Политика управления дебиторской задолженности

     Используя информацию и обозначения табл. 3, можно построить следующие аналитические балансовые модели, которые рекомендуется использовать в расчете потребности инвестирования средств в дебиторскую задолженность: 

         (2.9) 

     Для расчета потребности в инвестировании средств в дебиторскую задолженность  могут использоваться различные  аналитические подходы. Раскроем те из них, которые не требуют применения усложненного математического аппарата. Ранее описанный метод доли от объема продаж рекомендуется в тех случаях, когда известно, что в планируемом периоде не ожидаются существенные изменения в кредитной и в маркетинговой политике организации; тенденции изменения макроэкономической (отраслевой) среды и уровня платежеспособного спроса в планируемом периоде изменяются в ту или иную сторону незначительно по сравнению с отчетным годом (по результатам прогнозного анализа); не ожидается появление большого числа новых оптовых покупателей; уровень платеже- и кредитоспособности постоянных деловых партнеров-покупателей не изменяется в худшую сторону; не прогнозируется значительный рост стоимости основных факторов производства (сырья и материалов, заработной платы и пр.), степень конкуренции на рынке остается на прежнем уровне; не ожидаются существенные скачки в масштабах деятельности (в частности, по показателям объема производства и продаж - не более ±5%). При соблюдении перечисленных условий потребность в дебиторской задолженности: 

          (2.10) 

где DZ_Ф и N_Ф - величины дебиторской задолженности и объем продаж в отчетном периоде (фактически);

N_план - планируемый объем продаж в будущем периоде.

     Управление  уровнем дебиторской задолженности  определяется следующими основными  факторами: оценка и классификация  покупателей в зависимости от вида продукции, объема закупок, платежеспособности, истории кредитных отношений и предполагаемых условий оплаты; контроль расчетов с дебиторами, оценка реального состояния дебиторской задолженности; анализ и планирование денежных потоков.

     Планирование  сроков и объемов увеличения и  погашения дебиторской задолженности  необходимо вести в комплексе с финансовым планированием в организации.

     При составлении плана (бюджета) продаж готовой продукции организации необходимо указывать, какое ее количество отгружается с образованием дебиторской задолженности. Соответствующие суммы отражаются в плане по движению дебиторской задолженности в графе «Увеличение».

     При формировании плана поступления  платежных средств также необходимо указать, какие суммы поступают в погашение задолженности, при этом желательна разбивка на денежные средства и товарно-материальные ресурсы. Соответствующие суммы отражаются в плане по движению дебиторской задолженности в графе «Погашение».

     При формировании плана продаж определяется нормируемая величина дебиторской задолженности и срок ее погашения по каждому крупному контрагенту. Это делается для того, чтобы не допустить неконтролируемый рост задолженности, обеспечить заданное среднее значение оборачиваемости.

     После составления исходного варианта финансового плана следует проверить, хватает ли имеющихся оборотных средств для функционирования организации в каждый планируемый период. Если средств недостаточно, проводится корректировка плана.

     Целесообразно составление и анализ нескольких вариантов финансового плана, которые отличаются сроками и объемами погашения дебиторской задолженности.

     Анализируя  финансовый план, следует оценить  сроки оборачиваемости дебиторской задолженности, как в целом, так и по крупным (первые 10-30) контрагентам. Варьируя сроки погашения (и, соответственно, период оборота), можно оценить, насколько увеличится эффективность деятельности организации. Если важнее на данном этапе повышение платежеспособности, то лучше принять меры по превращению дебиторской задолженности в денежные средства. Если важнее наличие свободных средств в обороте, то необходимо пересмотреть сроки платежей дебиторов в сторону их ускорения и замедлить сроки расчетов с поставщиками.

     Запланированное движение задолженности (как дебиторской, так и кредиторской) следует контролировать. Для этого необходима оперативная бухгалтерская информация. Если бухгалтерия не обеспечивает нужную оперативность, нужно воспользоваться данными управленческого учета.

     Контроль  выполнения плана необходимо сочетать с контролем работы менеджеров, за каждым из которых целесообразно  закрепить соответствующего контрагента. Повышение договорной дисциплины, жесткий  оперативный контроль договоров  на этапе их составления, подписания и реализации является неизбежной мерой, обеспечивающей выполнение плана по движению дебиторской задолженности.

     Необходимо  предусмотреть ответственность  менеджеров за отгрузку продукции с образованием сверхнормативной дебиторской задолженности и поощрять за сокращение периода ее оборачиваемости.

     В случае существования на предприятии  центров финансовой ответственности (ЦФО) за использование активов организации (товары, сырье и материалы, дебиторская задолженность) каждое подразделение, имеющее статус ЦФО, начисляет проценты, размер которых определяется внутренними нормативными документами. Сокращение дебиторской задолженности, увеличение ее оборачиваемости посредством эффективной мотивации работников приводит к увеличению прибыли организации.

     Анализируя  финансовый план, сроки и объемы дебиторской задолженности, можно  определить различные варианты скидок от цены на отгружаемую продукцию в зависимости от сроков погашения задолженности. Может оказаться выгоднее ввести предоплату, существенно снизив при этом цену.

     На  продолжительность кредита, предоставляемого по продажам в кредит, влияют следующие  факторы:

     - обычные условия торговли в  конкретной компании;

     - чувствительность продаж к увеличению  или уменьшению продолжительности кредита;

     - кредитный рейтинг клиентов.

