Оценка перспектив развития рынка сотовых телефонов в Санкт-Петербурге на примере компании «Евросеть»

     Сегодня « Цифроград» это  официальный  партнер ведущих мировых производителей: Nokia, Samsung, Sony Ericsson, Sharp, Pantech, LG, Voxtel, Haier, Pentax, Fly, Philips, Sony, Motorola, Panasonic. В ассортименте сети  представлен широкий выбор мобильных телефонов, радиотелефонов (DECT), MP3- и DVD-плееров, цифровых фото-видео-камер и аксессуаров. "ЦИФРОГРАД" имеет статус "Федерального дилера" операторов «большой тройки» - МТС, Билайн, Мегафон – а также дилера региональных мобильных сетей, предоставляя широкий спектр услуг - от подключения к тарифным планам до оплаты услуг операторов через универсальную платежную систему CyberPlat. В "ЦИФРОГРАДЕ" действует система покупки мобильной электроники в кредит совместно с банками "Русский стандарт", Home Credit, Инвестсбербанк и "Альфа-банк". Так же оказываются дополнительные услуги: печать фотографий, автострахование, оцифровка видео и т.д.

     "ЦИФРОГРАД"  входит в лидеры российского рынка мобильного ритейла. Количество центров мобильной электроники превышает 1450, из них магазинов собственной розницы – 560 (табл. 5). Число городов присутствия превысило 370.  Доля компании на рынке по итогам 2007 года составляет 10-11%. Действует крупнейшая программа франчайзинга в отрасли – у «Цифрограда» более 100 партнеров. Количество сотрудников превышает 3000 человек. 

Таблица 5. География компании. 

       

     На  сегодняшний день региональная розничная  сеть «Цифроград» управляется 9 филиалами  в городах:

• Москва
• Санкт-Петербург
• Воронеж
• Казань
• Саратов
• Пермь
• Урал
• Красноярск
• Новосибирск

 
---

     В 19 городах открыты логистические  центры компании, которые обрабатывают и распределяют товар как для нужд собственной розницы, так и франчайзинговых партнеров.

     Оборот  по сотовым телефонам и подключениям за 2006 год - $722,4 млн, за 2005 год — около $600 млн. 
 

     Группа  компаний DIXIS была основана в 1996 году. Это  компания со 100%-ным частным капиталом. Является официальным дистрибутором ведущих телекоммуникационных компаний Nokia, Samsung, Sony Ericsson, Motorola, Fly, LG, Panasonic, Pantech, Philips, Hyundai, BenQ Mobile, Sagem, Sharp.

     В настоящее время в состав торговой сети DИКСИС входит порядка 1400 собственных и франчайзинговых магазинов в России и Республике Казахстан. В компании работают более 5800 человек. Оборот ГК DИКСИС по итогам 1 полугодия 2007 года составил 421,9 млн. долл. США..

     Стратегия Группы компаний DIXIS направлена на решение задачи стать крупнейшей сетью салонов связи, предлагающих широкий спектр продуктов и услуг в области телекоммуникаций, на территории России и стран СНГ. На горизонте трех лет компания собирается: Занять второе место на рынке ритейла мобильной и цифровой техники. Диксис не стремится стать лидером, объясняя это тем, что стратегия лидера предполагает самые высокие издержки и риски, поэтому он выбирает путь анализа достижений и ошибок лидера рынка для снижения собственных рисков и выбора эффективных решений. 
 

Группа компаний «DIVIZION» — одна из крупнейших компаний, завоевавшая  за 7 лет стабильной работы лидирующее место в области оптовой торговли сотовыми телефонами.

     Семь  лет стабильной и динамичной работы на рынке мобильной связи России позволили Компании занять одно из лидирующих мест в области дистрибуции, оптовой и розничной торговли сотовыми телефонами, оказания сервисных услуг и завоевать статус крупного и надежного партнера.

