Організація продажу товарів у магазині самообслуговування та шляхи підвищення її ефективності

На основі ретельного аналізу стану якості обслуговування покупців, порівняння досягнутих показників зі стандартом обслуговування, які слід розробляти суб'єктам господарювання, необхідно виявити слабкі сторони, недоліки, встановити причини їх виникнення і визначити шляхи удосконалення товаропостачання, підвищення ефективності взаємодії з виробниками та оптовими посередниками, удосконалення організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців.

 Система  послуг як спосіб стимулювання продажу товарів

В основі культури торгівлі лежить всебічна турбота про  споживача. У найбільш загальному вигляді сутність усіх вимог споживачів зводиться до того, щоб з найменшими витратами часу і найбільшими зручностями придбати в торговельній мережі всі необхідні товари. Отже, першою умовою високої культури торгівлі є постійна наявність у продажу всіх необхідних населенню товарів високої якості й у різноманітному асортименті.

Досягнутий  рівень розвитку торгівлі і якість торговельного обслуговування поки що відстають від зростаючих запитів  населення і сучасних вимог, пропонованих до цієї галузі, і тому поставлене завдання значно підвищити рівень торговельного обслуговування населення.

У зв'язку з цим  розширення й удосконалення різних послуг, що надаються покупцям, здобувають особливо важливе значення. Послуги, що надаються покупцям, збільшують споживчу вартість товарів, скорочують витрати часу на придбання товарів і їх використання, значно підвищують культуру торгівлі.

Розширення  послуг, що надаються покупцям, створює  великі резерви підвищення продуктивності праці працівників торгівлі, тому що воно можливе без збільшення чисельності торгового персоналу.

Завдання працівників  магазину в сучасних умовах полягає  не в тому, щоб продовжувати процес виробництва, а в тому, щоб поліпшувати  торговельне обслуговування населення. Промисловість, виконуючи функції виробництва товарів, із зростанням науково-технічного прогресу повинна поступово звільняти торговельні підприємства від виконання невластивих їм виробничих функцій. Це дозволить торгівлі зосередити зусилля на виконанні її основних функцій — обслуговування покупців, наданні їм різного роду послуг.

Чим більше вдається звільнити торговельне підприємство від операцій виробничого характеру, тим ефективніше воно працює і  вища продуктивність праці працівників. [7 – 239 c.]

Послуги, що надаються покупцям даним торговельним підприємством, часто називають додатковими, цим як би підкреслюється необов'язковий їх характер і те, що вони перебувають за межами основних функцій магазину, пов'язаних із продажем товарів. Однак більшість з них не обов'язкові для покупців, що можуть при бажанні скористатися пропонованою їм послугою чи відмовитися від неї, але обов'язкові для торговельного підприємства, що зобов'язане надати можливість покупцям скористатися при бажанні тією чи іншою послугою.

Дослідження американських спеціалістів показують, що найбільш ефективні такі засоби розповсюдження інформації про послуги як налагодження стосунків з клієнтами, публічні виступи, участь в різних організаціях, використання телефонного маркетингу, засобів масової інформації для формування суспільної думки, випуск фірмових сувенірів, проведення рекламних заходів.

Налагоджування  ефективних стосунків з клієнтами. Головне для більшості клієнтів те, як з ними спілкуються. Тому важливо встановити емоціональний контакт з клієнтом, звертатись до клієнта як до рівного і як з рівним вирішувати проблеми разом.

Дотримуйтеся  простої формули:

постійна завбачливість + здоровий глузд + професійна гордість =

= ЕФЕКТИВНІ СТОСУНКИ З КЛІЄНТАМИ

Перше враження клієнта від контакту з вашим підприємством – ваша ввічливість, доброта, готовність прийти на допомогу – має вирішальне значення. У відносинах з клієнтом багато залежить від допоміжного персоналу, від того, як вони відповідають на телефонні дзвінки, зустрічають в залі обслуговування.

Публічні  виступи. Один з ефективних способів придбати нових клієнтів - виступити з публічною промовою про ваші послуги. Але при цьому ви повинні орієнтуватися на свій цільовий ринок, говорити грамотно і переконливо, ввічливо. Зумійте показати, що ви здатні задовольнити індивідуальні запити кожного клієнта.

