Выставки и ярмарки

   Публичная зона – составляющая примерно 4 м, то расстояние между стендистом и посетителем, преодолев которое, он может стать  клиентом. Именно в этой зоне посетитель чувствует себя в безопасности и  стремится соблюдать эту дистанцию. В средней (персональной) зоне –  на расстоянии от 1 до 4 метров начинается процесс завязывания знакомства, и стендист может классифицировать посетителя.

   Интимная  зона – расстояние до 1 метра –  идеальная зона для установления деловых контактов. Однако не следует  спешить входить в эту зону, нужно дождаться момента, когда  это позволит посетитель.

   Хорошо  продуманная организация и предоставление стендовых услуг требуют кропотливой  повседневной работы стендистов в течение  выставки. Основные виды стендовых  услуг, предоставляемые на стенде ОАО  «Концерн «Ижмаш»:

   - Информационные и справочные услуги – широкое информирование о предмете деятельности предприятия: раздача рекламных буклетов, подготовка и предоставление посетителям справочных материалов о работе фирмы, ее специализации, производственных возможностях, наличии сертификата качества.

   - Переводческие услуги (гид-переводчик) – при необходимости предоставляются всем без исключения посетителям, если при осмотре экспозиции стенда их что-то заинтересовало, а также при подготовке специальных материалов, переговорах и отработке контракта.

   - Канцелярские услуги – обеспечение посетителей стенда всеми необходимыми канцелярскими принадлежностями (ручки, бумага, степлер и т.д.).

   - Демонстрационные услуги – обязательный показ на стенде в действии инженерно-конструкторских предложений предприятия (рекламные ролики). Могут осуществляться с помощью видеотехники или виртуально.

   - Буфетное обслуживание – угощение посетителей напитками, блюдами национальной кухни. 

   В сбытовой политике ОАО «Концерн «Ижмаш» выставки и оптовые ярмарки играют очень важную роль. Здесь заключаются выгодные контракты, рекламируется новая продукция, создается положительный образ фирмы в глазах специалистов и потребителей. Больше половины посетителей приходят на выставку с определенными целями, и для того, чтобы привлечь их внимание к своей экспозиции, нужно приложить немало усилий. Если заранее не побеспокоиться о том, чтобы привлечь их интерес к своему стенду, то многие из потенциальных клиентов могут просто не найти его. По данным американских исследователей, случайный посетитель проходит около стенда за пять-семь секунд. Если за это время ничего из экспозиции не привлечет его внимания, то он просто пройдет мимо. Важно заранее продумать, как проинформировать посетителей выставки о своём участии в ней. Реклама играет в этом очень большую роль. Посещаемость стенда можно удвоить, если умело спланировать и провести предвыставочную рекламную кампанию.  

 

   Глава 3. Рекомендации по совершенствованию  выставочной деятельности предприятия. 

   3.1. Совершенствование выставочной деятельности предприятия 

   Для повышения эффективности участия  в выставке и привлечения большего числа посетителей на стенд необходимо проводить активную предвыставочную рекламную кампанию. В настоящее время на предприятии предвыставочная рекламная кампания сводится к использованию лишь двух средств: интернет-рекламы и прямой почтовой рассылки. Для более эффективного оповещения потребителей об участии предприятия в выставке целесообразно использовать такие каналы распространения рекламы, как радио, наружная рекламы, а также печатная реклама в центральных специализированных журналах и местной прессе.

   Рекламу в местной прессе следует начинать не позднее, чем за 2 недели до открытия выставки.

   Также для улучшения работы персонала  на стенде разработаны рекомендации по завязыванию деловых контактов:

   Не  следует начинать разговор с фразы: «Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?»  или «Вы что-нибудь ищите?» и  других подобных, которые, как правило, могут вызвать раздражение и  отрицательный ответ, также следует  избегать вопросов, которые могут  вызвать защитную реакцию. Первый дружеский  зрительный контакт, вежливое приветствие, вручение личной или фирменной визитной карточки, вопрос о впечатлении от выставки и дизайне стенда могут  создать основу для разговора. После  того как разговор начат, можно давать разъяснения по поводу экспоната, заинтересовавшего  потребителя. Разговор следует везти  без навязчивости. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить у посетителя его позицию, мотивы, выслушать критику  и претензии, поинтересоваться о  целях применения товара, требованиях  к качеству, а также о возможности  скорейшего решения по поводу заключения договора. После определения уровня профессиональной компетентности посетителя и его прав на принятие решения  можно выйти на уровень взаимопонимания. На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и  тут же предлагать как можно более  конкретные способы их разрешения. В заключение беседы важно по возможности  договориться о дальнейших контактах, например, о времени следующей  встречи или о пересылке конкретных товаров или технических деталей. 

