Маркетинг партнерских отношений

     Реализация  предложенных мероприятий по совершенствованию  механизма управления клиентской базой  позволит коммерческим банкам создать условия для формирования устойчивой базы лояльных клиентов, повысить рентабельность их обслуживания и укрепить свои позиции на рынке банковских услуг. 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     Для банков маркетинг партнерских отношений  означает процесс создания и расширения прочных долгосрочных взаимовыгодных отношений с важными для банка  существующими и потенциальными клиентами.

       При этом маркетинг представляет  собой двусторонний процесс, направляющий  в распоряжение банка информацию  о желаниях клиентов  так, чтобы  банк мог разработать и предложить  им необходимые услуги. Появление  новых маркетинговых технологий  позволяет, с одной стороны,  более детально изучать потребности  и предпочтения клиентов, с другой, - разрабатывать более изощренные  методы воздействия на них.

     Необходимо  отметить, что развитие партнерских  отношений с клиентами – гарантия не только финансового успеха банка, но и его существование на рынке  банковских услуг.

     Маркетинг отношений базируется на том, что  клиенты требуют к себе внимания со стороны банковских сотрудников  и решения банком проблем их бизнеса.

     Для построения маркетинга партнерских  отношений в коммерческих банках предлагаются следующие конкретные действия:

     1.      На основе сегментации клиентской  базы выявить ключевых клиентов  банка, а также потенциальных  клиентов, на которых в первую  очередь направить усилия для  развития маркетинга отношений.

     2.   Выделить в организационной структуре  банка подразделение, состоящее  из персональных менеджеров, ответственных  за развитие партнерских отношений. 

     3. Закрепить персональных менеджеров  за группой клиентов, руководствуясь  следующими принципами:

     ·  в первую очередь за ключевыми  клиентами, у которых не было

     личностной  «привязки» к сотрудникам банка, например к кредитным экспертам, и клиентам среднего бизнеса;

     · в зависимости от банка и клиентской базы вводятся определенные показатели, например кредитовый оборот за месяц  больше 100 тыс. р., определяется круг таких  клиентов и происходит их закрепление.

     4. Сформировать и постоянно пополнять  информационно-аналитическую базу  по ключевым клиентам.

     5.  Четко установить перед персональными  менеджерами их цели, задачи, функции. 

     6.  Установить систему полномочий  менеджера для оперативного принятия  решений при ведении переговоров  по продаже продуктов и оказании  услуг ключевым клиентам.

     7.  Осуществлять разработку перспективных  (на год) и текущих (на неделю) планов работы менеджера с  клиентами для достижения поставленных  целей и задач. 

     8. Проводить активный и последующий  контроль за деятельностью персональных  менеджеров, за выполнением плана  работы.

       В условиях жесткой конкуренции  коммерческие банки приходят  к пониманию, что завоевание  новых клиентов обходится дороже, чем сохранение отношений с  теми клиентами, которые длительное  время обслуживаются в банке.  Поэтому вместо традиционного  маркетинга сделок банки, предоставляя  максимальную потребительскую ценность  и добиваясь удовлетворения потребителя,  начинают практиковать маркетинг  отношений, при котором основное  внимание уделяется построению  и поддержанию отношений взаимовыгодного  долгосрочного сотрудничества с  клиентами.

     Список  используемой литературы:

1. Антипова  О.Н. Роль маркетинга партнерских отношений  в развитии банковской системы// Банковское дело. 2008. - №1. - С. 38-42.
2. Байбулатов Р.Ж. Роль маркетинга партнерских отношений в развитии банковской системы // Финансы и кредит. - 2007. - №8. - С. 35-39.
3. Банки и банковское дело / Под ред. И.Т. Балабанова. СПб.: Питер, 2007. - 304 с.
4. Банковский надзор и аудит / Под ред. И.Д. Мамонова. М.: ИНФРА-М, - 2005. - 112 с.
5. Беляев М.К., Бузуев А.В. Банковский надзор и пути развития // Маркетинг в коммерческом банке. - 2008. - №1. - С. 2-8.
6. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений – 2001г
7. Киселев В.В. Управление банковским капиталом. М.: Экономика. 2009. - 278 с.
8. Куршакова Н.Б.  Банковский маркетинг – 2003г.
9. Куршакова Н.Б. Переговорный процесс как составная часть банковского маркетинга // Маркетинг в коммерческом банке. - 2008. - №3. - С. 20-24.
10. Маркетинг в коммерческом банке / Под ред. А.М. Тавасиева. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 863 с.
11. Маркетинг в коммерческом банке / Под ред. В.И. Колесникова, Л.П. Кроливецкой. М.: Финансы и статистика, 2009. - 464 с.

       Приложение 1. Структура доходов и расходов АККСБ «КС БАНК»