Каналы распределения

Его заполняют  эксперты из числа менеджеров центрального офиса и региональных представительств.

На основе подобного такой анкеты составляется рейтинг партнеров по сбыту, который может использоваться для расторжения договоров с неперспективными субдилерами, а также дифференциации условий сотрудничества по различным критериям. Партнеры, получающие наибольшее количество баллов, получат лучшие условия сотрудничества. 

Список использованных источников

1. .Маркетинг  / У. Руделиус и другие. – М:  ДеНово, 2011
2. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика. 2009.
3. Д. Джоббер. Принципы маркетинга. Киев.: Вильямс, 2000
4. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. СПб: Наука. 2010.
5. Искусство управления каналами сбыта. Пустынников Ю. //Компания, №9, 2009
6. Кеворков, Леонтьев. Политика и практика управления маркетингом на предприятии. ТГГУ 2010
7. Пашутин С. Управление сбытовой стратегией компании дистрибутора. (marketing.spb.ru)
8. Дудевич Г.А. Характеристики товарной стратегии в управлении каналом маркетинга
9. Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта. //Управление компаний
10. «Дилеры раскидывают сети»// Глеб Столяров, Ведомости (24.02.2010, №32 (1314)
11. PricewaterhouseCoopers Flash Report (Automotive Sector 2009)
12. Ersnt&Young Automotive Report 2010. Trends and Figures.

 
 

Министерство  образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Оренбургский государственный университет»

Факультет экономики и управления

Кафедра маркетинга и коммерции 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг»

Каналы  распределения в маркетинге

ОГУ 032401.5009.13 00 
 

                                                                     Руководитель работы рррорроор

_______________ Разумова М. С.

                                                                                «___» _______________ 2009г.

                                                                       Исполнитель работы рррпрпрпр

                                                                 студент гр.07 Рек

______________ Субботина Т. В.

                                                                                  «___» ______________ 2009г.  
 
 
 
 

 

Содержание

Введение………………………………………………………………………...…3

1 Каналы распределения в маркетинге: теоретические аспекты

1.1 Сбытовая  политика предприятия ……………………………………………4

1.2 Природа,  структура, уровни, функции каналов  распределения ………..…6

1.3 Управление  каналами распределения…….………...…….………………..11

2 Исследование использования каналов распределения в сбытовой деятельности предприятия ООО «ЭлСиЛайн»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия                                  ООО «ЭлСиЛайн»……………………………………………………………….13

2.2 Анализ  маркетинговой деятельности предприятия ООО «ЭлСиЛайн»…16

2.3 Анализ использования каналов распределения предприятием ООО «ЭлСиЛайн»……………………………………………………………………...19

3 Рекомендации  по повышению эффективности деятельности предприятия ООО «ЭлСиЛайн»

3.1 Рекомендация по проблеме недостаточной осведомленности целевого рынка о предприятии. ………………….…………………………...…………..22

3.2 Рекомендация по проблеме недостаточной осведомленности предприятия о конкретных нуждах целевого рынка в новой сложившейся ситуации экономического кризиса. …………………………...…………………………..25

Заключение……………………………………………………………………….27

Список  используемых источников...…………………………………………...29

Приложение А

Приложение Б

Приложение В 

   Введение 

   Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

   Канал распределения - совокупность фирм или  отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. [5]

   Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что  изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Поэтому  для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом  сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного  обмена, с целью предоставления товаров  и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал  выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления  обмена.

   Целью данной курсовой работы является рассмотрение проблем каналов распределения (конфликтов, конкуренции), мотивировать и оценить  действия участников каналов и по результатам изучения основных вариантов  каналов научиться принимать  решение об управлении каналами распределения.

   Задачами  курсовой работы являются:

• определить функции и структуру каналов распределения;
• выявить основные варианты канала и виды маркетинговых систем;
• рассмотреть проблему мотивирования участников каналов распределения;
• научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

   В практической части проводится анализ предприятие ООО "ЭлСиЛайн" и сделаны выводы по движению товаров, рассмотрена эффективность расширения фирменной торговли и стратегия предприятия по продвижению товара на рынок.  
 
 

 

   

   1 Каналы распределения в маркетинге: теоретические аспекты  
 

   1.1 Сбытовая политика  предприятия 

   Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место  потребления продукта не совпадают  по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно  друг за другом. Устранение возникающих  по этой причине проблем требует  затраты больших средств. В отдельных  случаях эти затраты требуют  до 70% розничной цены потребительского товара.

   Задачи  распределения изготовляемой продукции  производитель должен расширить  рациональным способом. Это дает ему  определенный шанс выделиться по отношению  к конкурентам.

   Система сбыта товаров — ключевое звено  маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы  полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. [2]

   Но  все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем  осуществлять непосредственное распределение  продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего  качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер  продвижения товара.

   Существует  несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно  обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху  массовых товаров, и покупать их у  ворот завода либо фирмы сегодня  не совсем удобно.

   Вторая  из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель  требует хорошего ознакомления с  товарным набором; минимума времени  на приобретение товара; максимума  удобств до, во время и после  покупки.

   Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая  ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

   Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны  в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все  эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном  процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно  зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной  степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает  это: чем ближе и теснее соприкасается  товар с покупателем, тем больший  смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к  продаже.

   Четвертая причина — это проблемы эффективности  рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и  удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах  фирмы, конкурирующих товарах, проблемах  и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может  делать это наиболее эффективно? Ответ  мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где  фирма непосредственно соприкасается  с потребителем, то есть в системе  сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

   В качестве одного из важнейших условий  продвижения своих сотрудников  по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе  сбыта, причем непосредственно в  сфере продажи товаров покупателю.

   Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

   Фирмы имеют альтернативы в организации  распределения своего продукта. При  этом в её основе лежат: принципиальная ориентация удовлетворения многообразных  запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для  посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению  товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной  «политики» предприятия в области  сбыта.

   Сбытовую  политику фирмы-изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу  таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

   Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

• транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
• доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
• хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
• контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.