Анализ комплекса маркетинга Агентства Недвижимости

  Если  в таких сделках заведомо ущемляются чьи-либо интересы либо производятся действия, противоречащие интересам правопорядка или нравственности, виновная сторона  должна вернуть имущество стороне  по сделке, а полученное взамен взыскивается в доход государства.

  Основная  часть сделок на рынке недвижимости представлена сделками купли-продажи  и аренды.

  Брокерская (риэлтерская) деятельность – деятельность по оказанию услуг консультационно-посреднических услуг при совершении сделок с  недвижимым имуществом.

  Продукт деятельности брокерской фирмы (агентства  недвижимости, индивидуального предпринимателя  – брокера) как посредника является услуга, осуществляемая в особом секторе  экономики – на рынке недвижимости.

  Содержание  услуги, которую оказывает брокер, - сведения покупателя и продавца, арендатора и арендодателя, других прямых участников сделок с недвижимостью, подготовка и обеспечение совершения сделки между ними (приведение в соответствие спроса и предложения на рынке  недвижимости). Посредствам брокера  преодолевать несовершенство рынка  недвижимости, слабость ценовых механизмов саморегулирования рынка.

  Причина возникновения брокерской деятельности – высокий уровень издержек, необходимых  для осуществления сделки с недвижимости (трансакционных издержек), многообразие рисков, сопровождающих сделки с недвижимостью. Функция брокерского бизнеса  состоит в минимизации совокупных издержек и рисков при совершении сделок с недвижимостью.

  Трансакционные  издержки бывают:

  1. «Издержки поиска информации»  – затраты времени и ресурсов  по поиску необходимого покупателю  объекта и продавца, или покупателя  на предлагаемый продавцом объект, проверка технического состояния  объекта, сбору информации о  ценах на аналогичные объекты.

  2. «Издержки ведения переговоров  и заключения контрактов» –  затраты по сведению продавца  и покупателя, уточнению позиций  сторон, подготовке договора между  ними, проведению нотариального  удостоверения сделки, сбор документов  для государственной регистрации  сделки.

  3. «Издержки измерения» – затраты  по определению цены объекта  с учётом характеристик объекта  и условий заключения сделки.

  4. «Издержки спецификации и защиты  прав собственности» - затраты по  определению «юридической чистоты»  объекта, проверке наличия или  отсутствия обременений объекта  обеспечению государственной регистрации  сделки.

  5. «Издержки оппортунистического  поведения» – затраты по обеспечению  соблюдения участниками сделки  достигнутых соглашений (своевременная  подготовка документов, оформление  прописки-выписки, передачи квартиры, точность и своевременность расчётов  сделке).

  6. В российских условиях, при неразвитости  финансовой системы особое значение  имеют издержки, связанные с осуществлением  расчётов при совершении сделок  с недвижимостью. Эта проблема  настолько существенна, что оказание  услуг по обеспечению безопасности  расчётов является сегодня одной  из важных задач риэлтерской  фирмы. Оказание услуг по расчётам  совсем не означает, что средства  в оплату приобретаемой недвижимости  должны проходить через кассу,  расчётный счёт фирмы. Задача  фирмы не в этом, а в том,  чтобы разработать, внедрить и  поддерживать такой способ расчётов, который максимально обеспечивает  соблюдение интересов участников  сделки и сохранность средств  (в условиях высокой инфляции  это означает сохранение валютного  эквивалента этих средств) с  привлечением специализированных  организаций – банков, эскро-фирм.

  Опыт  функционирования рынков недвижимости в развитых странах показывает, что  при сделках с коммерческой недвижимости общие затраты на проведение купли-продажи  составляют до 2-3 % от цены недвижимости, при сделках с жилой недвижимости величина трансакционных издержках  может составлять до 7-8 % и более.

  Следует отметить, что в Москве и Петербурге определение величины комиссионного  вознаграждения традиционно устанавливается  в процентах к цене продавца. В  то же время во многих городах России принята и иная практика – установление размеров оплаты брокера в абсолютном выражение в зависимости от содержания оказываемых им услуг.

