Роль маркетинга на предприятии

    2. Служба сбыта для выполнения  следующих функциональных задач:  организация продаж; сбор информации о потенциальных покупателях, изучение их вкусов и потребностей; сбор информации о внешних и внутренних конкурентах; первичный анализ и систематизация собранной информации; организация рекламы; изучение стандартов качества и нормативно-правовых документов.

    Функциональные  задачи маркетинговой группы:

      постановка целей и задач предприятия с учетом тенденций развития на краткосрочный и ближайший периоды, дальнюю перспективу;

    анализ  и оценка собственных возможностей предприятия, в первую очередь производственных, экономических, материально-ресурсных, кадровых;

    разработка  стратегии и тактики маркетинговой деятельности применительно к специфике и условиям своего предприятия;

    создание  банка данных для систематизации и анализа всей коммерческо-экономической  информации, по конъюнктуре потенциальных  рынков сбыта;

    ориентация  производства на удовлетворение запросов потребителей,

    рост  эффективности предпринимательской  деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности  предприятия;

    при необходимости разработка мер по реформированию предприятия;

    обучение  персонала предприятия методам и принципам маркетинговой работы.

    Организация деятельности маркетинговой группы зависит от многих факторов: размера предприятия, видов и объемов производимой продукции, методов ее сбыта и технического обслуживания, специфики рынков сбыта и групп покупателей, условий конкуренции.

    Маркетинговая группа при составлении производственной программы должна учитывать следующие  основные положения:

    долю  государственных поставок в структуре  товарной продукции;

    то, что оставшаяся часть продукции  посредством оптовой торговли должна быть самостоятельно реализована товаропроизводителем.

    Если  предприятие достаточно крупное  или группа предприятии решила объединить свои усилия в сбытовой деятельности для противостояния конкурентам  на рынке, то в составе службы сбыта целесообразно выделить брокерскую контору Ее основное назначение - продажа оптовых партий производственной продукции, осуществление посреднической деятельности, проведение биржевых спекуляций, а по мере перехода к оптовой торговле - осуществление операций по защите ценовых рисков.

    Структура службы сбыта включает:

    специалистов  по анализу и прогнозу конъюнктуры  рынка для организации рекламы, сбора информации о конкурентах, расчета индексов позиционной конкурентоспособности товаропроизводителей, обработки информации, поступающей от сбытовых и производственных подразделений, с целью подготовки оперативных анализов и прогнозов для руководства хозяйств;

    специалистов  по организации продаж произведенной  продукции через мелкооптовую и розничную торговлю, сбору информации на рынке, продажам закупленной у населения продукции, перепродажи непродовольственных товаров.

    Служба  сбыта должна приносить предприятиям прибыль от реализации произведенной в других хозяйствах продукции, а также от самостоятельно проводимых посреднических операций.

    Одна  из основных задач системы управления маркетингом на предприятиях -  защита от предпринимательского риска.

    В оптовой торговле эту защиту целесообразно  осуществлять путем заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

    В мелкооптовой и розничной торговле эффективными будут следующие защитные мероприятия:

    предоставление  агентам по сбыту и продавцам  еженедельных котировок цен с прогнозом тенденций их изменения на ближайшие 10 дней, а в период массового созревания урожая — через 2—5 дней;

    использование каналов мобильной связи с  руководством в случае возникновения непредвиденных ситуаций;

    заключение  долгосрочных контрактов только с наиболее опытными, проверенными сотрудниками;

    введение  пороговой цены продажи.

    Пороговая цена продажи — минимальная цена реализации, ниже которой продавать  нельзя, так как производитель  будет нести убытки.

    Что касается структур управления маркетингом, то в настоящее время в отечественной  и зарубежной практике получили распространение следующие направления.

    Функциональная  ориентация — как наиболее предпочтительный вариант для небольших предприятий, формирующих свою маркетинговую службу; при этом разнообразие производимой и продаваемой предприятием продукции, а также число рынков невелико. Функциональная организация маркетинга является наиболее простой, однако ее эффективность падает по мере роста номенклатуры выпускаемых продуктов и расширения числа рынков сбыта, поскольку отсутствует лицо (кроме самого руководителя подразделения маркетинга), отвечающее за маркетинг отдельных продуктов в целом или за маркетинговую деятельность на определенных рынках.

    Схема функциональной оргструктуры управления маркетингом представлена на рис. 4.

    

    Рис. 4. Функциональная оргструктура управления маркетингом

 

    Товарная  ориентация управления, которая заключается  в том, что каждой продукции или  группе сходных товаров назначается  маркетолог; при такой  ориентации маркетинга работники специализируются и имеют возможность координировать свои усилия для решения общих задач предприятия; она эффективна, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания существенно различны для каждого товара.

    Преимущества  данного типа оргструктуры управления состоят в следующем:

    управляющий, занимающийся определенным продуктом, имеет возможность координировать различные работы по всему комплексу маркетинга для данного продукта;

    управляющий может быстро реагировать на требования рынка;

    в поле зрения управляющего постоянно  находятся все модели продукта, как  пользующиеся повышенным спросом, так и менее популярные у покупателей;

    легче выявлять способных сотрудников, так  как они привлекаются к участию во всех сферах оперативной маркетинговой деятельности.

