Управление маркетингововй политикой предприятия

С другой стороны, работники отдела сбыта благодаря тесному взаимодействию с другими подразделениями предприятия имеют доступ к более обширной репрезентативной информации о своих клиентах, что повышает эффективность коммерческих коммуникаций в бизнес-сети.

Повышение роли сбыта в деятельности фирмы вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления деятельностью ООО «Крокус».

Интеграция службы сбыта в службу маркетинга может сопровождаться передачей этой службе отдельных функций (реклама, изучение рынка, анализ цен, разработка новых товаров, кредитная политика).

Стратегия в области организации сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

Кроме того, организация сбыта должна охватывать деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному и моральному стимулированию персонала.

В общем случае деятельность сотрудников отдела сбыта может строиться на модели взаимоотношений между тем или иным представителем службы сбыта и организациями при формировании и реализации закупок товара.

Работники сбыта наряду с типовыми функциями могут выполнять исходя из особенностей ситуации и другие обязанности в целях увеличения объема продаж и завоевания престижа фирмы.

Обобщенная характеристика работ, которые осуществляет, например, агент по сбыту, представлена на рисунке 3.2.

В зависимости от особенностей отрасли, которую обслуживает агент, функции и действия, выполняемые им, могут меняться. Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времени и пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.

Рис. 3.2. Обобщенная характеристика работ агента по сбыту

Основными элементами планирования стратегии сбыта являются:

- подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы;

- разработка финансовой сметы сбыта;

- установление норм сбыта;

- селекция каналов распределения товаров;

- организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий);

- планирование и осуществление коммерческой отчетности;

- анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

- составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы;

- разработка плана консультаций и работы с заказчиками.

Сбыт - неотъемлемый элемент процесса стратегического маркетинга, т.к. является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром [10].

Сбыт направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Система сбыта функционирует под влиянием значительного количества факторов внешней среды, которые оказывают отрицательное воздействие на экономические показатели этой системы. Поэтому имеется объективная необходимость, рекомендовать ООО «Крокус» организацию непрерывного контроля над функционированием всех элементов системы сбыта с целью выявления и профилактики возможных отклонений в экономическом поведении сбытовых организаций и достижения ими поставленных целей.

Цель контроля сбытовой деятельности состоит в повышении экономической эффективности сбытовой деятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цели обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, их обнаружением и устранением посредством комплекса эффективных мероприятий.

Цели контроля сбытовой деятельности должны быть увязаны и скоординированы с другими сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг-затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства.

Предприятие торговли в своей деятельности должно руководствоваться следующими основными правилами:

- глубоко изучать рынки сбыта, на которых происходит распределение товара;

- следить за структурой затрат по закупке продукции и по содержанию трудовых ресурсов и складских помещений;

- осуществлять контроль над прибыльностью всех операций технологического процесса торговли (закупка, хранение, упаковка, сортировка, продажа товара);

- обеспечивать благоприятный имидж Брэнд реализуемой продукции и стиля обслуживания покупателей.

Несмотря на то, что деятельность торговли, как и всякого посредника, увеличивает стоимость товара, она значительно повышает эффективность предпринимательства.

Частные фирмы, с одной стороны, расширяют и исследуют новые и альтернативные источники приобретения продукции и тем самым углубляют связи с поставщиками. А с другой стороны, исследуя новые и расширяя старые рынки сбыта, ООО выступают экспертами региональных рынков.

Владея информацией о состоянии рынков сбыта, фирмы обеспечивают своих поставщиков сведениями о реальном потребительском спросе, базируясь на интересах потребителей. Одновременно торговые фирмы информируют потребителей обслуживаемых территорий о конъюнктуре рынка, появлении новых товаров и услуг. Благодаря деятельности торговых организаций создаются предпосылки распределения товаров в масштабах территорий (районов) и нередко по всей стране по умеренно доступным ценам.

Во второй главе, мы уже говорили, что ООО «Крокус», занимается розничной торговлей.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования[6].

Цель розничной торговли в отличие от оптовой - обслуживание конечных потребителей в магазинах, торговых палатках с помощью работников необходимой квалификации. Эта форма торговли характеризуется большим разнообразием предприятий.

Завершая комплексный торгово-технологический процесс товародвижения, магазины выполняют определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

3.3.              Предложения по усовершенствованию расчетных операций на предприятии ООО «Крокус»

Современные торговые организации и предприятия малого бизнеса в сфере торговли, остро нуждаются в инновационных технологиях по учету торговой деятельности и организации оперативного анализа денежных средств, расчетов, товаропотоков. Следовательно, необходимо переходить на более прогрессивные методы учета данных ценностей.

Автоматизация торговли (магазина, сети магазинов) позволяет организовать ведение количественного и суммового учета с целью эффективного контроля над поступлениями и расходованием товара в магазине, оперативно получать данные о продажах и денежных средствах, вести анализ продаж в магазине и т.д. Программы без проблем сочетаются с популярными бухгалтерскими программами [21].