  Но  высокий уровень трансакционных издержек обусловливается в значительной степени тем, что они обеспечивают снижение уровня рисков при совершении сделок с недвижимостью.

  Снижение  трансакционных издержек оправдано  тогда, когда это не ведёт к  повышению уровня риска.

  Обращаясь к услугам фирмы, её клиент должен быть уверен, что за свои деньги он действительно получит качественное обслуживание и ему не придётся напоминать агенту о своём существовании, самому собирать справки, стоять в очередях к нотариусу. Поэтому проблема размера комиссионных должна быть жёстко связана с ясным определением обязательств и ответственности фирмы перед клиентами. В этом смысле переход с эксклюзивными договорами уже широко применяется в практике риэлторов, можно уже рассматривать как оправданный и перспективный.

  Функция брокерского бизнеса состоит  в минимизации совокупных издержек и рисков при совершении сделок с  недвижимостью.

  Потенциальный продавец (покупатель) недвижимости обращается в фирму, так как нуждается  в услугах брокера-профессионала, который имеет сам покупатель или продавец столь же досконально  знать.

  Обращаясь в риэлтерскую (брокерскую) фирму, клиент ожидает, что трансакционные издержки сделки при привлечении фирмы  будут ниже, чем при самостоятельном  осуществлении сделки.

  Рационально мыслящий клиент должен в идеале провести сравнение издержек, которые он понесёт  при самостоятельном осуществлении, и стоимости услуг фирмы (т.е. суммы  комиссионного вознаграждения).

  Цена  услуг брокерской (риэлтерской) фирмы  определяется минимальным уровнем  совокупных издержек участников сделки в случае самостоятельного её проведения.

  В странах с развитыми рынками  недвижимости большинство сделок недвижимостью  проводится через агента – брокера. По мере развития российского рынка  недвижимости доля лиц, совершающих  сделки с недвижимостью с участием профессиональных участников рынка, постепенно растёт, хотя процесс этот противоречив.

  Анализ  деятельности брокерской фирмы:

  Для того чтобы извлекать доход, брокер обязан стремиться к максимально  качественному удовлетворению потребностей клиента. Но его цель как предпринимателя  состоит не в самом по себе удовлетворении потребностей, а в том, чтобы за счёт этого удовлетворения получить собственный доход. Его задача - трансформировать общественные потребности в собственные  доходы. Это возможно лишь, когда  его фирма будет работать эффективно.

  Все эти факторы важны для успешной организации бизнеса не только в  брокерском бизнесе, но специфика бизнеса  и здесь накладывает свои особенности.

  Во-первых, брокерский бизнес предполагает работу со значительными потоками клиентов и большая часть услуг оказывается непосредственном в офисе фирмы. Следовательно, он должен быть удобен для работы персонала и для клиентов. Отсюда вытекают такие требования к офису, как:

  ·          близость к маршрутам движения и остановкам общественного транспорта (в крупных городах – к станциям метро);

  ·          возможность разделения офиса на помещения для работы с клиентами и помещения для работы персонала;

  ·          ориентация входа в офис со стороны улицы;

  ·          возможность свободного входы клиентов в помещения, предназначенные для работы с ними;

  ·          достаточное количество изолированных помещений для разделения информационной службы, службы оформления документов и т.д.

  Во-вторых, брокерский бизнес органически связан со сборами, обработкой и использованием значительных объёмов разнообразной  по составу информации, начиная от приёма информации, её занесения в  базу данных, передачу пользователям  и использование для работы с  клиентами фирмы.

  В-третьих, эффективность работы фирмы во многом определяется грамотным построением  рекламной политики. Учитывая вес  расходы на рекламу в общих  текущих затратах фирмы (до 25%), эффективная  организация рекламы, её отдача существенно влияют на эффективность работы агентства в целом.

  Однако  при всех значимости указанных факторов, главным среди них является персонал – его квалификация, личные и  деловые качества, организация его  труда.

  Брокерский  бизнес – яркий пример человекоёмкого бизнеса. Основной актив брокерской фирмы – его кадровый состав, основная организационная проблема – организация, оплата труда и  управления в фирме.

