Совершенствование рекламной деятельности по товародвижению и сбыту продукции

Дисперсионный анализ. С помощью дисперсионного анализа исследуют влияние одной или несколько независимых переменных на одну зависимую переменную или на несколько зависимых переменных. Метод статистического анализа, позволяющий определить достоверность гипотезы о различиях в средних значениях на основании сравнения дисперсий (отклонений) распределений (например, можно проверить гипотезу о различиях двух групп потребителей, выделенных при помощи кластеризации). В отличие от корреляционного анализа дисперсионный анализ не дает возможности оценить тесноту связи между переменными.

Регрессионный анализ. Статистический метод установления зависимости между независимыми и зависимыми переменными. Регрессионный анализ на основе построенного уравнения регрессии определяет вклад каждой независимой переменной в изменение изучаемой (прогнозируемой) зависимой переменной величины. В маркетинге часто используется для прогнозирования спроса.

Факторный анализ. Совокупность методов, которые на основе реально  существующих связей признаков (или объектов) позволяют выявлять латентные (или скрытые) обобщающие характеристики изучаемых явлений и процессов. Главными целями факторного анализа являются сокращение числа переменных и определение структуры взаимосвязей между переменными, то есть классификация переменных. При сокращении числа переменных итоговая переменная включает в себя наиболее существенные черты объединяемых переменных. Классификация подразумевает выделение нескольких новых факторов из переменных связанных друг с другом. В маркетинге этот метод используется в связи с углублением анализа потребительского поведения, развитием психографики и т.п. задач, в которых необходимо выявление явно не наблюдаемых факторов.

ГЛАВА II  АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ ОСОО «ПЛАНЕТА ЭЛЕКТРОНИКИ»

2.1 Роль и место маркетинговой службы в компании ОсОО «Планета Электроники»

Цель любого рыночного  исследования состоит в оценке существующей ситуации (конъюнктуры) и разработке прогноза развития рынка. Программа  такого комплексного изучения зависит от особенностей услуг, характера деятельности организации, специфики рынка, уровня потребностей покупателей и ряда других факторов.

Объектом маркетингового исследования является ООО «Планета Электроники», занимающееся оптовой и розничной торговлей бытовой техники.

ОсОО «Планета Электроники» было создано в 2001 г. как предприятие по розничной продаже электронной и бытовой техники.

Предприятие имеет высококвалифицированных  специалистов в области торговли, сбыта и заключения договоров; необходимое оборудование, торговые площади располагаются в довольно выгодных районах, активизировано стимулирование на месте продаж, высокое качество обслуживания, все это способствует удовлетворению самых взыскательных требований потенциальных покупателей.

В 2006-2008 г. - расширение ассортимента продаваемых товаров; рост сбыта, увеличение прибылей, подготовка к реформированию организационной структуры.

Поставка  товаров отлажена хорошо. Планируется  расширить круг поставщиков, в связи с этим возникает необходимость введения дополнительной должности сотрудника коммерческого отдела (заключение торговых договоров). Предприятие осуществляет доставку крупных партий товаров покупателям. При планируемом увеличении объема продаж и услуг – возникнет необходимость расширения торговых площадей, в зависимости от этого увеличение количества рабочих мест.

Как уже говорилось, одним из основных показателей, определивший выбор деятельности руководством ОсОО, является финансовый результат деятельности предприятия - размер прибыли, остающийся в распоряжении у предприятия. Данная величина в общем виде зависит от величины объема реализации и складывающихся затрат предприятия.

В основе политики ценообразования лежит затратный  принцип, т.е. когда предприятие, просчитав фактические затраты, закладывает определенный размер прибыли, размер которого определен в зависимости от ряда внутренних и внешних факторов.

За три последних  года произошел рост объема реализованной  продукции, аналогично в объеме изменилась и затратная часть. Предприятие развивало структуру основных производственных фондов, вводило в производство новые площади и торговые точки. Наибольший объем выручки был получен в 2009 году. Однако объем выручки и прибыли возрос не так, как ожидалось, здесь роль играют уже объективные факторы: изменение цен в регионе и, следовательно, стоимости реализуемой продукции, платежеспособность же населения оставалась низкой.

