Выставки и ярмарки

 

   Введение.  

   Выставки  и ярмарки - это не просто форум  или рынок. Они являются незаменимыми помощниками каждого предпринимателя.

   Значение  выставок и ярмарок для экспонента определяется прежде всего возможностью:

   - непосредственной коммуникации  с потенциальными потребителями  и покупателями, поставщиками и  субподрядчиками, которые заинтересованы  в получении информации и налаживании  связей,

   - отслеживать рыночные тенденции  и оценить позицию своего предприятия  на рынке,

   - "дать знать о себе",

   - обменяться информацией со специалистами,

   - почерпнуть рациональные идеи  в поведении конкурентов и  изучить их политику,

   - проанализировать отклики посетителей  о качестве, ценах товаров\услуг его фирмы и товаров\услуг его основных конкурентов,

   - провести широкомасштабные рекламные  мероприятия по продвижению товаров\услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств,

   - и многие другие.

   Но  выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного  количества товаров, производимых в  разных странах. Это дает возможность  покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые  сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и  уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Это особенно важно при покупке машин и оборудования. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

   Однако  предприятию следует помнить, что  участие в торговых ярмарках и  выставках всегда сопряжено со значительными  расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на ярмарке или выставке наиболее опасны для вас ваши собственные  ошибки и менее - ваши конкуренты.

   Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке или ярмарке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмарке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.

   Таким образом вся выставочная или ярмарочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах:

   I. Принятие решения об участии  в выставке или ярмарке

   II. Организация участия предприятия  в выставке или ярмарке

   III. Функционирование стенда

   IV. Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.

   При этом каждая из этих стадий одинаково  важна для эффективной деятельности предприятия на выставке или ярмарке  и получения соответствующих  результатов.

   В современной концепции маркетинга ярмаркам и выставкам придается  особое значение. Многие американские фирмы более 20 % всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в  ярмарках и выставках. Еще более  значителен удельный вес последних  затрат для европейских фирм. Он достигает 25 %.

   Такое положение обусловлено тем, что  многие фирмы видят в ярмарках и выставках важный инструмент маркетинга, позволяющий им успешно решать существующие проблемы, обусловленные прежде всего необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.

   Именно  на решение последних проблем  и должно быть направлено участие  каждой фирмы в той или иной ярмарке или выставке. Прежде чем  подробно остановиться на этих вопросах, определимся с понятиями «ярмарка»  и «выставка» и рассмотрим исторический аспект их становления.

   В настоящее время безусловным  лидером по числу проводимых выставок и ярмарок и их посещаемости является Западная Европа. Каждый шестой житель стран ЕЭС ежегодно посещает ярмарку  или выставку. При этом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной  деятельности принадлежит ФРГ- Это  государство располагает примерно 2 млн м2 ярмарочной и выставочной площади, где можно разместить до 80 тыс. экспонентов и что позволяет принять около 7 млн посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в городе Ганновере (489900 м2)[2].

   Одновременно  с Германией важная роль в проведении ярмарок и выставок на европейском  континенте принадлежит Франции, Италии, Великобритании, Испании, Бельгии и  другим странам.

 

   

   Глава 1. Теоретические аспекты ярмарок  и выставок. 

   

1. Современная концепция ярмарок и выставок.

 

   В настоящее время наиболее часто  ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное  мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том  же месте, в целях привлечения  значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок[1].

   В то же время выставка обычно рассматривается  как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном  в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных  потребителей о своей фирме и  ее продукции в целях содействия продажам.

   Из  приведенного определения выставки следует, что основной ее задачей  является демонстрация достижений в  одной или нескольких областях человеческой деятельности. Поэтому, например, говорят  о выставке книг, обуви, одежды, продуктов  питания и др., подчеркивая тем  самым, о демонстрации каких товаров, идей или услуг идет речь.

   Следует отметить, что в реальной жизни  в качестве выставок нередко рассматривают  небольшую экспозицию товаров, услуг  или идей, формируемую в познавательных целях, например организуемые библиотеками экспозиции, посвященные определенным датам или событиям. Такие выставки и их функционирование в дальнейшем не рассматриваются. Речь идет прежде всего о торгово-промышленных выставках.

