и  остальных показателях. 

Таблица  5 - Основные  показатели  работы  магазина  «Тагилхлеб» за  2009-2011 гг.

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклонение		Темп  роста, %
				2010 г. от  2009 г.	2011 г. от 2010 г	2010 г. к 2009 г.	2011 г. к 2010 г.
Товарооборот, тыс. р.	78970,17	81193,37	96851,87	2223,20	15658,50	102,82	119,29
Валовой доход, тыс. р.	11261,15	11618,77	13995,10	357,63	2376,32	103,18	120,45
в % к товарообороту	14,26	14,31	14,45	0,05	0,14	100,35	100,98
Издержки  обращения, тыс. р	8062,85	8143,70	9656,13	80,84	1512,44	101,00	118,57
в % к товарообороту	10,21	10,03	9,97	-0,18	-0,06	98,24	99,40
Прибыль от реализации, тыс. р.	3198,29	3475,08	4338,96	276,78	863,89	108,65	124,86
в % к товарообороту	4,05	4,28	4,48	0,23	0,20	105,68	104,67
Прочие  доходы, тыс. р.	12,31	7,22	8,14	-5,09	0,92	58,65	112,74
Прочие  расходы, тыс. р.	10,23	10,78	10,42	0,55	-0,36	105,38	96,66
Прибыль  до  налогообложения, тыс.р.	3200,37	3471,52	4336,68	271,14	865,17	108,47	124,92
в % к товарообороту	4,05	4,28	4,48	0,22	0,20	105,50	104,73
Численность  работников, чел.	17,00	21,00	20,00	4,00	-1,00	123,53	95,24
Товарооборот  на 1  работника, тыс. р.	4645,30	3866,35	4842,59	-778,95	976,24	83,23	125,25
Торговая   площадь, м2	104,90	104,90	104,90	0,00	0,00	100,00	100,00
Товарооборот  на  1  м2  торговой площади, тыс. р.	752,81	774,01	923,28	21,19	149,27	102,82	119,29
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. р.	1892,52	1903,59	1979,76	11,07	76,17	100,58	104,00
Фондоотдача, руб	41,73	42,65	48,92	0,93	6,27	102,22	114,70

      Сумма валового  дохода, полученного от реализации товаров, также  имела  устойчивую тенденцию роста, что выражается в увеличении суммы валового   дохода  в 2010 г. по  сравнению с 2009 г. на  357,63 тыс. руб., а в 2011 г. по сравнению с  2010 г. – на  2376,32  тыс. руб. При этом анализ уровня валового дохода по отношению к товарообороту  дает возможность отметить его стабильное увеличение в течение трех лет на  0,05%  в 2010 г. по  сравнению с 2009 г. и на  0,14%  в 2011 г. по  сравнению с  2010 г.

      Это  дает возможность  говорить  о  том, что  причинами  увеличения  суммы доходов  предприятия  являются как  рост  товарооборота, так и   увеличение  размера  торговых надбавок.

      Увеличение  объема  реализации  товаров  также  привело к  росту  суммы  издержек  обращения на  80,84 тыс. руб.  в 2010 г. по  сравнению с 2009  г. и на  1512,44 тыс. р. в 2011 г. по сравнению с 2010 г. В то  же самое время положительным моментом является снижение среднего уровня издержек  обращения по  отношению к товарообороту  на  0,18%  и 0,06% соответственно, что ведет к относительной экономии  затрат предприятия.

      Рост  суммы  валового  дохода  и   суммы  издержек  обращения привели  к  тому, что сумма  прибыли  от  реализации  товаров  увеличилась  на 276,78  тыс. руб.  в 2010 г. по  сравнению с 2009 г. и на  863,89 тыс. р. в 2011 г. по  сравнению с 2010 г. Однако увеличение среднего уровня валового дохода  и снижение уровня  издержек  обращения привели к росту уровня прибыли от реализации товаров по отношению к товарообороту соответственно на 0,23%  и 0,20%, что говорит о повышении эффективности процесса  реализации  товаров  в  магазине.

      Также  в  2010 г. по сравнению с  2009 г. отмечается  снижение  суммы  прочих доходов  на 5,09 тыс. р. и  увеличение   размера  прочих расходов  на  0,55 тыс. р. В  2011 г.  по  сравнению  с  2010 г. при   росте  суммы  прочих доходов  на  0,92 тыс. р. величина  прочих расходов  снизилась  на  0,36 тыс. р. В целом сумма прибыли  магазина до  налогообложения  увеличилась на  271,14  тыс. руб. в 2010 г. по сравнению с 2009 г. и на 865,17 тыс. р. в 2011 г. по  сравнению с 2010 г., а ее уровень  к  товарообороту  в  действующих ценах повысился  на  0,22%. и 0,20%  соответственно.

      Среднесписочная численность работников магазина в  2010 г. по  сравнению с 2009 г.  увеличилась на 4 человека,  а в 2011 г. по сравнению с 2010 г. снизилась на 1 человека. При этом  производительность  труда 1 среднесписочного  работника в 20010 г. по сравнению с 2009 г. снизилась на  778,95 тыс. р., а в 2011 г. по сравнению с  2010 г.  увеличилась на  976,24 тыс. р.

      Размер  торговой площади в течение анализируемого периода не  изменился,  поэтому рост товарооборота в действующих ценах привел к росту  эффективности их использования  на  21,19 тыс. р.  в 2010 г. по  сравнению с 2009 г. и на  149,27 тыс. р. в 2011 г. по сравнению с  2010 г. Рост суммы основных средств составил 11,07  тыс. р. и 76,17 тыс. руб. соответственно, а эффективность их использования повысилась  на 0,93 р. и 6,27р.

      Оптимальным  соотношением  динамики изменения  показателей  являются  следующее:

      Тп >   Тт > Тио > Ts. > Тч

где: Тп - темп роста прибыли;

        Тт- темп роста товарооборота;

        Тио- темп роста издержек обращения;

         Ts- темп роста торговой площади;

         Тч- темп роста численности.

      По  данным  за  2010 г. соотношение показателей  составляет

      108,47 >102,82 > 101,00 > 100,00 < 123,53

      По  данным  за  2011 г. соотношение   этих показателей   составляет:

      124,86 > 119,29> 118,57 >  100,00 > 95,24

      Таким  образом, соотношение динамики этих показателей  соответствует   необходимым  пропорциям, как в 2010 г. по сравнению с 2009 г., так и в 2011 г. по  сравнению с 2010 г., что говорит об  успешной  деятельности  предприятия, существовании  положительного  потенциала  его  развития.

      Целями  создания и последующей деятельности предприятия является: насыщение рынка и удовлетворение спроса населения товарами народного потребления; оказание информационных услуг населению и предприятиям; создание и расширение торговой сети; получение прибыли.

      Говоря  о  стратегии  предприятия, необходимо отметить, что  как  таковая  она  не  обозначена.

      Предметом деятельности является: осуществление  розничной торговли товарами народного потребления в ассортименте, соответствующем его товарному профилю, иная торговая и снабженческая деятельность; коммерческая и посредническая деятельность, деятельность в области маркетинговых исследований; осуществление научно-технической, исследовательской, производственной, финансовой, инновационной деятельности; осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг, участие в выставках и организация их.

      В  таблице 6 представлен SWOT- анализ деятельности  магазина.