Організація продажу товарів у магазині самообслуговування та шляхи підвищення її ефективності

При горизонтальній викладці той чи інший товар розміщують уздовж однієї чи двох полиць обладнання.

При будь-якій викладці товар слід демонструвати найкращим способом. Одним із варіантів вирішення цієї проблеми є фронтальне представлення товару, коли покупцям демонструють найбільш привабливу його сторону.

 У торговій практиці застосовується об'ємне представлення однорідного товару. Воно може використовуватися, щоб підкреслити ціновий імідж магазину. Наприклад, у святкові дні в продовольчих магазинах на подіумах, піддонах виставляють значні об'єми однорідних товарів — кондитерських та різних подарункових наборів, напоїв. [5 – 138 c.]

Отже, розміщення обладнання, товарів повинно бути таким, щоб покупець легко орієнтувався в торговому залі, затрачував відносно небагато часу на пошук і відбір товарів. Не повинно бути «мертвих зон», де товар погано видно й продаж його буде незначний. Для цього необхідно враховувати вищевказані фактори, запобігати безсистемності в розміщенні відділів (споживчих комплексів, мікрокомплексів), їх подрібненості, перевантаженості обладнання, незручності викладки товарів на ньому.

Поряд з цим  слід зазначити, що стандартні моделі планування торгового залу, організації торгово-технологічних процесів слід коригувати з урахуванням конкретних умов функціонування магазину і додавати щось оригінальне, несхоже на інші магазини, тобто повинен бути творчий підхід до вирішення цих питань.

Для цього слід розробляти спеціальні карти-планограми, які вже досить широко використовуються в зарубіжній практиці.

При комп'ютерній  побудові планограми вводяться номери моделей товарів або їх штрих-коди, дані про прибутковість кожного товару, обсяг їх продажу, умови продажу, розміри упаковок і зображення товарів.

Система захисту товарів

При організації  основних торгово-технологічних процесів у магазині надзвичайно важливим є забезпечення збереження товарів від крадіжок. Розміри втрат товарів з цих причин можуть доходити майже до 5% обсягу товарообороту магазину. Це одна з важливих причин, яка стримує розвиток самообслуговування в торгівлі України.

При організації  системи зберігання товарів у торговому залі необхідно знайти компроміс між високим рівнем обслуговування і зручністю для покупців, з одного боку, й зменшенням можливостей для крадіжок — з другого. Для цього потрібно одночасно створити ефективну систему захисту товарів та відкриту й привабливу атмосферу магазину, що передбачає чітку координацію роботи персоналу, відповідне розміщення товарів у торговому залі та їх викладку на обладнанні та сучасний дизайн магазину.

Організація системи  захисту товарів передбачає:

1. створення камер зберігання особистих речей;
2. забезпечення покупців інвентарними візками та корзинами;
3. обладнання входу і виходу із зони самообслуговування;
4. інші системи захисту (відеокамери, акустомагнітна, електромагнітна та радіочастотна технології).

Отже, функціонування магазину ефективне тільки за наявності всебічно продуманої асортиментної концепції та визначених принципів групування товарів. Основними етапами організації  продажу товарів є: формування товарного асортименту, планування торговельного залу, розміщення товарних груп та викладка товарів, система захисту товарів в магазині.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.ОСОБЛИВОСТІ ОРГАНІЗАЦІЇ ТОРГОВЕЛЬНО - ТЕХНОЛОГІЧНОГО ПРОЦЕСУ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ У МАГАЗИНАХ САМООБСЛУГОВУВАННЯ

 

Прогресивні методу продажу товарів базуються на більш раціональних способах, прийомах обслуговування покупців і вдосконалення технічних операцій, застосування яких дозволяє забезпечити більше зручностей для ознайомлення покупців з товарами, точніше виявити і забезпечити попит, скоротити час на придбання покупки у порівнянні з продажем товарів продавцями через прилавки обслуговування.

Впровадження  прогресивних методів продажу суттєво  змінює торгово-технологічний процес і порядок виконання основних операцій процесу безпосереднього  обслуговування покупців та потребує застосування нових, сучасних видів торгового обладнання, поліпшення технічного забезпечення магазинів і забезпечення в роздрібній торговельній мережі широкого вибору товарів і стійкого їх асортименту.

