Планирование товаров по каналам сбыта

      Очевидно, что реальная конкурентная борьба на рынках промышленных изделий ведётся на уровне совершенствования качества и интенсификации коммерческих усилий. Из этого следует, что за повышение потребительского качества продукции в большей степени ответственна производственная система при учёте информации службы сбыта. 
 

      Заключение

      Я ознакомилась с системой сбыта, основным понятием которой являются каналы распределения. В своей работе я попыталась охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения. Также были рассмотрены основные формы оптовой и розничной торговли. Исследуя теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем подвести некоторые итоги:

      Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов распределения товаров, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

      Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта, закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

      В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта  или маркетинга для российских предприятий  необходимо знать опыт других предприятий  и знать методы и в России, и на Западе.

  Эффективная система сбыта - путь к лидерству. Любая организация работает в условиях постоянно изменяющейся маркетинговой среды. Факторы, ее составляющие, действуют как внутри самой компании, так и вне. Внешняя среда организации, действующей на российском рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без маркетинговых моделей бывает практически невозможно, особенно если ставится задача рационального использования ресурсов организации. Своевременное владение полной информацией о текущем положении дел у организаций-конкурентов, уровне спроса, объемах производства в отрасли является важной предпосылкой достижения компанией конкурентной позиции на рынке. Таким образом, в современных условиях предпринимательства владение информацией становится определяющим фактором успеха любой организации и создает предпосылки достижения лидирующих позиций на рынке.

      Для эффективного управления маркетинговой  информацией компании необходимо создать  комплексную систему маркетинговых  коммуникаций. Маркетинговые коммуникации компании можно рассматривать, как метод стимулирования сбыта, персональной продажи, методов связи с общественностью и прямого маркетинга в определенной пропорции и направленных на обеспечение роста объемов продаж, причем более высокими темпами, чем при использовании какого-либо одного из средств маркетинговых коммуникаций.

Вполне  очевидным является то обстоятельство, что производитель заинтересован  в увеличении прибыли. Для этого  необходим скорейший сбыт его  продукции по максимально возможным ценам. Как свидетельствует зарубежный опыт, до 90% маркетинговых задач, решаемых в организации, напрямую связаны со сбытом. На практике используются различные подходы к проблеме разработки системы сбыта.  Описывая опыт российских компаний, можно отметить, что одна часть из них предпочитает решать вопросы, связанные с товародвижением своей продукции или услуг самостоятельно, другая - прибегает к услугам консультантов, третья - разрабатывает комплексные программы совместно со специалистами консалтинговых компаний. На основе вышеизложенного приходим к выводу, что система каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий.  

      После определения рынка, позиционирования на нем, производителю необходимо выявить число и типы посредников, находящихся на нем. По результатам изучения основных вариантов канала, фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Перед фирмой встает задача управления выбранным каналом, которая включает в себя отбор и мотивирование индивидуальных посредников, а так же последующей оценки их деятельности. Все это необходимо для получения определенных выгод, так как использование посредников объясняется их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности она предлагает фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

     В своей работе мною было проведено  исследование по системе сбыта промышленного  предприятия ЗАО «Курганстальмост». Сегодня данное предприятие является единственным, поставляющим мостовые металлоконструкции в Европу - предприятие впервые за всю историю современного мостостроения выиграло тендер и успешно поставляет мостовые металлоконструкции в Германию. В последние годы на предприятии внедряются новые формы работы с проектными организациями, заказчиками в интересах обеспечения надлежащего качества продукции и выполнения заказов в сжатые сроки. Всё чаще распределение заказов на изготовление и поставку металлоконструкций осуществляется на конкурсной основе. Заказчик направляет своих специалистов на предприятия с целью ознакомления с его технологией, оборудованием, производственными возможностями, качеством продукции. Большое значение на предприятии придаётся рекламе, культуре производства, что, естественно, привлекает заказчика. Завод располагает целым набором буклетов, фотографий, слайдфильмов, видеофильмов рекламного характера.  Для рекламирования продукции, изучение партнёров и потенциальных конкурентов специалисты предприятия принимают участие в отечественных и зарубежных выставках, семинарах, конференциях с непременным развёртыванием рекламной экспозиции. ЗАО «Курганстальмост» является постоянным и надежным партнером как российских, так и западноевропейских компаний. 
 
 

Список  использованных источников

1. Голубин Е.  В. Формирование и оптимизация  каналов сбыта – М.: Вершина, 

2006. 136 с.

2. Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление  каналами сбыта – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. –248 с.

4. Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Некоторые вопросы управления каналами распределения – продолжение // Управление продажами. 2007.  № 5. 10-17 с.

5. Котлер Ф., Армстронг  Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы  маркетинга: Пер. с англ. – 2-е  европ. изд. – М.: Вильямс, 2005. – 944 с.

6. Пустынникова  Ю. Искусство управления каналами  сбыта // Управление компанией. 2006. № 9. - 12-20 с.

7. Пустынникова  Ю., Корнев А. Выбор каналов  распределения и стимулирование  дистрибьюторов // Управление продажами. 2006. № 3.-  20-26 с.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. – М.: «Ростинтер», 2006. – 704 с.

9. Кеворков В.В.  Практикум по маркетингу: Учебное  пособие. – 3-е изд., перераб.и  доп. – М.: Кнорус, 2008. – 544 с.

10. Крюков А.Ф.  Управление маркетингом: Учебное  пособие. – М.: Кнорус ,2005. – 368 с.

11. Михалёва Е.П.  Маркетинг: Пособие для студентов.  – М.: Юрайт, 2005. – 222 с.

12. Годин А.М.  Маркетинг: Учебник. -  5-е изд., перераб.и доп. – М: Издательско-торговая  корпорация «Дашков и К», 2006. –  756 с.

13. Платонова  Н.А., Харитонова Т.В. Планирование деятельности предприятия.– М.: «Дело и сервис», 2005.- 432 с.

14. Черняк В.З.  Бизнес-планирование. – М.: Кнорус, 2005. – 536 с.

15.Акимова И.М.  Промышленный маркетинг:( моногр.). 2-е  изд. О-во Знание,

2005. – 294 с.

16. Степанян А.А. Основные проблемы формирования эффективной сбытовой системы промышленных предприятий // Экономические науки, 2008. - №2(39). С. –268-270

17. Нагапетьян  Р. Каналы сбыта в системе  товародвижения // Маркетинг №5(84). 2005.С.  – 56-61

18. Алексунина  В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. 6-е изд.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. – 716 с.

19. Беляев В.И.  Маркетинг основы теории и  практики. – 2-е изд. – М.: Кнорус,

2010. – 672 с.

20. Завьялов П.Г.  Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие – М.: ИНФРА-М , 2008. – 495 с.

21. Басовский  Л.Е. Маркетинг курс лекций. –  М.: ИНФРА-М, 2010. – 218 с.

22. Бубнов В.А.  Развитие машиностроения в Зауралье. Издательство: Зауралье.

2008. 478 с.

23. www.bauer.kurgan.ru

24. www.urspp.ru. Координационный совет объединений РСПП в УрФО 2009

25. www.urspp.ru.