   Таким образом, следует, что, если одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач  выставки является создание благоприятных  условий для продажи товаров  по их образцам. При этом, если основными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателями на выставках - конечные потребители. Имеются и другие различия. Вместе с тем можно привести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие, по своим целям ничем, по существу, не отличающееся от ярмарки.  

   1.2.Классификация  ярмарок и выставок. 

   Количество  ярмарок и выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так  и в мире в целом, постоянно  возрастает. Только в международном  каталоге ежегодно фиксируется более 3,5 тысячи таких регулярно проводимых мероприятий более чем в 100 странах  мира.

   Кроме того, проводится значительное число  различных национальных, региональных и местных ярмарок и выставок. Чтобы хоть как-то ориентироваться  в этом множестве ярмарок и выставок, нужно дать хотя бы приблизительную их классификацию. Эту классификацию можно проводить по нескольким признакам. Вместе с тем наиболее часто при классификации ярмарок и выставок учитывают:

   -- частоту проведения;

   -- состав предлагаемых экспонатов;

   -- характер торговых операций;

   -- сферу действия;

   -- цель проведения мероприятия.

   -- учетом частоты проведения ярмарок  и выставок обычно рассматривают:

   -- периодические ярмарки и выставки;

   -- ежегодные ярмарки и выставки;

   -- сезонные ярмарки и выставки[3].

   Частота проведения ярмарок и выставок зависит  главным образом от вида предлагаемых экспонатов. Если, например, речь идет о модной одежде, то такие выставки-продажи  организуются от двух до четырех раз  в год, в то время как демонстрация и продажа определенной продукции  производственного назначения

   Классификация ярмарок и выставок  может производиться с интервалом от двух до пяти лет. В последнем случае и говорят о периодических ярмарках и выставках, т. е. о таких мероприятиях, которые проводятся через каждые два-три года или через более длительный интервал времени В зависимости от состава экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на:

   -- универсальные;

   -- многоотраслевые;

   -- отраслевые;

   -- специализированные[3].

   Универсальные ярмарки и выставки получили свое наибольшее развитие в 20-е годы XX в. Они являются одной из форм демонстрации состояния и развития национальной экономики за определенные интервалы  времени. В такой традиционной форме универсальные ярмарки и выставки потеряли свою значимость в середине 60-х годов. Если они и проводятся в настоящее время, то в основном в развивающихся странах.

   Наиболее  развитой формой универсальных ярмарок  являются многоотраслевые мероприятия. На них обычно представляются экспонаты  фирм, входящих в состав нескольких, обычно родственных, отраслей.

   Частным случаем межотраслевых мероприятий  являются специализированные ярмарки  и выставки. Такие мероприятия  специализируются в отношении экспонируемых  на них товаров, идей или услуг  и ориентированы, главным образом, на определенные сегменты покупателей  и потребителей.

   Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации  ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого  обычно выделяют:

   -- ярмарки и выставки потребительских  товаров;

   -- ярмарки и выставки продукции  производственного назначения;

   -- ярмарки и выставки услуг[5].

   Очевидно, в каждом таком мероприятии в  качестве экспонатов соответственно рассматриваются: потребительские товары (одежда, обувь, косметика); продукция производственного  назначения (станки, машины, оборудование); услуги (стоматология, туризм и др.).

   Следующим важным фактором, который обычно учитывается  при классификации ярмарок и  выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на:

   -- региональные;

   -- национальные;

   -- международные.

   Региональные  ярмарки и выставки, как правило, являются; местными мероприятиями, в  которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или  несколько отраслей.

   Как внутри государства, так и за рубежом  могут проводиться и международные  ярмарки и выставки. Организация  таких мероприятий предполагает участие в их работе фирм из различных  стран, причем обычно считается, что данная ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонатов, по крайней мере, 10-15 % принадлежит фирмам зарубежных стран. Наконец, можно классифицировать ярмарки и выставки с учетом целей их проведения. Такой подход позволяет ярмарки и выставки подразделять на:

   -- торговые;

   -- ознакомительные;