Організація продажу товарів у магазині самообслуговування та шляхи підвищення її ефективності

Соціальні:

1.Коефіцієнт  завершеності покупок - це відношення кількості покупців,що здійснили покупку,до загальної кількості покупців,що прийли за покупкою:

                                  

                                                          (13)

2.Коефіцієнт  затрат часу на придбання товарів   -це відношення фактичних затрат часу на придбання товарів у магазині до оптимальних:

                                    

                                                           (14)

3.Коефіцієнт,що  характеризує рівень надання  послуг покупцям- це відношення кількості послуг,що надаються покупцям у магазині до оптимальної їх кількості.

                               

                                                              (15)

Економічні:

4.Рівень  валового доходу -це відношення обсягу валового доходу до обсягу товарообороту,у % до товарообороту.

                                  

                                                  (16)

5.Рівень витрат обігу -це відношення витрат обігу до обсягу  товарообороту,у % до  товарообороту.

                                                      

                                                 (17)

6.Рентабельність  товарообороту -це відношення прибутку від реалізації до обсягу товарообороту у % до товарообороту.

                                                       

                                                   (18)

7.Питома  вага торгово-оперативного персоналу в загальній чисельності працівників -це відношення чисельності торгово-оперативного персоналу до загальної чисельності працівників у %.

                                                     

                                                  (19)

8.Час обігу товарів у днях товарообороту -це частка від ділення добутку середніх товарних запасів і кількості днів у період(360) на обсяг товарообороту.

                                                                                                                     (20)

9.Рівень  втрат товарів.пов»язаних із самообслуговуванням - це відношення суми втрат товарів у секціях самообслуговування до обсягу товарообороту у %.

                                  

                                                        (21)

Техніко – технологічні:

10.Торговельна  площа в розрахунку на 1 торгово  – оперативного працівника це частка від ділення площі торговельного залу на чисельність торгово-оперативних працівників.

                                  

                                                                (22)

11.Торговельна  площа в розрахунку на 1 реєстратор  розрахункових операцій –це частка від ділення площі торговельного залу на кількість реєстраторів розрахункових операцій.

                                                        

                                                                (23)

Розрахунок  вищезазначених показників проведено  у табл. 7

Таблиця 7

Аналіз  ефективності продажу товарів ЗАТ  Сільпо №2

№	Показник	Оптимальна  величина	2009	2010	А.в
1	Кзп	>0,70	70000/91000=0,8	52000/64000=0,8	0
2	Кзч	1	180/140=1,3	165/140=1,1	-0,2
3	Кпп	1	8/12=0,7	10/12=0,83	0,13
4	РВД	-	285,6/1067,4=26,76	882,5/2012,2=43,85	17,09
5	РВОз	-	86,2(див.Талб.4)	127.0	40,8
6	Рт	-	105,3(див.Табл.4)	161,7	56,4
7	ПВоп	75%	21/43*100=48,8	18\35*100=51,4	2,6
8	ЧО	25 днів	21 день	24 дні	3
9	РВс	0,40-0,60%	0,32	0,37	0,05
10	Sтз	-	94,25/21=4.5	94,25/18=5,2	0,7
11	Sтз	-	94,25/8=11,8	94,25/8=11,8	0

Отже, на підставі аналізу показників ефективності комерційної діяльності можна зробити висновок, що ЗАТ Сільпо №2 станом на 2010 рік є рентабельним та успішно займається комерційною діяльністю, про що свідчать вище розраховані показники. Наприклад, такий показник як Коефіцієнт затрат часу на придбання товарів зменшився на 0,2,що свідчить про кращу підготовку кадрів,а також про краще розміщення товарів згідно експозиційної площі.Такий коефіцієнт як Рівень валового доходу збільшився на 17,09%,що свідчить про підвищення цін,але не втрату свого покупця.

Аналізуючи  такий показник як рентабельність товарообороту,то тут також спостерігаємо  позитивну  тенденцію зростання.Це свідчить про  те,що підприємство працює ефективно зі своїми постачальниками та покупцями.

Показник питомої  ваги торгово-оперативного персоналу у загальній чисельності працівників також збільшився на 2,6,що свідчить про те,що було скорочено певну кількість працівників у зв’язку з оновленням та модернізацією техніки та додатковими умовами самообслуговування.

Час обігу товарів у днях товарообороту відповідає оптимальному показнику(25 днів) і становить відповідно 21 та 24 дні.Проте даному підприємству необхідно якомога швидше зменшити та скоротити поточні витрати, які в подальшому можуть внести негативні корективи у результативність його комерційної діяльності. Для досягнення даної мети підприємству необхідно впроваджувати сучасне торговельне та технологічне обладнання, удосконалювати організацію праці тощо[15].

Отже,аналізуючи ефективність продажу товарів даним  підприємством, можна зробити висновок,що фінансовий стан підприємства залишається відносно стабільним, незважаючи на підвищення цін,збільшення показників інфляції,скорочення персоналу та зниження кількості покупців.

 

 

 

 

 

5.ШЛЯХИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

 

Зростання числа  нових марок товарів на ринку  сприяло загальному поширенню заходів щодо стимулювання продажу товарів. Статистика показує, що стимулювання збуту найбільш ефективно в тих областях, в яких відмічалися високі темпи появи нових марок товарів.

Стимулювання  збуту як форма маркетингових  комунікацій являє собою систему  спонукальних заходів і прийомів, що носять, як правило, короткочасний характер і направлені на заохочення покупки або продажу товару.

