Сущность конкурентоспособности предприятия

Положение компании на рынке  может быть улучшено, если внутри фирмы  будут проводиться маркетинговые  исследования отрасли, покупателей, поставщиков, продукции; если будет разработана  эффективная стратегия продаж, улучшено качество обслуживания клиентов, открыты новые торговые точки.

Качество менеджмента  основных специалистов фирмы находится  на достаточно высоком уровне, обеспечивающем выполнение поставленных стратегических задач.

Высокая конкурентоспособность  предприятия обусловливается наличием следующих трех признаков:

1) потребители довольны  и готовы купить повторно продукцию  этой фирмы (потребители возвращаются, а товары нет);

2) общество, партнеры  не имеют претензий к фирме;

3) работники гордятся  своим участием в деятельности фирмы, а посторонние считают за честь трудиться в этой компании.³⁵

Среди  множества  инструментов  анализа  рыночной  позиции  предприятия  одним   наиболее  наглядным  является  разработка  SWOT-матрицы. Сущность  такого  анализа заключается  в  оценке  перспектив  финансово-хозяйственной  деятельности  предприятия  в  двух  аспектах. ³⁶

Говоря  о  сегодняшнем  положении  предприятия, определяют  его  достоинства  и  недостатки, а  взгляд  на  перспективу  выявляет  возможности  продолжения  дальнейшей  деятельности  и  угрозы  успешному  выполнению  планов.

Результаты  сводятся  в  таблицу, которая  дает  наглядный  материал  для  планирования  дальнейшей  де6ятельности  по  преодолению  недостатков  и  реализации  рыночных  преимуществ  предприятия  с  учетом  выявленных  возможностей  и  угроз.

Составим заключительную SWOT – таблицу (табл. 5), где укажем основные преимущества ООО «Адидас», а также недостатки, его возможности и предполагаемые угрозы бизнесу.

 

 

Таблица 5

SWOT- анализ

SWOT	Возможности: 1.Наличие персонала 2.Наличие техники 3.Полное удовлетворение потребностей клиента 4.Инфляция 5.Стабильность спроса 6.Доступность поставщиков 7.Платежеспособность потребителя 8.Высокая информированность              о фирме	Угрозы: 1.Конкуренция 2.Нестабильность политического  и экономического положения в стране.
Сильные стороны: 1.Высокая степень удовлетворенности клиента 2.Соответствие технологиям,  стандартам. 3.Есть возможность  повышения профессионального развития сотрудников	Максимально использовать возможности 1.1.Постоянное повышение квалификации сотрудников и использование этого  в конкурентной борьбе. 1.2.Повышение удовлетворенности  потребителя за счет высочайшего качества обслуживания	Минимизировать последствия от угроз 1.1.Удержание конкурентных позиций за счет высокой степени удовлетворенности клиента. 1.2.Поддержание имиджа фирмы на должном уровне
Слабые стороны: 1.Широта ассортимента продукции 2. Возможности рекламы 3. Мотивация сотрудников	Устранение слабостей 1.1.Наличие достаточного ассортимента продукции. 1.2. Размещение рекламы в СМИ 1.3.Повышение мотивации сотрудников	Максимальная осторожность 1.1.Несвоевременность поставок  и конкуренция.

 

По итогам проведенного анализа сильных и слабых сторон выявлено, что наиболее подходящей стратегией развития фирмы является стратегия концентрированного роста. Проведённый SWOT–анализ показывает, что активы фирмы – потенциальные внутренние сильные стороны, имеют значительное преимущество перед пассивами – потенциальные внутренние слабые стороны. Однако на ряду со сложившимися преимуществами предприятие имеет значимые угрозы из внешнего окружения, которые могут подорвать успех фирмы. В связи с этим ООО «Адидас» должно использовать свои силы для устранения угроз, которые, в первую очередь, заключаются в положительно сложившемся мнении потребителей, имидже фирмы.

ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТНОГО СТАТУСА                ООО «АДИДАС»

1. Разработка новой технологии обслуживания покупателей

Проанализировав деятельность ООО «Адидас», ознакомившись с теми проблемами, которые существуют в фирме в настоящее время, целесообразно предложить ряд направлений деятельности фирмы для сохранения, а также увеличения доли рынка сбыта.

Во-первых, фирма ООО  «Адидас», на основе проведенного анализа покупательского спроса на трикотажные изделия, может отказаться от продажи этих товаров с высокой ценовой категорией, которые в наименьшей степени участвуют в товарообороте.

Во-вторых, на базе выявленных предпочтений клиентов, фирма может  отказаться от реализации товаров, модели которых не соответствуют покупательским предпочтениям, выявленным в процессе анкетирования.

В-третьих, для сохранения занимаемой доли рынка, фирма также  может предпринять ряд мероприятий, проведение которых закрепит конкурентное преимущество – имидж.

В-четвертых, в целях  противодействия конкурентам, фирма  может завоевать покупателей, используя различные методы продвижения товара.

И, в-пятых, разработать  новую технологию обслуживания покупателей.

Рассмотрим пути повышения  конкурентоспособности ООО «Адидас»                 с позиции комплекса маркетинга, многочисленные возможности которого можно объединить в четыре основные составляющие: товар, цена, методы распространения и стимулирования.

В первую очередь отметим, что изменение ассортимента может сильно повлиять на товарооборот и прибыль предприятия в целом.

Если при формировании ассортимента делать акцент только на потребительские предпочтения, выявленные в процессе анкетирования, то ассортимент реализуемых товаров резко сузится, что повлечет за собой потерю конкурентного преимущества, а именно имиджа фирмы, который тесно связан с широтой реализуемых моделей.

Конкурентное преимущество, а именно имидж, фирма может повысить путем проведения выставок-продаж, презентаций.

При совершенствовании конкурентоспособности фирмы, важную роль играет продвижение товара.

ООО «Адидас» планирует применить следующие меры по стимулированию сбыта товаров:

1) Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) - это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пары носок по цене одной),  и упаковка - комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, теплые и тонкие носки).

2) Зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают к себе новую дополнительную клиентуру.

3) Дисконтная система – использование пластиковых карт с накопительной системой скидок. Наличие дисконтной системы стимулирует покупателей к приобретению товара именно в этом магазине.

Размышления относительно первых трех предложений показывают, что на данном этапе деятельности фирмы, какое – либо изменение  ассортимента не целесообразно.

В связи с этим более подробно рассмотрим следующие предложения, которые помогут нашей фирме достичь поставленной цели, а именно, сохранить действующие позиции на рынке и увеличить долю рынка сбыта.

Политика формирования ассортимента, относительно новых моделей, у большинства фирм, в том числе и фирмы ТМ «Адидас», ориентирована на рынок, поэтому необходимо выявлять покупательские предпочтения относительно ассортимента продукции.

В связи с этим, для  укрепления позиции - лидера, ООО «Адидас» может опережать своих конкурентов, проводя выставки – продажи новых моделей, которые, в свою очередь, благоприятно скажутся на имидже фирмы.

Выставочная продажа  является целесообразной формой апробирования  рынка новейших товаров, реализация которых только начинается. Эти товары находятся на начальной стадии жизненного цикла, они еще не поступили в массовую продажу массовыми партиями из-за опасения понести неопределенные убытки фирмами в случае отсутствия спроса на эти товары.

Цель выставки-продажи  – демонстрация и представление  с последующей реализацией новых моделей текстильных товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

После поступления товара, провести рекламную акцию с целью  оповещения потенциальных клиентов о проведении выставки-продажи.  Выставочные продажи будут проводиться в помещении торгового зала магазина. Стимулировать потребителя, а именно обеспечивать краткосрочный интерес потребителей для побуждения их к покупке, можно посредством скидок.