Пряме розсилання рекламних проспектів, пропозицій і т.д. Це дорогий, але ефективний засіб продажу послуг. До початку необхідно скласти список людей і організацій, яким ви будете розсилати рекламні матеріали. Цей список необхідно поновлювати не рідше, ніж 1 раз на рік. Важливо визначити, що ви будете розсилати. Перспективною стратегією є розсилання інформаційного бюлетеня, в якому ви можете показати знання у цій сфері і повідомити нову інформацію.

Реклама. Для підвищення ефективності реклами необхідно скласти план рекламної кампанії, залучити спеціалістів до її проведення. Спеціалісти рекламного агентства повинні порекомендувати вам найбільш сприятливий засіб реклами та спосіб впливу на клієнтів.

Для більш точного  визначення ефективності засобів розповсюдження інформації про ваші конкретні послуги необхідно провести власні дослідження.

Зауважимо,    що    існують    визначені    правила створення сприятливих  умов для продажу послуг.

1. Робота щодо створення сприятливих умов для продажу послуг повинна плануватися.

2. Ця робота  повинна бути творчою. Придумуйте  нові ідеї і впроваджуйте   їх в життя. Регулярно в колективі  обмінюйтесь ідеями, краще всього  в неформальній обстановці.

3. Робота щодо  просування послуг на ринок потребує таких самих інтенсивних зусиль, як і саме надання послуг. Кожен, хто працює у сфері послуг, повинен виконувати роботу зі створення сприятливих умов для продажу послуг в колі своїх зобов'язань.

4. Ця робота  повинна бути різноплановою і постійною. Але на різні категорії клієнтів діють різні стимули. Для когось важливі рекомендації клієнтів, хтось звертає увагу на рекламу, другий буде задоволений, коли одержить особисте послання від підприємства. Тому потрібно спробувати різні методи впливу для залучення клієнтів різних категорій.

Опитування  покупців показало, що за значимістю надання  послуг покупцям посідає третє місце  серед елементів культури торгівлі після широти і стійкості асортименту  товарів і застосування прогресивних методів їхнього продажу[6].

ВИСНОВОК

В даній курсовій роботі було проведено дослідження  організації продажу товарів в магазині самообслуговування та шляхів підвищення її ефективності на прикладі ЗАТ Сільпо №2 .

Нині магазини самообслуговування є найефективнішими. Сам метод продажу – самообслуговування – це метод продажу, який відзначається високою соціальною і економічною ефективністю здійснення процесу продажу та обслуговування покупців. Досліджуване підприємство (ЗАТ Сільпо № 2) відповідає всім показникам сучасного магазину самообслуговування.

У першому розділі  курсової роботи було досліджено раціональну організацію торгово-технологічних процесів в магазині, формування товарного асортименту, створення комфортних умов для придбання товарів покупцями та забезпечення ефективної праці торгового персоналу.

Під час дослідження  були проведені відповідні розрахунки, які дають змогу  визначити  такі дані як коефіцієнт повноти асортименту, коефіцієнт умовної стійкості (стабільності) асортименту, коефіцієнт установчої площі, експозиційна площа магазину тощо.

Другий розділ роботи присвячений  особливостям організації  торговельно – технологічного процесу продажу товарів в магазинах самообслуговування.

Впровадження  прогресивних методів продажу суттєво  змінює торгово-технологічний процес і порядок виконання основних операцій процесу безпосереднього обслуговування покупців та потребує застосування нових, сучасних видів торгового обладнання, поліпшення технічного забезпечення магазинів і забезпечення в роздрібній торговельній мережі широкого вибору товарів і стійкого їх асортименту.

Перехід до застосування прогресивних методів продажу товарів  докорінно змінює зміст процесу  продажу товарів з психологічної  точки зору.

Поряд зі зменшенням фізичного навантаження торгового  персоналу, значно зростає роль їх особистих якостей, здібностей і професійних навичок.

Принциповою відмінністю  від традиційного методу продажу  товарів є те, що при застосуванні самообслуговування час і місце  виконання допоміжних операцій торгово-технологічного процесу не збігаються з часом і місцем виконання операцій з продажу товарів і обслуговування покупців.

Самообслуговування найбільш доцільно застосовувати при забезпеченні магазинів фасованими товарами в  широкому асортименті і високій  інтенсивності потоків покупців для продажу переважної більшості продовольчих товарів, а також готового одягу, взуття, трикотажних виробів, іграшок, грамплатівок, окремих парфюмерно-косметичних, канцелярських, господарських, спортивних товарів, товарів побутової хімії тощо.