    Однако  данному типу оргструктуры, особенно когда на предприятии параллельно существуют и функциональные маркетинговые службы, присущи и определенные недостатки:

    управляющий, ответственный за определенный продукт, не наделен полномочиями, которые полностью соответствовали бы его деятельности;

    продуктовая организация часто требует больших затрат, чем ожидалось. Первоначально управляющие назначаются для основных продуктов. Однако вскоре в структуре предприятия появляются управляющие, ответственные и за менее важный продукт, имеющие свой штат помощников;

      у сотрудников продуктовых подразделений могут существовать двойные линии подчинения: своим непосредственным руководителям и руководителям функциональных маркетинговых служб.

    Региональная  ориентация структуры управления -  за основу здесь берется специализация  не по товарам, а по рынкам; она применятся, когда количество рынков велико, тогда  как номенклатура продукции не слишком  широка или достаточно однотипна  и позволяет более глубоко изучать потребности покупателей, специфичные для каждого региона, более адекватно организовывать рекламу и стимулирование сбыта, учитывая местные особенности.

    Главным достоинством является концентрация маркетинговой деятельности вокруг потребностей конкретных рыночных сегментов, а не вокруг отдельных продукции, что имеет место в продуктовой организации маркетинга. Недостатки подобны недостаткам продуктовой организации маркетинга.

    Стремясь  свести к минимуму недостатки и воспользоваться  достоинствами товарной и региональной ориентации, предприятия будут соответственно стремиться к сегментной ориентации службы маркетинга.

    Сегментная  ориентация состоит в том, что  каждый маркетолог отвечает за работу с определенным сегментом потенциальных  покупателей.

    Выбор перспективных сегментов рынка - один из важнейших вопросов, на решение  которого должна быть нацелена система  управления маркетингом предприятий. Это обусловлено тем, что государство  сократило закупки продукции.

    Таким образом, управление маркетингом в предприятиях предполагает создание специализированной маркетинговой службы, занимающейся вопросами производства и организации сбыта продукции.

 

     Глава 2. Организация  производственного  маркетинга на ОсОО “Александра Мода” 

    2.1 Анализ технико-экономических показателей на ОсОО “Александра Мода” за 2002-2003 годы 

      Основными видами деятельности предприятия являются: пошив женской одежды; открытие коммерческих и фирменных магазинов.

      Среди  выше перечисленных видов деятельности  основным направлением деятельности предприятия является швейное производство.

      Цех, по производству швейной продукции, оснащен современным технологическим  оборудованием зарубежного производства.

      Производственная  площадь предприятия составляет 270 кв.м, число работающих 42 человека.

      Высшим  органом управления предприятием является собрание учредителей, которое определяет основные направления деятельности предприятия, утверждает бизнес план предприятия  на текущий год, следит за выполнением  программы развития предприятия  и т.д.. Собрание учредителей назначает директора фирмы, который руководит её работой, подбирает персонал фирмы, от имени фирмы подписывает договора на закупку сырья и продажу товара. В прямом подчинении директора фирмы находятся главный менеджер и финансовый директор фирмы. В подчинении главного менеджера фирмы находятся заместитель по производству, который руководит работой отдела материального снабжения и цехов по пошиву одежды, и коммерческий директор фирмы, который руководит работой отдела сбыта и отдела маркетинга. (см. Рис 4 ).

      Швейный цех имеет в своем составе  две смены, специализирующиеся на выпуске определенных видов изделий. 

      Ассортимент изделий, предлагаемых предприятием, меняется  в зависимости от спроса потребителя. Продукция, выпускаемая предприятием, распространяется не только в Кыргызстане, но и экспортируется  в страны содружества. Закупка необходимого сырья производится в Кыргызстане, но и в Казахстане. Предприятие имеет коммерческий магазин для реализации готовой продукции.

      Для увеличения прибыли и поиска новых путей развития, предприятие участвует в выставках, где предлагает свою продукцию, чтобы найти  новые рынки сбыта и  выйти на новых поставщиков сырья, которые предлагают свою продукцию по выгодной цене.         

      ОсОО “Александра Мода” принимает участие и в общественной жизни, занимается благотворительной деятельностью. Обеспечивает детские семейные дома: детскими куртками, одеждой, пастельным бельем и подарками к Новому Году.

      Предприятие осуществляет свою производственно - хозяйственную  деятельность в условиях полной самостоятельности и экономической ответственности. Оно планирует свою работу основываясь на заключаемых договорах, исходя из общих интересов работников и  владельцев. Предприятие создает благоприятные социальные условия для работы и участвует в общественной жизни. Основные направления производственно - хозяйственной деятельности являются: производство и реализация швейных изделий. Материально - техническое снабжение осуществляется посредством оптовой торговли. ОсОО “Александра Мода” . реализует свою продукцию по договорам, через оптовую и розничную торговлю, а так же непосредственно населению. Оно может организовывать фирменные магазины. Предприятие самостоятельно определяет формы организации и системы оплаты труда в своих подразделениях.