Проект вдосконалення збуту на гуртовому книготорговельному підприємстві

Гуртова книжкова торгівля є частиною товарного обігу. Вона покликана здійснювати господарські зв’язки між виробництвом і роздрібною торгівлею, забезпечувати раціональну організацію руху книг в Україні.

 

1.2. Суть збутової діяльності гуртового книготорговельного підприємства.

Важливим елементом  успішної діяльності гуртового підприємства є добре налагоджена збутова діяльність.

 

Збутова діяльність ( надалі як збут) -  це процес реалізації продукції з метою задоволення потреб і запитів споживачів та отримання доходу, це один із аспектів комерційної діяльності підприємства [28,с.82]. Збут продукції на підприємстві важливий через ряд важливих причин: обсяг збуту визначає інші показники діяльності підприємства, а саме: величину доходів, прибуток, рівень рентабельності та ін.

Роль збуту в діяльності підприємства обумовлена такими обставинами:

- у сфері збуту остаточно визначається результат усіх зусиль, спрямованих на розвиток товарообороту, отримання цільового прибутку при оптимізації витрат;

- пристосовуючи збутову  мережу до потреб споживачів, створюючи їх максимальні зручності  до, під час і після придбання товарів, підприємства зміцнюють свої позиції на товарному ринку;

- торгова мережа може виконувати деякі функції процесу виробництва, пов’язані з доробкою товарів та їх підготовкою до продажу ( сортування,  пакування, комплектування дрібних партій продукції);

- саме під час продажу найбільш ефективно здійснюється виявлення смаків і переваг з боку споживачів.

Завдання реалізації продукції можна поділити на дві  групи: стратегічні і тактичні.

Стратегічні завдання пов’язані з формуванням та організацією каналів збуту: прогноз планування перспективних каналів збуту; вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту; вибір оптимальних каналів збуту, його маршрутів, розміщення складів. 

Тактичні завдання включають: роботу з наявними клієнтами та залучення нових; пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку товару; організацію виконання замовлень і поставку товарів (визначення маршрутів збуту, перевірку товарних запасів, заходи стимулювання збуту тощо).

Комерційна діяльність зі збуту продукції на підприємстві розпочинається з координації інтересів підприємства-виробника до вимог ринку.

Основне завдання плану  збуту - розробка та обґрунтування реальної збутової програми, яка охоплює найбільш суттєві аспекти ринку: ціноутворення, заходи щодо сприяння реалізації, просування товарів на ринку, систему розподілу та постачання продукції та ін.

 

       1.3. Взаємозв»язок маркетингу та збуту у гуртовому книготорговельному підприємстві.

Взагалі збут товарів, його сутність, цілі та завдання краще розглядати у взаємозв’язку з планом маркетингу, цілями та завданнями маркетингу підприємства.  Маркетинг - це комплекс заходів у сфері досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства по вивченню усіх факторів, які впливають на процес виробництва і просування товарів та послуг від виробника до споживача [24, с.11]. За допомогою маркетингу керівництво підприємства одержує необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, у яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток. За допомогою маркетингу визначається, у які види виробництва, яку галузь найбільше вигідно вкласти капітал, де заснувати нове підприємство [5, с.112 ].

Маркетинг являє собою  комплекс заходів щодо дослідження всіх питань, пов’язаних із процесом реалізації продукції підприємства. Виділяють такі заходи:

- вивчення споживача;

- дослідження мотивів  його поведінки на ринку;

- аналіз власного ринку  підприємства;

- дослідження продукту;

- аналіз форм і каналів  збуту продукції;

- аналіз обсягу товарообігу  підприємства;

 

- вивчення конкурентів,  форм і рівня конкуренції;

- дослідження рекламної  діяльності;

- визначення найбільш  ефективних способів просування  товарів на ринку;

- вивчення "ніші" ринку - області виробничої чи комерційної діяльності, у якій підприємство має найкращі можливості щодо реалізації своїх порівняльних переваг для збільшення товарообігу [17,с.242].

