Каналы распределения

    ООО «ЭлСиЛайн» является представителем ЗАО  «Самарской кабельной компании». На базе организации ЗАО «СКК» открыли  склад ответственного хранения, где  предоставили не только привычный для  покупателей телефонный кабель и  кабель связи, но и электрический, в  ассортименте.

    Закупки в организации осуществляются на склад и под заказ. На склад в первую очередь производят закупки проводов, кабелей связи и телекоммуникационных шкафов и стоек, что пользуется большим спросом, по причине того, что компания «ЭлСиЛайн» продажей электрического кабеля начала заниматься только с 2007 г. Под заказ закупки производятся при поступлении заявки по телефону, факсу или электронной почте. Данные закупки аналогичны закупкам для выигранных тендеров. Решение проблемы отсутствия поставщика на некоторые позиции из заявки (тендера) решаются путем нахождения новых поставщиков на эти позиции и заключение договоров на поставку.

   Компания  осуществляет комплексные поставки со склада в г. Оренбурге и под заказ:

• кабельно-проводниковой продукции;
• кабельных лотков, коробов и аксессуаров OSTEC;
• волоконно-оптических кабелей, муфт, кроссов, комплектующих для ВОЛС (волоконно-оптических линий связи);
• 19" шкафов и стоек и аксессуаров к ним;
• материалов и комплектующих производства компании 3М;
• кроссового оборудования;
• материалов и комплектующих для СКС (структурированных кабельных систем);
• труб ПНД;
• проволоки оцинкованной телеграфной;
• оборудования, приборов, материалов и комплектующих для объектов ОПС и видеонаблюдения.

 

   С 2007 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи.

   Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых  поставщиков и заключения договоров.

   Механизм  продаж компании  раскрывается через  следующую цепочку  процедур (Рисунок 3):

1. поступление входящего звонка на рабочее место менеджера по продажам от клиента (заказчика);
2. менеджер по продажам детально записывает заказ. В зависимости от того, есть ли в наличии в настоящий момент на складе необходимый товар в заявленном количестве:

• если товар есть в наличии, то менеджер по продажам выписывает заказчику счет на предоплату -> товар резервируется сроком на 3 банковских дня -> заказчик оплачивает счет -> заказчик получает товар по доверенности. Если счет не оплачен в срок, товар снимается с резервирования;
• если товара в наличии нет, то менеджер по продажам связывается с поставщиками товара -> выбирает среди поставщиков наиболее приемлемые цены и сроки поставки -> запрашивает счет у поставщика -> выставляет счет на предоплату заказчику -> заказчик оплачивает счет -> компания оплачивает счет поставщика -> поставщик высылает товар (компания получает товар) -> заказчик получает товар по доверенности.

   3) осуществление маркетинговых исследований;

   4) анализ коммерческих предложений, сравнительный анализ прайс-листов поставщиков;

   5) разработка собственных прайс-листов, коммерческих предложений и доведение их до потенциальных покупателей;

   6) осуществление плановых закупок товаров на склад компании;

   7) контроль за движением и наличием товаров на складе в рамках складского учета.

      

    Рисунок 3. Движение товаров в организации 

    Маркетинговые мероприятия осуществляются в организации  отделом продаж и специалистом по маркетингу под руководством заместителя  генерального директора по маркетингу.

    Отдел продаж осуществляет работу непосредственно  с клиентами и поставщиками, которая  включает в себя:

    - телефонные звонки действующим  и потенциальным покупателям  с предложениями конкретного  товара, групп товаров, товаров,  на которые действуют сезонные  скидки;

    - поиск в Интернете новых потенциальных  поставщиков интересующих товаров,  телефонные звонки поставщикам  с целью заключения дилерских  договоров, поиск собственных  дилеров;

    - обработка входящих коммерческих  предложений;

    - поиск в Интернете, информационных  справочниках информации по проводимым  тендерам.

    Специалист  по маркетингу осуществляет постоянный мониторинг информационных тематических справочников, Интернета на предмет  поиска потенциальных поставщиков, покупателей, а также действующих  конкурентов.

    Специалист  по маркетингу занимается разработкой  рекламных объявлений в СМИ и  ведет переговоры с рекламными компаниями по их размещению. Следит за своевременным  обновлением информации на сайте  компании, подготавливает необходимую  информацию для размещения.

   Маркетинговые мероприятия в организации представлены на Рисунке 4. 

   

   Рисунок 4 –Маркетинговые мероприятия в организации. 

   2.3 Анализ использования каналов распределения предприятием ООО «ЭлСиЛайн» 

   Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО "ЭлСиЛайн" является либо дилером, ли партнером:

• ведущих кабельных заводов РФ;
• производителей 19" шкафов и стоек;
• компании 3М;
• ООО "Ненши" (Китай);
• компании ОСТЕК;
• производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
• материалов и комплектующих для СКС;
• производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
• производителей СКС.

