Использование закона Парето в маркетинге на примере предприятия СОАО «Коммунарка»

Продвижение на рынок взаимосвязанных товаров и услуг, дополняющих изделий, сопутствующих в мерчиндайзинге носит название перекрестная торговля. При такой торговле основные и сопутствующие им товары размещаются в торговом зале рядом или напротив друг друга, то есть так, чтобы покупателю дополняющий товар был легко доступен. Это приводит к тому, что покупатель предпочитает купить все необходимые ему товары в одном магазине, не тратя лишнее время на приобретение дополняющих товаров в другом. Главная задача экономиста – правильно изучить характер взаимосвязи и взаимодополняемости товаров и предложить такое их расположение, при котором сопутствующие товары будут реализоваваться в наибольшем объеме. Для решения данной задачи весьма целесообразно матричный метод подсчета частоты совместной покупки определенных пар товаров. Проанализировав полученные результаты из всего ассортимента продукции необходимо исключить товары, которые не имеют функциональной связи с другими группами, не приносят значительной прибыли и не влияют на заинтересованность пребывания покупателя в торговом учреждении.

Результаты анализа значимости, положения и роли каждой из товарных гупп в торгово-технологическои  процессе представлены в таблице 1.2.1.

 

Таблица 1.2.1 – Анализ значимости, положения и роли каждой из товарных групп в торгово-технологическом процессе

 

Необходимые товары (А)	Товары повседневного  спроса (В)	Специальные товары (С)
объемы продаж большие 10% наименований формирует  50% товарооборота	объемы продаж средние 40% наименований формирует  40% товарооборота	объемы продаж низкие 50% наименований формирует  около 10% товарооборота
показатели прибыли  слабые 50% товарооборота формирует  около  10% прибыли	показатели прибыли  средние 40% товарооборота формирует  40% всей прибыли	показатели прибыли  высокие 10% товарооборота формирует  30% всей прибыли
показатели оборачиваемости  товарных запасов высокие	показатели оборачиваемости  товарных запасов средние	показатели оборачиваемости  товарных запасов низкие
обеспечивают основной поток покупателей в магазин	обеспечивают вторичный поток покупателей в магазин	на покупательский поток  не влияют
место размещения – «холодные» зоны	место размещения –   не имеет значения	место размещения – «горячие» зоны

 

Примечание – Источник: [6, c. 37].

Если сравнить все критерии, то можно сделать вывод, что показатели группы А менее привлекательные, чем показатели товаров групп В и С.

Товары группы А приносят лишь 10% прибыли, но при этом их товарооборот около 50%. Это связано с тем, что  при  большом товарообороте и  больших объемах самих товаров требуются значительные расходы для их транспортировки и хранение. Выгода поставки и реализации таких товаров в том, что они привлекают большой поток покупателей, их можно назвать товарами-продавцами, т.к. они содействуют повышению уровня продаж товаров других групп и превращают «холодные» зоны торгового зала в «горячие». Также с помощью товаров данной группы можно регулировать поток движения покупателей в магазине. В целом, товары группы А являются определяющими в торгово-технологическом процессе предприятия.

Товары группы В – это так  называемые товары самопродажи. Они  размещаются в нейтральных зонах  торгового зала, для их реализации товары группы А не несут главенствующей роли. Однако они способствуют вторичному потоку покупателей и, принося 40% прибыли при товарообороте 40% от общего объема продаж. По всем показателям товары данной группы занимают среднее место.

Товары группы С очень разнообразны по количеству наименований, что создает определенные приблемы при подборе ассортимента, в товарообороте их доля 10%. Однако прибыль от реализации товаров данной группы составляет 30%. Это весьма значительно, если учесь, что объмы продаж небольшие. Стоит сказать, что для достижения указанных колличественных значений товараоборота и прибыли необходимо, чтобы эти товары располагались в «горячих» зонах торгового зала, вблизи от товаров группы А.

