Маркетинг и его роль в антикризисном управлении

     - Стратегия ухода с рынка (ликвидация предприятия как хозяйствующего субъекта или подразделения). Стратегия принимается только после тщательного анализа экономической (продолжения функционирования) и ликвидационной стоимостей. В данном случае задействован и социальный фактор (многие предприятия являются градообразующими, и их ликвидация может привести к резкому обострению социальной напряжённости). Ликвидация предприятия может быть как добровольной, так и принудительной (по требованию кредиторов через суд). Расчёт ликвидационной стоимости (стоимости предприятия, выставляемого на продажу) основан на оценке рыночной стоимости активов и обязательств. Для ликвидации (продажи) активов предприятие вынуждено платить комиссионные посредникам, нести расходы на демонтаж, снизить цену против рыночной стоимости для обеспечения ликвидности. Таким образом, ликвидационная стоимость – это ожидаемая выручка (после всех затрат и налогов) от продажи активов предприятия.

     В процессе разработки и принятия антикризисной  стратегии предприятия – должника желательна концепция усилий на поиске оптимального варианта, требующего минимум  затрат начального этапа и обеспечивающего  в перспективе максимум отдачи от инвестиций. Наиболее рациональной представляется следующая логика:

1. Сосредоточение усилий на не затратных способах, продолжая выпуск уже освоенной продукции и продаваемой на старых рынках;
2. Привлечение относительно малых инвестиций для продажи продукции на новых географических рынках;
3. Переход к более амбициозным инвестиционным проектам для выхода с новым товаром на прежние рынки и т.д.
4. Комплекс антикризисных мероприятий в сфере маркетинга.

     Мероприятия по преодолению кризисной ситуации и восстановлению платёжеспособности должны учитывать индивидуальные особенности  предприятий.

     Мероприятия в сфере маркетинга и увеличения объёмов продаж:

     - поиск сегментов рынка профильной  продукции предприятия или технологически  – близких видов продукции,  на которых (сегментах) существует  неудовлетворённый платежеспособный  спрос;

     - реклама продукции и информирование  потребителей о её потребительских  свойствах, качестве, сервисе с  упором на « сильные стороны»  продукции. Формирование « узнаваемости»  продукции;

     - формирование сбытовой и дилерской  сети (агентские договора, договора  с оптовыми покупателями, создание  фирменных торговых точек);

     - разработка новых конкурентоспособных  видов продукции;

     - повышение качества и надёжности  продукции в результате проведения  организационно – технических  мероприятий ( усиление трудовой дисциплины, введения жёсткой системы контроля, введения персональной ответственности за брак, организации входного контроля качества материальных ресурсов и т.п.);

     - финансово – экономическая оценка  результатов выполнения госзаказа  и целесообразности его выполнения в дальнейшем;

     - разработка системы договоров  с гибкими условиями поставки  и оплаты  (скидки за своевременное  и точное исполнение условий  договоров, рассрочка платежей  на условиях коммерческого кредита).

     Само  определение маркетинга означает – процесс планирования и реализации концепции, ценообразования, рекламы и сбыта идей, товаров и услуг, в результате чего происходит удовлетворение нужд, потребностей и целей отдельных лиц и организаций.

     Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до крупных  товаропроизводителей, постоянно продвигают свою деятельность к потребителям, пытаясь реализовать несколько  целей:

1. Информировать перспективных потребителей о своём продукте;
2. Убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах;
3. Заставлять покупателя действовать – поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент.

     Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс – релизов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.

     Выше  упомянутое, называется маркетинговыми коммуникациями. В комплекс маркетинговых коммуникаций общепринято включать: рекламу, прямой маркетинг, участие в выставках, ярмарках, продвижение продаж со скидкой или « три по цене двух», « психологическая цена» -  ( 999 тыс. руб.: $ 9,99), конкурсы, лотереи, викторины, представление бесплатного образца.

