Использование закона Парето в маркетинге на примере предприятия СОАО «Коммунарка»

Порядка 30% выпускаемой продукции отправляется на экспорт: в США, Россию, Украину, Германию, Израиль и другие страны ближнего и дальнего зарубежья.

В таблице 2.1.3 представлены данные о динамике объемов реализации продукции на экспорт за последних три года.

 

Таблица 2.1.3 – Динамика реализации кондитерских изделий СОАО «Коммунарка» (тыс. тонн)

 

Реализовано в 2009 г.	Реализовано в 2010 г.	Реализовано В 2011	Динамика %
3 022	3 145	3 267	108,1%

 

Примечание – Источник: Авторская разработка на основании данных отдела маркетинга СОАО «Коммунарка».

 

Основная доля экспотра – это  карамельная продукция. В ближайшее время планируется наладить поставки в Польшу, Морокко, Китай.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. 2 Организация маркетинговой деятельности СОАО «Коммунарка»

 

Управлением маркетинговой деятельности в СОАО «Коммунарка» занимается отдел маркетинга и рекламы (ОМиР). Вышеназванный отдел – это самостоятельное структурное подразделение, которое подчиняется непосредственно заместителю директора по продажам и продвижению продукции.

Приоритетной целью маркетинговой  деятельности предприятия является поиск новых рынков сбыта в  странах ближнего зарубежья.

Поэтому, важнейшими задачами отдела маркетинга являются:

- разработка плана маркетинговой  деятельности предприятия;

- проведение маркетинговых исследований рынка кондитерских изделий, изучение возможных рынков сбыта;

- анализ ассортиментной и ценовой политики конкурирующих предприятий;

- подготовка и проведение презентаций, дегустаций и рекламных акций, а также участие в республиканских и международных выставках и ярмарках;

- разработка предложений по улучшению органолептических показателей качества продукции (то есть на основе анализа восприятий органов чувств – зрение, обоняние, осязание, вкус);

- планирование рекламных мероприятий, способствующих продвижению продукции на рынке кондитерских изделий.

Сегодня «Коммунарка» сотрудничает с несколькими зарубежными поставщиками сырья. Однако в нестабильных условиях работы, необходимо искать новые, более выгодные варианты сотрудничества. СОАО «Коммунарка» давно работает на рынке и уже сформировало определенную базу поставщиков. Однако, в постоянно меняющихся условиях работы, необходимо искать новые, возможно более выгодные, варианты.

Основными показателями при выборе поставщиков являются: качество сырья, цена сырья, условия оплаты и условия поставок.

Информация о поставщиках приводится в бизнес–каталогах, журналах: «Снабженец», «Оптом и в розницу» и в сети Интернет.

Отдел продаж и отдел маркетинга и рекламы занимается продвижением продукции на рынки. Основными задачами коммуникационной политики СОАО «Коммунарка» являются:

- увеличение прибыли предприятия за счет увеличения объемов продаж;

- сохранение одной из ведущих позиций на рынке нашей республики;

- увеличение доли поставляемой продукции на зарубежных рынках;

- выход на новые рынки;

- сохранение положительного имиджа среди потребителей.

 

 

В систему коммуникации включены следующие  элементы:

• реклама (печатные издания («Экспорт и импорт», «ПРОМ», «Пищевая промышленность», «Горизонты»; газеты «Минский курьер», «Гастроном», «Комсомольская правда», «ПартнерИнфоПресс», «Советская Белоруссия» каталог «Бизнес-Беларусь», «Беларусь 21 век», «Минск», радио, телевидение (каналы ОНТ, БТ, ЛАД), интернет (официальный сайт в интернете), места продажи (рекламные стойки, вывески));
•    PR – общественные отношения (участие в программе «Доброе утро, Беларусь»; участие в Третьем Республиканском кондитерском фестивале "Асалодкi" 10 сентября 2012 года и другое);
• стимулирование сбыта (дегустации продукции, рекламные акции, скидки);
• участие в выставках и ярмарках («ПродЭкспо» г. Минск; «ПродЭкспо» г. Москва; «World Food» г. Москва; «SIAL» г. Париж; «All candy» г. Чикаго;  «ISM» г. Кельн и т.д., «Выбор года», «Лучший продукт года», «Брэнд года»);

В бизнесс-план СОАО «Коммунарка» включена программа рекламных мероприятий.

