Использование закона Парето в маркетинге на примере предприятия СОАО «Коммунарка»

 

Примечание – Источник: собственная разработка автора на основании  данных отдела маркетинга СОАО «Коммунарка».

 

Таблица 2.3.4 – Объемы реализации ассортиментного ряда шоколада с массовой долей какао не более 35%

 

Название продукции	Объем реализации, прибыли за 2011 год	Доля в товарообороте	Доля в обороте  с накопительным итогом	Группа товаров
ВСЕГО	85 980 млн.	100,0%
Любимая Аленка, 100гр.	8 507 млн.	10,6%	10,6%	А
Мишка на поляне, 100гр.	8 426 млн.	9,8%	20,4%	А
Красная шапочка, 100 гр.	8 254 млн.	9,6%	30,0%	А

 

Примечание – Источник: собственная разработка автора на основании  данных отдела маркетинга СОАО «Коммунарка».

Для того чтобы решить ряд задач, который ставит перед собой отдел маркетинга предприятия, необходимо провести классификацию по нескольким признакам, т.к. проведя классификацию лишь по одному признаку, можно найти решение какого-либо вопроса, но при этом решение другого может зайти в тупик.

Так, если в качестве параметра  выбрать объем реализации в ценах  закупок, то можно оптимизировать наличие  товара в стоимостном эквиваленте. Однако с большой долей вероятности можно сказать, что если при этом не учитывать количество закупок, которое поможет сделать оптимальным объемы запасов на складе в натуральном выражении и по ассортименту, уровень обслуживания станет ниже.

Поэтому необходимо проводить АВС-анализ по нескольким параметрам одновременно.

При анализе по первому признаку «количество закупок за период» товары делятся на три группы: «А», «В» и «С». При анализе по второму признаку товары делятся на группы: «А₁», «В₁» и «С₁». Впоследствие результаты анализа по двум параметрам обобщаются, и товары делятся на группы: «AA₁», «AB₁», «АС₁», «BA₁», «BB₁», «BC₁», «CA₁», «CB₁», «CC₁».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Пути повышения эффективности маркетинговой деятельности на предприятии СОАО «Коммунарка»

 

Самыми важными направлениями в ассортиментной политике СОАО «Коммунарка» должны быть: закрепление положительного имиджа бренда, увеличение ассортиментного ряда продукции, ценовая политика, а также совершенствование упаковки.

Закрепление положительного имиджа бренда – это значит поддержание товара торговой марки «Коммунарка» на высоком уровне качества. Брендированная продукция более узнаваема потребителем, чем небрендированная, и в связи с этим, ее чаще покупают.

Увеличение ассортиментного ряда продукции означает, что стоит проанализировать опыт зарубежных конкурентов и попытаться производить продукцию, которая по качеству не будет уступать импортной и сможет ее заместить. Весьма целесообразно расширить ассортимент продукции, производимой на фруктозе, которая предназначена в первую очередь для людей, страдающих сахарным диабетом и другими заблеваниями. Также целесообразно увеличить выпуск низкокалорийной продукции. Месячный выпуск наибольшеного объема и ассортимента продукции необходимо планировать на ноябрь и январь, т. к. в декабре и феврале товары кондитерских фабрик пользуются огромным спросом в связи с праздниками.

Для того чтобы привлечь постоянных оптовых клиентов, СОАО «Коммунарка» целесообразно использовать гибкую систему скидок. Такая ценовая политика позволит увеличить объемы продаж.

Это могут быть скидки:

• за большой объем разовой покупки – она может гарантироваться покупателю, если его разовая покупка превышает определенную величину;
• определенный процент от номинальной стоимости (то есть от цены прайс-листа);
• определенный объем продукции, который может предоставляться покупателю бесплатно либо по сниженной цене;
• в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара;
• за досрочную оплату – она может гарантироваться покупателю, который производит оплату в более ранний срок, чем указанный в контракте;
• для поощрения продажи новинок – может быть гарантирована тем сбытовым структурам, которые берут на продажу новинки – продукцию, которая нуждается в рекламе и услугах торговых агентов, то есть нуждается в продвижении на рынке;
• для престижных или постоянных клиентов – может гарантироваться сбытовым структурам, которые приобретают продукцию фабрики длительный промежуток времени или которых называют престижными покупателями. Приобретение продукции престижными клиентами ведет к снижению затрат на рекламу.

