Прогрессивные методы продажи товаров

      Анализ  формировании структуры товарооборот показывает, что  наибольший  удельный  вес  в  общем  объеме  реализации  товаров  приходится  на  бакалею – 20,56%  в  2009 г., 20,20%  в  2010 г. и  20,63%  в  2011 г.

 

Таблица 8 - Динамика  и структура товарооборота магазина «Тагилхлеб» по  товарным  группам за  2009-2011 гг.

Товарная  группа	Сумма, тыс. руб.							Удельный  вес, %
	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклонение		Темп  роста, %		2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклонение
				2010 г. от  2009 г.	2011 г. от 2010 г.	2010 г. к 2009 г.	2011 г. к 2010 г.				2010 г. от  2009 г.	2011 г. от 2010 г.
Молоко  и  молоч-ная  продукция	6417,85	6574,12	8613,31	156,27	2039,19	102,43	131,02	8,13	8,10	8,89	-0,03	0,80
Хлеб  и  хлебобу-лочные  изделия	10425,74	10733,32	11631,52	307,58	898,20	102,95	108,37	13,20	13,22	12,01	0,02	-1,21
Кондитерские  товары	12635,12	13010,19	13614,43	375,07	604,24	102,97	104,64	16,00	16,02	14,06	0,02	-1,97
Бакалея	16236,54	16401,59	19978,84	165,05	3577,25	101,02	121,81	20,56	20,20	20,63	-0,36	0,43
Колбаса  и  колбасные изделия	8145,31	8441,71	9703,13	296,40	1261,42	103,64	114,94	10,31	10,40	10,02	0,08	-0,38
Безалкогольные  напитки	6152,39	6345,96	8063,21	193,57	1717,25	103,15	127,06	7,79	7,82	8,33	0,03	0,51
Рыба  и  рыбопродукты	6416,92	6614,73	7915,55	197,81	1300,82	103,08	119,67	8,13	8,15	8,17	0,02	0,03
Мясные  полуфабрикаты	8316,32	8610,20	10703,34	293,88	2093,14	103,53	124,31	10,53	10,60	11,05	0,07	0,45
Прочие	4223,98	4461,55	6628,54	237,57	2166,99	105,62	148,57	5,35	5,49	6,84	0,15	1,35
Итого	78970,17	81193,37	96851,87	2223,20	15658,50	102,82	119,29	100,00	100,00	100,00	0,00	0,00

 

      Высокий  удельный  вес  данной  группы  объясняется широким ассортиментов  товаров в  данной  группе (сюда  входит  чай, кофе, сахар, мука, крупы, макаронные изделия и т.п.).

      Изменение  структуры  товарооборота  в  2010 г. по сравнению с 2009 г. выразилось в увеличении  удельного  веса  реализации хлеба  и  хлебобулочных изделий  на  0,02%, кондитерских товаров  на  0,02%, колбасы  и  колбасных изделий  на  0,08%, безалкогольных напитков  на  0,03%,  рыбы  и  рыбопродуктов на  0,02%, мясных полуфабрикатов  на  0,07%  и  прочих товаров  на 0,15% на фоне  снижения  удельного  веса   молока  и  молочной  продукции  на  0,03%  и   бакалеи  на  0,36%.

      В 2011 г. по сравнению с 2010 г. структура товарооборота изменилась  более значительно:  произошло увеличение   удельного веса   молока  и молочной  продукции  на  0,80%, бакалеи  на  0,43%, безалкогольных напитков  на  0,51%, рыбы  и  рыбопродуктов  на  0,03%, мясных полуфабрикатов  на  0,45%  и  прочих на  1,35%  за  счет  снижения удельного  веса   хлеба  и   хлебобулочных изделий на 1,21%, кондитерских товаров на 1,97%, колбасы и колбасных изделий на 0,38%.

     Эффективность деятельности  предприятия также зависит от  состояния  и  изменения валового дохода по  ассортименту  товарных групп. Это связано с тем, что на различные товарные группы  устанавливается  разный  уровень  торговых надбавок, что  и  ведет  к  получению разной  суммы  валового  дохода (таблица 9).