Маркетинговая служба предприятия  анализирует ассортимент выпускаемой  продукции, предлагает варианты его  расширения.

Так, в 2011 году ассортимент выпускаемой  продукции составил 319 наименований, среди которых 46 наименований шоколада машинного производства (для сравнения в 2010 в ассортименте 37 наименований).

Асортимент кондитерской продукции  включает в себя [5]:

1. Шоколад:

- шоколад без начинки;

- шоколад с начинкой;

- наборы шоколада.

2. Наборы и коробки конфет

3. Конфеты:

- конфеты с ликёрными и желейными  начинками;

- конфеты в крупном корпусе;

- конфеты с молочно-шоколадными  начинками;

- конфеты со сбивными начинками;

- конфеты с грильяжными начинками;

- конфеты с помадными начинками;

- конфеты диабетические;

- конфеты с пралиновыми начинками;

- конфеты вафельные;

-конфеты куполообразные;

4. Карамель:

-леденцовая;

-с фруктово-ягодными начинками;

-с помадными начинками;

-с молочными начинками;

-с шоколадно-ореховыми начинками;

-драже;

-глазированная

5. Шоколад ручной работы.

Следует сказать, что вся продукция предприятия изготавливается из натурального, экологически чистого сырья. Также стоит отметить, что большую долю (28,3%) среди реализуемой продукции занимает карамель, однако лидеровали в 2011 г. конфеты (30,1%), что видно на рисунке 2.2.1.

 

 

Рисунок 2.2.1 – Доля реализации кондитерской продукции по группам на 2011 год

Примечание – Источник: Собственная разработка на основании данных отдела маркетинга СОАО «Коммунарка».

 

На 2012 год был составлен график мероприятий маркетинговой активности СОАО « Коммунарка», который включает:

• периодическое размещение рекламы продукции предприятия на телевидении и радио;
• регулярное размещение рекламы продукции и рекламные статьи о предприятии в газетах и журналах;
• обновление рекламы предприятия на собственном транспорте;
• разработка рекламных буклетов;
• активное участие в выставках в РБ и за ее пределами;
• активное участие в конкурсах на лучшую продукцию;
• ежемесячное проведение дегустаций продукции, проведение PR-кампаний, направленных на увеличение потребительского спроса на продукцию и информирование потребителя о новинках;
• совершенствование работы собственного сайта;
• корректирование цен на продукцию в зависимости от падения (роста) продаж, остатков на складах и прочее.

2.3 Применение закона  Парето в маркетинге СОАО «Коммунарка»

 

Для того, чтобы сегментировать потребителей, служба маркетинга СОАО «Коммунарка» провела SWOT-анализ, представленный в таблице 2.3.1. В таблице 2.3.2 приведена классификация потребителей  по степени важности, объему продаж, частоты закупок, географическому положению, данная сегментация потребителей проведена с использованием принципа Парето.

 

Таблица 2.3.1 – SWOT-анализ

S (внутренние сильные стороны)	W (внутренние слабые стороны)
1. Опыт работ более  100 лет, высокая узнаваемость бренда, положительный имидж 2. Широкий, обновляющийся  ассортиментый ряд продукции 3. Конкурентоспособное  соотношение цены и качества 4.Ориентированность фабрики  на покупателя	1. Высокие цены на сырье 2. Высокая себестоимость  продукции 3. Существенные объемы отходов
O (внешние благоприятные возможности)	T (внешние угрозы)
1. Расширение рынка  сбыта продукции 2.Увеличение доли продукции  на рынке 3.Разработка новых  изделий	1. Появление новых  конкурентов 2. «Серая» конкуренция

 

Примечание – Источник: Собственная разработка.

