Продажа соков компании «Вимм-Билль-Данн»

     Компания  разработала «Принципы работы с  поставщиками» с целью разъяснения  своей политики. Компания поддерживает такие принципы сотрудничества, как стремление к подлинно партнерским взаимоотношениям, честная конкуренция при определении возможности быть поставщиком или покупателем, поступательное развитие партнеров.

     Для совершенствования взаимодействия с контрагентами «Вимм-Билль-Данн»  внедряет собственную систему оценки и классификации поставщиков. По результатам регулярной оценки контрагентам присваивается определенный ранг (уровень), который будет учитываться в  дальнейшем при выборе поставщика, при выработке стратегии взаимодействия с поставщиками, а также при  принятии решений о развитии отношений  с поставщиками.

     1.3.2.Фирма

     Открытое  акционерное общество «Вимм-Билль-Данн». Штаб-квартира — в Москве. Компания была создана в 1992 году. Материнская компания - PepsiCo

     ОАО «Вимм-Билль-Данн» принадлежит 37 производственных предприятий, выпускающих молочные продукты, соки и минеральную воду, а также центры продаж более чем  в 25 городах России и странах СНГ. Компании принадлежат торговые марки  «J7», «100 % Gold Premium», «Любимый сад», «Домик в деревне», «Весёлый молочник», «Агуша» и т. п. (всего свыше 1000 наименований молочной продукции и более 150 наименований соков, фруктовых нектаров, негазированных напитков).

     В компании «Вимм-Билль-Данн» к высшему  руководству относятся:

     -Общее  собрание акционеров – высший орган управления;

     -Совет директоров (Сергей Пластинин – Председатель) - орган управления компании в промежутках между общими собраниями акционеров;

     -Председатель Правления (Тони Денис Майер) - единоличный исполнительный орган;

     -Правление – коллегиальный исполнительный орган компании.

     При разработке маркетинговых планов руководители службы маркетинга компании «Вимм-Билль-Данн» должны учитывать интересы прочих групп внутри самой фирмы, таких, как высшее руководство, финансовая служба, служба НИОКР, служба материально-технического снабжения, производство и бухгалтерия. Для разработчиков маркетинговых планов все эти группы как раз и составляют микросреду фирмы.

     Служба  маркетинга должна принимать решения, не противоречащие планам высшего руководства. Более того, все их маркетинговые проекты подлежат утверждению высшим руководством.

     Управляющие по маркетингу должны работать в тесном сотрудничестве и с другими подразделениями  фирмы. Финансовую службу, волнуют проблемы наличия и использования средств, необходимых для претворения в жизнь маркетинговых планов. Служба НИОКР занимается созданием обогащенных версий уже существующих продуктов, новых форматов и видов упаковки, а также разработку принципиально новых продуктов, не представленных на российском рынке. Производство несет ответственность за выпуск нужного количества продукции. Бухгалтерская служба следит за доходами и расходами, помогая службе маркетинга быть в курсе дела, насколько успешно идет достижение намеченных ею целей. Деятельность всех этих подразделений так или иначе сказывается и на планах, и на действиях службы маркетинга.

     Маркетинговая служба компании «Вимм-Билль-Данн» постоянно концентрирует усилия на создании успешных брендов и активном маркетинге. Маркетинговая стратегия Компании предусматривает создание и поддержку как минимум одного сильного бренда в каждом сегменте рынка выпускаемой продукции. Основной целевой аудиторией брендов ВБД является средний класс. Компания планирует ускорить процесс разработки новых продуктов, внимательно следя за сигналами рынка и постоянно отслеживая изменения в предпочтениях потребителей.

     1.3.3.Конкуренты

     Соковый рынок высококонсолидирован — четверка лидеров делает сейчас 90% продаж в стоимостном выражении в городах с населением свыше 1 млн. человек. Для сравнения на водном рынке показатель суммарных продаж пяти крупнейших игроков порядка 42%. Таким образом, рынок соков в России — это рынок четырех компаний: «Лебедянского», «Мултона», «Вимм-БилльДанна» и «Нидана» (рис. 2). Эти лидеры борются между собой за десятые доли рынка в жесткой конкуренции.

     Основные  конкуренты:

     -Лебедянский завод (бренды – «Я», «Тонус», «Фруктовый сад») был введен в эксплуатацию в 1967 году и приватизирован в 1992 году. С 2000 года Лебедянский, осуществляя весьма агрессивную маркетинговую политику, смог увеличить объем продаж примерно в 6 раз. В 2004 году Лебедянский приобретает ОАО «Прогресс» (бренд – «Привет»), в 2006 приобретена компания ООО «ТРОЯ-Ультра» (бренды – «Долька», «Северная Ягода»), за счет чего Лебедянский так же наращивает свою долю.