На предприятие пришли новые работники аппарата управления. Предприятие нашло возможным повысить заработную плату за счет приобретения в собственность торгового оборудования; площадей, за счет рациональной работы с поставщиками товаров, обновления ассортимента, это повысило активность персонала, а, следовательно, производительность.

На более высоком  уровне ведется маркетинговая деятельность фирмы, предприятие имеет возможность проводить активные рекламные компании, улучшилась реклама на месте продаж, появились постоянные покупатели.

В табл. 2.1 дается характеристика рынка основного товара – бытовой  техники, который занимает в структуре ассортимента наибольший удельный вес и реализация которого приносит наибольшую выручку.

 

 

Таблица 2.1

            Анализ рынка основного товара – бытовой техники

Классификаци-онный признак	Типы рынков
Территориальный охват	Региональный рынок.  Представлен жителями Бишкека.  Фирма реализует продукцию как  в г. Бишкек, так и в районах  республики
Рыночный механизм воздействия государства	Рынок с косвенным воздействием государства на спрос  Государство воздействует на сферу  с помощью изменения налоговых ставок и т. п. Государство косвенно воздействует на спрос путем повышения минимальных размеров труда, увеличения заработной платы бюджетников. С другой стороны государство путем вмешательства различного рода инстанций ставят ощутимые препоны, сдерживающие развитие предпринимательства.
Тип конкуренции	Олигополия Реализацией бытовой техники занимается в настоящее время несколько  компаний со схожим ассортиментом; существует влияние ценового лидера, товарная дифференциация существенна для отдельных услуг; вход и выход на рынок затруднён из-за ограничений на уставной капитал компаний.
Соотношение спроса и предложения	Рынок покупателя Спрос недостаточно платёжеспособный и недостаточно уверенный, предложение  превышает спрос, покупатели могут выбирать товар на рынке
Степень зрелости рыночных отношений	Развивающийся рынок Эта характеристика актуальна для  Кыргызстана и характерна для рынка Кыргызстана вследствие относительной отсталости региона (дефицит капитала, ограниченный реальный выбор инструментов инвестирования, несовершенная структура рынка)
Соответствие действующему  законодательству	Легальный рынок Компания осуществляет свою деятельность строго в рамках закона; информационно открыта для общества
Материальная специфика продукта	Рынок продуктов, имеющих материальное воплощение.
Тип потребления (клиента)	Потребительский рынок, рынки промежуточных  продавцов Продукция подходит для широкого круга  потребителей
Степень агрегирования товаров	Товарный рынок по общегрупповому признаку – рынок продукции; По групповому признаку – рынок  техники; По видовому признаку – большое  разнообразие бытовой техники

 

В настоящее  время предприятие имеет торговые точки в 3-х магазинах; в ассортименте товаров преобладают товары импортного производства и отечественного по евростандартам.

В Республике Кыргызстан торговлей бытовой техникой занимается свыше 30 организаций. ОсОО «Планета Электроники» является одним из ведущих поставщиков холодильников, теле-, видео и аудиотехники, стиральных машин, климатической техники, мелкой бытовой техники. 10% всех оптовых поставок бытовой техники в магазины г. Бишкек и районов республики приходится на ОсОО «Планета Электроники».

Помимо оптовой деятельности, общество имеет розничные точки  в г. Бишкек. Для удобства оптовых покупателей используется гибкая система расчетов, надежным покупателям предоставляется отсрочка платежа, скидки на объем продаж, что, несомненно, удобно для оптовиков.

Анализ потребителей

Главными потребителями  реализуемой продукции являются физические лица, покупатели города Бишкек и республики, а также различные организации и юридические лица (возможна совместная деятельность по договорам и взаиморасчетами).

2001г. - год заключения первых договоров, начало поставок в магазины. В 2001г. рынок сбыта продукции ОсОО «Планета Электроники» ограничивался главным образом, территорией города Бишкек.

Возрастающая конкуренция  на сравнительно заполненном рынке  товаров электробытовой техники и требования растущего предприятия поставили перед предприятием задачу выживания, которая решалась сразу по нескольким направлениям:

1. Для расширения рынка  сбыта ОсОО «Планета Электроники» организует выездную торговлю, а затем открывает свои дополнительные торговые точки в г. Бишкек.

