Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Сентября 2011 в 15:23, курсовая работа
Целью работы является разработка направлений совершенствования сбытовой политики коммерческого предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи:
1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;
2) раскрыть сущность сбытовой политики предприятия;
3) дать характеристику предприятия;
4) провести анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Автомастер»;
5) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности.
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики…………………………………………………………………………...5
Сбытовая политика как часть комплекса маркетинга………………..5
Разработка и реализация сбытовой политики……………………….14
Оценка эффективности сбытовой системы………………………….17
ГЛАВА 2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО ТД «Автомастер»…………………………………………………………………….24
2.1 Общая характеристика ООО ТД «Автомастер»………………………...24
2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Автомастер»……………….26
ГЛАВА 3. Направления совершенствования сбытовой деятельности ООО ТД «Автомастер»…………………………………………………………………….31
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………..40
Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта.
Длительность
программы стимулирования. Если мероприятие
по стимулированию слишком растянуто
во времени, предложение потеряет часть
своего заряда, толкающего на немедленные
действия. Более эффективным является
относительно непродолжительное
Бюджет
мероприятия по стимулированию. Смету
на мероприятия по стимулированию сбыта
можно разработать двумя
Персонал службы сбыта. Подбор персонала службы сбыта. Представитель службы сбыта – один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.
Подготовка представителя службы сбыта. Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным делом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.
Подготовка специалиста может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.
Фирмы, для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе.
Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.
Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта. Большинство поставщиков товаров признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.
Рекомендации
по совершенствованию сбытовой деятельности.
Специалисты предприятия
Для совершенствования сбытовой деятельности предприятия были разработаны следующие рекомендации:
Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО «Автомастер».
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Система сбыта товаров – ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Именно поэтому система сбыта является одной из центральных во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.
В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы:
1) структура управления отдела
сбыта соответствует
2) собственная сбытовая сеть ООО «Автомастер» сориентирована исключительно на реализацию продукции немецкого производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции;
3) система сбыта продукции ООО «Автомастер» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров.
4)
на предприятии ежегодно
5)
предприятие активно
6)
проводятся мероприятия по
7)
регулярно осуществляется
8)
предприятие проводит
На
основе проведенного анализа предложены
следующие направления
Все
предложенные мероприятия рекомендуется
применять в целях улучшения
эффективной деятельности ООО «Автомастер»
и стабилизации показателей финансовой
деятельности.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Информация о работе Сбытовая политика предприятия: сущность, виды, средства