Маркетинг на предприятии ( на примере ЗАО «Хохломская роспись» )

В настоящее время  маркетинговой стратегией ЗАО «Хохломская роспись»является поиск новых рынков сбыта в регионах. Поэтому мы рекомендуем придерживаться ценовой стратегии выхода на новый рынок. Ее суть заключается в привлечении интереса покупателей к новому для них товару предприятия и закрепления его на новом рынке. Для этого рекомендуется устанавливать цены несколько ниже цен конкурентов в данном регионе. Это поможет побудить покупателя к совершению первой покупки. А дальше должно начать работать качество товара. Тем более, что специалисты отмечают характерную особенность конкуренции на рынке электрических счетчиков в России: диктат низкой цены над прогрессивными конструкторскими усовершенствованиями. Повышение качества ведет к росту себестоимости продукции, и производители выбирают ценовую составляющую. Но бесконечно жертвовать качеством и удерживаться на первых ролях в отрасли невозможно. Поэтому мы предлагаем следующие основные направления усовершенствования основного вида продукции ЗАО «Хохломская роспись»- (нхи):

1. Изменение способа нанесения лако-красочного покрытия;
2. Расширение способов нанесения рисунков;
3. Применение новых материалов для изготовления заготовок;
4. уменьшение затрат на эллектроэнергию;
5. Применение новых видов красителей (акрил, темпера);
6. Применение в производстве новых технологий изготовления изделия (выжигание, резьба);

5. Совершенствование  рекламной деятельности.

Для увеличения объемов  продаж продукции одновременно с совершенствованием продукции и ценовой политики необходимо активизировать рекламную деятельность завода и использовать новые средства размещения рекламы.

Более активная рекламная деятельность ЗАО «Хохломская роспись»потребует привлечения дополнительных ресурсов и существующий метод определения бюджета на рекламу («от наличных средств»)   утратит свою актуальность. Для определения бюджета на рекламу на ЗАО «Хохломская роспись»мы предлагаем использовать метод «процент от объема сбыта». Таким образом затраты на рекламу будут определяться как определенный процент от прогнозных объемов продаж в стоимостном выражении. И величина процента по нашему мнению должна составлять от 0,3% до 0,5 %.

Как уже было отмечено во второй главе данной дипломной работы основным средством распространения рекламы о продукции; ЗАО «Хохломская роспись» является его участие в выставках и конференциях. Однако оно не совсем эффективно, так как носит разовый характер и охватывает узкую целевую аудиторию. Поэтому необходимо использовать массовые рекламные средства: рекламу на телевидении и в рекламно-информационных журналах. Причем для повышения эффективности рекламы в прессе целесообразно соблюдать следующие правила: заголовок должен привлекать потребителя, давать ему новую информацию, содержать основную аргументацию и наименование товар необходимо использовать простые, но положительно действующие на всех слова, например, «бесплатно», «новинка» и т.д.

Для проведения рекламной  кампании в прессе необходимо четко  определить ее цели и в зависимости от этого выбрать издание, объем и интенсивность рекламирования.

В силу своей специализации ЗАО «Хохломская роспись» целесообразнее размещать рекламу в специализированных СМИ.

Реклама на телевидении  имеет высокую эффективность, но известно как подорожали деньги, поэтому предлагаю несколько простых способов экономии рекламного бюджета:

1. В условиях кризиса все больше используют Интернет для поиска товара и поставщиков, поэтому его нужно задействовать в первую очередь. Убедитесь, что во всех Интернет - справочниках региональных, отраслевых фирм Ваша фирма зарегистрирована, если нет, то зарегистрируйте.
2. Также найдите активные доски объявлений, заведите график размещения на них и регулярно размещайте информацию о товарах. Возможно найти в Интернете, либо приобрести программу, которая автоматизирует процесс размещения объявлений на сотнях досок.
3. Вашим клиентам, партнерам регулярно высылайте информацию о новых продуктах  по электронной почте.
4. Необходимо периодически обновлять сайт компании. Он должен содержать всю необходимую информацию для покупателей: контакты, историю компании, прайс-лист и систему скидок на продукцию, условия доставки и отличаться удобством поиска этой информации. Грамотно разработанный сайт предприятия так же способствует повышению его имиджа. Для постоянного отслеживания мнения потребителей о продукции и организации обратной связи целесообразно на сайте ЗАО «Хохломская роспись» создать мини-анкету. В данной анкете посетителям сайта завода будет предложен один вопрос: «Ваше мнение о нас?» и три варианта ответов: положительное, нейтральное, отрицательное.
5. Разработайте  фирменный стиль. Разместите логотип и краткую информацию о товаре, услуге, телефон, сайт на исходящие документы: счета, накладные, договора, прайс-листы и т.д., кроме бухгалтерских документов установленных форм. Разместите логотип на перечисленных документах и он появится на столах Ваших покупателей, поставщиков, партнеров.
6. На вашей продукции, либо упаковке разместите небольшую этикетку или оттиск.
7. Рассмотрите фирмы, которые не являются конкурентами, но являются близкими по предлагаемой продукции, обсудите возможность обменяться пачками визиток, то есть их визитки размещаются на Ваших торговых точках, столах менеджеров, вкладываются в упаковку, а Ваши у них. Так можно создать целую рекламную сеть.

6. Совершенствование  сбытовой деятельности.

Главная цель деятельности маркетинговой службы - способствовать увеличению продаж и соответственно прибылей предприятия. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется предприятием к организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Основными критериями выбора эффективных каналов распределения  для предприятия должны быть: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции.

Мы считаем, что для ЗАО «Хохломская роспись», выпускающего не только продукцию народного потребления, но и продукцию для использования в технически сложных системах оптимальным вариантом будет использование смешанных каналов товародвижения.Сбыт продукции народного потребления, в    установке    которой    не    требуется    специальных    знаний,    есть    смысл осуществлять с помощью косвенных каналов распределения, то есть через посредников. Так как предприятию будет выгоднее сразу получить деньги от оптовых посредников за большую партию товара, а не ждать, пока они поступят от розничных покупателей. Кроме того, это позволит сократить расходы на транспортировку и содержанию или аренду складских помещений.

Любой производитель  заинтересован в продаже своей  продукции оптовыми партиями. Такими оптовыми покупателями для предприятия  могут быть дилеры и дистрибьюторы.

Дистрибьютором принято  называть оптового посредника, реализующего, как правило, продукцию производственно-технического назначения и предоставляющего потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать и сеть дилеров в заданном регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями.

Дилер независимый розничный  продавец, закупающий на правах собственности продукцию и затем от своего имени продающий её конечным потребителям.

По нашему мнению в  условиях дальнейшего обострения конкурентной борьбы за рынки сбыта в структуре  маркетинговой службы необходимо создать и технически оснастить серию дилерских, а так же сервисных региональных центров.

Прежде чем создавать  свою собственную дилерскую сеть, необходимо, прежде всего, определить перечень регионов, в которых было бы целесообразно открыть дилерские центры и затем определить порядок взаимоотношений между предприятием и ним. В качестве регионов рекомендуется выбирать те, где спрос на продукцию достаточно устойчив или те, где перед предприятием ставится задача потеснить конкурентов. Если же продукция требует организации сервисного обслуживания, то выбор региона может быть связан и с удобством для потребителей из соседних регионов географического расположения дилерского и сервисного центра.

В первую очередь эти  центры надо создать в следующих странах СНГ: Казахстан, Украина, Узбекистан, Киргизия, Белоруссия. В их функции, кроме продаж, будет входить и сервисное гарантийное и пост гарантийное обслуживание производимой предприятием продукции.

Осуществление данных мероприятий потребует финансовых вложений в размере более 5 млн. рублей.

Затем необходимо определить минимальный объём приобретаемой дилером продукции. В случае если просчитана ёмкость регионального рынка и установлена рыночная квота (минимальный объём приобретаемой в год продукции), дилеру может быть предоставлено исключительное право на реализацию продукции предприятия на территории (она должна быть совершенно конкретно оговорена в договоре). Только в этом случае и, при условии, что дилер строго выполняет обязательства по договору, предприятие может быть уверено в своих позициях в регионе.