Для того чтобы в полной мере использовать метод АВС нужно [4, c. 39]:

• определить «горячие» и «холодные» зоны торгового зала;
• превратить в «холодные» зоны в «горячие», разместив в них товары группы А;
• рядом с товаром группы А и в другие «горячие» зоны разместить товары группы С;
• товары группы В разместить в оставшиеся зоны со средней привлекательностью;
• проанализировать эффективность различных вариантов размещения отделов и внести соответствующие корректировки.

Следует отметить, что организациям розничной торговли необходимо использовать комплексный подход, а не ограничивать себя лишь вышеописанным методом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Анализ использования принципа Парето в маркетинге предприятия СОАО «Коммунарка»

 

2. 1. Хозяйственно-экономическая характеристика

СОАО «Коммунарка»

 

СОАО «Коммунарка» – одно из крупнейших предприятий в Республике Беларусь по производству кондитерских изделий. Его продукция прекрасно известна не только в нашей стране, но и в странах СНГ, а также странах дальнего зарубежья.

История предприятия СОАО «Коммунарка» началась еще в 1905 году, когда в  Минской городской управе впервые  получила торговое свидетельство «Кофейня с кондитерскими продуктами, пекарня кондитерских продуктов Георгия Векентьевича Рачковского». В 1929 году в честь 12-й годовщины Октябрьской революции предприятие стало называться «Коммунаркой». Официальным днем рождения предприятия принято считать 1 мая 1931 года. Именно тогда в торжественной обстановке был открыт первый корпус новой механизированной фабрики.

Ежегодно на предприятии выпускается  до двадцати пяти тысяч тонн сладкой продукции. Широкий ассортимент фабрики насчитывает более трехсот наименований кондитерских изделий. В настоящий момент на фабрике действуют пять основных цехов: конфетный цех №1, конфетный цех №2, конфетный цех №3, карамельно-ирисный цех, шоколадный цех.

Несмотря на то, что выбор  продукции фабрики «Коммунарка» довольно широк (конфеты, шоколад, карамель, драже, ирис, вафли, какао), главной стратегией предприятия является совершенствование ассортиментного ряда продукции производства. Выдвигаются идеи по производству новинок, а затем изучаются возможности их реализации.

Одним из преимуществ предприятия  является выпуск качественной и надежной продукции, которая изготавливается из натурального, экологически чистого сырья и проходит строгий контроль.

На предприятии осуществляется работа по расширению ассортименого ряда продукции. С начала 2004 года освоена и внедрена в эксплуатацию новая технологическая линия по производству серии шоколадной продукции «Sweet Dance» с наполнителями по технологии «One shot»¹. Приобретается новое оборудование по упаковке и расфасовке продукции. Это позволяет вести постоянную работу по совершенствованию внешнего вида выпускаемой продукции, использованию современных упаковочных материалов.

 

 

_______________

1 Официальный сайт Белорусского государственного концерна пищевой промышленности – www.bgp.by.

Налажено производство продукции  ручной работы, которая уже завоевала  тысячи покупателей. Данная продукция  представлена в довольно широком  ассортименте («Карамельная фантазия», «Сладкая феерия», «Шоколадный сувенир», «Grand Моnte», а так же «Моnte» с различными начинками). Планируется расширение ассортимента карамельной продукции, значимая часть которой экспортируется в страны ближнего зарубежья.

Брэнд «Коммунарка» ежегодно достойно заявляет о себе на национальных и международных выставках продуктов  питания и кондитерских изделий, таких как «Продэкспо» город Минск, «World Food» город Москва, «ISM» город Кельн, «All candy» город Чикаго и так далее. В период с 2008 по 2011 годы продукция фабрики «Коммунарка» была удостоена наград престижных профессиональных конкурсов Республики Беларусь, а именно: «Самый предпочтительный бренд», «Самый известный бренд», «Брэнд года», «Лучшие товары Республики Беларусь», «Выбор года», «Продукт года» и «Лучшая продукция года». Однако самая ценная для предприятия награда – это признание у потребителей, а они на конкурсе «Выбор года» уже несколько  раз подряд отдают предпочтение СОАО «Коммунарка» в номинации «Кондитерская фабрика №1 в Беларуси».