 

   Заключение. 

   Неудовлетворительная  степень достижения целей выставочной  я ярмарочной деятельности, может  быть, для предприятия равносильна  неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для  углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

   При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые  впадают многие экспоненты, производя  оценку своего участия в ярмарке  или выставке, а именно:

   1. Выводы делаются ими сразу  же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность  заключения так называемых послеярмарочных (послевыставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.

   2. Оценка значимости ярмарки\выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первого участия.

   Если  же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

   Только  тогда предприятие "вольется" в эту сферу маркетинга, которая  переживает в настоящее время  значительные трансформации, связанные  с широкомасштабным применением  телекоммуникаций, современных средств связи, Интернета... Существует даже предположение, что в скором времени физическое присутствие на ярмарке или выставке будет заменено "интерактивным" присутствием. Однако сторонников, которые стремятся превратить ярмарки и выставки в обычную деловую процедуру, пока еще меньше, чем противников этой точки зрения, выступающих за сохранение колорита ярмарочных и выставочных мероприятий.

   С течением веков ярмарки и выставки постепенно трансформировались из сферы  узкоторговых отношений в сферу многоплановых коммуникаций, что сделало их ареной острой конкурентной борьбы. Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

   Эти требования достаточно часто не выполняются  на национальных российских выставках  и ярмарках, что является поводом  для беспокойства. Однако в то же время

   в России начинают прослеживаться благоприятные  тенденции в развитии выставочной  и ярмарочной деятельности. В сфере  отечественного выставочного бизнеса  специалисты отмечают появление  важных тенденций:

   1) растет количество специализированных  выставок по сравнению с универсальными (соответственно, 76% и 24%), что весьма выгодно фирмам-экспонентам,

   2) наблюдается рост числа российских  фирм, участвующих в международных  выставках

   3) стабильно растет интерес зарубежных  фирм к России

   Этот  бурный рост выставочной активности в настоящее время свидетельствует  о стремлении предпринимателей восстановить старые и найти новые хозяйственные  связи и постепенно занять значительные позиции на мировых рынках.

   В целом организация выставочной  деятельности на ОАО «Концерн «Ижмаш» является тщательной и эффективной, однако существует ряд проблем, решение которых было предложено в данной работе.

   Основная  проблема организации и проведения выставочной деятельности на    ОАО «Концерн «Ижмаш» - это почти полное отсутствие рекламы на предвыставочном этапе.

   Полностью игнорируются такие средства продвижения  как реклама в специализированных изданиях, реклама в местной прессе, наружная реклама и реклама на радио. Также имеется проблема по завязыванию новых деловых контактов  непосредственно на стенде.

   Благодаря дальнейшему участию предприятия  в выставках и ярмарках планируется: поиск новых клиентов; расширение сферы информационного воздействия  на потребителя, при помощи периодических  изданий; выпуск новой продукции.

 

   

   Список  литературы. 

   1. Блэк, С. Введение в паблик рилейшнз: Пер. с англ. - Ростов н/Д: Феникс, 2007.

   2. Гольман И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности - Москва. Издательство «Гелла-принт». 2006.

   3. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке) - Москва. «Международные отношения». 2007.

   4. Зверинцев, А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера PR. - 2-е изд., испр.. - СПб.: СОЮЗ, 2006.

   5. Картер Г. Эффективная реклама - Москва. «Прогресс». 2005.

   6. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 2006.

   7. Осадчий, А. Российская специфика Паблик Рилейшнз Маркетинг.-2005.

   8. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга - Москва. 2007.

   9. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность - Москва. 2006.

   10. Семенов Б.Д. Рекламный менеджмент. Минск. ИП «Экоперспективы». 2008.

   11. Синяева, И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: Учебник для студ. Вузов, Ред. Г.А. Васильев. - М.: ЮНИТИ, 2007.

   12. Стровский Л.Е. Основы выставочно-ярмарочной деятельности. - Москва. 2005.

   13. Сянлэй Ван. "Паблик рилейшнз" и управление предприятием, Российский экономический журнал.-2008.

   14. Худяков, С. "Паблик рилейшнз": новый шанс в бизнесе, Российский экономический журнал.-2008.

   15. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий - Москва. Издательство «Республика». 2005.

   16. Юрко, В. PR-менеджмент в российском бизнесе, Управление персоналом.-2006.

   17. Яновский, А. "Паблик рилейшнз" как средство обеспечения экономического благополучия предприятия, Маркетинг.-2005.

   18.       Об оружии. Федеральный закон. Принят Государственной Думой 13.11.96. // Российская газета от 18.12.96 №241

   19.       http://www. reklama.rezultat.com

   20.       http://www. tpprf.ru

   21.       http://www. vneshmarket.ru