Стимулирование сбыта в системе управления маркетингом

«Работать лучше других, чтобы завоевать доверие клиентов», «Доверие наших клиентов - основа нашего успеха». Компания понимает, что успех зависит от выбора, который делает клиент при покупке. Если клиенту у них понравится, он придет к ним снова. Чтобы завоевать и сохранить устойчивое доверие клиентов, компания используют следующие конкурентные преимущества:

• быстро реагирует на изменения и не боятся меняться;
• ориентируется на интересы многочисленных своих клиентов;
• постоянно совершенствуется - и клиенты всегда получают самое лучшее;
• открывает новые направления - предоставляют новые виды сервиса, дополнительные гарантии и многое другое, стремясь максимально удовлетворить растущие запросы клиентов.

«ПРОЩЕ - это значит упрощать сложное, а не усложнять простое».

Этот принцип касается, прежде всего, внутренней деятельности Компании. Они создают доброжелательную и продуктивную атмосферу, в которой  приятно работать и которая побуждает клиентов приходить к ним снова. Для этого Компания «Sulpak» делает схемы их взаимодействия четкими и прозрачными; предъявляют понятные требования к сотрудникам и оценивают их деятельность на основе определенных критериев; ставят перед собой ясные цели, продумывают пути их достижения и измеряют результаты. Также этот принцип дает возможность работать быстрее и продуктивнее, повысить безопасность и снизить стресс, снизить количество ошибок, создать атмосферу, в которой приятно работать.

Sulpak обеспечивает свое стратегическое преимущество и успешно развивает свой бизнес благодаря взаимодействию семи ключевых факторов успеха (рис. 3).

 

 

Рисунок 3 - Цикл Успеха Sulpak, который наглядно демонстрирует принцип постоянного улучшения

 

Sulpak всегда находит простые и экономичные решения, дающие максимальную отдачу при минимальных затратах.

Также компания руководствуются такими принципами: ЛУЧШЕ, ПРОЩЕ, ДЕШЕВЛЕ при принятии решений в каждодневной работе и, что особенно важно, при проведении изменений.

Эти принципы представляют собой мощный инструмент, который  обеспечивает взаимовыгодное партнерство  трех сторон: покупателей, сотрудников  и инвесторов.

Применение этих принципов  выгодно для всех:

ЛУЧШЕ для ПОКУПАТЕЛЕЙ,

ПРОЩЕ для СОТРУДНИКОВ,

ДЕШЕВЛЕ для «Sulpak».

 

 

2.2   Анализ сбытовой политики ТОО «Sulpak»

 
         Предприятие ТОО «Sulpak» основной деятельностью, которого является продажа электроники и бытовой техники при планировании и проведении различных маркетинговых операций уделяет роль маркетинговым коммуникациям. Основную работу выполняют специалисты отдела маркетинга и рекламы. Специалисты этого отдела выявляют проблемы деятельности фирмы, ставят цели, которые достигаются при выполнении различных задач.

На предприятии используются следующие элементы маркетинговых  коммуникаций: места контактов, участники  маркетингового процесса, цели, убеждение  и информирование потребителей, различные  типы маркетинговой коммуникационной деятельности.

Места контактов. Офис фирмы, реклама, интернет-магазин.

Участники маркетингового процесса. Сотрудники фирмы, продавцы продукции, обитатели местности, на которой  реализуется товар или услуга, а также покупатели или пассажиры.

Организационная структура  магазинов «Сулпак» имеет три  уровня.

Первый уровень - директор (высший уровень управления), осуществляющий непосредственное управление магазином.

Второй уровень:

• заместитель, осуществляющий управление магазином в отсутствии директора;
• супервайзер, подчиняются директору, занимается товарным ассортиментом магазина, выкладкой товара, и обслуживанию оптовых покупателей, в подчинении у которых продавцы.
• завсклад, также подчиняющийся директору, ведет приемку товара, имеет в своем подчинении грузчиков.

Третий уровень - продавцы, осуществляющие продажу товара непосредственным потребителям, и вспомогательный персонал являются низшим уровнем управления.