     В  течение трех лет  отмечается  рост  суммы  реализации  товаров   как  в   целом, так  и  по  всем  группам  товаров.

       В  то  же  самое  время   по  уровню  валового  дохода  по  отношению к  товарообороту  отмечается  как  снижение, так  и  увеличении  показателя.

     В  частности, в 2010 г. по  сравнению с  2009 г. отмечается   снижение  уровня  по  группам  «Колбаса  и  колбасные  изделия»  на  0,11%, «Безалкогольные  напитки»  на  0,05%, «Прочие»  на  0,23%  и  повышение  уровня  по всем  остальным  товарным  группам.

       В 2011 г. по сравнению с  2010 г. ожидается  снижение  уровня  по  группам  «Бакалея»  на  0,23%, «Колбаса  и  колбасные  изделия»  на  0,01%, «Безалкогольные  напитки» на  0,05%  и  повышение   уровня  по  всем  остальным   группам  товаров.

 

Таблица 9 - Анализ валового дохода магазина  по товарным группам

Группа  товаров	Сумма, тыс. руб.			Уровень, %			Отклонение  по  сумме,  тыс. руб.		Отклонение  по  уровню, %
	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.	2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.
Молоко  и  молочная  продукция	814,32	834,71	1097,79	12,69	12,70	12,75	20,39	263,08	0,01	0,05
Хлеб  и  хлебобулочные  изделия	901,45	936,85	1023,36	8,65	8,73	8,80	35,40	86,51	0,08	0,07
Кондитерские  товары	1545,78	1597,42	1714,44	12,23	12,28	12,59	51,64	117,02	0,04	0,31
Бакалея	2222,36	2269,87	2719,78	13,69	13,84	13,61	47,51	449,91	0,15	-0,23
Колбаса  и  колбасные изделия	1614,53	1663,62	1911,69	19,82	19,71	19,70	49,09	248,07	-0,11	-0,01
Безалкогольные  напитки	1015,96	1044,78	1323,52	16,51	16,46	16,41	28,82	278,74	-0,05	-0,05
Рыба  и  рыбопродукты	1136,54	1183,96	1421,31	17,71	17,90	17,96	47,42	237,35	0,19	0,06
Мясные  полуфабрикаты	1393,63	1446,65	1801,22	16,76	16,80	16,83	53,02	354,57	0,04	0,03
Прочие	616,58	640,91	981,99	14,60	14,37	14,81	24,33	341,08	-0,23	0,45
Итого	11261,15	11618,77	13995,10	14,26	14,31	14,45	357,62	2376,33	0,05	0,14

 

     

     Основной  причиной снижения уровня  валового  дохода  является  стремление   руководства  магазина   обеспечить  конкурентоспособный  уровень  розничных цен  при  повышении  цен закупа.  Фактором формирования уровня  торговых надбавок  также выступает источник  их поступления:  на  продукцию головного предприятия - ОАО «Тагилхлеб» - устанавливаются минимально  низкие  торговые наценки.

    Также фактором изменения эффективности  деятельности  предприятия  является динамика издержек обращения (таблица 10).

     В  2010 г. по  сравнению с  2009 г. отмечается   увеличение   суммы  издержек   обращения  в   целом  на  80,85 тыс. руб., а в 2011 г. по сравнению с 2010 г. ожидается  их рост  на  1512,43 тыс. руб. Сопоставление   темпов  роста  говорит  о  том, что  в  2011 г. ожидается   более   значительное  увеличение   суммы  издержек  предприятия, так  как  темп  роста  составил  118,57%, в  то  время, как   в  2010 г. увеличение  суммы  составило   1,01%.

     По  данным   таблицы 10  также  можно  видеть, что  рост  суммы  издержек   отмечается  в  течение  трех лет  по  всем  статьям  издержек.

