Глава 3. Разработка комплекса маркетинга для ТД «За  рулем»

       3.1.    Проблемы, выявленные в ходе исследования

            Так как фирма продает различные виды товаров, то сумму ассортиментных групп правильнее называть товарной номенклатурой. Характеристика товарной номенклатуры включает в себя:

       широту – общее количество  ассортиментных групп товаров;

       длину (насыщенность) – общее  число составляющих ассортимент  конкретных групп товаров;

     глубину – варианты предложений каждого  отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

     Конкретно по номенклатуре ТД можно сказать, что  широта товарной номенклатуры достаточна. При добавлении новых видов товаров  необходимо выделять под них дополнительные отделы в магазинах или открывать  новые. Так как магазины Торгового  Дома и так перенасыщены отделами, это затруднит поиск нужного  товара покупателем. Также появится проблема хранения товара при том, что  складские помещения фирмы и  без того перегружены.

     Можно предложить расширение номенклатуры в  длину и глубину. При исследовании товарной номенклатуры по группам товаров  обнаружилась недостаточная глубина  ассортимента автозапчастей для  грузовых и легковых автомобилей  корейского и японского производства, при наличии постоянного спроса на них. Особенным спросом пользуются запчасти для грузовых автомобилей, при том, что их нет и у других продавцов автозапчастей в городе. Такие запчасти закупаются в Японии или во Владивостоке. Предпочтительнее их закупать в Японии, непосредственно  с завода-изготовителя. Также в магазинах фирмы недостаточен выбор запасных частей к мотороллерам японского производства.

     Необходимо постоянно отслеживать существующий спрос на разные группы товаров, так как в товарной политике фирмы важную роль играет управление ассортиментом (номенклатурой), главной целью которого является его оптимизация. Оптимизация ассортимента – это непрерывный процесс товарной политики фирмы, а ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия фирмы на рынке.

     Говоря  о ценовой политике ТД, необходимо еще раз подчеркнуть, что он является дилером многих крупнейших заводов-изготовителей  и как дилер получает право  приобретать товар у продавца с определенной скидкой от действующей  цены. Долгосрочные отношения с поставщиками, а также закуп товара крупными партиями дает возможность получения  различных скидок и отсрочки платежа. Все это влияет на формирование цены на товар.

     Так как цена в Торговом Доме формируется на затратном методе, необходимо оптимизировать все затраты, связанные с доставкой и хранением товаров.  Менеджер по сбыту должен постоянно проверять обоснованность установленных цен и при необходимости пересматривать их.

     При проведении сбытовой политики следует  учитывать, что около двадцати процентов  от общего объема занимает продажа  сезонного товара, т.е. товара, на который  существует сезонный спрос. Поэтому  здесь важно заказывать товар  заранее, делать предоплату поставщикам, пока цены не начнут расти. Необходимо планировать, какое количество товара мы сможем продать за сезон, учитывая практику прошлых лет. Вот тут-то и возникают некоторые проблемы. Менеджер по снабжению заказывает необходимый  товар исходя из заявок, составленными старшими отделов, но на этом этапе иногда не в полном объеме учитывается сезонность  многих товаров, поэтому нередко создаются излишки товара, происходит затоваривание складов, что в свою очередь увеличивает расходы на хранение. И, наоборот, нередко бывают случаи, что необходимого товара нет в наличии. Есть и еще одна немаловажная проблема – наличие неликвидного товара, это может быть эксклюзивный товар, также это может быть товар, у которого есть товар – заменитель, имеющий более низкую цену. Снижение цены или продажа этого товара по закупочной цене, является одним из средств борьбы с неликвидом. Наличие этих проблем  свидетельствует о том, что существует  недостаточная взаимосвязь службы снабжения и службы сбыта, т.к. многолетний опыт работы на рынке автозапчастей, а также постоянное изучение покупательских предпочтений, интересов, желаний людей позволяет с большой точностью определять какой товар и в какой момент времени будет необходим покупателю.