Ефективність управління збутом у значній мірі залежить від того, наскільки вдало організована взаємодія відділу збуту зі службою маркетингу. Відділ маркетингу грає дуже важливу (якщо не ключову) роль на книготорговельному підприємстві. Виділяють наступні його завдання:

• комплексне вивчення ринків і перспектив їх розвитку, виявлення незадоволених потреб у товарах і послугах, пристосування виробництва до вимог споживачів;
• вивчення діяльності конкурентів, стратегії і тактики їх впливу на покупців ( реклами, цінової політики, інших методів конкурентної боротьби), формування попиту і стимулювання збуту, планування і здійснення збутових операцій, забезпечення умов для стійкої реалізації товару; ринкова організація виробництва [24, с.102].

 

1.4. Стимулювання збуту  гуртового книготорговельного підприємства

У здійсненні розробки плану збуту вирішальне значення має його стимулювання, яке може привабити покупців і підтримувати привабливість до товару чи фірми високою споживчою цінністю і репутацією для споживачів товарів та послуг.

Стимулювання збуту –  це набір різних методів стимулюючого впливу, яким властиві такі якості:

1. привабливість та інформативність – засоби впливу притягують увагу та утримують інформацію, що ознайомлює споживача з товаром;
2. спонукання до здійснення купівлі – вони передбачають сприяння, пільгу, поступку, що становлять інтерес для споживача;
3. запрошення до здійснення купівлі – засоби впливу утримують чіткі пропозиції негайно укласти угоду [24,с.104 ].

Стимулювання збуту  охоплює всі заходи, що доповнюють рекламу і особистий продаж, і  спрямовано на прискорення та збільшення продажу видання, на посилення відповідної реакції книжкового ринку.

Для стимулювання споживачів можуть бути використані такі методи впливу: знижки, кредит, преміальний  продаж, лотереї, конкурси, можливість повернення грошей .

Як стверджує багато маркетологів, для ефективної діяльності гуртового підприємства, збільшення обсягів продаж та стимулювання до купівлі, крім стимулювання збуту повинні використовуватися й інші складові маркетингової комунікаційної політики - це реклама, персональний продаж, робота із засобами масової інформації, організація участі в ярмарках та виставках, фірмовий стиль, упаковка тощо.

Реклама має декілька значень:

1) повідомлення про  конкретний товар, послугу;

2) вид комунікативного  зв’язку між виробником і споживачем;

3) комерційна пропаганда споживчих властивостей товару з метою стимулювання його продажу, яка містить вибіркову інформацію про товар і яка формує певне уявлення про товар.

Розробляючи програму рекламної  діяльності, необхідно прийняти низку  важливих рішень, які прямо стосуються складання системи цілей, визначення засобів розповсюдження інформації, оцінки виконання програмних заходів.

В книжковій торгівлі рекламні цілі майже завжди орієнтовані  на попит (інформація, переконання, нагадування). Рекламні заходи втілюються в життя в формі проведення рекламних акцій, роздачі інформаційних листів, вмісту інформації про підприємство безпосередньо в творах друку видавця, а також участі книготорговельних підприємств у  виставках-ярмарках, які надають можливість її учасникам виставити зразки свого виробництва, продемонструвати нові досягнення, і технічні удосконалення з метою здійснення торговельних угод.

Персональний продаж - будь-яка платна форма усного представлення  товару в процесі бесіди з одним  або кількома потенційними покупцями під час продажу з  метою формування мотивів купівлі, а також з партнерами з метою можливого укладання угод про подальше співробітництво [24,с.129 ].

Пропаганда - будь-яка  безкоштовна добровільна особистісна  форма інформаційного впливу на громадськість з метою інформування про фірму, її діяльність та товари, які вона випускає [24,с.129 ].

Паблік рилейшенз - будь-яка платна форма особистого чи неособистого інформаційного впливу на громадськість з метою формування позитивного ставлення до фірми, її діяльності та товарів, які вона випускає, за допомогою засобів масової інформації[24,с. 130].

Директ-маркетинг - будь-яка  платна форма особистого інформаційного впливу на споживача та партнерів  через адресні звернення з  метою формування мотивів купівлі  певних товарів, довгострокових взаємовигідних партнерських стосунків та залучення їх до діалогу [24,с.131 ].

