Особенности принятия покупательского решения в организациях на примере ОАО БелАЗ

В развитых странах широко применяется внутрифирменное планирование. Многие предприятия разрабатывают  не только текущие, но и долгосрочные планы, которые выражают общую стратегию  предприятия. В настоящее время  на предприятиях Беларуси практически отсутствует возможность долгосрочного материального планирования, что обуславливается трудностями в экономике: падение платежеспособного спроса, снижение объема производства, проблемой сбыта отечественной продукции. В таких условиях более целесообразнее будет текущее планирование материального обеспечения, которое включает следующие основные направления:

• исследование рынка сырья и материалов;
• определение потребности по всем номенклатуре потребляемых материальных ресурсов;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• стоимостной анализ заготовительной сферы;

Предприятию ОАО «БелАЗ»  необходимо придерживаться не планового  объема производства заложенного на год, а составление плана производства анализирую потребительский рынок (рынок карьерной техники).  Целесообразно для предприятия составить таблицу MRP, которая позволит анализировать масштабы производства с рыночной оценкой. Таблица потребности в материальных ресурсах представлена на рисунке 3.1.

 

 

Рис 3.1. Планирование потребности в материалах (система MRP)

Примечание – Источник: [10, стр. 229]

При организации закупок  материальных ресурсов на предприятии  необходимо определить потребность  в материальных ресурсах оценивая реальный потребительский спрос на продукцию  ОАО «БелАЗ» по специфицированной номенклатуре на месяц, квартал или на более короткий срок. Главной целью текущего материального планирования предприятия является обеспечение минимизации издержек и обеспечение гарантии поставок.

Самый главный элемент  в процессе принятия покупательского решения в организации является анализ работы поставщиков. Анализируя критерии оценки поставщиков на предприятии ОАО «БелАЗ» стоит отметить, что данная таблица не позволяет выделить наиболее приемлемого для предприятия поставщика сырья и материалов. Каждая фирма вольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений, но вместе с тем существует некоторые общие основные требования к поставщикам:

• точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом;
• продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества;
• соблюдать требуемые объемы;
• своевременно откликаться на новые требования предприятия-заказчика;
• предоставлять необходимую сопроводительную документацию
• выдерживать согласованные цены;
• предоставлять при необходимости дополнительные услуги;
• доступность поставщика (территориальная, коммуникационная, информационная);

Все данные требования могут  меняться в процессе изменения экономической  конъюнктуры рынка. По каким именно показателям оценивать работу поставщика решает непосредственно сама организация. Для предприятия ОАО «БелАЗ» оценку деятельности поставщиков целесообразнее было бы проводить не бальным методом, а учитывая весомость каждого показателя в отдельности. Данный метод создает более точное представление о надежности поставщика по самым важным для предприятия показателям. Сумма весов всех коэффициентов равна 1. Итоги оценки поставщиков необходимо свести в таблицу “Оценка деятельности поставщиков”, сделать выводы и рекомендации. Пример анализа оценки поставщиков приведен в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Оценка поставщиков

Показатели	Весомость показателя	Величина показателя
		ОАО ММЗ «Серп и  Молот», г. Москва	РУП «БМЗ» г. Жлобин	ОАО «Северсталь»  г. Череповец
Коэффициент качества продукции	0,3	0,15	0,2	0,15
Цена материалов и  комплектующих изделий	0,3	0,2	0,3	0,15
Доступность поставщика	0,15	0,04 (680 км)	0,15 (200 км)	0,02 (1080 км)
Форма расчета (по факту  поставки, предоплата)	0,05	0,05	0,05	0,05
Коэффициент поставки продукции точно в срок по согласованному графику	0,1	0,05	0,1	0,04
Своевременный отклик на новые требования предприятия	0,05	0,01	0,05	0,03
Рейтинг поставщиков	1	0,5	0,85	0,0,44

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Как видим, по важности оценки работы поставщика лидирующими показателями являются качества продукции и его цена (коэффициент весомости 0,3). Примерный план оценки работы поставщиков выявил наиболее приемлемого для предприятия поставщика -  РУП «БМЗ» г.Жлобин, с рейтингом 0,85 или на 85% предприятие ОАО «БелАЗ» удовлетворено условиями поставки.

