Выставки и ярмарки

   3.         Тематику выставки или ярмарки  и ситуацию в отрасли в целом.

   4.         Список экспонентов выставки  или ярмарки предыдущих лет.

   5.         Список экспонентов, уже заявивших  о своем участии.

   6.         Время проведения выставки или  ярмарки и календарный план  производства и сбыта.

   7.         Цену аренды экспозиционной площади.

   8.         Условия участия в общем каталоге.

   Мощная  конкуренция наиболее наглядно проявляется  на специализированных международных  выставках, где порою представлен  весь мировой рынок. Поэтому столь  очевидна необходимость тщательной подготовки к участию в выставке.

   Любая выставка начинается с определения  целей участия. Определение важнейших  целей выставки оказывает влияние  на всю организационную подготовку к выставке, на участие в ней  и анализ результатов мероприятия. Основными мотивами участия ОАО  «Концерн «Ижмаш» в выставках являются:

   •          формирование новых и поддержка  старых деловых контактов;

   •          информирование о возможностях компании;

   •          поддержание имиджа, престижа компании;

   •          обмен опытом с коллегами;

   •          изучение рынка, конкурентов;

   Для того чтобы выставки заняли надлежащее место среди инструментов маркетинга, необходим тщательный отбор. Выбор  по регионам и целевым группам, а  вследствие этого также отбор  экспонатов и персонала. В мире выставок этот принцип отбора давно стал определяющим. В Германии, стране выставок, дифференциация развита особенно сильно. Выбор подходящей выставки подготавливается уже за письменным столом, так как в окончательном  решении должны быть учтены многие критерии, которые до того нужно  системно оценить.

   Приоритетными рынками сбыта для ОАО «Концерн «Ижмаш» является центральная часть России и зарубежье. Что касается времени проведения выставок, то большая их часть приходится на весну и осень, летом и зимой выставки оружия проходят гораздо реже – это связано с открытием охотничьих сезонов.

   Итак, после того как было принято решение  об участии выставке, определены цели участия и проведён отбор выставочных  мероприятий можно приступить к  непосредственной организации участия  в выставке.

   Организационный процесс при участии в выставке делится на три этапа: предвыставочная работа, работа на выставке и работа после выставки. На ОАО «Концерн «Ижмаш» процедура подготовки к выставке занимает, как правило, от 10 до 52 недель в зависимости от места проведения и многообразия поставленных целей.

   Общее количество необходимого времени обусловлено  теми сферами деятельности, которые  требуют планирования на долгий срок (концепция стенда, экспонаты). Остальные  виды работ рассчитываются с некоторым  заделом, т.е. дата начала данной работы может изменяться в соответствии с необходимыми для её выполнения действиями.

   Для того чтобы работы по организации  выставки велись чётко составляется план сроков выполнения работ. План составляется так, чтобы в него вошли все  те важнейшие условия, без выполнения которых не обойтись, чтобы хорошо подготовиться к выставке. В плане  предусматривается:

   •          конкретные цели участия в выставке, форма участия

   •          сбор информации о прошедших выставках

   •          смета расходов

   •          подготовка экспонатов

   •          работа с организатором выставки (тип выставочного стенда, режим  работы стенда, дополнительное оборудование, договор, лицензии)

   •          персонал (ответственные лица, режим  работы, проживание)

   •          транспортировка

   •          страхование (груза, персонала)

   •          охрана

   •          оформление разрешительных документов

   •          реклама 

   Как правило, на российских выставках спортивно-охотничьего  оружия              ОАО «Концерн «Ижмаш» принимает участие как самостоятельный экспонент, так как это даёт самые большие шансы для успешной презентации. В тоже время на международных выставках предприятие зачастую предоставляет свои площади партнёрам и дилерам, что даёт возможность потребителям общаться непосредственно с продавцом. Что же касается участия предприятия в составе экспозиции павильона своей страны/региона, то данный вид участия практически не используется, так как совместное участие не позволяет продемонстрировать свою организационную самостоятельность.

   Конкретные  цели участия ОАО «Концерн «Ижмаш» в той или иной выставке, сводятся к пяти основным пунктам:

   •          реклама и продвижение спортивно-охотничьего  оружия

   •          изучение спроса на спортивно-охотничье  оружие

   •          проведение переговоров с представителями  иностранных торговых фирм

   •          знакомство конечных потребителей с  продукцией, технологией производства для дальнейшего увеличения объёмов  реализации

   •          проведение переговоров с представителями  СМИ о рекламе в специализированных изданиях  

   Как уже говорилось выше, одним из непреложных  условий эффективного участия в  выставке является соответствие выпускаемой  продукции тематике выставки.

   Оружие  является очень специфичным товаром  и, как правило, демонстрируется  на выставках для охотников и  рыболовов, выставках спортивных товаров  и снаряжения, активного отдыха, выставках самообороны, средств защиты и другое. Данные о тематике, и соответственно, об экспонентах и возможных посетителях выставки можно узнать из описания выставки. Обычно в приглашении всегда описываются разделы, по которым будет проходить выставка.