     В ходе исследования выявились определенные проблемы комплекса маркетинга в  Торговом Доме «За рулем»

     Прежде  всего, это недостаточная длина  и глубина товарного ассортимента, что является существенным недостатком  товарной политики фирмы. Необходимо оптимизировать ассортимент товаров, учитывая то, что  покупателями ТД являются потребители  с разным уровнем дохода. Здесь  следует заметить, что исследований в отношении сегментирования  рынка фирмой не проводилось.

     На  наш взгляд, это необходимо сделать, так как посредством сегментирования  рынка реализуется основной принцип  маркетинга, суть которого состоит в том, что фирма строит работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется на потребности рынка.

     Определенные  проблемы возникают в связи с  необходимостью постоянно контролировать обоснованность установленных цен. Ценовые стратегии не являются одноразовым  действием, менеджер по сбыту постоянно  должен проверяет их эффективность  и при необходимости пересматривать их.

     При формировании сбытовой политики предприятия  необходимо учитывать, что около 20% реализуемого товара составляет сезонный товар, что не всегда учитывается  при формировании заказа. В связи  с этим создаются излишки товара на складе, соответственно растут затраты  на хранение товара.

     Рассмотрев  комплекс маркетинга «4Р» на данном предприятии, надо заметить, что комплекс маркетинга в современных условиях работы на рынке необходимо расширить. Если говорить о кадровой политике, как пятой  составляющей комплекса маркетинга, то надо сказать, что все продавцы в ТД «За рулем»  принимаются  на работу при наличии рекомендаций и при найме каждый новый продавец проходит 3-х месячное обучение в  одном из отделов Торгового дома. Периодически с продавцами ведется  разъяснительная работа по технологии продаж HR-менеджером, проводятся тренинги. Один раз в три месяца каждый продавец проходит аттестацию, по результатам которой ему присваивается определенный разряд.

     Но  все же должного внимания повышению  квалификации торгового персонала  фирмы не уделяется.  Не проводятся семинары, на курсы переподготовки продавцов не отправляют. Раньше молодых  людей оправляли на 3-х месячные курсы обучения на СТО «Мотом». В настоящее время при наличии собственной СТО подобные курсы можно проводить регулярно. Торговля запчастями требует определенных технических знаний и навыков, без этого трудно консультировать покупателей на высоком профессиональном уровне.

     Паблик  рилейшнз как шестая составляющая комплекса  маркетинга особенно важна для нашего предприятия, как способ повысить конкурентоспособность. Паблик рилейшнз – формирование общественного  мнения. Из функций ПР применительно  к нашему предприятию самыми важными  являются: создание «положительного  образа» организации; сохранение репутации  организации; создание у работников ТД чувства ответственности и  заинтересованности в делах фирмы; расширение сферы влияния Торгового  Дома средствами соответствующей пропаганды и рекламы. К сожалению, должного внимания к ПР-мероприятиям руководство  фирмы не уделяет. Из таковых регулярно  осуществляется только поддержка информационных программ «С утра пораньше» и «На  ночь глядя». Баннеры по городу размещаются  и обновляются недостаточно регулярно. Участия в прокатных компаниях  совместно с кинотеатрами фирма  давно не принимала.

     Чтобы создать у работников чувство  ответственности и заинтересованности в делах фирмы, необходимо иметь  в виду, что знание маркетинга только узким кругом специалистов на фирме  становится недостаточным.  Необходимо, чтобы маркетинг, как концепция  бизнеса руководил всеми работниками  фирмы. Ведь маркетинговое управление деятельностью предприятия означает формирование нового образа мышления, в основе которого лежит ориентация на рынок, постоянная готовность к изменениям требований рынка. Организация должна работать как единое целое.