Цели. Добиться узнаваемости фирмы, сохранить достигнутые позиции, склонить потребителей к покупке.

Убеждение и информирование потребителей. Все маркетинговые  коммуникации направлены на то, чтобы  предоставить аудитории определенную информацию. Фирма взаимодействует  с потребителями в основном посредством  рекламы, интернет-сайта. На официальном сайте покупатели могут оформить и оплатить заказ с доставкой на дом, получить информацию об ассортименте товаров, перечень услуг оказываемых компанией, необходимую консультацию по выбору товара и многое другое.

Виды маркетинговых коммуникаций, используемых на предприятии:

• реклама;
• паблик рилейшнз.

Компания ТОО «Sulpak» используются различные виды маркетинговых коммуникаций, среди которых предпочтение отдается рекламе. Интенсивно используется реклама на телевидении и радио. На некоторых сайтах периодически размещается баннер с рекламой фирмы. Информация об услугах фирмы размещается в газете Sulpak, различных календарях, листовках, билбордах.

Также компания имеет клуб постоянных покупателей «Sulpak». Став участником клуба, потребитель получает ряд привилегий: выгодные цены и скидки, индивидуальные предложения, возможность участвовать в мероприятиях для участников клуба, а также услуги специального сервиса. Также для участников клуба действует программа выгодных покупок «Бонус».

Краткое содержание программы  представлено ниже:

«Программа выгодных покупок «Бонус» - это программа лояльности, разработанная для постоянных покупателей магазинов Sulpak. 

Участник программы получает Бонусы за покупки, совершаемые с  использованием «Бонусной карты» в  магазинах Sulpak. Один Бонус эквивалентен одному тенге. Сумма начисляемых  Бонусов рассчитывается как 3,3% от стоимости  покупки и округляется к целому в меньшую сторону. Накопленными Бонусами участник программы может  расплатиться за следующую покупку  в магазине Sulpak.»

Закуп товара. Главный фактор успешного развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.

По магазину данные о движении товарных ресурсов приведены в следующей  таблице:

 

Таблица 2 - Товарный баланс по магазину «Sulpak» за 2010–2011 гг. (суммы в млн. тен.)

 

Показатели	2010	2011	Отклонение  в сумме (+-)	Влияние на изменение товарооборота (+-)
Запасы  тов. на нач. года	209,2	243,0	+33,8	+33,8
Поступление товаров	2656,3	3169,3	+513,0	+513,0
Прочее  выбытие тов.	1.8	1,0	-0,8	+0,8
Запасы  тов. на кон. года	243,0	306,1	+63,1	-63,1
Розничная реализация аров	2620,7	3105,2	+484,5	+484,5

 

Розничный товарооборот предприятия возрос в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 484,5 млн. тен. за счет завышенных товарах запасов на начало года (+33,8 млн. тен.), роста поступления товаров в магазин (+513,0 млн. тен.) и уменьшения прочего выбытия товаров (+0,8 млн. тен.). Но возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года (-63,1 млн. тен.).

Менеджеры отдела закупа изучая рынок и соответственно спрос  заказывают продукцию. При этом спрос  на определенную модель техники может  изучаться не только по данным Казахстанского рынка, но и по данным России и мира. Потому что если спрос на технику  имеется на других рынках, то и у  нас тоже будет. Это связано с  бурным развитием всякого рода форумов  и сайтов в Интернете по рекомендациям  в выборе техники. Единственное конечную роль может сыграть цена. Предоставление как можно доступных цен на свой ассортимент товара является неотъемлемой частью стратегий компаний.

Затем производители или  поставщики рассматривают объем  заказа и наличие на складах. Если есть товар на складах, обсуждается  цена и заключается договор. В  отдельных случаях, если товар отсутствует  на складах поставщика, можно заключить  договор и перевезти технику  с других рынков или выпустить  партию с завода.

В тех случаях, когда появляется новая модель, завозится экспериментальная  партия и если на модель будет спрос, формируется заказ на основную партию.