   С 2007 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров. 

   Дистрибьютор  компании ОСТЕК представляет лотки  прокатные, проволочные, лестничные для  прокладки проводов и кабелей  и магистрального монтажа, а также  сборные и унитарные системы  подвеса, крепежи и метизы. Совместно  с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных  элементов.

   Предприятие ООО «ЭлСиЛайн» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».

     

   Рисунок 5 – Каналы распределения предприятия  ООО «ЭлСиЛайн» 

   На  рисунке 5 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «ЭлСиЛайн» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие  является частью сбытовых каналов различных  организаций, оно имеет собственные  канал распределения. Это смешанный  канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим  количеством связей, а со стороны  потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию  ООО «ЭлСиЛайн» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

   В ходе анализа деятельности предприятия  ООО «ЭлСиЛайн» были выявлены проблемы, решение которых поможет фирме  улучшить свою конкурентоспособность, увеличить число покупателей  и, соответственно, прибыль. Выявленные проблемы:

1. Недостаточная осведомленность целевого рынка о продукции, реализуемой предприятием;
2. Недостаточная осведомленность предприятия о конкретных нуждах целевого рынка в новой сложившейся ситуации экономического кризиса.

 

   

   3 Рекомендации по  повышению эффективности  деятельности предприятия  ООО «ЭлСиЛайн» 
 

   3.1 Рекомендация по проблеме недостаточной осведомленности целевого рынка о предприятии. E-mail маркетинг 

   Так как предприятие ООО «ЭлСиЛайн» для получения и обработки  заявок использует телефонную сеть и  электронную почту, целесообразно  использование e-mail маркетинга.

   Подпись.

   Важной  составной частью рекламы по e-mail'у  является signature file (sig) или попросту подпись. Сейчас многие недооценивают или  просто не беспокоят себя созданием  и использованием подписи во всех своих электронных письмах, хотя и совершенно напрасно. Если рассылка писем чисто рекламного характера  не приветствуется пользователями сети, то в нескольких строчках подписи  можно смело и ненавязчиво  отрекламировать себя, свой web-сайт, свою компанию или даже свои продукты или услуги. Если кто-нибудь посылает письмо не конкретному получателю, например, в конференцию или дискуссионный  лист, то его подпись тем более  сослужит ему хорошую службу - ее возможно увидят тысячи читателей.

   Ниже  приводится пример подписи:

    ------------------------------------------------------------------

   Евгения Кузнецова - mailto:j-b@mail.ru

    ICQ Universal Internet Number: 37581301

    ------------------------------------------------------------------

   Что рекомендуется использовать в подписи:

   1. Горизонтальную разделительную  линию, она отделяет подпись  от самого сообщения и в  некотором роде привлекает к  ней внимание. Не рекомендуется  слишком длинная разделительная  линия,длинной более 70 символов (это  правило касается и всех остальных  строчек подписи). Нельзя использовать  для создания линии значки, такие,  например, как $$$$$$ или <><><><><><> и т. д., такие подписи напоминают  письма типа «Разбогатейте в  течении трех дней».

   2. Рекомендуется сделать URL страницы  и e-mail активными - дающими возможность  кликнуть на них мышью:

    - для активации URL можно просто  использовать http:// непосредственно перед адресом web-сайта - http://www.drozzi.ru. Это избавит получателя от необходимости копировать адрес из письма и переносить его в окно браузера.

    - для активации e-mail достаточно  просто добавить перед ним  mailto: - mailto:j-b@mail.ru.

   Хотя  в стандартном случае любая почтовая программа позволяет автоматически  отвечать на письмо, но в некоторых  случаях активный e-mail будет очень  полезен:

     a) если сообщение было переслано  третьему лицу (обратный адрес  будет не ваш);

     б) если вы пишите в конференцию  или дискуссионный лист, и ваше  сообщение будет включено в  текст, состоящий из нескольких  писем разных пользователей; 

     в) чисто психологически - расположенный  в конце письма адрес может  подтолкнуть получателя ответить.

   3. Подпись должна включать имя  отправителя, а не только имя  его компании. Пользователи предпочитают  получать письма от отправителя  - человека, а не от почтового  робота.

   4. Помимо самого URL необходимо упомянуть  название web-сайта или название  компании, представленной в сети  по данному адресу. Рекомендуется  поместить небольшой текст или  слоган, дающий представление о  web-сайте, компании, услугах и т.  д. Для коммерческих сайтов  желательно включить номер телефона/факса,  почтовый адрес. 

   5. Желательно не использовать подпись,  состоящую более чем из 6 линий  (включая разделительные строки). Большая подпись, содержащая рекламу  может быть негативно воспринята  получателем, расценена как навязчивый  способ заявить о себе. Модератор  конференции может удалить слишком  длинную подпись и т. д.