При автоматизации торговли в структуре магазина выделяют:

- структуры, осуществляющие непосредственное взаимодействие с покупателями в торговом зале (кассиры, продавцы, консультанты и т.п.);

- структуры, осуществляющие работу магазина (товароведы и персонал, готовящий товар к продаже; производственный и торговый персонал);

- управленческие подразделения, обеспечивающие закупку, перевозку, складирование товаров в магазине и т.п. [13].

В системах автоматизации магазина, соответственно, выделяют три класса программ:

- кассовая программа Front-office (для автоматизации работы кассира);

- система автоматизации управления торговым процессом и учета товаров в магазине (Back-office);

- система автоматизации центрального офиса магазина, сети магазинов (Head-office) [17].

Программа работает как в сетевом, так и в автономном режиме (торговля в магазине не останавливается в случае отказа сети/сервера). Это важно при автоматизации большого магазина (супермаркета), а особенно - при автоматизации сети магазинов.

Функционал системы автоматизации торговли (магазина, сети магазинов):

- автоматизация поиска, выбора и списания товара в магазине (сети магазинов) по штрих-коду, цене или наименованию с одновременной корректировкой остатка;

- связь с фискальным регистратором, табло покупателя, денежным ящиком, сканером;

- формирование и печать чека, прием и возврат денежных средств, оплата за товар в кредит, оплата за товар банковской карточкой;

- резервирование товара для магазина;

- формирование и печать требуемых кассовых отчетов для сотрудников магазина;

- визуальный просмотр продаваемого в магазине товара и аннотации на него.

Кассовая программа. Кассовая программа автоматизации магазина может работать в режимах off-line и on-line по отношению к базе данных магазина back-office. Режим on-line позволяет производить реализацию товара в магазине за наличный и безналичный расчет, выписывать счет-фактуры с резервированием товара, непрерывно поддерживать остатки товаров в магазине (применяется, как правило, для непродовольственной группы товаров). Режим on-line незаменим для фармацевтических магазинов (аптек).

Программа back-office. Программа back-office магазина обеспечивает автоматизацию учета товаров в магазине и предоставляет следующие возможности:

- учет партий товара в магазине (партионный учет, приход на одну карточку, смешанный учет);

- поддержка хозяйственных операций магазина (приход товара и тары в магазин, внутреннее перемещение в торговый зал и производство, возврат поставщику, возврат от покупателей, списание, переоценка, пересортица, инвентаризация, производство и др.);

- управление ценообразованием;

- формирование и печать ценников, и штрих - кодов;

- поддержка расширенной информации о товаре в магазине (сертификаты, сроки годности, аннотация на товар, изображение товара и др.);

- работа с электронным оборудованием магазина (кассы, весы, принтеры штрих - кодов, терминалы сбора данных и др.);

- реализация за наличный и безналичный расчет;

- выявление и устранение пересортицы товара в магазине;

- списание брака;

- инвентаризация в магазине или сети магазинов (возможно применение терминала сбора данных) по зонам и по всему магазину;

- формирование отчетов: товарный отчет, реестр цен, инвентаризационная ведомость, оборотная ведомость, акты списания, накопительные ведомости, группировочные отчеты и др.;

- формирование и передача проводок в программу бухгалтерского учета (к примеру, в 1С: Бухгалтерия) [24].

Программа head-office. Программа head-office магазина обеспечивает автоматизацию управленческих функций магазина. Программа предоставляет следующие возможности:

- автоматизация управления запасами и закупками;

- поддержка ассортиментного перечня товаров в магазине (сети магазинов) относительно поставщиков, групп транспортировки и мест хранения;

- разделение ответственности за закупку товаров между менеджерами;

- формирование заявок на поставку товаров с передачей их в базу данных магазина (сети магазинов, супермаркетов);

- отслеживание стадий формирования закупки (предложение, к согласованию, открытая, закрытая);

- механизм контроля исполнения заявок поставщиками;

- управление расчетами с поставщиками;

- анализ и стратегическое планирование;

- управление сетью магазинов;

- централизованное ценообразование для отдельных товарных групп [16].

Интеграция всех программных модулей позволяет создать единое информационное пространство и объединить работу многочисленных пользователей системы. Сотрудники магазина (торгового предприятия) в реальном масштабе времени и в зависимости от прав, которые установлены для них администратором сети, имеют доступ к актуальной информации по оперативному или управленческому учету.

Предприятия торговли, для дальнейшего развития, должны обращать внимание не только на увеличение денежных поступлений, но и сокращение издержек обращения. Большое значение сегодня приобретает создание и внедрение автоматизированных баз данных и программ, разработку маркетинговых стратегий, продвижение современных методов изучения рынка, покупателей, конкурентов. Наиболее популярные, мы рекомендуем внедрять ООО «Крокус».