Крім основних складових  маркетингової політики по підвищення збуту продукції важливу роль відіграє й формування ефективної збутової мережі, що складається з каналів розповсюдження. Їх вибір є складним управлінським рішенням, оскільки вибрані канали безпосередньо впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу.

Канал збуту - це сукупність фірм або окремих осіб, що беруть участь у процесі посування товарів від виробника до споживача [3,с.374 ].

Формування каналів  збуту пов'язана з необхідністю виконання таких функцій:

• закупівля продукції, розподіл і збут;
• маркетингові дослідження, зокрема дослідження ринку і потреб споживачів, збір відповідної інформації;
• встановлення контактів з виробниками, торговельними підприємствами, проведення комерційних переговорів;
• підготовка та укладання договорів поставки і контролю за їх якісним виконанням;
• здійснення стимулюючої політики щодо просування товару до споживача, рекламних заходів, виставкової діяльності;
• участь і допомога у плануванні товарного асортименту;
• фінансування витрат на функціонування каналу руху товарів і збутових мереж;
• транспортування, складування і зберігання, сортування, фасування товарів [3,с.375 ].

Під час реалізації програми збутової діяльності постійно виникають  відхилення від раніше визначених заходів, строків та умов їх реалізації. Отже найважливішим фактором успішної діяльності зі збуту є контроль виконання  стратегічних і тактичних планів. Своєчасний і грамотний контроль дає змогу керувати підприємством з орієнтацією на потреби ринку, спрямовувати скоординовані маркетингові заходи та засоби на досягнення цілей підприємства.

Мета управління розповсюдженням полягає в досягненні запланованих результатів шляхом вдосконалення організаційної структури відділу збуту гуртових книготорговельних підприємств, їх асортиментної політики та рекламної діяльності, стимулювання працівників відділу збуту тощо. Управління розповсюдженням являє собою безперервний, повторюваний процес. Для досягнення успіху в управлінні збутом необхідно постійно слідкувати за умовами зовнішнього і внутрішнього середовища гуртових підприємств, вміти вчасно реагувати на можливі зміни цих умов, витрачати якомога більше часу на роботу з працівниками торговельного відділу. Таким чином, організація і управління збутом друкованої продукції є одним з найбільш важливих елементів системи взаємодії гуртового підприємства і роздрібних покупців, як суб'єктів економічних відносин.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Розділ 2. Аналіз діяльності гуртового книготорговельного підприємства ТзОВ «Ельга-Н».

      2.1. Загальна характеристика  гуртового книготорговельного підприємства ТзОВ «Ельга-Н».

Одним з відомих гуртових книготорговельних підприємств в Україні є товариство з обмеженою відповідальністю «Ельга-Н», зареєстроване Радянською районною державною адміністрацією м. Києва за реєстраційним № 11488, від 17 лютого 1999 року.

Гуртове книготорговельне підприємство ТзОВ  «Ельга-Н» є юридичною особою згідно з законодавством України, має самостійний баланс, поточні, валютний та інші рахунки в установах банків, печатку та штампи зі своїм найменуванням та ідентифікаційним кодом, власну емблему і здійснює свою діяльність відповідно до законодавства України та Статуту [ додаток 1].

Директором  книготорговельного підприємства є Горожин Олександр Дмитрович. У своїй структурі «Ельга-Н» містить торговий відділ, що складається з 5 осіб , бухгалтерія, є склад книжкової продукції – 2 чоловіки, 2 оператори та водій. У підприємства є інтернет-магазин, де працює 2 чоловіки. Всього на підприємстві 15 працівників.

Загальна схема організаційної структури підприємства ТзОВ  «Ельга-Н» подана мал. 2.1.1.

 

 

Мал. 2.1.1. Організаційної структури підприємства ТзОВ  «Ельга-Н»

Директор товариства «Ельга-Н» безпосередньо управляє всім підприємством, організовує його роботу, без довіреності діє від імені підприємства, розпоряджається у відповідності до закону його майном і засобами, заключає договори, здійснює прийом і звільнення працівників і службовців