Программа стимулирования сбыта современного предприятия

      Следовательно,  все  вышеперечисленные  факторы,  так  или  иначе,  негативно  влияют  на  продвижение  товара  и  его  сбыт.  Поэтому исследуемому  предприятию  необходимо   тщательно  разрабатывать  комплексную  программу  стимулирования сбыта,  и  более  серьезно  относится  к  данным  мероприятиям,  так  как  растет  конкуренция,   на  рынке  появляется большое  количество  аналогичных  товаров, и  как  показывает  опыт,  многие  предприятия  вынуждены  покинуть  рынок, вследствие  снижения  или  прекращения  продаж. 

      2.3  Рекомендации  по  совершенствованию   комплексной программы  стимулирования  сбыта. 

       Несмотря  на  то, что  предприятие  ООО  «Эврика Т»  является  прибыльным  и  стабильно  развивающимся, ему  необходимо  разрабатывать  комплексную  программу  стимулирования сбыта  товаров.

         При разработке программы стимулирования сбыта  предприятие должно решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

       Рассмотрим, какие решения применяются фирмами в различных областях.

1. Интенсивность стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.  Исследуемому  предприятию необходимо  проводить  постоянные  маркетинговые исследования, причем, желательно  чтобы в штате был маркетолог, либо  создан маркетинговый отдел. Предприятию нужно использовать  сильный стимул  только  в период  снижения продаж (осенне-зимний период), так  как  товар является сезонным.

2. Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, купоны на скидку 10% можно предложить только тем, кто захочет совершить  покупку  зимой.

3. Средства распространения сведений о программе стимулирования. ООО «Эврика Т» должна решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением скидки с цены товара можно распространять непосредственно   при личной продаже  товара, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущи свой уровень охвата и издержек.

4. Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в данных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

5. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.

6. Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Предприятие может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в виде процента от общего бюджета.

      По  возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

      На  каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме разрабатывать отдельный  план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается его прекращением.

      Оценка  результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем. Исследуемое предприятие проводит  опросы  потребителей  в момент  совершения  покупки,  но  необходимым является  постоянный  мониторинг, что даст  фирме ясное и четкое  представление о сбыте продукции и средствах, которые оно использовало.

      Данному  предприятию  необходимо   использовать  атакующее стимулирование, которое главным образом применяется при выпуске товара в обращение или на стадии роста продаж товара, имеет целью ускорить проникновение данного товара на рынок за счет создания благоприятных условий для опробования товара максимально возможным числом покупателей. Прямым и быстро достижимым результатом такого стимулирования является выигрыш времени и ускорение проникновения товара на рынок (см. рис. 2. 4). 

      Объем

           продаж

                        Со стимулированием

                                                Без

                                                стимулирования

                            Выигрыш

       
 
 
 

                                                            Время

 

Рис. 2.4- Выигрыш времени за счет применения стимулирования. 

      Также  можно  применять вспомогательное стимулирование, которое используется главным образом на стадии зрелости товара или в момент, когда начинается спад его сбыта, имеет целью охватить непостоянную клиентуру, которая покупает преимущественно товары, являющиеся объектом стимулирования, или увеличить количество товара, покупаемое каждым потребителем. Воздействие таких операций отличается кратковременностью и ограниченно временем проведения стимулирования (см. рис. 2.5). 

           Объем

           продаж

                        Стимулирование

                                  Общая тенденция 
 

                                                          Время

  

Рис.2.5 - Эффект разового вспомогательного стимулирования продаж. 

      Хорошо  организованное атакующее стимулирование в сочетании с активной рекламой может стать основой для долговременного воздействия на потребителя, которое поддерживается за счет повторно совершаемых покупок и передаваемой из уст в уста рекламы (рисунок 2.6). 

           Объем

           продаж

    Стимулирование

 

                                     Тенденция до стимулирования 
 

                                                          Время

  

Рис. 2.6- Улучшенный и долговременный эффект стимулирования. 
 

      Таким  образом, стимулирование сбыта  играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ  

     Расширение  масштабов конкуренции, стремление производителей и продавцов привлечь к производимым и продаваемым  товарам потенциальных потребителей и необходимость удержания существующих покупателей и клиентов значительно  активизировало использование в  предпринимательской деятельности методов стимулирования сбыта и применения товарных и торговых марок и, так называемых, брэндов.

     Стимулирование  влияет на поведение потребителя, превращая  его из потенциального в реального  покупателя.  Существуют операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу – существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

     Сочетание “жестких” и “мягких” методов  стимулирования сбыта побуждает  покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

     Тот факт, что прибыль в конечном итоге  реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

     Исследование  основных форм и методов сбыта  направленно на выявление перспективных  средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

     В данной курсовой  работе  на  примере  ООО «Эврика Т»  был  проведен анализ сбыта и методов продвижения товаров, которые являются неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Проведенный анализ показал, что  предприятие  развивается  стабильно, план  реализации  товарной  продукции  за  2007  год    перевыполнен  на  20%, следовательно, увеличилась прибыль. Также хорошо  налажена сбытовая политика и основные каналы сбыта, несмотря на то, что товар предприятия является  сезонным.

     ООО «Эврика Т» осуществляет продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как реклама, стимулирование сбыта и личные продажи. При стимулировании сбыта, компания пользуется двумя видами этой деятельности: стимулирование потребителей и стимулирование собственного рабочего персонала. Также были отмечены недостатки  стимулирования сбыта такие, как отсутствие  маркетингового отдела, мониторинга, ограниченный  перечень методов и средств стимулирования. 

     Поэтому  организации   ООО «Эврика Т» были  даны  следующие основные рекомендации:

1. Проводить  постоянные  маркетинговые  исследования, причем, желательно  чтобы  в  штате  был  маркетолог, либо  создан маркетинговый  отдел.

2. Разнообразить  средства  стимулирования сбыта (распространение купонов, скидки)

3. Проводить  атакующее  стимулирование

4. Проводить  вспомогательное стимулирование