     -Компания  «Мултон» (бренды – «Rich», «Nico», «Добрый», «Дива») Компании принадлежат два завода (в Московской и Ленинградской областях) совокупной мощностью около 790 млн. литров в год. Основной рынок Компании – Санкт-Петербург, на котором Мултон имеет традиционно большую долю рынка

     -Компания «Нидан» («Caprise», «Чемпион», «Моя Семья», «Да!») была основана в 1998 году и приобретена инвестиционным фондом Lion Capital в конце 2007 года. В настоящее время компания управляет двумя заводами (в Новосибирской и Московской областях) совокупной мощностью 740 млн. литров в год. Основной рынок – Сибирь¹

     Рисунок 2 Доли основных производителей соков январь - апрель  2010 год в городах с наелением свыше 1 млн. человек²

     

     1.3.4.Посредники

     Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

     Реализация  продукции ВБД осуществляется через  множество каналов продаж, включая  независимых дистрибуторов и  оптовых поставщиков, сети супермаркетов, малые и средние магазины-бакалеи, открытые рынки и рестораны. ВБД  располагает разветвленной сетью  центров дистрибуции в России и странах СНГ. Филиалы и дистрибьюторы  компании «Вимм-Билль-Данн» работают в  городах России и стран СНГ. Эти центры выполняют координационную  роль в каждом регионе присутствия  в отношении маркетинга и дистрибуции  продукции.

     Компания  «Вимм-Билль-Данн» использует различные  источники финансирования. Оборотный  капитал Группы финансируется за счет краткосрочных кредитов. Долгосрочные кредиты привлекаются, в первую очередь, на развитие агробизнеса.

     Основными кредиторами по краткосрочным кредитам являются: Банк Москвы, Сбербанк, МДМ  банк; по долгосрочным кредитам: Альфа-банк, ING bank

     1.3.5. Контактная аудитория

     Контактная  аудитория - любая группа, которая  проявляет реальный или потенциальный  интерес к организации или  оказывает влияние на ее способность  достигать поставленных целей.

     Любая фирма действует в окружении  контактных аудиторий семи типов.

     Финансовые  круги. Оказывают влияние на способность фирмы обеспечивать себя капиталом. Основными контактными аудиториями финансовой сферы являются банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры.

     Контактные  аудитории средств  информации. Аудитории средств информации - организации, распространяющие новости, статьи и редакционные комментарии. В первую очередь это газеты, журналы, радиостанции и телецентры.

     Контактные  аудитории государственных  учреждений. Руководство должно обязательно учитывать все, что происходит в государственной сфере.

     Гражданские группы действий. Маркетинговые решения, принятые фирмой, могут вызвать вопросы со стороны организаций потребителей, групп защитников окружающей среды, представителей национальных меньшинств и т.п.

     Местные контактные аудитории. Любая фирма имеет дело с местными контактными аудиториями, такими, как окрестные жители и общинные организации. Для работы с местным населением крупные фирмы обычно назначают специального ответственного за связи с общественностью.

     Широкая публика. Фирме необходимо придирчиво следить за мнением широкой публики к своим товарам и своей деятельности. И хотя широкая публика не выступает по отношению к фирме в виде организованной силы, образ фирмы в глазах публики сказывается на ее коммерческой деятельности.

     Внутренние  контактные аудитории. К внутренним контактным аудиториям фирмы относятся ее собственные рабочие и служащие, добровольные помощники, управляющие, члены совета директоров. С целью информирования и мотивирования членов своих внутренних контактных аудиторий крупные фирмы издают информационные бюллетени и прибегают к другим формам коммуникации. Когда рабочие и служащие хорошо настроены по отношению к собственной фирме, их позитивное отношение распространяется и на другие контактные аудитории.³

1.4.Маркетинговая  макросреда

     На  деятельность компании постоянно влияют различные внешние факторы, действие которых может быть как положительным, так и отрицательным, но при этом сама компания воздействовать на них  не может, а может лишь приспособиться к сложившейся ситуации либо учитывать  данные факторы в процессе планирования своей маркетинговой деятельности. Такими факторами являются факторы  макросреды.

     Макросреда  маркетинга:

     ·демографические факторы (естественный прирост/убыль населения, половозрастная структура населения, миграция и др.);

     ·экономические факторы (покупательная способность населения, процентная ставка по кредитам, уровень безработицы и др.);

     ·природные факторы (например, невозобновляемость природных ресурсов, рост цен на сырье и энергию вызывают переориентацию производства);

     ·технические факторы (новый уровень техники, скорость инновации влияют на скорость амортизации и эффективность производства, на цену продукции);

     ·политические факторы (законодательство по регулированию предпринимательской деятельности в различных отраслях и контроль за его исполнением и др.);

     ·культурные факторы (степень ценности для общества таких понятий, как честная работа, брак, семья, доверие к государству и другие влияют на ориентиры производителей и продавцов).⁴

     Демографические факторы играют в конъюнктуре спроса на товары и услуги важную роль. Так, половозрастная структура населения определяет спрос на товары для мужчин и женщин, для детей, взрослого населения, пожилых людей и других половозрастных групп. Рост/снижение численности населения влияют на увеличение/снижение потребления различных товаров и услуг. Миграция населения определяет мигрирующий, мобильный спрос. С распределением населения на городское и сельское возникает региональный, городской, сельский спрос. Учитывая влияние демографических факторов, компании могут перейти от массового рынка к микрорынкам, имеющим очень устойчивые в краткосрочном и среднесрочном плане тенденции.

     Экономические факторы определяют покупательную способность населения, пропорции распределения доходов, зависящие от отраслевой структуры экономики.

     Экономическая политика государства определяет такие  макроэкономические показатели, как  налогообложение, стоимость потребительской  корзины, уровень инфляции, доступность  кредита, уровни текущих доходов населения, сбережений, уровень цен. Все эти факторы определяют маркетинговую деятельность фирмы. Так, бедность (богатство) общества и отсутствие (наличие) спроса на товары и услуги тесно взаимосвязаны.