Совершенствование рекламной деятельности по товародвижению и сбыту продукции

• эффективная ценовая  политика

• гарантии потребителям

• послепродажное обслуживание

• реклама

5. Заключительные мысли  (10 мин.)

• порекомендовали бы вы своим знакомым покупать товары в магазинах фирмы ОcОО «Планета Электроники».

3. Бюджет фокус-группы

Таблица 3.1

Бюджет фокус-группы

Показатели	Стоимость, сом.
1. Стоимость аренды	1200
2. Затраты по использованию  технических средств	1500
3. Оплата участников  фокус-группы	3300
Итого	6000

 

4. Аналитическая разработка моделятора по результатам фокус-группы.

Фокус-группа формируется  из 8 экспертов. Эксперты должны быть интеллектуально развиты, обладать критическим складом ума, высокой степенью любознательности; получать удовлетворение от хорошо выполненной работы. При выполнении задания они должны быть полностью поглощены им. Обладать цельностью натуры, развитым чувством ответственности; реально оценивать свои слабые и сильные стороны; эмоционально выдержаны. Одинаково ровно, с чувством собственного достоинства держаться как с вышестоящими, так и с рядовыми членами коллектива. Проявленное чувство юмора в безвыходной ситуации - один из самых высоких показателей творческой культуры человека, в том числе и менеджера. Основным требованием является обладание творческим, инициативным подходом к работе, проявление изобретательности и разносторонности.

Цель исследования –  выявление факторов, влияющих на спрос, предложения заказчику о стимулировании продукции фирмы.

Сеть специализированных магазинов ОcОО «Планета Электроники» занимается продажей товаров западно-европейских, корейских и японских фирм. Товары поставляются из г. Москва, г. Калининград, г. Санкт-Петербург, и продаются в г. Бишкек с наценкой. Покупателям крупногабаритных товаров предоставляется бесплатная доставка покупки на дом.

Фирма должна продавать  качественные товары по реальным ценам. Она должна разработать гибкую систему  скидок, улучшить сервис и качество обслуживания. Т.к. фирма не занимается производством каких-либо товаров, а осуществляет их перепродажу, то цены должны быть ниже, чем у конкурентов или быть такими же, как у конкурентов.

Самым опасным конкурентом  у фирмы является ССМ “ВЕКО”, которая имеет филиалы в Москве, Алма-Аты и других крупных городах. Товары в “ВЕКО” продаются по московским ценам.

Увеличение количества клиентов можно достичь двумя путями:

1. Снижение цен на аудио- видео- бытовую технику до конкурентоспособной;
2. улучшение сервиса и качества обслуживания.

Рассмотрим потенциальных  потребителей продукции:

• Молодые семьи, которые обзаводятся собственным хозяйством и желают приобрести относительно не дорогую и надежную аудио и видеотехнику, телевизоры, стиральные машины, СВЧ-печи и др.
• Пожилые семьи (старше 40 лет) с детьми, бытовая техника которых морально или физически устарела.

 “Слабые” стороны активности техники

 

1. Интенсивность конкуренции.
2. Активность каналов рынка сбыта.

Таким образом, чтобы  повысить конкурентоспособность продукции  необходимо предлагать потребителю  более качественный товар по меньшей  цене, повысить степень защиты от подделок; улучшить сервис обслуживания, понизить цены.

Маркетинговая стратегия  фирмы должна ориентироваться на сбор урожая: напоминающая реклама, периодические  ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных услуг. Необходимо: разработать систему скидок, продумать и полностью спланировать рекламную кампанию, привлечение новых клиентов, обратиться к опытному рекламному агентству и маркетологу для разработки маркетинговой кампании.

3.2. Разработка проекта выхода на рынок с новым товаром фирмы

Условия жесточайшей  конкуренции на рынке, заставляют предприятия  торговли искать новые товара для  реализации их покупателям. В связи  с этим ОсОО «Планета Электроники» предлагает организовать систему безопасности личного жилья - начать реализацию нового товара – системы контроля доступа. Рынок данного товара только начинает развиваться. В связи с этим ОсОО «Планета Электроники» может укрепить свои позиции на рынке и извлечь прибыль от реализации данного товара.

ОсОО «Планета Электроники» предлагает реализовать на рынке новый товар – различные системы контроля доступа. Дополнительно ОсОО «Планета Электроники» предлагает традиционный набор услуг: работа по индивидуальным заказам, установка, послепродажное сервисное обслуживание.

ОсОО «Планета Электроники» планирует направить деятельность на завоевание устойчивых позиций нового товара на рынке, за счет гибкой политики ценообразования, использования эффективных способов стимулирования продаж, усиления целевой рекламы в средствах массовой информации, высокого уровня послепродажного сервиса.

География рынка сейчас и в планируемом периоде определяется в пределах г. Бишкек.

Спрос на системы контроля доступа зависит от следующих  факторов:

1. Цена в сравнении  с ценой конкурентов.

2. Качество.

3. Успешное продвижение товара на рынке.

Маркетологи ОсОО «Планета Электроники» прогнозируют рост спроса на системы контроля доступа личного жилья, исходя из следующих предпосылок: усугубление криминальной нестабильности привело к росту числа квартирных краж. Население пытается защитить себя, устанавливая стальные двери в подъездах и квартирах, но установление стальных дверей приводит к неудобствам, как для жильцов, так и для их гостей (попасть в закрытый подъезд даже прошеным гостям часто бывает проблематично). Системы контроля доступа могут устанавливаться и в отдельных квартирах и частных домах для удобства жильцов, а также в офисах для обеспечения дополнительной безопасности.