   Основными зарубежными выставками, в которых  ОАО «Концерн «Ижмаш» принимает участие, являются: старейшая выставка оружия «Shot Show» в Лас-Вегасе, США, крупнейшая европейская ежегодная выставка «International Waffen Ausstellung & Classic Outdoors» в Нюрнберге, Германия и проходящая 1 раз в 2 года «Defexpo India» в Дели, Индия. 

   Одним из главных пунктов в приказе  об участии является пункт «подготовка  изделий». Выставочные экспонаты  должны в первую очередь нравиться  потребителю, а не экспоненту. Поэтому  на ОАО «Концерн «Ижмаш» выбор экспонатов включает в себя решение таких вопросов как:

   ?          следует представить полный спектр  изготавливаемой продукции или  лишь отдельные образцы

   ?          что необходимо обязательно показать  на выставке

   ?          какие изделия являются новыми, улучшенными, превосходят конкурентов

   ?        учтены ли актуальные тенденции (экономически, технически)

   ?          соответствует ли дизайн, окраска,  упаковка изделий

   ?          нужно ли изготовить специальные  образцы для выставки

   ?          возможность показа в действии, близком к реальной практике

   ?          какое вспомогательное оборудование  для этого нужно

   ?          сколько места для этого нужно

   ?          значимость выставки 

   Прокомментирую  пункт «актуальные тенденции». В  мире всё большую популярность приобретают  изделия, относящиеся к классу «мягкой» пневматики. В отличие от обычной  пневматики в «мягкой» вместо свинцовых  пулек используются пластмассовые  шарики. Следуя запросам рынка, на предприятии  была разработана пневматическая винтовка «Юнкер-5», стреляющая такими шариками. Данная винтовка внешне полностью соответствует  всемирно известному автомату Калашникова, что делает её особенно привлекательной  для любителей пневматической стрельбы, страйкобола, пейнтбола и пр. Данное изделие впервые было представлено широкой публике на прошедшей в марте этого года выставке «IWA & Classic Outdoors – 2008» в Германии, где вызвало повышенный интерес со стороны любителей пневматического оружия.

   Что касается дизайна и упаковки изделий, то перед каждой выставкой изделия, находящиеся в выставочном фонде  предприятия проходят через процедуру  приёмки специалистами (экспортной комиссии, в случае отправки изделий  за рубеж) и в случае необходимости  отправляются на доработку, с целью  придания им соответствующего товарного  вида. В случае отсутствия необходимого изделия в выставочном фонде  предприятия следует заказ на производство с целью изготовления нужного образца. Сроки изготовления новых изделий также предусматриваются  в приказе и могут составлять от 14 дней до полутора месяцев в зависимости  от срочности изготовления, количества и возможностей производства.

   При принятии решения о размере общей  экспозиционной площади ОАО «Концерн «Ижмаш» руководствуется в первую очередь количеством экспонатов, которые планируется показать на выставке, степенью значимости выставки, а также финансовыми возможностями предприятия. Следует принимать во внимание также размер экспозиционной площади конкурентов. Как правило, площадь выставочного стенда    ОАО «Концерн «Ижмаш» колеблется от 40 до 90 м2.

   При заказе выставочного места также  учитывается общий план павильона  выставки, с тем, чтобы расположить  свой стенд наиболее выгодно (на главном  проходе, у входа). Также на плане  можно посмотреть, какие места  в павильоне занимают конкуренты. ОАО «Концерн «Ижмаш» обычно использует 2 типа выставочных стендов: сквозной (открытый с 2-х сторон) и полуостров (открыт с 3-х сторон). Подобная планировка позволяет привлечь наибольшее количество посетителей. На зарубежных выставках, таких как «IWA» предприятие использует оригинальный мобильный стенд, на российских же выставках ограничивается теми элементами конструкции, которые организатор выставки предоставляет в аренду для демонстрации своего участия.

    

   В своей заявке на участие ОАО «Концерн «Ижмаш» указывает:

   •          название компании, адрес

   •          контактное лицо, телефон, факс, электронная  почта

   •          размеры стенда (в м2)

   •         желаемое расположение в павильоне (№ стенда)

   •          тип стенда (в ряду, угловой или  полуостров)

   •          список дополнительного оборудования, услуг

   •          планировка стенда

   •          данные о выставляемых товарах (структура  по отраслям)

   •          данные о субэкспонентах и дополнительно представляемых фирмах

   •          данные, для публикации в официальном  каталоге выставке (о себе и о  субэкспонентах, если таковые есть)

   •          данные о количестве персонала (для  оформления бейджей и пропусков на выставку для стендистов и количестве приглашений)

   После того, как заявка была принята к  рассмотрению, на предприятие высылается договор об участии в выставке. В договоре чётко прописываются  такие пункты как:

   1.         Место проведения выставки

   2.         Срок проведения (время монтажа,  работы выставки, демонтажа)

   3.         Права и обязанности организатора:

     3.1.         Права и обязанности экспонента

     3.2.         Цена договора