Доставка товара до складов  компаний. ТК Sulpak имеет основной склад в городе Алмате, куда поступает весь товар от поставщиков и второстепенный склад в городе Уральске. Склад расположенный в Алматы входит в состав Центральноазиатское логистическое управление Алматы CALM. Склад работает по современным технологиям приема, хранения и обработки товара. Доставка товара от поставщика до складов компаний по условиям договора может происходить за счет поставщика или за счет компаний. Обычно доставка производиться железнодорожным транспортом. В отдельных случаях автомобильные перевозки и авиаперевозки используются. Но последние вида транспорта обходятся дорого и значительно влияют на себестоимость товара.

При перевозке товара в  пути возможны порча и утеря. Ответственность  за такие издержки несет фирма  перевозчик.

Поскольку склады Алматы CALM имеют таможенные службы весь товар проходит таможенный контроль на местах, что значительно сокращает время и дополнительные издержки.

Распределение товара. После  поступления на склады весь товар  сертифицируется и отделом по дистрибуции распределяется по розничным  сетям или реализуется оптовым  покупателям. Со складов Алматы товар  по региональным магазинам перевозится  преимущественно автомобильным  транспортом, по дальним магазинам  железнодорожным транспортом. Иногда перевозка товара может производиться  авиацией.

Сервис. В ТОО «Sulpak» существует универсальная Программа Дополнительного Сервиса (ПДС), цель которой - обеспечение комплекса услуг, связанных с бесплатной диагностикой и обслуживанием товара покупателя.

«Что такое  Программа Дополнительного Сервиса?

Сертификат Программы Дополнительного  Сервиса - это договор на сервисное обслуживание (диагностику, чистку и ремонт) техники,  приобретенной в магазинах Sulpak. Если вы приобретете ПДС, Вам не придется думать о том, сколько стоит ремонт, доставка, запасные части. Вам нужно будет просто нам позвонить, и мы все организуем.

Преимущества:

• в течении всего срока действия ПДС все дополнительное сервисное обслуживание, указанное в сертификате ПДС, осуществляется абсолютно бесплатно.
• если товар окажется не пригодным к ремонту, мы заменим товар, на новое изделие той же фирмы-производителя той же модели. Если данная модель товара больше не производится или не продается в магазинах Sulpak, товар будет обменян на другую модель с аналогичными характеристиками и равной ценой.
• каждые полгода квалифицированные мастера производят диагностику Вашей аппаратуры и необходимую чистку.
• сервисные центры обеспечат качественное обслуживание в регионе Вашего проживания, даже если Вы переедете.
• сертификат ПДС можно подарить вместе с техникой! ПДС сэкономит Вашим близким время и деньги , являясь самым лучшим доказательством Вашей заботы».

Проанализировав товарооборот фирмы можно отметить, что за последние три года темпы роста розничного товарооборота снижаются: в 2010 году рост товарооборота составил 122,4%, а в 2011 году - 118,5%. Это объясняется тем, что цены на товары, реализуемые в предприятии, выросли в 2011 году по сравнению с 2010 годом, но меньше, чем в 2010 году по сравнению с 2009 годом (средний индекс цен в 2010 году - 1,204 или 120,4%, в 2011 году - 1,158 или 115,8%). Количество реализованных товаров увеличилось в 2010 году на 1,7%, в 2011 году на 2,3%. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) невысокие, но тенденция намечается положительная.

За три года розничный  товарооборот предприятия возрос на 45,0% (в действующих ценах) или на 963,7 млн. тен. (3105,2 - 141,5). Этот прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема розничного товарооборота) на 4,0%, что составило 86,0 млн. тен. (2227,5 - 2141,5), и в связи с увеличением розничных цен на товары - на 877,7 млн. тен. (3105,2 - 2227,5).

Таблица 3 - Динамика розничного товарооборота магазина «Sulpak» за 2009-2011 гг.

 

Годы			Цепные темпы роста товарооборота, %		Базисные темпы роста товарооборота, %
	В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах
2009	2141,5	2141,5	100,0	100,0	100,0		100,0
2010	2620,7	2176,6	122,4	101,7	122,4		101,7
2011	3105,2	2227,5	118,5	102,3	145,0		104,0