Для того чтобы цены были конкурентоспособными, очень важно рационально использовать сырье и материалы, внедрять новейшие технологии, которые приведут к повышению эффективности производства.

Новую продукцию весьма целесообразно  предлагать по более низким ценам, чем у конкурентов.

Весьма важно учитывать остатки  продукции и своевременно регулировать цены в зависимости от изменений  объемов продаж.

Что касается дистрибуционной политики, то ее целями являются следующие:

- увеличение объемов продаж;

- рассширение географической территории.

Задачи дистрибуционной политики в том, чтобы:

* грамотно обеспечить мерчендайзинг в местах торговли;

* повысить узнаваемость бренда;

* совершенствовать каналы товародвижения и реализации продукции.

Дистрибуционная политика фабрики должна совершенствоваться, и как основное ее направление можно выделить усиление позиций на рынке стран СНГ. Самым важным в достижении этой цели является расширение ассортимента и увеличение объемов производства.

Относительно вопросов упаковки товары фабрики «Коммунарка» можно разделить на две группы: товары повседневного спроса и товары особого спроса, которые покупаются по случаю праздника или торжества. По вопросам оформления и дизайна упаковки прибегает к услугам агентства «Белая корона». Так, маркетологи вышеназванной компании просчитали, что упаковка первой группы товаров должна в первую очередь быть доступной по цене, но в то же время конкурентоспособной. Для упаковки первой группы товаров используется в первую очередь такое сырье, как бумага, фольга, весовые наборы упаковываются в полиэтиленовые пакеты, поэтому в первую очередь нужно прорабатывать вопросы именно дизайна обертки. Вторая группа товаров представлена в более разнообразном решении – это и картонные упаковки, и жестяные банки. Продукция второй группы рассчитана, в том числе, и на детей. Поэтому весьма целесообразно разрабатывать такие варианты упаковки, которые смогут удовлетворить и любопытство маленьких потребителей. Сегодня такими решениями являются, например, наборы шоколада массой 200 грамм, каждый кусочек которого имеет форму животного и упакован в отдельную ячейку в коробке. К Новому, 2013 году, как и в прошлые года, фабрика «Коммунарка» планирует выпуск красочных баулов с сюрпризами (фликеры, брелоки, магнитики), а также выпуск наборов, упакованных в рюкзаки-зверюшки. По вопросам изготовления последнего вида упаковки, фабрика «Коммунарка» сотрудничает с компанией «Fancy».

 

Для того чтобы расширить территорию реализации продукции и найти новые каналы сбыта, необходимо:

- проанализировать эффективность сбыта в имеющихся структурах;

- расширять географию поставок, выходить на новые рынки;

- проводить акции и мероприятия, которые будут стимулировать участников сбытового процесса;

- предоставить крупнооптовым покупателям скидку;

- выпускть продукцию, которая пользуется спросом, и таким образом полностью удовлетворять потребности покупателей;

- иметь в наличии на складе продукцию, которая реализуется в большем объеме, чем остальная;

- рассматривать и выполнять заявки покупателей в короткий срок (не позднее, чем по истечению течении 3-х дней со дня подачи заявки);

- активизировать работу с торговыми представителеми по г. Минску;

продолжить работу с дистрибъютором продукции по нашей республике ОАО «Продтовары»;

- проводить дегустации продукции;

- активно принимать участвовать в различных выставках и ярмарках;

- выявлять и использовать резервы рекламной деятельности (это может быть реклама на телевидении, в средствах массовой информации, рекламные плакаты, распространие рекламных буклетов и т. д.);

- совершенствовать упаковку и  ее дизайн;

-продолжать работу по производству  импортозамещающей продукции;

-продумать обязанности каждого  работника отдела сбыта и маркетинга, тщательно прорабатывать все вопросы, касающиеся реализации продукциии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Долгосрочное и среднесрочное  поведение предприятия на внешнем  и внутреннем рынках определяется его  маркетинговой стратегией. Наиболее важными маркетинговыми ориентирами предприятия «Коммунарка» являются следующие цели:

• получение прибыли путем удовлетворения потребностей покупателей качественной продукцией;
• повышение объемов производства, расширение ассортиментного ряда продукции и за счет этого увеличение объемов продаж;
• увеличение доли продукции собственного производства на рынке, повышение ее качества, и, как следствие, нахождение новых рынков реализации;
• удержание положительных характеристик со стороны потребителей.