На предприятии действует  система менеджмента качества, сертифицированная  на соответствие требованиям стандарта  СТБ ИСО 9001-2001, в которую интегрирована система безопасности пищевой продукции НАССР (СТБ 1460-2004), и система ХАССП. Область распространения данных систем охватывает разработку, производство и храние кондитерских изделий. Это гарантирует потребителю безопасность выпускаемых товаров.

Функционирование системы  СТБ ИСО 9001-2001 гарантирует, что возможные риски при производстве кондитерской продукции продуманы и управляемы, то есть продукция не причинит вреда здоровью потребителя. На предприятии осуществляется строжайший контроль на этапах разработки, производства и хранения кондитерской продукции, проводятся лабороторные исследования качества первичного сырья и готовой продукции. Осуществляется контроль за соблюдением установленных СанПиН условий и требований к технологическому процессу. Сотрудники предприятия проходят специальную подготовку, а оборудование проходит плановые технико-ремонтные работы.

Для выявления потенциальных  проблем, связанных с безопасностью  производимой продукции, и предупреждения появления опасных факторов для  жизни и здоровья человека на предприятии  постоянно осуществляется деятельность по подготовке персонала, занятого в производстве и контроле производства, планово-предупредительные ремонты и техническое обслуживание оборудования, обеспечение единства измерений

СОАО «Коммунарка» один из крупнейших в республике Беларусь Беларуси производитель кондитерских изделий. По данным исследований за 2011 год СОАО «Коммунарка» занимает 10 место в таблице стоимости брендов и 32 место в рейтинге самых прибыльных предприятий Республики.

Данные по рентабельности производства за 2011 год приведены в таблице 2.1.1 [1].

 

Таблица 2.1.1 – Экономическая эффективность СОАО «Коммунарка» в 2011 году

 

Прибыль за отчетный период, всего, млн. руб.	83 275
в том числе: прибыль  от реализации продукции (работ, услуг), млн. руб.	85 980
в том числе: прибыль  от операционных доходов и расходов, млн. руб.	3 103
в том числе: прибыль  от внереализационных доходов и  расходов, млн. руб.	-5 808
Налоги и сборы, платежи  и расходы, производимые из прибыли, млн. руб.	26 159
отношение прибыли от внереализационных доходов и  расходов к прибыли (%)	-7,0%
отношение налогов и  сборов, уплачиваемых из прибыли, к  прибыли (%)	31,4%
Нераспределенная прибыль, млн. руб.	25 124

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Примечание – Источник: [1].

 

Прибыль фабрики в 2011 году составила 83275 млн.руб. Такого высокого показателя предприятие достигло благодаря продуманному и экономически верному решению маркетинговых задач, в первую очередь за счет расширению ассортимента продукции (в первую очередь за счет появления в ассортиментом ряду предприятия шоколада с начинкой).

Продукция СОАО «Коммунарка» реализуется на территории всей республики. Структура реализации продукции по областям республики представлена в таблице 2.1.2.

 

Таблица 2.1.2 – Структура реализации продукции по областям Республики Беларусь, %

 

Название области	2009 г.	2010 г.	2011 г.
г. Минск	34,8	29,3	31,4
Минская область	23,9	19,5	19,8
Брестская область	8,5	11,5	9,8
Витебская область	8,5	11,3	14,4
Гомельская область	8,2	9,2	7,6
Гродненская область	7,4	12,2	9,9
Могилевская область	8,7	7,0	7,1

 

Примечание – Источник: авторская разработка на основании данных отдела маркетинга СОАО «Коммунарка».

Данные таблицы 2.1.2 свидетельствуют о том, что внутри нашей страны наибольшая часть продукции предприятия реализуется в городе Минске и Минской области. По всей остальной территории республики продукция фабрики «Коммунарка» реализуется примерно в равных долях, однако в 2011 г. выросла доля (на 3,1% по сравнению с 2010 годом) продаж в Витебской области. Зато уменьшилась доля (на 2,3% по сравнению с 2010 годом) продаж в Гродненской области.