Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Сентября 2011 в 15:23, курсовая работа
Целью работы является разработка направлений совершенствования сбытовой политики коммерческого предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи:
1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;
2) раскрыть сущность сбытовой политики предприятия;
3) дать характеристику предприятия;
4) провести анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Автомастер»;
5) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности.
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики…………………………………………………………………………...5
Сбытовая политика как часть комплекса маркетинга………………..5
Разработка и реализация сбытовой политики……………………….14
Оценка эффективности сбытовой системы………………………….17
ГЛАВА 2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО ТД «Автомастер»…………………………………………………………………….24
2.1 Общая характеристика ООО ТД «Автомастер»………………………...24
2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Автомастер»……………….26
ГЛАВА 3. Направления совершенствования сбытовой деятельности ООО ТД «Автомастер»…………………………………………………………………….31
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………..40
2.
Свойства изделия,
3.
Размеры рынка и его
Стратегия розничной торговли определяет:
В стратегии розничной торговли предусматривается оба элемента внешней среды розничного торговца – покупатели и конкуренты. Успешной компанией является та, которая сможет удовлетворить потребности целевых покупателей лучше, чем это удается конкурентам.
Заключительный элемент стратегии розничной торговли – создание конкурентных преимуществ. Под устойчивым конкурентным преимуществом принято понимать превосходство над компаниями-конкурентами, которое розничный торговец сохраняет на протяжении относительно длительного периода времени. Отметим, что любое действие, предпринимаемое розничным торговцем, может стать основой для получения превосходства над конкурентами [2; 122].
Выделяют две основные группы устойчивых конкурентных преимуществ.
Первая группа – преимущества, основанные на внешних отношениях, к которым относят отношения с покупателями (увеличение числа лояльных к компании покупателей), правовые аспекты (наличие законов, препятствующих выходу на рынок новых конкурентов), преимущества в налогообложении, расположение, отношение с поставщиками, прочные взаимосвязи.
Ко
второй группе относятся преимущества,
основанные на внутренних отношениях,
к которым можно отнести
В распоряжении розничных торговцев имеются пять основных способов завоевания устойчивых конкурентных преимуществ:
Создавая
устойчивое преимущество перед конкурентами,
большинство розничных
В настоящее время в розничной торговле применяется четыре основные направления роста компании: проникновение на рынок, расширение рынка, развитие новых форм торговли и диверсификация.
В случае проникновения на рынок инвестиции компании направлены на уже существующих покупателей, при этом используются практикуемые компанией формы розничной торговли. Один из способов достижения этой цели заключается в открытии новых торговых точек, которые должны быть удобно расположены, другой – в обучении продавцов навыкам кросс-торговли.
Расширение рынка производится за счет использования той же формы торговли на новых рыночных сегментах.
Вариант
развития новой формы торговли заключается
в изменении способа
Сделавшая ставку на диверсификацию фирма переходит к использованию совершенно новой для себя формы торговли, направленной на не обслуживаемый ранее сегмент рынка.
Маркетинговую цель розничной сети в самом общем виде можно сформулировать как «привлечь максимальное число покупателей и удержать их, стимулируя покупать чаще, тратить больше и рекомендовать наши магазины другим людям». Достижение этой цели приводит к улучшению финансовых показателей розничной компании (впрочем, как и любого другого предприятия). Основные факторы, которые определяют восприятие розничной сети покупателями, иначе говоря, элементы комплекса маркетинга розничного магазина или сети, а также результирующие поведение покупателей, отражены ниже [3; 93].
1. Имидж, репутация компании – результат корпоративных коммуникаций, PR, имиджевой рекламы, устных рекомендаций покупателей (как позитивных, так и негативных отзывов).
2. Sales promotion – акции по стимулированию сбыта, распродажи, скидки, лотереи, подарочные сертификаты. Также к инструментарию sales promotion относятся программы поощрения лояльности клиентов.