     И  только по  транспортным расходам  в  2010 г. по сравнению с  2009 г.  произошло  снижение  суммы  на  1194,24 тыс. руб.   Причиной  этого  является   то, что  руководство  магазина  в  2010г. приняло  решение  изменить поставщиков  отдельным  товаров, отдавая  предпочтение  тем  из них, которые осуществляют  поставку  товаров за счет  собственных средств.

     Также  по  данным  таблицы  10 можно  видеть, что   в  течение  трех лет  происходило  значительное  увеличение  суммы  отчислений  на  социальные нужды  (в  2010 г. по  сравнению с 2009 г. в 2,29  раза, а в 2011 г. по сравнению с 2010 г. – на  71,30%). Причиной  этого является  не  только  рост  размера фонда оплаты  труда, но  изменение налогового  законодательства,  в результате  чего  произошло повышение  ставки  взносов  на  социальные нужды  с  14%  в  2009 г. до  26%  в  2010 г. и  36%  в 2011 г.  

 

Таблица 10 -   Динамика  издержек  обращения  магазина  «Тагилхлеб» в  2009-2011 гг.

Статья  издержек  обращения	Сумма, тыс. руб.							Уровень  к  товарообороту, %
	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклонение		Темп  роста, %		2009 г.	2010 г.	2011 г.	Отклонение
				2010 г. от  2009 г.	2011 г. от 2010 г.	2010 г. к 2009 г.	2011 г. к 2010 г.				2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.
На  оплату  труда	1992,95	2458,00	3040,95	465,05	582,95	123,33	123,72	2,52	3,03	3,14	0,50	0,11
Транспортные  расходы	3768,15	2629,91	2818,25	-1138,24	188,34	69,79	107,16	4,77	3,24	2,91	-1,53	-0,33
На  социальные нужды	279,01	639,08	1094,74	360,07	455,66	229,05	171,30	0,35	0,79	1,13	0,43	0,34
На  содержание  оборудования, здания	496,15	701,36	845,61	205,21	144,25	141,36	120,57	0,63	0,86	0,87	0,24	0,01
Амортизация  основных средств	160,84	162,76	168,44	1,92	5,68	101,19	103,49	0,20	0,20	0,17	0,00	-0,03
На  ремонт  основных средств	36,24	39,31	39,64	3,07	0,33	108,47	100,84	0,05	0,05	0,04	0,00	-0,01
Охрана  помещений	312,00	344,00	352,00	32,00	8,00	110,26	102,33	0,40	0,42	0,36	0,03	-0,06
Аренда  помещений	815,90	931,20	1050,00	115,30	118,80	114,13	112,76	1,03	1,15	1,08	0,11	-0,06
Услуги  связи	60,80	61,90	62,98	1,10	1,08	101,81	101,74	0,08	0,08	0,07	0,00	-0,01
Услуги  сторонних организаций	56,19	61,87	63,15	5,68	1,28	110,11	102,07	0,07	0,08	0,07	0,01	-0,01
Услуги  банка	33,51	36,45	39,64	2,94	3,19	108,77	108,75	0,04	0,04	0,04	0,00	0,00
Прочие  расходы	51,11	77,86	80,73	26,75	2,87	152,34	103,69	0,06	0,10	0,08	0,03	-0,01
Итого	8062,85	8143,70	9656,13	80,85	1512,43	101,00	118,57	10,21	10,03	9,97	-0,18	-0,06

 

      По  общей сумме издержек обращения  их уровень к  товарообороту стабильно  снижался  в  течение  трех лет:  в  2010 г. по  сравнению с  2009 г. на 0,18%, а  в  2011 г. по  сравнению с  2010 г.  ожидается  снижение  на  0,06%. 