Цілі, що досягаються  прийомами стимулювання продажу, визначаються маркетинговими задачами фірми і характеристиками цільової аудиторії, на яку вони направлені. Як правило, виділяють три типи адресатів сейлз промоушн (стимулювання, просування продажу): споживачі, торгові посередники, власний торговий персонал.

Основні задачі і прийоми стимулювання продажу  в залежності від типу цільової аудиторії стисло можна охарактеризувати таким чином:

1. Заходи стимулювання збуту, направлені на споживача, частіше за все переслідують мету познайомити споживача з новинкою; «підштовхнути» його до покупки; збільшити кількість товарних одиниць, що купуються одним покупцем; заохотити прихильників конкретної торгової «марки» і постійних покупців; знизити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях тижня, протягом дня) та ін.

Численні прийоми  сейлз промоушн, направлені на кінцевих споживачів, можна об'єднати в кілька груп, одна з яких наведена далі.

 Знижки з ціни є одним з найбільш численних і часто застосовуваних прийомів. Вони, в свою чергу, поділяються на наступні різновиди:

• знижки, що надаються з умовою придбання обумовленої кількості товарів. До цього ж виду знижок відносяться «знижки за упаковку». Наприклад, банка пива коштує 50 центів, але упаковка з 12 банок продається покупцеві за 5 дол.;
• бонусні знижки, що надаються постійним покупцям (як правило, в межах 5%). Зниженню тимчасових коливань також сприяють надання знижок в певні дні тижня або протягом дня;
• знижки сезонних розпродажів;
• знижки з нагоди ювілею магазину, національного свята (наприклад, на честь Дня незалежності країни), традиційних свят (наприклад, передріздвяний розпродаж);
• знижки певним категоріям споживачів (діти, військовослужбовці, студенти і т.д.);
• знижки на застарілі моделі товару при переході фірми на масове виробництво нової;
• знижки «миттєвих розпродажів». В одному з відділів магазину на певний час (наприклад, 30 хв.) знижуються ціни з тим, щоб залучити у відділ покупців.

2. Стимулювання збуту по відношенню до власного торгового персоналу переслідує мету збільшити об'єм збуту в підрозділах самої фірми; заохотити найбільш ефективно працюючих; додатково мотивувати їх працю; сприяти обміну досвідом між продавцями і т.д.

Основними засобами цього напряму сейлз промоушн є:

• премії кращим торговим працівникам;
• надання кращим продавцям додаткових днів відпустки;
• організація розважальних поїздок для кращих працівників за рахунок фірми;
• конкурси продавців-консультантів з нагородженням переможців;
• розширення участі кращих працівників у прибутках фірми;
• проведення конференцій продавців;
• всілякі моральні заохочення є ефективним засобом стимулювання співробітників навіть в розвинених країнах (наприклад, в Японії). Серед найбільш поширених моральних стимулів - присвоєння почесних звань, вручення вимпелів, діставання права носіння престижної робочої форми, поздоровлення керівниками фірми у свята і в дні особистих торжеств і т.п. [13 – 200 c.]

Основними рисами системи стимулювання продажу загалом як форми маркетингових комунікацій потрібно назвати:

• привабливість (споживачі, посередники і співробітники отримують додаткові безкоштовні блага, що завжди сприймається адресатом комунікації позитивно);
• інформативність (в деяких випадках отримання безкоштовного зразка товару, його випробовування несуть більше інформації споживачеві, ніж можна було б передати іншими засобами);
• короткочасний характер ефекту в зростанні продажу;
• багато які прийоми сейлз промоушн носять форму запрошення до покупки;
• різноманіття засобів і прийомів стимулювання збуту.

Для стимулювання продажу товарів і підвищення результативності роботи даного торгового підприємства необхідно використовувати різні заходи: виставки товарів, лотереї, купони, програми для постійних покупців (продаж товарів за дисконтними картками, надання різних видів знижок тощо), призи, подарунки та інше.

Ще однією складовою стимулювання продажу товарів є якісне обслуговування. Якість торговельного обслуговування покупців формується під впливом багатьох факторів і складається із значної кількості елементів. Тому необхідно розраховувати оцінку якості торговельного обслуговування.

Важливою складовою  високоякісного обслуговування покупців є оптимальний режим роботи торгового  об’єкта, який повинен відповідати  його товарній спеціалізації, місцю  розміщення, інтенсивності потоків  покупців протягом робочого дня та тижня, з урахуванням свят та інших факторів.

Основними показниками, що акумулюють вплив цих факторів і відображають стан товарної пропозиції, організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців, є:

• коефіцієнт завершеності купівлі (К_зк);
• коефіцієнт, що характеризує рівень надання послуг (Кп);
• коефіцієнт, що характеризує затрати часу покупців на купівлю товарів (К_зч);
• коефіцієнт, що характеризує якість обслуговування покупців на їх думку за даними анкетного опитування або інших способів збирання інформації (К _дп).

Зазначені показники  неоднаковою мірою впливають  на загальний рівень якості торговельного обслуговування. Найбільшу вагу має оцінка якості торговельного обслуговування самими покупцями, тому величина К_дп дорівнюватиме одиниці. Сума трьох інших показників теж становитиме одиницю, а більш вагомим з них є коефіцієнт завершеності купівлі (0,45), оскільки покупців перш за все цікавить наявність необхідних товарів і можливість задовольнити свій попит.