     Работая напрямую с лучшими мировыми брендами: Motorola, Samsung, Siemens, Nokia, Sony-Ericsson и др., компания «Divizion» предлагает клиентам товары гарантированного качества, прошедшие всю необходимую сертификацию. Рост компании существенно опережал темпы роста рынка мобильных средств связи.

     Широкая дилерская сеть охватывает территорию от Калининграда до Петропавловска-Камчатского, включая в себя более 52 регионов России. Цели напавлены на расширение дилерской сети и последующую поддержку дилеров, реализовывая разнообразные формы сотрудничества. Компания всегда готова поделиться с деловыми партнерами своими знаниями и опытом - уже апробированными методиками продаж, продвижения товара/услуг, управления и технологией ведения бизнеса. «Divizion» оперативно обеспечивает своих дилеров информацией о новых ассортиментных поступлениях, различной рекламной продукцией, организует обучение и совместное участие в рекламных акциях и маркетинговых программах.

     Розничные продажи осуществляются через собственную  сеть магазинов и Интернет-проект. В планах - активное региональное развитие розничной сети и достижение лидирующих позиций на каждом конкретном рынке.

     Компания  выстраивает универсальную службу сервиса, не имеющую аналогов ни в  одной профильной фирме. Интерактивная  концепция сайта дает возможность  компании «Divizion» быть в курсе того, что именно интересует их партнеров. Прямая бесплатная линия связи, позволяет клиентам высказать свои пожелания и незамедлительно получить квалифицированную информационную или сервисную помощь. Компания поддерживает деловые отношения со всеми крупнейшими операторами сотовой связи России. Работает со склада и под заказ, обеспечивая поставки товара в самые отдаленные уголки страны. В рамках франчайзинговой программы DIVIZION открыла в регионах России более 600 торговых точек. Оборот компании не разглашается.                                                                                                                                            

2.6. Ценообразование 

     «Евросеть»  занимает лидирующее положение на розничном  рынке сотовых телефонов. Она может осуществлять закупки в крупных масштабах и поэтому пользуется льготным режимом, предоставляемым ей ведущими вендорами сотовых телефонов, которые готовы продавать свои сотовые телефоны “Евросети” по более выгодной цене, чем ее конкурентам, или предоставлять “Евросети” значительные скидки. Сейчас “Евросеть” предлагает своим клиентам одни из самых низких цен на сотовые телефоны по сравнению с ее конкурентами на розничном рынке. 

2.7. Маркетинговая политика

     В последние годы рынок мобильной  связи в России развивался стремительными темпами. Появилось множество компаний, предоставляющих услуги в этой области, и, соответственно, настало время жесткой конкуренции. Теперь даже в регионах непросто найти место под солнцем, не говоря уже о Москве и Санкт-Петербурге, где рынок мобильной связи находится на стадии насыщения.

     В апреле 1997 г. в Москве начал работу первый салон сотовой связи «Евросеть». Тогда на рынке мобильных телефонов  позиции лидеров делили «Техмаркет»  и DIXIS, телефонов по цене ниже 170 долларов не существовало, а сам доллар обладал несравнимо большей покупательной способностью, чем сегодня. Первый салон компании, находящийся в центре столицы, начинает предлагать те же телефоны, что продаются в «Техмаркете» или DIXIS, дешевле на 10, 15, 20 а то и больше процентов.

     Прекрасно понимая обеспокоенность покупателей  возможными проблемами с возможно «серыми» телефонами, «Евросеть» предлагала в  случае легких неполадок попросту обменять на аналогичный, а в случае более  серьезных проблем — принимала  телефон в свой собственный сервисный центр. За счет минимизации издержек компании «Евросеть» успешно удавалось конкурировать с тогдашними монстрами сотового рынка, а вскоре, по мере открытия новых салонов, и обойти их по продажам. Через некоторое время был развернут широкий фронт продаж, цены на сотовые телефоны выровнялись, а операторы сотовой связи, которые всегда держали самые высокие цены, вообще отказались от продаж телефонов.