Если же в регионе  нет явного лидера, предлагается вместо исключительного предоставлять  дилеру преимущественное право на реализацию продукции. В этом варианте он по-прежнему имеет некоторые преимущества перед традиционным оптовиком, но предприятие не ограничивает себя дополнительными обязательствами, например, в праве заключать договора с другими дилерами на той же территории. Далее в договоре необходимо оговорить вопрос о принятии дилером на себя обязательств не реализовывать продукцию аналогичного назначения, которая может быть расценена как конкурентная.

7. Система мотивации  менеджеров по продажам.

Объем продаж продукции предприятия во многом зависит и от работы менеджеров по продажам.

Одним из главных факторов влияющих на повышение эффективности работы менеджеров по продажам является разработка системы их мотивации. Успешная мотивация будет способствовать переориентации личных целей менеджеров к достижению целей предприятия.

Оптимизация затрат на персонал в период кризиса не всегда означает сокращение персонала. Обычно сокращение - это крайняя форма, к которой приводит неграмотное управление и мотивирование персонала. Если в компании при сокращении объема продаж фонд заработной платы автоматически сократится в 2-3 раза, она не будет пытаться уволить персонал, так как система оплаты труда в компании сбалансирована. Сбалансированность системы оплаты труда достигается за счет наибольшей привязки персонала на конечный результат.

Так же целью мотивации менеджеров по продажам является укрепление командного духа. Командный дух служит весьма тонким средством мотивации, поскольку человек, который легкомысленно относиться к вещам, касающимися его самого, никогда не сочтёт возможным подвести команду.

Мотивацией к успешной работе может быть формирование среди менеджеров по продажам чувства соперничества и соревновательности. Этого можно добиться с помощью конкурсов и соревнований, которые во все времена побуждали людей добиваться лучших результатов, чем партнёр. Однако важно, чтобы соревнование велось на дружественной ноте, в противном случае это будет иметь негативные последствия. Например, можно по итогам года определять лучшего менеджера по продажам, которому будет присваиваться премия, ценный подарок, оплачиваемый отпуск.

Служба маркетинга должна разработать методические рекомендации по тому, как менеджерам по продажам вести переговоры с потребителями, какие аргументы в беседе с  ним следует использовать, что  именно рассказывать о предприятии  для заключения договора продажи.

Моральная мотивация, безусловно, должна подкрепляться материальным стимулированием, которое должно складывается из фиксированного оклада плюс процент от суммы заключенного договора. Причем мы предлагаем использовать прогрессивную шкалу исчисления суммы процента от объема продаж. Эта шкала приводится в таблице № 9.

Таблица №9. Прогрессивная шкала величины процента в зависимости от суммы

объема продаж.

Какая бы ни была принята  форма вознаграждения, стимулирование менеджеров по продажам только тогда  будет эффективным, когда уже  в процессе проведения переговоров с потребителем они сразу же путем простых вычислений, смогут оценить размер своего будущего вознаграждения.

В целях повышения  эффективности деятельности менеджеров по продажам и для более полного  использования их наработок, сделанных  в процессе проведения предварительных  переговоров с потенциальными потребителями, нами была разработана новая форма стимулирования.

Суть нашего предложения  состоит в том, что должно учитываться  не только количество заключенных договоров, но и количество потенциальных потребителей, с которыми были проведены переговоры.

При этом в  отчёте должны быть указаны не только контактные телефоны и адрес потребителя, но и содержание переговоров, оценка намерений потребителя в отношении возможности приобретения продукции предприятия в последующие периоды. Вся эта информация должна заводиться в специальную компьютерную базу данных с фиксированием менеджера по продажам, проводившего переговоры. И если далее, в течение определенного периода времени, например, в течение квартала, этот потребитель обратится на предприятие и подпишет договор, то менеджеру по продажам, проводившему с ним предварительные переговоры и занесшему эту информацию в базу данных, будет дополнительно выплачено 5% от фиксированного оклада.