      По  отдельным  статьям  отмечается  как снижение, так  и  повышение  уровня  издержек  по  отношению к  товарообороту. Так, в 2010 г. по отношению к 2009 г. значительное снижение суммы  транспортных расходов обусловило уменьшение уровня  к  товарообороту  на 1,53%. При  этом  существенным  недостатком  в  формировании издержек обращения  является  повышение  уровня  к  товарообороту  по всем остальным статьям. В 2011 г. по сравнению с 2010 г. ожидается  повышение  уровня  к товарообороту   издержек  на  оплату  труда на  0,11%,  отчислений  на   социальные нужды  на  0,34%,  на  содержание  оборудования  и  зданий  на  0,01% и   снижение  уровня  по всем  остальным  статьям  издержек обращения.

      Таким образом, проведенный анализ  показывает наличие как положительных, так и отрицательных моментов  в деятельности  предприятия.

 

3 Мероприятия по повышению эффективности   организации процесса  продажи   товаров  в магазине  «Тагилхлеб»

 
 

      Специфика осуществления реализации продовольственных товаров повседневного спроса  на  небольших торговых площадях  магазина  ограничивает  возможности  применения  прогрессивных методов  продажи  товаров.

       Одним  из направлений  использования  прогрессивных методов  является   предоставление  дополнительных услуг, например, стола заказов. В данном  случае  целесообразно   работать  не  по  той схеме, которая существовала ранее, в социалистические  времена,  когда   заказы  принимали   работники магазина,  а с использованием  современных технологий. В частности, можно использовать  опыт  московских магазинов   сети «Утконос».

       Сделать заказ на завтра можно непосредственно  в магазине с помощью специальных  интеллект-терминалов, а также по телефону или через Интернет. Каждый покупатель во время первого посещения  получает карту с персональным номером, и в дальнейшем с ее помощью оформляет все покупки в «Утконосе». Кроме того,  такие терминалы могут быть установлены на  проходной ОАО «Научно-производственная корпорация  «Уралвагонзавод» и ОАО «НТМК», так как жителями  близлежащих домов являются в основном работниками  данных предприятий.

       Получив заказ, автоматизированная система  управления регистрирует его и заносит  в единую базу данных. Затем заказ  отправляется на распределительный  склад комплектовщику, который подберет все товары из указанного покупателем списка. Каждый комплектовщик оснащен портативным компьютером под названием УТК (универсальный терминал комплектовщика). Именно это изобретение управ-ляет процессом формирования и доставки заказа покупателю – на УТК приходит запрос, в нем хранится точная информация о товарах и их расположении на складе.

       Покупатель  может прийти и забрать заказ  в удобное для себя время утром  или вечером. При этом он осматривает  продукты и имеет право без  объяснения причин отказаться от любого товара. И только после этого посетитель «Утконоса» оплачивает свою покупку.

       Система «Утконос» привлекательна для самого широкого круга горожан: за счет низких цен она интересна малообеспеченным людям, а за счет ассортимента и удобных  технологий обслуживания – современному среднему классу.

       Адаптация   такой  системы  работы  стола  заказов  может  заключаться  в  том, что  терминал может  устанавливаться  на   входе  в   торговый  зал  магазина или  с  выносом  на  улицу (по  примеру  банкоматов), в  связи  с  чем покупатель,  не  заходя  в сам  торговый  зал, может  оформить  необходимый   заказ.

       В ассортимент товаров вносятся все  имеющиеся в продаже товары. Комплектование заказов может осуществляться в  фасовочных помещениях магазина.

       При желании покупателя забрать заказ  он должен подойти к любому  кассиру и указать номер заказа, который он получит при ее оформлении. Кассир осуществляет  расчет  за  товар и дает  работнику магазина  указание  вынести заказ.

       Таким образом, магазин сумеет сократить  время покупателей на  приобретение  товаров, снизить нагрузку на продавцов, связанную с  выкладкой  товаров  в торговом  зале. Кроме  того, использование  такой  системы  заказа  даст  возможность  проводить  комплексное  изучение  покупательского  спроса.

       Установка данного оборудования предполагает осуществление  следующих затрат, представленных в таблице 11.

       При определении  дополнительных затрат   на  организацию данной  формы  продажи  товаров  автор  также  исходит  из того, что  требуется  дополнительное  привлечение  одного  работника.