     В 2000 году произошла кардинальная смена  маркетинговой политики компании «Евросеть», что было связано с тем, что операторы связи пошли в народ. В 1999 году были запущены карты Би+. Начал меняться пласт покупателей, возникла необходимость смены маркетинговой политики компании, ориентируя ее на тот пласт, который диктовал спрос. Компания стала снижать цены на мобильные телефоны. Эта политика проводится и сейчас, так как «Евросеть» напрямую работает с основными производителями телефонов и аксессуаров.

     В 2001 году Евросеть завоевала всеобщую любовь и популярность своей марки. Слоган с обыгранным матерным словом лишь отражал действительность — «Евросеть» всегда держала свои цены ниже других игроков на рынке.

     Дальнейшие  рекламные пируэты, акции с раздеванием, исторически письма Чичваркина по сути были и остаются проявлением общения  компании с потребителем, призванное поддерживать приятную напряженность в их взаимоотношениях.

     С тех пор «Евросеть» зарекомендовала  себя как компания, ломающая сложившиеся  стереотипы и смело выходящая  за рамки привычного (неординарные маркетинговые акции, провокационная реклама на радио). Зарубежные партнеры компании очень этим довольны. Так, акция прошедшая в 2003 году во «Дворце связи» вошла в годовой маркетинговый отчет компании «Motorola».

     В 2006 году произошел бум в сети  вирусной рекламы «Евросети». Очередные примеры крайнего эпатажа с элементами фирменного стиля всем компании «Евросеть» ходили по форумам и блогам Рунета, засылались «доброжелателями» из маркетингового отдела компании на популярные юмористические интернет-страницы. 

Ярким примером  является набор разноцветных желтых мелков. Видел ли кто-нибудь в продаже эти мелки? Зато их видели и обсудили сотни тысяч посетителей юмористических сайтов. 

Нельзя  с уверенностью сказать, кому принадлежат  авторские права на эти изображения. С другой стороны, понятно, что они, скорее всего, были созданы в недрах компании в рамках продуманной и спланированной имиджево-маркетинговой стратегии.  «Евросеть» создала себе амплуа возмутителя спокойствия.

     Деталей акций представители компании не разглашают, но очевидно, что брендированные товары производятся в отделе маркетинга «Евросети» в единичном экземпляре для «вирусных» целей.

     «Евросеть»  приняла решение создать имидж  хулигана-очаровашки. Был риск зарекомендовать  себя хулиганом, никого при этом не очаровав. Но следует признать, что менеджеры компании, предпринимая такой риск, очень точно угадали не только нужный момент для перехода на новую — эмоциональную — модель восприятия бренда, но и сами настроения потребительской аудитории. Очевидно, что с самого начала, когда Евросеть только завоевывала свое место под солнцем, у компании еще не был разработан план эмоциональной атаки на потребителя. Вероятнее всего, что здесь сработало маркетинговое чутье менеджеров. Эксперты сходятся во мнении, что во главе компании стоят, одаренные управленцы.

     Главным достижением компании является то, что она уже давно практикует методы вирусного маркетинга, к которым  были не готовы другие, гораздо более  крупные компании, поэтому затрачивая на рекламу на десятки миллионов  долларов больше. Коммерческий успех «Евросети» стал лишь следствием правильных и своевременно принятых решений.

     Сегодня это одна из крупнейших в России компаний, работающих в области сотовой  связи, и один из ведущих дилеров  крупнейших операторов систем связи. Широкий  выбор телефонов и аксессуаров, довольно низкие цены, благодаря прямым поставкам производителей и большим оборотам, удобное расположение салонов, высокий уровень клиентского обслуживания определяют успех «Евросети» на рынке.

     «Евросеть»  зарекомендовала себя как компания, ведущая агрессивную маркетинговую политику и демонстрирующая неординарный подход к бизнесу. 

2.8. Основные каналы  распределения 

     Розничная продажа сотовых телефонов, договоров  на подключение сотовых телефонов, аксессуаров и карт оплаты представляет собой основное направление коммерческой деятельности “Евросети”. Доля этого сектора деятельности составляет более 93% общего объема коммерческой деятельности “Евросети”.