В качестве носителя рекламы, как эффективной продолжительной, безличностной коммуникацией, можно использовать «Желтые страницы».

Данный вид рекламы  – аналог широко распространенного на Западе телефонного справочника.

Огромное значение имеет  обслуживание покупателей.

Требования к качеству обслуживания: надежность, отзывчивость, убежденность, сочувствие, материальность, вежливость, быстрота, профессионализм сотрудников, отсутствие очередей, доброжелательность, улыбки, униформа, точность расчетов.

Действия маркетинга в отношении товарной стратегии:

1. Обеспечить достаточное количество работников с целью избежания очередей и быстроты обслуживания.
2. Провести тренинг с работниками.
3. Обеспечить качественный звук и свет.
4. Обеспечить современное оборудование и униформу.

Термин «реинжиниринг» (reengineering) стал достаточно популярным среди маркетологов и особенно консультантов по маркетингу в течение последних десяти лет. По смысловому содержанию этот термин наиболее близок к русскому понятию «перестройка», но на уровне отдельно взятой фирмы. Цель этого метода заключается в анализе и оптимизации сложившейся практики обслуживания с целью повышения эффективности функционирования фирмы посредством маркетинга.

В основе метода лежит  понимание фирмы как механического  организма. Считается, что в совместной деятельности всех отделов фирмы не должно существовать ничего лишнего, «износившегося» или не скоординированного. По своей философии этот метод, так же как и метод точек соприкосновения, близок принципам Северной школы маркетинга, утверждающей, что в фирме услуг все отделы и работники, а не только отдел маркетинга, являются «маркетолагами по совместительству».³⁷

Применительно к сфере  услуг технология реинжиниринга  состоит из двух последовательных шагов. Сначала фиксируется существующий процесс обслуживания в фирме. Это достигается через создание общей диаграммы процесса обслуживания, где показаны роль и задачи каждого отдела. Затем производится совместный анализ с целью выявления потерянного времени, дублируемых задач, нестыковок, и т. п. На основе проведенного анализа существующий процесс обслуживания подвергается необходимой модернизации.³⁸

Примером для применения метода реинжиниринга может служить  деятельность отдела маркетинга ООО «Адидас». Отделом был разработан гибкий и очень выгодный для потребителей план скидок на товары в зависимости от времени их приобретения. По сравнению с другими нижегородскими фирмами, занимающимися розницей спортивных товаров, компания оказалась в более выгодном положении, поскольку дифференцировалась от своих конкурентов. Однако проблема маркетинга заключалась в том, что не все продавцы оказались проинформированными о гибком плане скидок, разработанном отделом маркетинга. В результате значительная часть потенциальных клиентов была потеряна, несмотря на эффективные и, казалось бы, продуманные стратегию ценообразования и процесс обслуживания. Применение метода реинженеринга в сочетании с маркетинговыми исследованиями и аудитом маркетинга позволило бы выявить это слабое звено в процессе обслуживания клиентов и предложить либо другую систему продажи, либо специальную программу тренинга или стимулирования продавцов.

Видимость процесса обслуживания, задокументированная в различной  форме, позволяет проводить тщательный маркетинговый анализ как самого процесса обслуживания, так и тех задач, которые вовлечены в этот процесс. Такой анализ не только обеспечивает совершенствование, модификацию или реорганизацию процесса обслуживания, но и дает стратегическую возможность для разработки новых концепций услуг.³⁹

Для оценки технологий и качества обслуживания клиентов можно предложить ООО «Адидас» специальную технологию, построенную на принципах «Таинственная покупка». В соответствии с данной технологией группа лиц, прошедших специальный тренинг и представляющих целевую группу клиентов компании, имитирует процесс покупки так, чтобы контактный персонал компании воспринимал их как обычных клиентов. По заранее разработанным технологическим схемам «таинственные покупате