     Сегодня актуальность продвижения не вызывает сомнения, так как оно играет ключевую роль в развитии рыночной экономике  и является её важным элементом. Если производителя лишить такой эффективной  связи с  потребителем, как реклама  и персональная продажа, то он перестанет вкладывать деньги в совершенствование  старых и создание новых товаров. Поэтому в странах с массовым производством тратятся огромные деньги на маркетинговые коммуникации. Основная функция продвижения – передача информации о товаре, знакомство с ним потенциальных покупателей, убеждение их в необходимости приобретения товара. От обычных информационных сообщений продвижение отличается заинтересованностью в конечном результате – увеличении спроса на товар.

     Продвижение товаров является естественным инструментом экономики и важным регулятором  рыночной системы. Принятый страной  курс на развитие частной собственности, упрочнение рыночных принципов, острая необходимость в рещении социальных проблем, повышение качества и расширение ассортимента выпускаемой продукции поставили в области маркетинговых коммуникаций конкретные задачи, решению которых способствует организация комплекса мероприятий по продвижению.

     Организация эффективного комплекса маркетинговых  коммуникаций  - это весьма сложная  задача, для реализации которой требуется  чёткая и слаженная работа квалифицированных  специалистов торгово  - сбытовых и маркетинговых подразделения предприятий.

     При правильной организации продвижение  очень эффективно и способствует быстрой бесперебойной реализации производимой продукции. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с потребителями продукции, спрос возрастает, что является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.

     Умелое  продвижение товаров  - мощнейшее  средство вывода предприятия из состояния  экономической нестабильности. Необходимо, чтобы на рынке знали марку и товары вашего предприятия, и не эксперты, пользующиеся специальными каталогами и закрытой информацией, а самые широкие круги потребителей, а сделать это можно только при помощи рекламы: в газетах и на телевидении, на упаковке и средствах доставки грузов и т.д. Расходы на рекламу и другие виды продвижения  - это рискованные инвестиции, которые могут и не принести желаемой отдачи. Вероятность такого риска и определяется в рамках маркетинга. Исследование различных средств продвижения включает выбор и предварительные испытания, а также  - изучение эффективности их воздействия после применения.

     Глава 2. Использование  средств маркетинга в сфере антикризисного управления на примере ООО Люкс Вода.

1. Краткая характеристика компании ООО Люкс Вода.

     Общество  с ограниченной ответственностью Люкс Вода – крупнейший в Уральском  регионе завод по производству безалкогольной продукции. Компания Люкс Вода организована 5 апреля 1999 года. В 1999 – 2000 году компания представляла в Челябинске свердловскую компанию, продавая родниковую воду «  Новокурьинскую». В 2001 году было принято решение об организации собственного производства воды. В медицинской Академии на кафедре гигиены были получены точные рекомендации, какой по составу должна быть вода, идеальная для жителей Уральского региона. С этим рецептом от самых компетентных специалистов компания обратилась к другим профессионалам  - гидрогеологам. Они обследовали всю Челябинскую область, предоставили более 240 вариантов источников, выбрали только один источник, так как вода соответствовала самым высоким требованиям, которые были взяты за эталон медицинской академией. Именно с помощью гидрологов Люкс Вода « обнаружила» те запасы воды, которые разрабатывает сейчас.

     Вода  добывается и разливается непосредственно  у источника, который расположен в Сосновском районе, в посёлке  Южно – Челябинский прииск. Цех расположен в экологически чистом районе, расположенном на расстоянии 30 км от г. Челябинск, вдали от промышленной зоны. Воду добывают с глубины 100 м (это высота 4-х девятиэтажных домов). Источник защищён от попадания поверхностных вод сорокаметровым слоем водоупорной глины и десятками метров скальных пород. Чистейшая и сбалансированная вода дана природой, достаточно довести её до идеального состояния, бережно разлить и укупорить, не повредив качеству.

     Для розлива воды используется современное  американское оборудование компании «STEELHEAD», известного лидера на рынке производителей подобного оборудования. Линия полностью автоматизирована, что обеспечивает безукоризненную, идеальную чистоту воды «Люкс».

