Организация сбыта и дистрибьюции товаров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Анализ проведенного анкетирования

Опрос происходил в магазинах  бытовой техники и электроники, где представлены различные модели холодильников SHARP. В анкетировании приняли участие 35 мужчин и 15 женщин, средний возраст опрашиваемых колеблется от 25 до 55 лет с месячным доходом примерно 15000-35000 рублей.

4. Большинство потребителей предпочитают совершать покупки в магазинах бытовой техники (69%) или в фирменных магазинах производителей (19%). Хоть это и самые дорогие, но и самые надежные способы, ведь покупатель может получить консультацию у продавца насчет определенной модели, сравнить, проверить, а затем приобрести. В интернет-магазинах (7%), складах-магазинах (6%)  и в гипермаркетах (1%) покупатели приобретают технику гораздо реже, это объясняется боязнью потребителей приобрести некачественный товар.

5. Для большинства покупателей главным фактором при покупке холодильника является качество (62%), только потом цена (24%). Это объясняется, прежде всего тем, что холодильник – это вещь длительного пользования, потребители приобретают холодильники на срок от 10 лет, поэтому качество играет здесь существенную роль.

6. Оптимальной ценой для холодильника покупатели считают 25000-40000 руб. Это цена хорошего холодильника среднего класса. У компании SHARP имеются модели данной ценовой категории.

7. Здесь лидируют холодильники фирмы Liebherr (36%), далее идут холодильники Samsung (24%) и SHARP (19%). Однако стоит отметить, что SHARP, по мнению покупателей, опережает своих основных конкурентов из Японии, компании Toshiba и Panasonic.

8. 31% опрошенных покупателей готовы приобрести холодильник в кредит. В качестве стимулирования можно заключить договор с банком на более выгодные условия кредитования покупателей холодильников SHARP.

9. Большинство покупателей до прихода в магазин не знают, что компания  SHARP выпускает холодильники, однако образ фирмы и квалифицированные консультации продавцов положительно настраивают потребителей к холодильникам данной компании.

10. Как уже было сказано ранее большинство покупателей узнают о холодильниках SHARP только после консультации в магазине (36%). Далее идут покупатели, которые делают свой предварительный выбор через сеть Интернет (26%).

11. Можно сделать вывод, что ассортимент холодильников SHARP в целом устраивает потребителей, так ответили 59% опрошенных.

12. 53% опрошенных ответили, что их не устраивает внешний вид витринной продукции SHARP в магазинах. Часто модели остаются последними, и их не приобретают только потому, что имеются различные небольшие дефекты.

13. Большинство покупателей (43%) удовлетворены подготовкой персонала магазинов бытовой техники, следовательно, нет необходимости осуществлять дополнительные тренинги.

14. На холодильники производитель устанавливает гарантийный срок 3 года на компрессор, 1 год на общее устройство холодильника. 86% потребителей устраивает такой срок, так как он больше, чем у фирм-конкурентов.

15. Покупатели (14%) хотят 3 года полной гарантии на холодильники SHARP.

16. 29% опрошенных обращались в службы поддержки для получения дополнительной информации по холодильникам SHARP. Наибольшее число покупателей не нуждается в данной службе.

 

 

 

 

Вывод:

По результатам проведенного маркетингового исследования можно  сделать вывод, что компания SHARP характеризуется широкой известностью среди покупателей в Санкт-Петербурге. Однако небольшое число потребителей знакомо с холодильниками, которые производит компания. Ассортимент товара в целом достаточный, но в отдельных магазинах он не велик.

Покупатели довольны качеством  предоставляемой в магазинах  информации о холодильниках, небольшое число готово приобрести холодильник в кредит, это относится к большим, наиболее дорогим моделям. Большинству покупателей не понравился внешний вид представленных в магазинах холодильников (внешние дефекты), необходимо принять меры по устранению этого недостатка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Маркетинговые мероприятия  по теме курсовой работы

5.1 Анализ организации сбыта компании SHARP

Компания SHARP является ведущим мировым разработчиком и производителем инновационных технологий в области бытовой техники и электроники. Несмотря на жесткую конкуренцию и различные трудности, корпорация продолжает удерживать сильные позиции на мировом рынке и наращивать объемы прибылей.

Рассмотрим сбытовую систему, которую использует компания SHARP для поставки холодильников на рынок Санкт-Петербурга.

По организации системы  компания SHARP применяет косвенный вид сбыта – использование независимых торговых посредников в канале сбыта, а по числу посредников - селективный – ограничение числа посредников.

Основная цель выбора – это достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Компания  SHARP имеет официальное представительство в России. Главный офис ООО «ШАРП ЭЛЕКТРОНИКС РАША» расположен в Москве. Также есть офисы в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Хабаровске. Эти региональные сбытовые филиалы, имеют штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов и поддерживающих контакт с потребителями, тем самым выполняя функции прямого сбыта.

Санкт-Петербурге отсутствуют собственные розничные магазины SHARP. В этом случае фирма не несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и не затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

 

Как и большинство фирм, которые специализируются на производстве бытовой техники, компания SHARP использует косвенный канал сбыта.

Организация косвенного канала сбыта подразумевает наличие оптовых и розничных посредников, для начала разберем оптовых. Дистрибьюцией холодильников SHARP занимаются 3 фирмы, это:

• Торговая сеть «Алкомакс»;
• Торговый дом «Абсолют»;
• Группа компании «Алекс Трейд».

 

Все компании расположены  в Москве, торговая сеть «Алкомакс», не осуществляет свою деятельность в Санкт-Петербурге.