Для того чтобы обеспечить своевременную обработку данных на предприятии необходимо модернизировать технические средства, а также использовать системы аналитической обработки информации.

Неприрывный конроль рынка дает возможность своевременно выпускать востребованную, конкурентоспособную и безопасную продукцию.

Самыми важными задачами отдела маркетинга на предприятии являются:

• анализ внешней (по отношению к предприятию) среды. Под внешней средой понимается не только рынок, в нее входят культурные, социальные, политические и другие условия. Такой анализ дает возможность выявить факторы, которые содействуют или препятствуют коммерческому успеху предприятия. Собранная информация позволяет оценить состояние внешней среды;
• анализ имеющихся и возможных покупателей. Его суть в том, чтобы исследовать демографические, экономические, социальные, географические и другие характеристики населения, которое решает приобретать данный товар или нет, а также проанализировать сам процесс покупки товаров указанного и конкурирующих предприятий;
• изучение товаров, которые производятся, их улучшение (в том числе и улучшение упаковки), расширение ассортиментного ряда. Нужно следить, чтобы товары оставались рентабельными, а нерентабельные снимать с производства;
• прогнозирование продвижения товара и его сбыта, если есть необходимость, открытие фирменных магазинов;
• поддержание спроса, использование рекламы и стимульных средств (акции, розыгрыши) увеличения товарооборота;
• регулирование ценовой политики, т. е. планирование цен на товары, предоставление кретитов, скидок и т.д.;
• управление маркетингом (т. е. маркетинговой деятельностью) как системой, это значит контроль за выполнением маркетинговой программы, поручение каждому работнику предприятия индивидуальных обязанностей и конроль за их выполнением, адекватная оценка возможнох рисков и предполагаемой прибыли предприятия, поиск наиболее оптимальных маркетинговых решений.

Перспектива развития СОАО « Коммунарка»  это улучшение качества продукции, удерживание лидирующего положения среди аналогичной и полное удовлетворение спроса.

Основными направлениями развития СОАО «Коммунарка» определены следующие направления:

• повышение эффективности процесса производства посредством внедрения новейших высокотехнологичных и ресурсосберегающих технологий;
• постоянное расширение ассортимента и повышение качества продукции для обеспечения максимально полного удовлетворения запросов потребителей;
• внедрение современных методов управления качеством продукции для повышения ее конкурентоспособности на рынке;
• сохранение престижа предприятия на освоенных рынках сбыта и создание положительного имиджа на новых рынках.

Выполнению показателей будет  способствовать использование принципа Парето на предприятии для сегментирования  рынка и для формирования ассортимента продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. 100 наиболее прибыльных ОАО Беларуси // http://economics.bel.biz/articles/100_naibolee_pribylnyh_oao_belarusi/
2. Акулич И. Л., Международный маркетинг. Мн.: Вышэйшая школа. 2006. – 544 с.
3. Багиев Г. Л. Международный маркетинг. М.: Дело. 2004. – 562 с.
4. Диденко Н. И. Основы маркетинга. Спб. Питер. 2003. – 642 с.
5. Кондитерская фабрика «Коммунарка» // www.kommunarka.by/
6. Котельников В. Принцип 80/20. Как достичь большего с меньшими затратами. М.: ИНФРА-М, 2007. - 534 с.
7. Кох, Ричард. Закон Парето. М. Мысль. 2005. – 385 с.
8. Ноздрева Р. В. Современные аспекты маркетинга. М. Мысль. 2004. – 412 с.
9. Пaрaмoнoвa Т.Н. Закон Парето или принцип 80/20. Спб. Питер. 2009. – 468 с.
10. Синица, Л.М. Организация производства/Л.М. Синица. - Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2004.- 521 с.
11. Скляренко, В.К., Прудников, В.М. Экономика предприятия: учеб, для вузов/ В.К. Скляренко. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 527 с.
12. Управление организацией / Под ред. д.э.н., проф. А.Г. Поршнева, д.э.н., проф. З.П. Румянцевой, д.э.н. проф. Н.А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 669 с.
13. Феоктистова Е. М. Маркетинг: теория и практика, Мн.: «Высшая школа», 2003. – 372 с.
14. Филонович С. Р. Принцип Парето и распределение времени. М.: Дело. 2004. – 362 с.