     На  заводе ежедневно осуществляется химический и бактериологический анализ разливаемой  воды. Компания Люкс Вода имеет собственную  аттестованную химическую лабораторию, и продукт проходит ежедневный контроль качества каждой партии, которая идёт потребителю, еженедельный и ежеквартальный контроль (областная СЭС).

     Вода  разливается в бутылки из поликарбоната, специально разработанного для хранения и транспортировки питьевой воды. Поликарбонатная тара выдерживает  нагрев до 140 градусов и мороз до – 70 градусов. В этом температурном  режиме поликарбонат не вступает во взаимодействие с продуктом.

     Вода  «Люкс» пользуется огромным спросом  на рынке Челябинска и по области. Основных потребителей продукции  завода можно свести в общую таблицу: ( табл.2) 
 

     Таблица 2

     Основные  потребители продукции завода.

Пол	Возраст	Мотив покупки
Женщины (мамы)	25-44	Бутилированная вода неотъемлемая часть здорового образа жизни семьи. Забота о детях.
Женщины (заботящиеся о красоте)	25-44	Бутилированная вода как способ поддержания красоты.
Мужчины	25-45	Здоровый эгоизм. Я регулярно тренируюсь, классно  выгляжу, бутилированная вода – часть моего стиля жизни.
Мужчины        Женщины	Старше 50        Старше 45	Бутилированная вода как последняя надежда отделить старость, улучшить нынешнее состояние здоровья.

 

     Также немаловажную роль в потреблении  продукции компании имеют магазины мелкой розничной продажи, развитые торговые сети ( «Молния», «Пятёрочка», «Монетка» и др.), крупные промышленные предприятия ( «Челябинский Металлургический завод», « Челябинский Тракторный Завод»).

     Для потребителей воды «Люкс» компания предлагает широкий ассортимент продукции:

     «Люкс-Вода» 0,4 л газ – 9,40 руб.

     «Люкс-Вода» 0,4 л спорт – 10,70 руб.

     «Люкс-Вода» 0,75 л газ – 10,50 руб.

     «Люкс-Вода» 0,75 л спорт – 11,80 руб.

     «Люкс-Вода» 1,5 л газ – 12,50 руб.

     «Люкс-Вода»  « Капитошка» 5 л – 30 руб. ( вода для грудных детей: содержит минеральные соли, необходимые   для растущего организма)

     «Люкс-Вода» 5 л – 22 руб., оборотная тара – 7 руб.

     «Люкс-Вода» 12 л – 60 руб., залоговая стоимость  бутыли 210 руб.

     «Люкс-Вода» 19 л – 85 руб., залоговая стоимость  бутыли – 210 руб.

     Данные  цены действительны в фирменных  магазинах «Люкс Вода», в других  магазинах города цена может отличаться.

     В ООО Люкс Вода процесс продажи  воды дополняется услугами:

1. Доставка воды в офисы и на дом. Водители доставят высококачественную чистую воду по указанному клиентом адресу в удобное для них время. Доставка выполняется на следующий день после поступления заказа, осуществляется транспортом компании.
2. Вместе с питьевой водой также можно заказать сопутствующее оборудование и дополнительную продукцию – популярные и элитные сорта чая и кофе, сахар, сливки и многое др.

Сделать заказ можно по телефону или по Интернету со скидкой 5%.

3. В фирменных магазинах Люкс Вода можно приобрести не только воду по самым низким ценам в городе, но и оборудование для удобного её использования: большой выбор кулеров для нагрева и охлаждения воды, помпы от лучших производителей, а также подставки и стойки.
2. Анализ финансового состояния ООО Люкс Вода на 01.01. 2012.

     В данной части курсовой работы проведено  исследование финансового состояния  ООО Люкс Вода на основе современных  методик. Для диагностики были использованы : форма № 1 «Баланс предприятия» и форма № 2 « Отчёт о прибылях и убытках» за 2011 год, приведённые в приложении. Анализируемые периоды - начало и конец отчётного периода. Для проведения анализа рассчитывались необходимые коэффициенты на начало и конец отчётного периода.