Организация и управление сбытом готовой продукции на ОАО «САОМИ»

• спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:
• сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;
• упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;
• транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
• комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;
• счет на оплату отгружаемых товаров.

Счет  имеет следующие реквизиты:

1. номер и дата его выписки поставщиком;
2. наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;
3. наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;
4. номер контракта.

      Счет  выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

      Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй – у материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.[31]

      Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:

1. наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;
2. сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);
3. номер автомобиля и путевого листа;
4. пункт погрузки (при необходимости).

      Кроме того, указываются документы, следующие  с грузом, вид упаковки, количество мест.

      При отгрузке товара железнодорожным транспортом  в качестве товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная. Она содержит следующие реквизиты;

1. номер и дата оформления накладной;
2. полное наименование, адрес, банковские реквизиты поставщика, плательщика;
3. номер и дата договора;
4. наименование товара, количество, цена, сумма, сумма НДС.

      К железнодорожной накладной могут  быть приложены спецификации и упаковочные  листы. Железнодорожная накладная  передается представителю предприятия-покупателя на основании доверенности на получение  груза.

      При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент – свидетельство о принятии груза к перевозке на судне. Реквизитами коносамента являются:

1. название перевозчика (судно);
2. подпись перевозчика (или капитана судна);
3. указание, что товары погружены на борт названного судна;
4. указание порта погрузки и порта разгрузки;
5. наименование отправителя (продавца);
6. указание количества выданных оригиналов коносамента и их нумерация;
7. оговорки, что перевозчик имеет право перегружать товар;
8. наименование грузополучателя (при именном коносаменте). Кроме именного, существует ордерный коносамент, выданный по приказу грузополучателя. Существует также коносамент, выданный на предъявителя.

      В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в  транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени, который определяется по формуле:

      А=Он + Т – Сн – Ок

      где Он, Ок – остатки готовой продукции  на складе предприятия в начале и  конце рассматриваемого периода;

      Т – предполагаемый выпуск продукции  за определенный период времени;

      Сн  – количество продукции, оставляемое  на собственные нужды предприятия.

      Разделив  общий объем поставок продукции  на грузоподъемность транспортного  средства, можно определить требуемое количество транспортных средств.

      После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается  железнодорожным транспортом или  автотранспортом. При распределении  продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукции грузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов удобнее и дешевле пользоваться водным транспортом или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью. Объем перевозок по железной дороге определяется как разность между общим объемом поставки отгрузки и объемом отпуска мелким покупателям, автотранспортом,  а также водным и авиатранспортом.

1.2. Прогнозирование сбыта продукции

      Рыночное  прогнозирование объема сбыта продукции  возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

      Неколичественные  методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

      Преимущество  прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

      Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток –  субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной  степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

      Среди неколичественных методов прогнозирования  сбыта особое место занимает метод  экспертных оценок Дельфи. Этот метод  заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах  сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

      Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

      Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем  закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

      С помощью корреляционного анализа  можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить  прогноз сбыта определенного товара в будущем  периоде.

      Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной  модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

      Анализ  временных рядов относится к  статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том,  чтобы на основе математических моделей  сформировать прогнозы объемов сбыта  продукции.

      Метод Бокса-Дженкинса получил широкое  распространение в развитых странах  для прогнозирования объемов  сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники  той математической модели, которая  наилучшим образом отражает результат  прежних объемов сбыта.

      Выбор конкретного метода прогнозирования  зависит от тех  конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения  достоверных результатов целесообразно  использовать сочетание различных  методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.[14]

      Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо  при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

      В условиях неопределенности внешней  среды промышленные предприятия  могут применять уровневое прогнозирование  объема сбыта. Уровневое прогнозирование - это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

      Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях  развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия.

      Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

          Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.