Основними принципами організації прогресивних методів  продажу товарів є:

- максимальне  скорочення операцій обробки  товарів у зоні обслуговування  або на робочому місці продавця;

- наближення  товарів до покупців і створення  найліпших умов для вільного  ознайомлення з товарами та  їх відбору;

- розумне поєднання  в одному пункті операцій з розрахунку за продані товари і відпуску їх покупцям.

Перехід до застосування прогресивних методів продажу товарів  докорінно змінює зміст процесу  продажу товарів з психологічної  точки зору. Поряд зі зменшенням фізичного навантаження торгового персоналу, значно зростає роль їх особистих якостей, здібностей і професійних навичок. На відміну від традиційного методу продажу товарів, при якому переважають технічні операції, пов'язані з показом, відмірянням, зважуванням товарів, при застосуванні прогресивних методів продажу на перший план виходить необхідність швидкого орієнтування, спостережливості, урівноваженості, оволодіння основами психології торгівлі. Найбільш розповсюдженим та економічно ефективним серед прогресивних методів продажу товарів традиційно вважається самообслуговування.

Самообслуговування —  це метод продажу, при якому покупці  мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених у торговому  залі магазину на пристінному та острівному обладнанні, і повну можливість самостійно оглядати і вибирати товари без допомоги продавця, а оплачувати покупки у вузлі розрахунку, розташованому при виході з торгового залу магазину. Процес продажу товарів у магазині самообслуговування схематично відображено на рис.1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис 1. Схема торговельно-технологічного процесу в магазині самообслуговування

Самообслуговування  як метод продажу товарів базується  як на принципах, які є загальними для групи прогресивних методів, так і на притаманних лише йому принципах.

Принциповою відмінністю від традиційного методу продажу товарів є те, що при застосуванні самообслуговування час і місце виконання допоміжних операцій торгово-технологічного процесу не збігаються з часом і місцем виконання операцій з продажу товарів і обслуговування покупців. Технологічні операції з підготовки товарів до продажу виконуються в спеціально призначених для цього приміщеннях, із застосуванням високопродуктивного торгово-технологічного (ваговимірювального, фасувального, пакувального, етикетувального) обладнання; ці операції здійснюються незалежно від наявності чи відсутності покупців у певному торговому відділі.

Завдяки цьому  основна увага торгового персоналу  зосереджується на якісному виконанні  центральної операції торгово-технологічного процесу магазину — продажу товарів, а всі інші операції підпорядковуються цій меті і створюють умови для її успішного здійснення[4].

Основними елементами процесу продажу товарів при  самообслуговуванні є: самостійний  огляд і відбір товарів покупцями, доставка відібраних товарів до вузла  розрахунку і розрахунок за покупку. Обов'язковою умовою самообслуговування є надання додаткових послуг. Разом з тим самообслуговування не виключає можливості відпуску товарів, які потребують нарізання, відміряння, зважування продавцями за умови, що прилавки обслуговування розташовані в залі самообслуговування і товари відпускаються без попередньої оплати їх вартості в касі.

Основними принципами продажу товарів за методом самообслуговування є:

- максимальне  скорочення операцій обробки  товарів у зоні обслуговування або на робочому місці продавця;

- наближення  товарів до покупців і створення  їм найкращих умов для вільного  ознайомлення з товарами та  їх відбору;

- об'єднання  в одному пункті операцій з  розрахунку за продані товари  і відпуску їх покупцям;

- розташування вузла розрахунку біля виходу з торгового залу;

- необмежений  доступ покупців у торговий  зал і вільний доступ до  всіх викладених у торговому  залі товарів;

- обов'язкова  наявність цінників на всіх  реалізовуваних товарах;

- можливість  самостійно оглядати і відбирати товари без допомоги продавця;

- можливість  у будь-який момент отримати  консультацію або допомогу з  боку продавця при виборі товару;

- використання  для відбору і доставки товарів у вузол розрахунків

Інвентарних корзин або візків:

- орієнтація  покупця в торговому залі завдяки застосуванню рекламних засобів, інформаційних вказівників, визначеної системи розміщування торговельного обладнання;

- чіткий розподіл  в магазині вхідних і вихідних  потоків покупців;

- висока питома  вага товарів, реалізовуваних у торговому залі магазину за методом самообслуговування (на рівні не нижче 70 %).