  Анализ  становления брокерского бизнеса  в России показывает наличие нескольких основных вариантов организационных  агентств по операциям с недвижимостью. К их числу относятся:

  ·          «маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура;

  ·          простое («стандартное») агентство, базирующееся на линейной организационной структуре;

  ·          сложное («продвинутое») агентство, построенное на сочетании функционального и линейного подходов.

  Более подробно я расскажу про Агентство  Недвижимости «Новоселье», в котором  я работаю. Это «маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура. «Маклерские» агентства возникают и развиваются  как следствие становления рыночных отношений в сфере недвижимости и роста объёмов работ, выполняемых  частными маклерами. Повышение спроса на их услуги привело некоторых из них к необходимости открытия собственного агентства. Основная сфера  деятельности подобных агентств –  операции расселения и сложные обменные «цепочки». Агентство не ведёт большого количества операций, чем может лично  проконтролировать его владелец, это относительно некрупная фирма  с достаточно простой структурой и небольшим количеством персонала. Во главе агентства находится  директор, который в свою очередь  является индивидуальным предпринимателем, затем идёт его заместитель –  также решает финансовые вопросы, является генератором нестандартных и  творческих идей и решений, все риэлторы зависят от начальства в плане  принятия решений и с материальной точки зрения, и очень многое зависит  от секретаря. От секретаря, являющегося  персональным помощником руководителя, во многом зависит имидж руководителя фирмы, эффективность его работы, работы всей фирмы. В круг обязанностей секретаря обычно входят: ответы на телефонные звонки, работа с входящей и исходящей корреспонденцией, работа по организации приема посетителей (организационная структура управления изображена на схеме), работа с рекламой.

  Схема 1. Организационная структура управления в АН «Новоселье»

  Финансовое  состояние Агентства Недвижимости в настоящее время плачевное, это связано в первую очередь  с мировым финансовым кризисом (рынок  недвижимости встал из-за большого количества предложения и отсутствия спроса), кроме того в летнее время  года спрос на недвижимость резко  падает в связи с очередными летними  отпусками и дачным сезоном. Для того чтобы остаться на рынке приходится прибегать к экстренным мерам (заниматься сложными обменными «цепочками», делами по недвижимости, связанные с судебными тяжбами, нестандартные варианты, требующие затрат времени, внимания и больших рисков и т.п.), в нормальной обстановке риэлторы не стали бы заниматься сложными вариантами, которые в дальнейшем не дали нужного финансового результата. Если раньше этот бизнес приносил хорошую прибыль, то сейчас Агентство Недвижимости не только не покрывает расходы, но и приносит убытки (денежные средства вкладываются в варианты, которые могут не принести прибыль вообще или финансовый результат появится через продолжительное время). Наше Агентство Недвижимости занималось в основном куплелей-продажей недвижимого имущества, ещё в прошлом году многие люди часто пользовались ипотечным кредитованием для покупки квартиры, но сейчас, когда банки больше не дают кредитов, спрос на недвижимости резко упал из-за нехватки свободных денежных средств, поэтому сейчас риэлторам приходится занимаются арендой квартир и комнат, арендой коммерческой недвижимости. Многие Агентства Недвижимости закрываются, хотя через какое-то непродолжительное время появляются новые (тот же индивидуальный предприниматель открывает новое агентство с другим названием). АН «Новоселье» не ставит перед собой каких-то амбициозных целей, сейчас главная задача – остаться на рынке и нормально функционировать. Тогда руководство агентства недвижимости приняло решение о проведение рекламной кампании, с целью увеличения целевой аудитории, увеличения потенциальных клиентов, а главное – чтобы люди обращались именно в АН «Новоселье», а не в какое-нибудь другое. Рекламная кампания представляла собой подачу объявлений в газету «Из рук в руки», рекламный модуль на обратной стороне квитанции за коммунальный услуги, раздача промоутером визиток и рекламных листовок на улицах города, расклейка объявлениях и т.п.