Разработка товарной стратегии

     Итак, учитывая все эти факторы, а так  же влияние издержек, спроса, стадии жизненного цикла товара, рассмотренных  выше, можно установить ценовой диапазон кофе Nescafe: 50г. кофе может стоить от 60 до 100 руб.

     од  стратегией политики цен понимаются конкретные решения, связанные с  установлением цен. Ценовые стратегии  разнообразны, что объясняется множеством возможных рыночных ситуаций, в которых  работает фирма, и целей, которых  фирма хочет достичь с помощью товара и его цены.

     Фирма Nestle, выпускающая Nescafe Classic, использует стратегию средних цен. Эта стратегия предусматривает установление цен на уровне, соответствующем принимаемой покупателями ценности товара, т. е. цена соответствует тому, сколько стоит товар на самом деле.

       Стратегия средних цен применяется  тогда, когда предприятие не  имеет возможности применить  стратегию высоких цен (иной  уровень качества, покупатели очень  чувствительны к цене) и стратегию  низких цен (покупатели могут  воспринять данный товар как низкокачественный; конкуренты могут ответить на низкий уровень цены снижением своих цен на аналогичные товары).

       Стратегия средних цен является  наиболее типичной стратегией  для большинства предприятий  ввиду наличия на рынке множества  аналогичных конкурирующих между собой товаров. Эта стратегия исключает возможность «войны цен». К такой стратегии прибегают предприятия, которые заинтересованы в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривают получение прибыли как долгосрочную политику. Эта стратегия не приводит к появлению нового конкурента, не позволяет «наживаться» за счет покупателей и вместе с тем дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал. 
 
 

     4. Маркетинговые решения в области распределения продукции

     Распределительная политика осуществляется в целях  своевременной поставки товара с  места его изготовления к получателю. Она проводится благодаря таким  мероприятиям, как анализ и обоснование  каналов сбыта, маркетинг-логистика, политика торговли, политика средств сбыта, политика складирования готовой продукции и т.д.

     Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Органы фирмы-производителя, например, отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности. [8, 65]

     Каждый канал сбыта имеет свои преимущества и недостатки. Для фирмы производителя стремление не привлекать посредников, с одной стороны, приводит к росту транспортно-складского хозяйства, а с другой – укрепляет и координирует связи с потребителями. Соответственно увеличение числа посредников, используемых фирмой-производителем, снижает ее затраты по транспортировке и хранению товара, но одновременно лишает ее непосредственного взаимодействия с потребителями, снижает эффективность использования обратных связей с клиентами.

     Проведем  анализ распределительной политики организации. Во-первых, исследуем работу различных каналов сбыта. Наряду с количественной оценкой (затраты, прибыль) рассмотрим и ряд качественных факторов, которые необходимо учесть для получения целостной картины.

     Приведем  данные за 2008-2009 года по России. 
 
 
 
 

     Таблица 2

     Показатели  реализации за 2008-2009 гг.

 

     Из  таблицы видно, что основную прибыль компания получает через продажу в розничных магазинах. Что связано с большим выбором товара в магазине.

     Компания  Nestle для реализации своей продукции использует канал сбыта товара по цепочке:

     

     Рис. 4. Канал распределения товаров

     Такая схема является самым распространенным каналом распределения товара. Представители  розничной сети предпочитают закупать кофе небольшими партиями: это связано  с тем, что площадь имеющихся  у них складских помещений  недостаточна для размещения больших партий товара.

     Кофе  продают во всех видах продуктовых  магазинов: павильоны, расположенные  на остановках общественного транспорта, универсамы, супермаркеты, небольшие  продуктовые магазины, продуктовые  рынки. Так же следует уделить  внимание торговым автоматам, которые с каждым днем набирают свою популярность.

     Торговые  автоматы являются одним из важнейших  каналов розничной продажи для  многих товаров. С точки зрения покупателей, главной привлекательной чертой торговых автоматов является их удобство: они «открыты» 24 ч в сутки и располагаются в разнообразных легкодоступных местах, например в университетах.

     Таблица 3

     Качественная  оценка сбыта компании «Нестле»

 

     На  основании качественного и количественного анализа системы сбыта можно сделать выводы о сбытовой стратегии компании и ее политике в области принятия решений по сбыту, об эффективности существующей системы сбыта (экономический и маркетинговый подходы) и какие проблемы в области сбыта имеют место в компании.