     Таким образом, мы считаем, что в организации  назрела проблема выделения в  структуре службы маркетинга. Создание маркетинговой службы в системе  управления фирмы обуславливается  необходимостью оценки ее руководством ряда объективных факторов, таких  как объем деятельности, размер организации, профессиональная и интеллектуальная подготовка персонала, качество взаимосвязи  подразделений, эффективность реализации маркетинговой деятельности фирмы.

     В структуре предприятия предлагается выделить должность заместителя  директора по маркетингу (управляющего маркетинговой деятельностью), который  будет координировать деятельность всех подразделений  и направлять их работу на активное приспособление продаваемых товаров  к изменяющимся требованиям рынка. Это, в свою очередь, даст возможность руководителю заниматься стратегическим планированием деятельности, работать на перспективу

      На  мой взгляд, недостаточными являются рекламные  мероприятия ТД «За  рулем» проводимые и в рамках фирменной  рекламы. Особое внимание необходимо уделить  формированию имиджа фирмы. В этих целях  можно использовать различные спортивные мероприятия или конкурсы, проводимые в городе. Можно осуществлять спонсорство  подобных мероприятий, предоставлять  призы победителям. Это создаст  благоприятный образ фирмы в  глазах общественности.

     Кроме всего вышеперечисленного хотелось бы отметить еще и то, что руководитель организации должен задуматься о  создании новой корпоративной культуры. Руководитель фирмы сплотил вокруг себя отличную команду единомышленников, готовых к любым переменам  ради общего дела. Хотелось бы думать, что развиваясь и расширяясь, компания будет уверенно смотреть в будущее, так как будет успешно применять весь комплекс маркетинга и умело им управлять.                        

     Заключение

     В завершение моей работы подведём некоторые  итоги:

     Разработка  и принятие стратегических решений  в управлении маркетинговой деятельностью  является неотъемлемой составляющей эффективного функционирования любого предприятия.  С помощью грамотного маркетинга происходит переориентация деятельности на потребителя и его нужды. Отсутствие  стратегических маркетинговых подразделений  на наших  крупных предприятиях как  раз и является проблемой, камнем преткновения в их развитии  и  продвижении на рынках. Это связано  с недостатком  на них достаточного количества квалифицированных и  компетентных в своей области  специалистов, не боящихся внедрять инновационные  технологии.

     Выходом из сложившейся ситуации может стать  переориентация деятельности предприятия  на всех ее этапах и направлении  на потребителя. С помощью товара они должны решать проблемы и  удовлетворять  потребности покупателей. В современных  условиях необходимость и значимость формирования и реализации стратегии  маркетинга на предприятиях уже доказана, и это неоспоримый факт. Однако, осознав вышеуказанный факт, мы сталкиваемся с проблемой осуществления всей этой теории на практике.

     Маркетинговая деятельность любого предприятия - это  комплексное рассмотрение всех факторов, оказывающих влияние на развитие предприятия, выработка стратегии  развитии с учетом этих факторов и  разработка конкретных мероприятий  по реализации этих стратегий для  достижения стратегической цели фирмы.

     Основной  целью ТД «За рулем» является достижение ежегодного роста общего объема продаж и увеличение собственной доли на рынке г. Улан-Удэ и республики. Для нормального функционирования фирмы, занимающейся продажей автозапчастей, выше указанные цели являются базовыми, т.к. для развития такого рода деятельности необходима определенная клиентская база, увеличение которой непосредственно  отражается на темпах роста предприятия. Увеличения объема продаж, что для  фирмы очень важно, можно достичь  гибкой ценовой политикой и стимулированием  клиентов. Достижение стабильных количественных показателей позволит фирме иметь  базовую платформу для дальнейшего  развития не только по данному направлению, но и пробовать себя в других родах  деятельности.

       Функциональная гибкость фирм  такого рода позволяет, имея  определенную опорную платформу,  проявить себя в других направлениях  или с другим ассортиментом  товаров, при этом использовать  уже наработанные схемы реализации  и старую клиентскую базу.