Каналы распределения

   Существуют  каналы с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.  

   1.3 Управление каналами  распределения 

   По  результатам изучения основных вариантов  канала фирма принимает решение  о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным  каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

   Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем. Например, фирма “Форд” без всякого труда сумела привлечь для торговли своей злополучной моделью “Эдзел” 1200 новых дилеров. В ряде случаев необходимое число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав исключительного или селективного распределения.

   И наоборот, иногда производителям приходится прилагать максимум усилий для того, чтобы привлечь к работе квалифицированных посредников. Когда фирма “Полароид” только начинала свою деятельность, ей не удалось организовать продажу своих камер в магазинах фототоваров и пришлось торговать ими через магазины активного сбыта. Небольшим фирмам-производителям продуктов питания также бывает, как правило, трудно добиться внедрения своих товаров в бакалейно-гастрономические магазины.

   Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим  образом. Большинство производителей видят основную проблему в том, как добиться сотрудничества со стороны посредника. Для этого они прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, премиях, зачетах за совместную рекламу и экспонирование товара, о проведении конкурсов продавцов. Время от времени они используют и негативные факторы мотивации, такие, как угрозы сократить скидки рознице, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Слабость подобного подхода заключается в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.

   Более искушенные компании стремятся добиться установления со своими дистрибьюторами  отношений долговременного партнерства. Производитель четко определяет, чего именно он хочет от дистрибьюторов и на что они могут рассчитывать с его стороны. Он стремится к согласию с ними в отношении розничных политических установок и может увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дистрибьюторы этих установок.

   Наиболее  прогрессивный метод деятельности - планирование распределения. Некоторые определяют его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом по планированию работы с дистрибьюторами и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности. Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет уровень необходимых товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления для пропаганды товара, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта. Цель всей этой работы - наглядно продемонстрировать дистрибьюторам, что они зарабатывают деньги благодаря тому, что являются частью тщательно продуманной вертикальной маркетинговой системы. [7]

   Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а - также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

   Обычно  производитель назначает посредникам  определенные нормы сбыта. По истечении  очередного планового срока он может  разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым - удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.

 

   2 Исследование использования  каналов распределения  в сбытовой деятельности  предприятия ООО  «ЭлСиЛайн» 
 

   2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия  ООО «ЭлСиЛайн» 

   Рассмотрим  деятельность компании ООО «ЭлСиЛайн», которая занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукцией и материалами электросвязи.

   Юридический адрес предприятия: 460019, г. Оренбург, Шарлыкское шоссе, 4 "a".

   Генеральным директором является Лоскутов С.П.

   Главный бухгалтер – Бакумец М.С.

   Начальник отдела по работе с клиентами – Антропов П.А.

   Общество  с ограниченной ответственностью «ЭлСиЛайн» работает на рынке Оренбургской области  со 2 октября 2002 г. При возникновении, организация арендовала склад, где и осуществляла свою деятельность. Компания занималась только кабелями связи. При создании, предприятие предполагало полностью снабжать кабельно-проводниковой продукцией ОАО «ВолгаТелеком» Оренбургский филиал.

   Компания  не производит вышеуказанную продукцию  самостоятельно, занимаясь только перепродажей.

   Организация ведет деятельность в двух направлениях:

• продажа товаров со склада в г. Оренбурге;
• продажа товаров под заказ. [14]

   Численность работников ООО «ЭлСиЛайн» составляет 9 человек (Приложение А, Приложение Б).

   Начальник отдела продаж и менеджер по продажам принимают и обрабатывают заявки по телефону и электронной почте, оформляют накладные и счета-фактуры  на продажу.

   Ведущий специалист по работе с корпоративными клиентами осуществляет поиск и  обработку тендеров, подачу оформленных  тендеров на участие  при согласовании условий, номенклатуры и цен с  заместителем генерального директора  по маркетингу.

   Специалист  по маркетингу и заместитель генерального директора по маркетингу занимаются продвижением продукции и рекламой.