Самообслуговування  найбільш доцільно застосовувати при  забезпеченні магазинів фасованими товарами в широкому асортименті  і високій інтенсивності потоків  покупців для продажу переважної більшості продовольчих товарів, а також готового одягу, взуття, трикотажних виробів, іграшок, грамплатівок, окремих парфюмерно-косметичних, канцелярських, господарських, спортивних товарів, товарів побутової хімії тощо. Практика показує, що впроваджувати цей метод можна для торгівлі переважною більшістю як продовольчих, так і непродовольчих товарів, за винятком відносно невеликої групи дорогих і великогабаритних товарів, продаж яких об'єктивно вимагає участі продавця та надання ним консультацій покупцеві в процесі вибору товару — ювелірних виробів, годинників, сувенірів, радіо- і телеапаратури, радіодеталей, сервізів і виробів з кришталю, велосипедів, мотоциклів, моторів, лодок, холодильників, газових та електричних плиток, пральних і швейних машин, побутових електроприладів, килимів і килимових виробів та деяких інших товарів. Також недоцільно продавати за методом самообслуговування товари, які потребують відміряння, нарізання, зважування тощо.

Продаж товарів  на основі самообслуговування передбачає активну участь персоналу магазину в обслуговуванні покупців, надання їм допомоги при виборі товару, консультуванні щодо місць викладки товарів, правил використання, способів Догляду, порядку ремонту виробів, виконанні операцій з упакування товарів. При самообслуговуванні продавці виконують функції продавців-консультантів, що вимагає доброго знання асортименту, властивостей і особливостей товарів, способів догляду за ними, основ психології. Одночасно, продавці-консультанти звільняються від необхідності приймати від покупців оплату за товари — ця операція виконується у вузлах розрахунку контролерами-касирами.

Самообслуговування  може бути повним або частковим. При  повному самообслуговуванні всі  товари продають за цим методом, при  частковому — деякі товари продають безпосередньо продавці через прилавок обслуговування. Як правило, розрахунки за ці товари теж ведуться через вузли розрахунку.

У невеликих  магазинах самообслуговування, які  мають прилавок обслуговування, всі  товари оплачуються через цей  прилавок. Продавець прилавка обслуговування спочатку підраховує вартість товарів, відібраних покупцем в залі, а потім відпускає товари через прилавок, додаючи їх вартість до раніше підрахованої суми. При цій системі розрахунків прилавок обслуговування розташований біля виходу з торгового залу.

Впровадження  самообслуговування змінює підходи  до визначення схеми технологічного планування приміщень магазину і  його торгового залу, улаштування  вузлів розрахунку, постачання магазину товарів, механізації процесів праці, організації матеріальної відповідальності тощо.

Принципова  відмінність методу самообслуговування від традиційного методу продажу  товарів полягає у значно більшій  свободі покупців, які вільно рухаються  в торговому залі, самостійно вибирають  і відбирають товари. Це дозволяє всім покупцям, які перебувають в торговому залі або відділі, одночасно оглядати і відбирати необхідні їм товари, створює сприятливу психологічну обстановку для здійснення комплексної купівлі, підвищує кількість т. зв. імпульсних покупок, а також спрощує і прискорює процеси продажу товарів.

Під час продажу  за методом самообслуговування важливу  роль відіграє розміщення і викладка товарів, які повинні створювати зручні умови для огляду і вибору товарів покупцями, скорочення витри  г праці персоналу магазину на поповнення запасів у торговому залі.

Для забезпечення самостійного огляду і відбору покупців при продажу товарів за методом  самообслуговування передбачають:

- застосування  обладнання для відкритого викладання  товарів (тара-обладнання, піддони, кошики, острівні і пристінні гірки, холодильні прилавки відкритого типу);

- лінійну систему  розташування обладнання в торговому  залі;

- розташування  товарів у торговому залі з  урахуванням частоти і психології  попиту, виключення зустрічних і  перехресних потоків покупців;

- використання  найбільш ефективних прийомів  викладання товарів і способів  розміщування на обладнанні;

- надання допомоги  покупцям при огляді і виборі  товарів;

- створення  умов для самостійної перевірки  покупцям якості і маси товарів;