Вывод: для успешной работы торговых предприятий в условиях сложившейся нестабильной экономической  ситуации в нашей стране необходимо, прежде всего, грамотного ведения процесса принятия наиболее выгодных покупательских решений в организации, позволяющий быстро ориентироваться в сложной рыночной ситуации и принимать правильные управленческие решения, снижающие коммерческий риск.

 

Заключение

 

Рассмотренные выше элементы и принципы процесса принятия покупательского решения в организации показывает, что данный процесс занимает одно из важнейших мест в работе предприятия.

Целью процесса принятия решения о покупках является своевременное  и грамотное обеспечение предприятия  товарными ресурсами в необходимом  объеме и с минимальными затратами. Процесс принятия покупательского решения является основой коммерческой деятельности на предприятии. С нее по существу начинается вся деятельности фирмы: чтобы продать товар потребителю и получить прибыль, необходимо владеть им. Правильный процесс принятия решения о закупках позволяет предприятию сформировать необходимую для производства материальную базу для удовлетворения потребности конечного потребителя.

В процессе принятия покупательского  решения главным фактором является правильная организационная структура: создание закупочного центра, в состав которого будут входить те должностные структуры, которые компетентны в вопросе выбора необходимого поставщика товара.

Организацию процесса принятия покупательского решения в организации может выполнятся несколькими методами. При использовании прямых закупок с предприятием-поставщиком устанавливаются прямые связи. При косвенном методе предприятия используют услуги покупки, предоставляемые организацией-посредником. При этом с данной организацией заключаются договора на предоставления посреднических услуг. Правильно организованные процессы принятия решения о покупках не только обеспечивают предприятие качественными товарами или услугами, но и во многом уменьшают риск организации.

 

Список использованных источников

 

1) Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг / А.И. Ковалев. – М.: ООО Фирма «Благовест-В» ,2002 .

2) Блэкуэлл, Р. Поведение потребителей / Д. Энджел, Р. Блэкуэлл, П. Миннард; 3-е изд. – СПб.: Питер-Ком, 2002.

3) Байбардина Т.Н., Кожухова Г.Н. Поведение потребителей: учебное пособие/ Т. Байбардина, Г. Кожухова, А. Якимик. – Минск:  Издательство Гревцова, 2010.

4) Платонова Л.А. Поведение  потребителей: учебное пособие/ Л.А. Платонова – Витебск: ВГТУ, 2002.

5) Платонова Л.А. Теория и практика потребительского поведения/ Л.А. Платонова – Минск: Издательство Гревцова, 2009.

6) Лыгина Н.И., Валильева  Г.А. Поведение потребителей: учебное  пособие/ Н.И. Лыгина, Г.А. Васильева – 2-е изд., перераб. и доп. - Минск: ЮНИТИ-ДАНА,2007.

7) Официальный сайт предприятия ОАО «БелАЗ» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.belaz.by – Дата доступа: 13.05.2011

8) )Саевец, А.Н. Поведение покупателей: пособие / А.Н. Саевец. – Минск : БГЭУ, 2009.

9) Алешина, И.В. Поведение потребителей: учебник / И.В. Алешина. – М.: Экономист, 2006.

10) Гольдштейн, Г.Я.,. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. / Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев. -  Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.

11) Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник для студентов вузов, обуч. по экон. спец. / Е. П. Голубков. - 3-е изд., перераб. и доп. - Москва : Финпресс, 2008

12) Юхневич, И.Н. Поведение покупателей: учебное пособие /  И.Н. Юхневич. – Минск: БГЭУ, 2003.

13) Юлдашева, О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика / О.У. Юлдашева.  -  СПб: Изд-во ЛФЭИ, 2003.

14) Мхитарян, С.В. Отраслевой маркетинг / С.В. Мхитарян – М.: Эксмо, 2006.

15) Акимова, И.М. Промышленный маркетинг / И.М. Акимова.–М.:ЮНИТИ, 2001.