ТД «Абсолют является поставщиком  для крупнейшего гипермаркета электроники  в России "Матрица". Компания также оказывает следующие услуги:

• Доставка товара в регионы автотранспортом;
• Доставка товара в регионы железной дорогой;
• Авиа доставка товара в регионы;
• Страхование доставляемых грузов;
• Сопровождение груза охраной.

ГК «Алекс Трейд» является поставщиком крупнейших российских торговых сетей и магазинов торгующих бытовой техникой (Эльдорадо, Media Markt и др). Так же компания является владельцем собственного торгового дома и Интернет-магазина.

Розничную торговлю холодильниками SHARP в Санкт-Петербурге осуществляют следующие фирмы:

• ОАО «Компания „М видео“»;
• ООО «Матрица»;
• ООО «ЭЛЬДОРАДО».

Подробно все компании описаны в п. 2.1.1.

От дистрибьюторов оптовые  партии холодильников поступают  на центральные склады розничных  сетей в Москве,  далее на центральный  склад в Санкт-Петербурге, а затем, по запросам, в розничные магазины. При этом каждая розничная сеть пользуется услугами различных логистических  компаний («М видео» – «ALIDI»; «Эльдорадо» – «Бюро Оптимальной Логистики»).

Официальное представительство  фирмы SHARP в Санкт-Петербурге полностью контролирует сбыт продукции, проводит различные исследования рынка, отслеживает представленность холодильников в магазинах, контролирует работу авторизованных сервис-центров, проводит обучение персонала в магазинах и организует мероприятия по стимулированию сбыта.

Ознакомившись со всеми элементами структуры дистрибьюции холодильников  SHARP, можно составить её наглядную схему.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 7 Канал сбыта холодильников  SHARP

 

По рисунку мы видим, что  на рынке Санкт-Петербурга SHARP использует косвенный канал второго уровня, и ширина канала состоит из двух посредников (для рынка Санкт-Петербурга).

5.2 Маркетинговые мероприятия для системы сбыта холодильников SHARP на рынке Санкт-Петербурга

Изучив результаты маркетингового исследования, и получив данные, о том, что большинство покупателей узнают о холодильниках SHARP уже после консультации в магазине, можно сделать вывод, о необходимости дополнительных или новых рекламных мероприятий. Прежде всего, это реклама в средствах массовой информации (проведя исследование микросреды маркетинга, мы выяснили, что SHARP не использует данный вид рекламы в Санкт-Петербурге), далее можно воспользоваться средствами наружной рекламы. Какими бы качествами не обладал товар, его невозможно продать, не придав ему известности у потребителей. Технологии, применяемые в холодильниках SHARP, в сочетании с рекламными сообщениями значительно поднимут уровень продаж.

Также следует увеличить  ассортимент холодильников SHARP в отдельных магазинах, при этом должны преобладать модели стоимостью 25000-40000 рублей, так как данные модели являются самыми продаваемыми. Продавцов следует обеспечить полной информацией о наиболее дорогих моделях холодильников SHARP, либо обучить собственных консультантов, чтобы объяснить потенциальному покупателю все преимущества данных моделей.

Большое число покупателей  недовольно внешним видом холодильников SHARP (различные внешние дефекты, из-за которых срываются продажи). Совместно с руководством торговой сети необходимо провести переговоры с логистической компанией и ужесточить ответственность за сохранность грузов. Если не произойдет изменений – поменять компанию-грузоперевозчика.

Также есть возможность снизить  расходы на содержание службы поддержки. Данный отдел может функционировать не в полном объеме, на сэкономленные средства можно организовать, например, комплекс мероприятий, направленный на стимулирование сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В ходе выполнения данной работы были достигнуты все цели и задачи, а именно:

1. Была изучена и проанализирована теоретическая база в рамках темы «Организация сбыта и дистрибьюции товаров» (рассмотрена сущность,  основные цели и методы проведения);
2. Проведен анализ рынка бытовой техники, на котором осуществляет свою деятельность компания SHARP, составлена матрица потребностей и охарактеризован выбранный товар (холодильник SHARP SJ–F96SP);
3. Проведен анализ микросреды фирмы SHARP, а также исследованы макрофакторы, влияющие на сложившийся микроуровень;
4. Проведено маркетинговое исследование, целью которого было выявление основных недостатков в работе системы сбыта холодильников SHARP на рынке Санкт-Петербурга;
5. Также проведен анализ системы сбыта холодильников SHARP, и разработаны маркетинговые мероприятия, способствующие более эффективному функционированию этой системы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение

 

Приложение 1 Внешний вид  холодильника SHARP SJ–F96SP

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 2 Внутренний вид  холодильника SHARP SJ–F96SP

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемых ресурсов

 

1. Багиев Г.Л., Тарасевич  В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.
2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.
3. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Высшая школа, 1994.
4. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.
5. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.
6. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга.- М: Прогресс, 1990.
8. Компания SHARP «Бытовая техника». Официальный каталог.
9. http://www.sharp.ru/ Официальный сайт компании SHARP в России.
10. http://www.mvideo.ru/company/  Официальный сайт компании «М видео».
11. http://www.eldorado.ru/ Официальный сайт компании «Эльдорадо».
12. http://www.rbc.ru/  РосБизнесКонсалтинг.
13. http://www.holodilnik.info  Первый информационный портал о бытовых холодильниках и морозильниках.
14. http://www.alextrade.ru/  Официальный сайт ГК «Алекс Трейд».
15. http://www.absoluttrade.ru/   Официальный сайт ТД «Абсолют».
16. http://md-consulting.ru корпоративный сайт Консалтинговой группы MD.
17. http://ru.wikipedia.org/   Википедия - Свободная Энциклопедия.