     Основные  цели сбытовой политики:

1. Увеличение объёмов продаж
2. Увеличение рыночной доли компании
3. Увеличение прибыли от каналов сбыта
4. Увеличение сети обхвата каналов сбыта
5. Удержание старых клиентов

     При планировании объемов сбыта на будущий год используется метод экспертных оценок. В качестве экспертов выступают сотрудники отдела продаж, руководители компании, сторонние специалисты. Составляется анкета, в которой просят указать прогноз продаж в процентах к прошлому периоду. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     5. Разработка коммуникационной  политики

     Nestle активизирует рекламную стратегию  для повышения эффективности  деятельности. Слоган "Россия - щедрая  душа" был раскручен по всем  правилам. Именно хорошо продуманная  рекламная концепция обеспечила  успех на рынке самарскому шоколаду и конфетам, батончикам "Шок", карамели "Савинов". Кстати, и "Шок", и "Савинов" - это уже новый продукт Nestle, специально созданный для российского потребителя. Эти два брэнда были раскручены до уровня национальных буквально за год-два и не затерялись на рынке.

     Компания "Нестле Фуд" и торговые марки "Нестле" постоянно проводят различные  рекламные акции и розыгрыши  призов для своих потребителей, приняв участие в которых, можно выиграть призы и подарки от компании "Нестле". Достаточно лишь перечислить акции, проводимые на территории России, и каждый человек поймет, как много из них проводит Nestle.

     Например, в России была проведена рекламная  акция от "Фрискис" – «Сюрприз от Фрискис», которая проходила с 1 января 2001 г. по 1 мая 2001 г., приняв участие в которой, можно было сделать подарок своему домашнему питомцу.

     Nestle Classic (наборы шоколадных конфет  и шоколадные плитки Нестле  Классик) провел предновогоднюю  рекламную акцию "Проложи лыжню  в Швейцарию". Трех главных  победителей розыгрыша ждала недельная поездка на четверых на горнолыжный курорт в Швейцарии.

     ШОК - провел шокирующую рекламную акцию "Встреча со звездой".

     Несквик - проводил новую беспроигрышную рекламную акцию "Приз внутри"

     Розыгрыш  приза Магги "5 лет живи без  бед" состоялся в сентябре 2000 г. в передаче "О, счастливчик!" на канале НТВ. Обещалось, что победитель в течении 5 лет будет получать ежемесячно 20 000 рублей от Магги.

     Рекламная кампания Нескафе "Красная кружка - Ваш шанс" Первые 100000 ее участников получили знаменитую кружку "Нескафе" в подарок.

     Компания Nestle провела promotion-акции в 240 школах Санкт- Петербурга, 1160 школах Москвы. На каждый такой "праздник" собирались от 200 до 400 учащихся 1-3 классов. Программа  по ознакомлению детей с "Несквиком" проводится в рамках внеклассных занятий. В России ни закон, ни этические кодексы не возбраняют проводить promotion-акции в школах. Этот прием, помимо "Nestle", также используют "Procter&Gamble" и "Coca-Cola".

     Компания  использует всевозможные медиасредства: телевидение, радио, адресная реклама, всевозможные акции, розыгрыши, шоу и даже специализированные концерты

     Связь с потребителями: Компания НЕСТЛЕ старается  донести до потребителей свою позицию  в отношении правильного питания  и здорового образа жизни. В особенности внимательно и ответственно мы относимся к необходимости обучения детей правилам здорового питания. Поэтому компании группы НЕСТЛЕ следуют подробным «Принципам коммуникации с потребителями» (изданным в 2003 году и предоставляющимся по запросу), составленным на основе перечисленных ниже Основных принципов. Все рекламные материалы просматриваются руководством компании НЕСТЛЕ на местах на предмет их соответствия «Принципам деятельности компании НЕСТЛЕ», а просмотр всей телевизионной рекламы осуществляется на постоянной основе в штаб-квартире НЕСТЛЕ в Швейцарии.

     Коммуникация  компании НЕСТЛЕ с потребителями  основывается на следующих принципах:

     1. В коммуникациях с потребителями компания НЕСТЛЕ должна поддерживать принципы умеренности в питании и не поощрять переедание. Это особенно важно, когда речь идет о питании детей.

     2. Мы должны демонстрировать детям примеры здоровой и энергичной жизни и избегать демонстрации малоподвижного образа жизни в сочетании с неправильным режимом питания.