Система контроля доступа  представляет собой вид переговорного  устройства между двумя абонентами. Устанавливается в жилых помещениях, офисах для связи между наружным абонентом, находящимся вне помещения (гостем) и внутренним абонентом, находящимся внутри помещения (хозяином). В зависимости от модификации устройства число внутренних абонентов может быть один и более одного.

ОсОО «Планета Электроники» предполагает реализовывать наиболее распространенные модификации системы контроля доступа:

• квартирные;
• подъездные;
• с управляемым замком;
• видеодомофоны.

Точные технические  названия систем контроля доступа при написании инновационного плана опускаются, т.к. не имеют для потребителя особого значения.

Традиционно при изучении запросов потребителя наиболее широкое  распространение получил метод  проведения обследования или анкет, дающий возможность улавливать сдвиги в структуре потребительского спроса. Обследование с помощью анкет могут производиться различным образом.

Наиболее важную роль в ходе сбора первичной информации с помощью анкет играют построение и формулировка вопросов, обращенных к потребителю. Эффективность проведения обследования зависит от того, какие вопросы заданы, в какой последовательности, какие возможные варианты ответа как бы заранее заложены в них.

Маркетологами ОсОО «Планета Электроники» планируется провести выборочное телефонное анкетирование 100 различных потенциальных потребителей домофонов:

• жителей панельных многоэтажных домов, в подъездах которых была установлена металлическая дверь,
• представителей строительных организаций осуществляющих строительство элитных домов, где установка данного оборудования обязательна,
• отдельных владельцев частных домов и коттеджей.

С учетом специфики телефонного  опроса в анкету было заложено небольшое число вопросов и предполагалось наличие двух возможных вариантов ответа – «да» (положительный), «нет» (отрицательный), либо выбора возможного варианта ответа.

Вопросы анкеты приведены  ниже.

1.Нуждаетесь ли вы  в установке домофона в вашем  подъезде (доме, квартире)?

2. Есть ли домофон в подъезде (доме, квартире) ваших знакомых, друзей?

3.Принесет ли дополнительное удобство установка домофона?

4.Какой домофон вы  предпочтете?

А) более качественный

Б) более дешевый.

5.Обладаете ли вы  какой-либо информацией о производителях  домофонов?

Таким образом, путем  телефонного опроса маркетологами  было подтверждено наличие спроса на новый товар. Также было выявлено, что потребители имеют скудную информацию о товаре, большинство опрошенных (45 чел.) отдают предпочтение качеству товара, нежели его цене (некоторые респонденты затруднились ответить на этот вопрос).

Анализ полученных массивов информации и оценка результатов исследования требуют профессионализма.

В рамках данной коммерческой операции ОсОО «Планета Электроники» является дистрибьютором. Дистрибьютор – фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.

Фирмой-производителем является одно из старейших оборонных предприятий концерна «Энергия» в г. Дубна Московской области. Недавно завод освоил выпуск несколько видов новой «мирной» продукции. В том числе и системы контроля доступа по лицензии японской фирмы «Санье», признанным мировым лидером в разработке бытовой техники.

С учетом действующего законодательства ОсОО «Планета Электроники» устанавливает с заводом-изготовителем договорные отношения, путем заключения контракта. Реализация данного товара покупателю осуществляется путем заключения договора купли-продажи, где оговариваются условия послепродажного обслуживания.

Установка системы контроля доступа осуществляется исключительно  специалистами ОсОО «Планета Электроники», данная услуга входит в цену товара.

Некоторым категориям покупателей  и с целью стимулирования продаж установка может осуществляться бесплатно.

В данном случае целесообразно  подготовить типовой договор  купли-продажи. С покупателем оговариваются  некоторые условия договора, делаются дополнительные записи и отметки, после чего происходит подписание договора. К особо оговариваемым условиям относятся:

• условия оплаты (наличными в кассу, перечислением на расчетный счет, по взаиморасчету);
• сроки оплаты (предварительная оплата, в момент получения товара, в рассрочку);
• предоставление скидок.

 ОсОО «Планета Электроники» осуществляет свою деятельность в условиях свободных рыночных отношений, т.е. возможности без ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику.

План маркетинга ОсОО «Планета Электроники» базируется на результатах анализа состояния и тенденций развития рынка.

Предприятие стремиться расширить сбыт товара на существующем рынке при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и конкурентоспособности цен. Это увеличивает сбыт: привлекает клиентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Целенаправленная ценовая  политика компаний заключается в  том, чтобы установить цену на свою продукцию с ориентацией на потребительскую стоимость. ОсОО «Планета Электроники» выбирает стратегию глубокого проникновения на рынок, которая позволит за счет установления приемлемой цены товар и его высоких потребительских свойств глубоко проникнуть на рынок.

Ценовую стратегию при  этом можно определить как стратегию  поддержания определенной нормы прибыли в долгосрочном периоде.

Пока на рынке у  ОсОО «Планета Электроники» есть только один серьезный конкурент, который предлагает аналогичную продукцию. Это инженерный центр «Линк мастер» (г. Бишкек, ул. Исанова, 43). Данной фирмой также осуществляется реализация аналогичного товара.

Для победы в конкурентной борьбе особым и важным элементом  комплекса маркетинга является продвижение товаров. В настоящее время наше предприятие ограничивается размещением рекламных объявлений в некоторых газетах и наличием рекламных щитов.

 При составлении  плана товарооборота будем учитывать  объем спроса, а также колебания  спроса под воздействием рекламы.