 

SO:

1.Ориентированность на покупателя (например, продукция на фруктозе).

2.Большой опыт работы и положительный имидж компании позволят найти новые рынки сбыта.

ST:

1.Соотношение цены и качества делает фабрику конкурентоспособной по отношению к другим компаниям конфитерской отрасли.

2. Широкий, обновляющийся ассортиментый ряд дает возможность не уступать импортной продукции.

WT:

1.Необходимо искать пути снижения затрат, уменьшения доли отходов для того, чтобы получить преимущества перед конкурентами.

WO:

1. Разработка новых товаров может привести к снижению затрат на сырье.

2. Расширение рынка сбыта и увеличение объмов продаж, позволит снизить себестоимость продукции.

Таким образом, можно сказать, что фабрика «Коммунарка» имеет и слабые стороны, но ее сильные стороны и возможности делают данное предприятие конкурентоспособным и могут скоординировать свои действия по защите от потенциальных и имеющихся угроз.

Таблица 2.3.2 – Классификация покупателей СОАО «Коммунарка»

 

	Крупные базы	Мелкие базы	Магазины	Райпо
По объемам продаж	крупный	крупный	мелкий	крупный
По частоте  закупок	постоянная	постоянная	разовая	постоянная
По назначение продукции	оптово-розничная торговля	оптово-розничная торговля	розничная торговля	оптово-розничная торговля
По географии	областные центы	областные, районные центры	города республики	районные населенные пункты
По финансовому положению	прибыль- ность	прибыль- ность	прибыль- ность	прибыль- ность

 

Примечание – Источник: Собственная разработка.

 

На рынке основными покупателями являются оптовые базы, которые потребляют около 80% продукции. Мелкие базы и магазины, потребляют не более 20% продукции, но трудозатраты для обработки заказов от магазинов составляют до 80% времени. Для оптовых же потребителей трудозатраты составляют 20% времени.

Как следствие, можно сделать вывод, что больше маркетинговых затрат гораздо выгодней прикладывать к работе с оптовыми базами.

Процентное соотношение критериев  выбора продукции представлено на гистограмме на рисунке 2.3.1.

 

Рисунок 2.3.1 –  Факторы, определяющие выбор кондитерской продукции 

Примечание – Источник: собственная разработка автора на основе результатов анкетирования.

Процент покупки кондитерских изделий  женщинами не на много выше, чем процент покупки мужчинами (57% и 43% соответственно). Однако потребителями данных изделий, являются и дети, и женщины, и мужчины. Самыми важными причинами потребления кондитерской продукции являются ее вкусовые качества (около 80%). Ввиду того, что основными потребителями кондитерской продукции являются лица, которые относятся к среднему классу населения в возрасте до 40-45 лет, которые имеют семью, средний и выше среднего уровень доходов, цена (20%) стоит на втором плане, хотя потребителями, при принятии решений о покупке, на нее тоже обращается внимание. Наиболее предпочитаемым является шоколад с массовой долей какао не более 35%.

При торгово-технологическом анализе, для представления, какие из товаров в наибольшей степени важны для потребителей, какие именно товары приведут к наибольшему объему продаж (80%), весь ассортимент разделяется на группы товаров (таблица 2.3.3). В таблице 2.3.4 проведен анализ объемов реализации наиболее предпочитаемой продукции фабрики в 2011 году, выявленных на основании проведенного анкетирования.

 

Таблица 2.3.3 – Доля сбыта в ассортименте шоколада в %

 

Категория	Число наименований в ассортименте	Процентная  доля в ассортименте
а) анализ сбыта  в натуральном выражении
Группа А	11	23,9
Группа В	13	28,3
Группа С	22	47,8
ВСЕГО:	46	100
б) анализ продукции  по сумме прибыли
Группа А	12	26,1
Группа В	14	30,4
Группа С	20	43,5
ВСЕГО:	46	100