У третьому розділі  курсової роботи зосереджено увагу  на аналізі продажу товарів у  ЗАТ Сільпо №2. Одним із основних видів діяльності підприємства є роздрібна торгівля товарами народного споживання, яка здійснюється магазином. Асортимент даного магазину є досить широким та глибоким. В торговому залі представлені наступні відділи: м’ясний відділ, відділ кулінарії, гастрономії, бакалії, рибний відділ, молочний відділ, кондитерський (прилавок та стелажний), хлібобулочний, відділ алкогольних напоїв, слабоалкогольних та безалкогольних напоїв, відділ непродовольчих товарів.

План товарообороту  магазину в асортиментній груповій структурі розробляють на підставі аналізу обсягу та структури товарообороту за попередній період, постачання товарів у плановому періоді, з урахуванням стану товарних запасів, очікуваних змін попиту населення, контингенту покупців, яких обслуговують, наявних торгових та складських приміщень, матеріалів вивчення споживчого попиту.

Четвертий розділ присвячений оцінці ефективності продажу  товарів. Оцінка ефективності комерційної діяльності підприємства необхідна при плануванні різних сторін господарської системи, виявленні причин невиконання планових завдань та резервів підвищення ефективності роботи підприємства, дозволяє розробити тактику поведінки на ринку, визначити слабкі та сильні сторони.

У даному розділі  були проведені всі необхідні  розрахунки,які дали змогу оцінити  на скільки ефективно здійснюється продаж товарів.

П’ятий розділ курсової роботи є заключним і присвячений саме шляхам вдосконалення роботи ВАТ Сільпо №2 та підвищенню ефективності продажу товарів.

Для вирішення  цих проблем в першу чергу  необхідно провести ретельний аналіз стану якості обслуговування покупців, порівняння досягнутих показників зі стандартом обслуговування, які слід розробляти суб'єктам господарювання, необхідно виявити слабкі сторони, недоліки, встановити причини їх виникнення і визначити шляхи удосконалення товаропостачання, підвищення ефективності взаємодії з виробниками та оптовими посередниками, удосконалення організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців.

Отже, обслуговування покупців персоналом магазину знаходиться на високому рівні; продавці-консультанти присутні в кожному відділі . Уважне і привітне ставлення до покупця, готовність допомогти в придбанні товарів, надати консультацію, висока трудова дисципліна.

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

 

1. Апопій В. В., Гончарук Я. А. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг: Підручник. – К.: НМЦ «Укоопосвіта», 2002 – 458 с.
2. Балабанова Л. В. Маркетинг: Підручник. – 2-ге вид., перероб. і доп. – К.: знання-Прес, 2004. – 645 с.
3. Виноградська А. М. Комерційна діяльність торговельного підприємства: навч. посіб. – К.: Київ. нац. торг.-екон. ун-т, 2005 – 278 с.
4. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Підручник для вузів. – К.: Лібра, 1998. – 384 с.
5. Голошубова Н. О. Організація торгівлі: Підруч. для студ. вищ. навч. закл. – К.: Книга, 2004. 560 с.
6. Колборн Р. Мерчандайзинг / Пер. с англ. под ред. И. О. Черкасовой. – ПСб.: Издательский дом «Нева», 2002. – 416 с.
7. Криковцева Н. О., Казакова О. Б., Саркісян Л. Г. Комерційна діяльність. – К.: Центр учбової літератури, 2007. – 296 с.
8. Леви М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского. – Спб: Издательство «Питер», 1999. – 448 с.
9. Мазаракі А. А., Лігоненко Л. О., Ушакова Н. М. Економіка торговельного підприємства: Підруч. для вузів. – К.: «Хрещатик», 1999. – 800 с.
10. Мороз Л. А., Чухрай Н. І. Маркетинг: Навч. посіб., збірник вправ. – Л.: Інформаційно-видавничий центр «Інтелект», 1999. – 244 с.
11. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.
12. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности (в вопросах и ответах): Учебное пособие для студентов. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. – 320 с.
13. Панкратов Ф. Г., Серьогіна Т. К. Комерційна справа: Навч. посібник. – К.: «Вертекс», 2001. – 352 с.
14. Шредер К. Cпециализированный магазин: Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле / Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. – 384 с.
15. Дані підприємства ЗАТ Сільпо №2.