     В зависимости от профиля клиентов реакции на корректировки продолжительности  кредита будут варьироваться. Эти  чувствительные моменты важно определить, потому что есть точка, за которой  затраты и риски увеличения продолжительности кредита будут превышать выгоды от увеличенных продаж. Определение оптимальной продолжительности кредита требует выявления точки, в которой затраты на увеличенную продолжительность кредита точно покрываются прибылью, получаемой от увеличенных продаж, произведенных с помощью дополнительного кредита. Количество и продолжительность используемых промежутков времени могут меняться в зависимости от предоставленных клиентам условий отсрочки платежа.

     При этом у организаций, имеющих высокую скидку и менее продолжительный период времени для предварительного погашения своих обязательств, коэффициент инкассации задолженности выше, чем у остальных контрагентов.

     Существует  два основных вида скидок: торговая скидка и скидка при срочной оплате.

     Торговая  скидка применяется в случаях, когда  организация имеет дело как с  компаниями розничной торговли, так  и с розничными торговцами. Товары маркируются розничной ценой  и выписываются организациям розничной  торговли по розничной цене за вычетом  соответствующей скидки. В таких случаях торговая скидка является в действительности прибылью компании розничной торговли с этого товара. Термин «торговая скидка» также используется для определения скидки при оптовой продаже за крупные заказы или любой другой специальной скидки, предоставляемой по какой бы то ни было причине отдельным покупателям.

     Скидка  при срочной оплате является простым  финансовым стимулом для покупателей, поощряющим их к оплате своих счетов в течение определенного периода, который короче, чем обычная продолжительность кредита. Предоставление скидок при срочной оплате может иметь благотворное воздействие на работу организации в двух аспектах:

     - предоставляемые скидки могут  значительно улучшить поток денежных  средств путем сокращения сроков  получения оплаты с клиентов, что сокращает инвестиции в дебиторскую задолженность и риск возникновения безнадежных долгов;

     - предоставляемые скидки могут  привести к увеличению объема  продаж имеющимся и новым клиентам, которые способны платить в  течение определенного периода  времени и которых привлекает  возможность получения увеличенной скидки с цены.

     Следующим аргументом в пользу предоставления скидок покупателям в случае досрочной оплаты является тот факт, что организация в данном случае получает возможность сократить не только объем дебиторской задолженности, но и объем финансирования. Помимо собственно потерь от инфляции, возникающих в связи с несвоевременностью расчетов с покупателями, организация-поставщик несет потери, связанные с необходимостью обслуживания долга, а также с упущенной выгодой возможного использования временно свободных денежных средств.

     При этом необходимо заметить следующее.

     О.В. Ефимова отмечает [13], что более  точный расчет целесообразности предоставления скидок покупателям будет получен в том случае, когда в его основу положен не индекс цен, являющийся, по существу, макроэкономическим индикатором, а средневзвешенная стоимость капитала данной организации, характеризующая цену его (предприятия) финансовых ресурсов.

     И.А. Бланк в своей работе [6] приводит схему расчетов с покупателями, широко используемую в экономически развитых странах: «d/k брутто n». Эта схема означает, что:

     а) покупатель получает скидку в размере d% в случае оплаты полученного товара в течение k дней с начала периода кредитования (например, с момента получения товара);

     б) покупатель оплачивает полную стоимость  товара, если оплата совершается в  период с (к + 1)-го по n-й день кредитного периода;

     в) в случае неуплаты в течение п  дней покупатель будет вынужден дополнительно  оплатить штраф, величина которого может  варьироваться в зависимости  от момента оплаты.

     Руководитель  может варьировать любой параметр в данной схеме, однако наиболее существенным является величина скидки. Она может устанавливаться различными способами, в том числе с использованием некоторых формализованных алгоритмов, в которых учтены влияние инфляции и сокращение расходов на поддержание источников финансирования дебиторской задолженности.

2.3. Анализ отклонений в процессе  контроля выполнения бюджетных  показателей дебиторской задолженности

     Контроль  выполнения бюджетных показателей  дебиторской задолженности является важным элементом системы внутрихозяйственного контроля. Он обеспечивает проверку полноты и своевременности исполнения персоналом фирмы распоряжений руководства, сформулированных в виде плановых заданий.

     Одним из первых составляют бюджет продаж. При  его формировании главным элементом является объем продаж, поскольку от него зависят ориентиры и направления использования денежных средств, объемы и сроки требуемого финансирования, результаты от реализации принятых мер и др. Ответственные исполнители (служба маркетинга, планово-финансовое управление, экономическое управление, бухгалтерия) в дополнение к бюджету продаж разрабатывают график оплаты покупателями за отгруженную продукцию и погашения дебиторской задолженности.

     Изменение величины дебиторской задолженности  планируется на основании анализа  фактического ее состояния и платежеспособности покупателей. Контроль выполнения графиков погашения дебиторской задолженности рекомендуется осуществлять в табличном виде. При проведении контрольных процедур принимают во внимание условия договоров в части формы расчетов, условия оплаты и поставки, задержки платежей, скидки за предварительно оплаченную продукцию, величины возможных убытков, связанных с возникновением безнадежной дебиторской задолженностью.

     Расчеты возможны как в сопоставимых условиях текущего года, так и с учетом метода дисконтированных денежных потоков, что позволит организации быстро и с наименьшими потерями адаптироваться к изменяющимся условиям.

     Для проведения текущего и последующего контроля изменений состояния дебиторской  задолженности необходимо следить  за выполнением графиков платежей по каждой статье задолженности, поскольку в процессе контроля можно выявить величину отклонений и их причины.