Прогрессивные методы продажи товаров

Таблица 6 - SWOT-анализ  магазина  «Тагилхлеб»

Возможности 1.Большая   емкость рынка 2. Увеличение  спроса  на  продукцию 3.Технологические инновации 4 Снижение  налогов

Угрозы 1.Высокая   конкуренция 2. Неритмичность  оплаты  поставок 3. Резкое повышение  стоимости  сырья, материалов, теплоэлект-роэнергии, арендной  платы 4.Экономический  спад в  отрасли и  экономике   страны 5.Повышение риска нереализации готовой продукции 6.Снижение  платежеспособности  предприятия   7. Внедрение   конкурентами новых технологий   в  работе  с  клиентами 8. Высокий   уровень инфляции

Продолжение  таблицы 6

Сильные стороны 1. Руководство  с высшим  техническим  образованием, с опытом ведения  переговоров 2. Квалифицированные   рабочие 3. Высокая   производительность труда 4. Высокое   качество  реализуемой продукции 5. Использование   метода  самообслуживания	1 Расширение  ассортимента  товаров 2 Повышение   качества  торгового	1 Более  активное  осуществление  закупа   товаров   крупными  партиями  по  более  низким ценам 2 Активное   использование различных методов  стимулирования  покупательского  спроса
Слабые  стороны 1.Руководство не  имеет экономического образования 2. Недостаточная работа  по проведению маркетинговых исследований 3. Отсутствие сервисного  обслуживания покупателей 4. Отсутствие  полной  хозяйственной самостоятельности	1 Расширение  перечня  дополни-тельных услуг	1 Проведение  комплексного  исследования  рынка  продовольственных товаров

 

      Данные  этого  анализа показывают, что  предприятие  «Тагилхлеб»  имеет как сильные, так и слабые  стороны в  своей  работе, что  обуславливает  не  только  его конкурентные позиции в настоящее время, но  и возможности усиления  конкурентных позиций  в  будущем.

     Структура   управления  магазином  представлена  на  рисунке 3.

      Такая структура управления предполагает сосредоточение всей власти в  руках  директора. Именно к  нему  стекается  вся  информация  от других членов  коллектива, и именно он является источником информации, распространяемой  «сверху».

      Использование  такой  структуры  управления  имеет  как  положительные, так  и  отрицательные черты. 

        

     Рисунок 3 - Структура  управления  магазином  «Тагилхлеб» 

      Положительным  моментом  является то, вся  власть  сосредоточена  в  руках одного  человека-  директора. Все  остальные  члены  подчинены  ему.

      При  этом  директор  делегирует  часть  своих полномочий   товароведу  и бухгалтеру.

      Если  директор занимается  общими  вопросами  организации  деятельности  предприятия, решает кадровые вопросы,  представляет  интересы  предприятия  в  органах  Администрации  города  Нижний  Тагил, налоговых органах,  осуществляет   заключение  хозяйственных договоров.

      Товаровед занимается организацией коммерческой  стороны  деятельности  предприятия: занимается поиском новых поставщиков, подготавливает  доку-менты по поставкам товаров в магазин, отслеживает выполнение  поставщиками  договоров  поставки  товаров,  формирует ассортимент  товаров  в  соответствии с покупательским спросом, формирует ценовую политику предприятия.

      Бухгалтеру  делегируются полномочия по ведению  бухгалтерской,  оперативной  и статистической  отчетности предприятия,  контролю  за  основными показателями деятельности, планированию показателей  деятельности на будущий год. Стратегическое планирование на  предприятии  в  настоящее время  не  осуществляется.

      В обязанности торговых работников входит непосредственное  обслуживание  покупателей, организация  выкладки  и размещения  товаров  в  торговом  зале.

      Технические  работники  занимаются  чисто  вспомогательными функциями в  организации  торгово-технологического  процесса в   магазине:   осуществление  погрузочно-разгрузочных работ, работ  по  перемещению товаров   в  места  хранения  и  в  торговый  зал, содержание  помещений  в  чистоте  в  соответствии  с  санитарными  нормами.

      В настоящее время руководителем  предприятия используется  демократический  стиль управления, что  в значительной  степени  облегчает  процесс управления при данной структуре. Использование   демократического стиля  означает  то, что  управленческие  решения  принимаются  на  основании  обсуждения проблем  всем  коллективом  предприятия  или  же   управленческими  работниками  (директором, товароведом  и  бухгалтером).

      При  данном  стиле  управления директор   на  проводимых собраниях и совещаниях выслушивает мнение сотрудников по определенным проблемам,  и уже на основании обобщения предложенных членами  коллектива  вариантов решения проблем принимает окончательное  решение.

      Преимуществом  использования  демократического стиля  управления в  магазине  является  то, что в  данном  случае  наиболее  полно  осуществляется  делегирование  полномочий  членам  трудового  коллектива,  всем  сотрудникам  предоставляется  наибольшая  самостоятельность.

     В данном случае можно говорить о том, что в магазине  используется линей-ная структура, которая является наиболее эффективной структурой управления.  При  данном построении структуры управления директор магазина находится во главе всей структуры управления. Ему подчиняются все  остальные работники.

2.2. Анализ  организации  процесса  продажи  товаров  магазина  «Тагилхлеб»

    Важным  элементом коммерческой  деятельности   магазинов  является  процесс  продажи  товаров. Так  как  возможности  использования  прогрессивных методов  продажи  товаров  могут  быть  приняты  или  нет покупателями, автором  работы   в  процессе  написания  работы было проведено изучение покупательского спроса. Для  этого покупателям  была  представлена  анкета (см. приложение Б) и было предложено  ее  заполнить.