3. Цены – уровень цен на товары.
4. Ассортимент, качество товаров – широта ассортимента, марки товаров, доступные в магазине, качество товаров.
5. Оформление магазина – витрины, планировка торгового зала, стеллажи, ценники, освещение, музыкальный фон в магазине и т.д.
6. Расположение магазина – здесь важны такие факторы, как близость конкурентов, плотность пешеходного и автомобильного потоков, имидж района, наличие парковки, а также количество магазинов в сети.
7. Сервис – работа консультантов в магазине, наличие информационных материалов (прайсов, буклетов), дополнительные услуги (кредит, гарантийный ремонт, доставка товара и др.) [10; 577].
Каждый
из приведенных факторов участвует
как в привлечении новых
Указанные составляющие ритейл-микса как целостного предложения розничной компании определяют следующие процессы на целевом рынке:
Чаще всего фирме приходится выбирать стратегию из нескольких возможных вариантов [6; 341].
Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке, может сделать это несколькими путями:
При
этом каждая из альтернатив открывает
различные возможности для
например, ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять легче, чем создавать различные модификации товара. Однако стратегию легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая негативно скажется на размерах чистой прибыли;
в отличие от этого можно выбрать стратегию, основанную на преимуществах размещения розничной торговли. Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям окружающей среды.
Для того, чтобы разработать стратегию маркетинга и управлять ей, работники сферы сбыта должны сконцентрировать свои усилия на нескольких маркетинговых задачах: анализе возможностей сбыта, внутренних факторах организации и силе маркетинговой среды.
Возможности
сбыта возникают в том случае,
когда обстоятельства позволяют
организации предпринять
Таким образом, сбытовая политика предприятия заключается в проведении таких мероприятий, которые будут стимулировать динамичный рост сбыта производимой продукции и оказываемых услуг. В структуру сбытовой политики входит товарная, ассортиментная, ценовая политики.
Кроме того, крайне важны такие показатели, как уровень узнаваемости фирмы (пассивной и с подсказкой), необходимо осуществлять мероприятия, направленные на рост данного показателя. Ассортиментная политика предприятия должна быть направлена на то, чтобы иметь возможность предоставления продукции, направленной на удовлетворение потребностей основных представителей целевой аудитории.
Ценовая
политика предприятия должна быть ориентирована
на рыночные тенденции, при этом необходимо
учитывать также и
Таким
образом, сбытовая политика – понятие
очень сложное и многоаспектное, требующее
учета множества различных факторов и
при этом необходимое для успешной и эффективной
деятельности предприятия в длительном
периоде.
ГЛАВА
2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИОННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ТД «АВТОМАСТЕР»
2.1
Общая характеристика ООО ТД «Автомастер»
Фирменное наименование общества: ООО Торговый Дом «Автомастер». Официальное сокращенное наименование общества: ООО ТД «Автомастер».
Юридический адрес нахождения общества: 305023, г. Курск, 2-й Литовский пер., д. 4е
Фактический адрес: 305023, г. Курск, 2-й Литовский пер., д. 4е; тел. (8-4712) 327-700
Целью деятельности общества является получение прибыли.
Предметом деятельности ООО ТД «Автомастер» является закупка и реализация запасных частей к немецким автомобилям, аксессуаров, а также сопутствующих товаров для автомобилей (фильтры, моторные масла, автопромывочные масла, тосол, дистиллированная вода и т.д.) через собственный розничный магазин.
В соответствии с учредительными документами, предприятие может осуществлять следующие виды деятельности:
Помимо основных видов деятельности Общество вправе осуществлять самостоятельно любую хозяйственную деятельность, не запрещенную Законом.
Виды деятельности, перечень которых определяется Федеральными законами, общество может осуществлять только на основании специального разрешения (лицензии).
Общество
является юридическим лицом и
имеет в собственности
Информация о работе Сбытовая политика предприятия: сущность, виды, средства