   Главный бухгалтер является «хранителем» всей первичной документации, которую  предоставляют менеджеры по продажам. На основе данной первичной информации бухгалтер в любое время может  подать налоговую и бухгалтерскую отчетности в налоговые органы, пенсионный фонд и в фонд статистики, а также информацию об оплате товара, кадровые документы и договоры генеральному директору. Главный бухгалтер, также обязан, по требованию сотрудников и согласованию с генеральным директором предоставлять ремарки, доверенность, информацию об оплате товаров и договоры с конкурентами. 

     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Рисунок 2 – Информационные потоки предприятия 

   Информационные  потоки предприятия с другими  субъектами рынка (Приложение В).

   При осуществлении деятельности предприятие  ООО «ЭлСиЛайн» взаимодействует  с:

• поставщиками (обмен первичной документацией, предоставление прайс-листов, составление договоров, поставка продукции);
• конкурентами (сравнение цен, ассортимента, обмен коммерческими предложениями, сравнение контрагентов);
• налоговыми органами (предоставление налоговой и бухгалтерской отчетности);
• покупателями (обмен первичной документацией, отгрузка продукции, выставление счетов и коммерческих предложений);
• фондами (предоставление бухгалтерской отчетности).

   Оценка  экономического состояния предприятия  является в определенной мере новым  явлением в отечественной экономической  теории и практике. Эта необходимость  обусловлена в первую очередь  переходом нашей экономики на рыночные отношения. Этот факт, на мой взгляд, обуславливает актуальность данной темы. В области оценки экономической эффективности коммерческой организации уже наработан определенный опыт как в теории, так и на практике.

   Цель  любой коммерческой организации  — получение максимальной прибыли, но это «узкое» толкование цели. В более широком понимании  под основной целью деятельности коммерческой организации следует  понимать обеспечение ее устойчивого  экономического положения, а получение  максимальной прибыли является основой  для достижения данной цели.

   В современных условиях правильное определение  реального финансового состояния  предприятия имеет огромное значение не только для самих субъектов  хозяйствования, но и для многочисленных акционеров, особенно будущих потенциальных  инвесторов.

   В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет большое значение не только для самого предприятия, его акционеров, но и для возможных инвесторов.

   Систематический контроль финансового состояния  предприятия позволяет оперативно выявлять негативные стороны в работе предприятия и своевременно принимать действенные меры по выходу из сложившейся ситуации. Поэтому анализу экономического состояния на предприятии должно уделяться самое пристальное внимание. 

   Таблица 1 – Экономические показатели финансового  состояния предприятия ООО «ЭлСиЛайн». 

	2006 год  (тыс. руб.)	2007 год  (тыс. руб.)	Темп  роста (тыс. руб.)	Темп  прироста
Доход (выручка нетто)	2418,33	3259,91	841,58	34,8%
Расходы (всего)	1923,14	2673,16	750,02	39,0%
реклама	174,9	267,33	122,43	70,0%
оплата  труда	187,3	269,71	82,41	44,0%
аренда	414,92	653,91	238,99	57,6%
Прибыль	24,7	26,97	2,27	9,2%

 

   Так, по итогам 2007 года по сравнению с 2006 годом доходы (выручка нетто) компании увеличились на 34,8 %. Рост объема продаж за этот период обусловлен открытием дополнительной торговой точки и ростом цен на кабельную продукцию.

   В структуре расходов компании в 2007 году произошли большие изменения. Значительно  возросли расходы на рекламу (на 70 %), расходы на оплату труда (на 44 %), на аренду (на 57,6 %). Появились новые статьи расходов такие как расходы на маркетинговые исследования и на лизинговые платежи по арендуемым основным средствам.

   Прибыль от реализации по итогам 2007 года по сравнению  с 2006 годом выросли на 9,2 %.  
 

   2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО «ЭлСиЛайн» 

   ООО «ЭлСиЛайн» занимается оптовой торговлей  кабельно-проводниковой продукции.

    В организации специалист по работе с  корпоративными клиентами занимается поиском и отбором интересующих выставленных тендеров компаний, нуждающихся  в кабельно-проводниковой продукции  и комплектующих. Данные тендеры  обрабатываются менеджерами по продажам. Хотя тендеры не формируют основные продажи, но компания уделяет им большое  внимание, так как тендеры у  крупных компаний появляются часто.