    По  проведенному  анкетированию было   определено, что  распределение   покупателей  по  половозрастному  признаку  дает практически   одинаковые  значения  (рисунок  4).

      Рисунок  4 - Распределение покупателей по  половозрастному признаку, %  от  общей численности 
 

      Несмотря  на практически одинаковый  удельный  вес  отдельных категорий покупателей в общем их количестве, можно все же отметить, что   все же  преобладание в общей  их численности приходится на  мужчин в  возрасте  до  25 лет.

      Далее  было  проведено  обследование  покупателей  по  месту  их жительства (рисунок  5).

    Рисунок  5 - Распределение   покупателей по  месту жительства, %  от

      общей  численности 

    Данный  этап  исследования  показывает, что  почти  60% покупателей   живут  в  непосредственной близости  от  месторасположения   магазина, 37,2%  - в  соседнем  квартале. И  только 3,4%  из  числа  опрошенных оказались  в   магазине  случайно.

    На  рисунке 6 представлено распределение покупателей по уровню доходов.

      

    Рисунок  6 - Распределение покупателей по  уровню  доходов, %  от  общей численности

    Более 80%  всех покупателей  магазина  имеют  доходы  до  10 тыс. руб., т.е. являются  покупателями  с  низким  уровнем  доходов, в  результате  чего магазины сети «Тагилхлеб»  формирует свой  ассортимент  с преобладаем  товаров  первой необходимости  и  невысокого  уровня  цен.

    На  рисунке  7 представлено  распределение покупателей по  частоте посещения  магазинов.

      

 

      Рисунок  7– Распределение  покупателей  по  частоте  посещения   магазина, %  от  общей  численности 

      Таким  образом,  большая  часть покупателей  посещает  магазины сети    каждый  день  (46,2%)  или несколько раз в день  (29,7%).  Это также приводит к тому, что руководствопредприятия при формировании  ассортимента должно  ориентироваться  в  основном  на  ежедневное  удовлетворение  потребностей  покупателей  в  продуктах первой  необходимости. 

      На  основании проведенного исследования можно составить портрет  целевого  покупателя:

      - мужчины   и женщины в  возрасте  до 40 лет,

      - уровень  доходов   -   до  10 тыс. руб. в  месяц.;

      -  место  проживания  - непосредственная  близость  к  магазину;

      - частота  посещения  магазина  -   каждый  день.

      В связи с тем, что данная категория  покупателей   приобретает  в  основном  в магазине пиво, табачные изделия, нарезку, хлеб, при формировании  ассортимента  необходимо  делать  акцент  именно на  данные   группы  товаров.

      Сбытовая  деятельность магазина  включает  в себя  организацию процесса  продажи  товаров  и  мероприятия  по  стимулированию сбыта.

      Однако  в   связи  с  небольшими  размерами  каждого  из магазинов,  их  ориентацией на  определенный  круг  покупателей в данный  элемент коммерческой  деятельности  можно  включить  только процесс  продажи  товаров, который осуществляется  традиционным  методом  через прилавок  обслуживания.

      Последовательность  осуществления  операций  торгово-технологического  процесса  при данном методе  продажи  товаров, представлена  в таблице  7. 

Таблица 7 -  Операции  процесса  продажи и методы  их выполнения  при индивидуальном  обслуживании  покупателей

Операции  процесса  продажи	Методы   выполнения  операций
1. Показ  товаров	1. Демонстрация  товаров   торговым персоналом
	2.Выкладка  образцов  товаров  с  обозначением  необходимых реквизитов  на прилавках и витринах
	3. Открытая  для  осмотра  покупателями  выкладка  товаров  на  оборудовании  в  торговом   зале
	4. Демонстрация  товаров  в  действии
2. Расчет, оформление, отпуск  покупки	1. Расчет  за  покупку на  рабочем  месте продавца
	2. Расчет  за  покупку  в  узле  расчета   магазина  (с  выпиской  или  без выписки  товарного  чека)
	3. Отпуск  товаров  на  рабочем  месте  продавца

 

      Использование  данного  метода продажи  товаров  связано с  тем, что  для  перехода  на  самообслуживание требуются  большие  капитальные  затраты, которых нет   у  магазина, а  также  небольшие  размеры  торговой  площади  не  позволяют  перейти  на  самообслуживание. 

  2.3. Анализ эффективности  процесса  продажи товаров  в  магазинах «Тагилхлеб»

 

    Динамика  товарооборота  по  отдельным  товарным группам  представлена  в  табл.8. 

      Анализ  динамики товарооборота  по  отдельным  товарным  группам  показывает, что  в  течение  трех лет  наблюдалось  устойчивое   увеличение объема  реализации  товаров  по  всем  группам.

      При  этом  динамика роста  товарооборота  по  отдельным  товарным  группам  неодинакова. В частности, в 2010 г. по сравнению с 2009 г. наибольшее  увеличение  объема  товарооборота отмечается  по  группе «Прочие»  на  5,62% и группе  «Колбаса  и  колбасные изделия» - на  3,64,  что объясняется более значительным расширением  ассортимента  товаров  по  данным  группам,  тенденциями  изменения   розничных цен  и  покупательского  спроса.

      В 2011 г. по сравнению с 2010 г. увеличение  объема  товарооборота  по всем  товарным  группам  является  более  существенным. При   этом  наибольшее  увеличение  суммы  отмечается  по   группам «Безалкогольные напитки»  - на  2706%, «Прочие»  - на  48,57%, «Молоко  и  молочная  продукция»  - на  31,02;%, т.е. по  тем  группам, по которым существует  возможность  их приобретения  в  других магазинах. Сокращение  очередей  сделало  покупки  в  магазине  «Тагилхлеб»  более  привлекательными, что  и  сказалось  положительно  на  динамике  товарооборота.