Автор работы: Пользователь скрыл имя, 20 Января 2012 в 23:03, курсовая работа
Целью курсовой работы является ознакомление с основными инструментами транспортного маркетинга, получение навыков работы маркетолога при разработке программы маркетинговой деятельности транспортного пред-приятия железной дороги.
Введение. 3
1.Планирование маркетинговой деятельности на транспортных предприятиях. 4
2.Маркетинговые исследования и анализ рынка грузовых перевозок. 5
3.Сущность и методы сегментации транспортного рынка. 8
4.Обоснование мероприятий по тарифному стимулированию спроса на транспортные услуги. 13
5.Обоснование мероприятий по неценовому стимулированию сбыта. 18
6.Разработка рекламной кампании транспортного предприятия. 22
7.Оценка эффективности маркетинговой деятельности. 28
Заключение. 32
Пу шлаки = 589248 / 12276000 = 0,048 руб/ткм
Пу автомобили = 85248 / 1776000 = 0,048 руб/ткм
Пу огнеупоры = 10368/ 216000 = 0,048 руб/ткм
Пу общее = 684864 / 14268000= 0,048 руб/ткм
Результаты расчетов сводятся в таблицу 1.
Таблица 1
Род груза | Объем погрузки, тыс. ткм | Расстояние перевозки, км | Грузооборот, млн. ткм | Расходы по перевозке, тыс. руб. | Доходы по перевозке, тыс. руб. | Прибыль от перевозок, тыс. руб. | Рентабельность, % |
Удельная прибыль, руб./ткм |
Шлаки | 10230 | 1200 | 12276000 | 2602512 | 3191760 | 589248 | 20,64 | 0,048 |
Автомобили | 1480 | 1200 | 1776000 | 376512 | 461760 | 85248 | 20.64 | 0,048 |
Огнеупоры | 180 | 1200 | 216000 | 45792 | 56160 | 10368 | 20,64 | 0,048 |
Итого | 11890 | –– | 14268000 | 3024816 | 3709680 | 684864 | 20,64 | 0,048 |
Сегментация рынка транспортных услуг – это анализ и группировка клиентов по их основным требованиям к услугам железной дороги, что дает возможность разделения работы с грузоотправителями, подхода и набора инструментов, который их наиболее устраивает.
Под набором инструментов понимается: тип подвижного состава, особенности перевозки, условия оплаты, скидки, требования к сроку доставки, обеспечение сохранности груза и многое другое.
Для железных дорог основными сегментами являются отрасли материального производства: угольная, нефтяная, химическая, металлургическая, лесная и деревообрабатывающая, машиностроение, сельскохозяйственный комплекс, производство продовольственных и промышленных товаров, международные и смешанные перевозки.
Целевые сегменты, полученные в результате сегментации должны быть:
Разделение грузоотправителей на сегменты дает возможность более детально изучить их основные требования и проблемы, а также разработать меры по наиболее полному удовлетворению клиентов.
Сегментация грузоотправителей проводится в два этапа: на первом этапе грузоотправителей разделяют на группы, затем определяют подходы для работы с каждой из групп в отдельности.
Разделение грузоотправителей на группы показано на схеме.
Рассмотрим подход к каждой
группе сегментов
1) На сегменте крупных и средних перевозок уместен индивидуальный подход. С ними работают маркетологи, агенты ДЦФТО, экспедиционные организации. С такими клиентами выгодно сотрудничество на долгосрочной основе. Критерием сегментации служит род груза, принятый в соответствии с номенклатурой основных грузов.
Для
более полного анализа
Методами сбора информации на этом сегменте является анкетирование, личное общение маркетологов с руководством предприятий, анализ экономических, хозяйственных, финансовых проблем предприятия- грузоотправителя, анализ отрасли, в которой работает это предприятие, а также другие методы сбора информации.
2)
На сегменте средних и мелких
партий грузов в местном
3) Анализ сегмента транзитных
и международных перевозок
4)
Анализ сегмента
Все грузы, по условиям
По условию задания необходимо отнести грузы, заданные по варианту, к определенному сегменту. Заданы три груза: шлаки(1 сегмент), автомобили(2 сегмент) и огнеупоры(2 сегмент).
– очень важный природных ресурсов, использующийся человеком в качестве топлива– его промышленное значение велико. Уголь следует отнести к 1-му сегменту. Регулярно предъявляется к перевозке, крупными и средними партиями на различные расстояния. Транспортировка в крытых или открытых вагонах.
Кокс – важнешний природный, широко используется в металлургии, где нужно поддерживать большую температуру. Он является обогащенным углем. Кокс следует отнести к 1-му сегменту по объему партии грузов, т.к. он перевозится на различные расстояния и в крупных объемах. Кокс транспортируют в крытых и открытых вагонах.
Нефтепродукты – сырьевые грузы, применяются в отоплении, является топливом почти для всех видов двигателей и т.д. Требуют защиты от атмосферных осадков и перевозятся на закрытом подвижном составе. Относятся к 1сегменту, т.к. объем перевозки не велик.
Сегментирование пассажиров
Принятая железной дорогой маркетинговая стратегия определяет и тарифную политику.
Основу ее на железнодорожном транспорте составляет ряд положений.
Для отправителей небольших партий грузов при выборе тарифной политики основываются на зависимости объема перевозок (грузооборота) от тарифа (доходной ставки).
В практике рыночного ценообразования применяются более 40 видов скидок. На транспорте распространены следующие виды скидок.
Скидки с тарифа при дополнительных перевозках грузов. Их целесообразно применять:
а) на направлениях, где функционируют конкурирующие виды транспорта, и имеется возможность отвлечь от них на железную дорогу часть грузов (ценовая политика “проникновения на рынок”) или предотвратить “отток” грузов от железной дороги;
б) в случаях, когда рост
объема производства и
в) в случае, когда снижение провозной платы служит условием создания нового производства или сооружения какого-либо объекта хозяйственного назначения;
г) при создании на определенный период льготных условий для отдельных грузоотправителей, временно испытывающих финансовые трудности, когда железная дорога заинтересована в поступлении грузов от этих клиентов.
Бонусные скидки. Предоставляются крупным грузоотправителям за обусловленный объем оборота в год. Эти скидки целесообразно предоставлять в случае, когда есть гарантия увеличения объема перевозок по сравнению с предыдущим периодом не менее, чем на определенный процент. Бонусные скидки предусматриваются в договоре сроком не менее года, где грузоотправитель должен предъявить к перевозке массу груза, увеличенную по сравнению с предыдущим периодом. При невыполнении условия увеличения объема предъявления грузов возможны варианты:
а) годовой объем отправления разбивается по кварталам или месяцам; при невыполнением грузовладельцем объема перевозок, увеличенного в определенном размере предоставление скидки в следующем квартале или месяце прекращается, кроме того, грузоотправитель возвращает железной дороге сумму скидки, предоставленной за истекший период;
б) скидка устанавливается в виде шкалы в зависимости от увеличения объема отправления грузов против прошлого года (пример: увеличение на 3% - скидка 2% с провозной платы, увеличение на 4% - скидка 2,5% с провозной платы, увеличение на 5% - скидка 3% с провозной платы и т.д.); для первого квартала или месяца в договоре устанавливается определенный процент, в каждом последующем квартале плата взимается со скидкой, размер которой не превышает размер скидки, полагающейся за увеличение объема отправления в предыдущем квартале; по фактическому объему отправления в последнем квартале по договоренности между сторонами может быть сделан перерасчет;
Информация о работе Разработка плана маркетинга транспортного предприятия