2. Следуя законам времени,  в ОсОО «Планета Электроники» создается коммерческий отдел, который возглавляет менеджер по продажам.

В 2009 году начался поиск новых поставщиков и потребителей не только в г. Бишкек, но и в районах Республики Кыргызстан, других регионах, поскольку в настоящее время организация не способна значительно расширить свою долю на уже занятом рынке, а, следовательно, необходимо либо диверсифицировать свою деятельность, либо искать новые рыночные сегменты.

Анализ поставщиков

Организация получает продукцию  непосредственно от производителей: завод холодильников «Stinol» г.Липецк, ФГУП «им. Серго» г. Зелёнодольск и от дилеров заводов холодильников «Норд» г.Донецк Украина, завод «Витязь» г. Витебск, завод «Горизонт» г. Минск, производители теле- и видеотехники г. Калининград.

Так как товар крупногабаритный, а производитель находится достаточно далеко территориально, для доставки товара используется наёмный транспорт, в основном машины «Камазы» на 20 тонн, иногда «суперМАЗы». Договора заключаются как с йошкар-олинскими, так и с иногородними транспортными организациями.

Организация продаёт различные  модели бытовых холодильников-морозильников  Stinol и Indezit, Мир и Свияга, Норд, также стиральные машины, телевизоры, пылесосы, музыкальные центры, кондиционеры и пр.

Для хранения товара организация арендует два склада. Первый находится по адресу г. Бишкек, ул. Советская  д. 53. Это склад для обеспечения розничных покупателей, там товар проходит предпродажную подготовку (проверка работы товара, внешнего вида и т.п.). Второй – по адресу г. Бишкек, ул. Матросова д. 8а. Это основной склад, он принимает весь товар от поставщиков и уже из него необходимое количество техники транспортируется в розничный склад. Доставка товара со склада на склад и потребителю осуществляется на транспорте предприятия – автомобиле «Газель».

В нашей республике фирма  «Планета Электроники» не единственная, предлагающая бытовую технику, основными конкурентами фирмы являются фирмы «ВЕКО», «ДОМО», «Нью-Трейд»,  и ряд других; конкуренция в этой области находится на достаточно высоком уровне.

Комплексная методика оценки состояния маркетинга состоит в том, что состояние маркетинга характеризуется через оценку позиций службы маркетинга в компании; оценку полноты выполнения службой маркетинга маркетинговых задач; оценку планирования маркетинга.

Решающую роль в управлении маркетингом фирмы играет её кадровый потенциал, поскольку от него зависит эффективность личных продаж компании. Поэтому для начала необходимо проанализировать организационную структуру управления и охарактеризовать высшее звено менеджмента ООО «Планета Электроники».

 ООО «Планета Электроники»  имеет линейную структуру управления. Линейная организационная структура  образуется в результате построения  аппарата управления только из  взаимоподчиненных органов в  виде иерархической лестницы. Члены предприятия каждой из низких ступеней управления находятся в отношении непосредственно линейного подчинения к руководителю следующего, более высокого уровня.

Каждый работник в линейной структуре  подчинен и подотчетен только одному руководителю, следовательно, связан с вышестоящей системой только через него. Таким образом, в аппарате управления создается иерархия подчиненности и ответственности, являющихся при чистой линейной структуре единственным и доминирующим типом организационных отношений.

Линейная организационная структура является логически наиболее стройной и формально определенной, но вместе с ним наименее гибкой. Каждый из органов управления обладает всей полнотой власти, но относительно небольшими возможностями решения функциональных проблем, требующих специальных знаний.

Линейная организационная структура  является самой оптимальной для  ООО «Планета Электроники». Это основывается на том, что фирма является организацией, которая реализует относительно ограниченную номенклатуру продукции, имеет заказчиков для обеспечения своего функционирования и требует решения стандартных задач.

 К преимуществам  структуры управления ОсОО «Планета Электроники» относятся:

- обеспечение стратегической  направленности управленческого  процесса за счёт централизации на высшем уровне принятия важнейших решений по реализации соответствующих функций, что создаёт благоприятные условия для разработки и осуществления единой политики;