Управленческий учет

 

"Экономический анализ: теория  и практика", 2009, N 36

 

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ  УЧЕТ И АНАЛИЗ ПРОДАЖ

В ОРГАНИЗАЦИЯХ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

 

В статье обоснована система  базовых аналитических показателей, необходимых для оперативного менеджмента  продаж (аспекты товарного ассортимента), взаимоотношений с покупателями, применения торговых скидок. Для обеспечения  оперативного формирования аналитических  показателей предложена методика управленческого  учета продаж для малых и средних  организаций оптовой торговли.

 

Управление доходами и  расходами организации - объективная  необходимость рыночных отношений. В связи с этим потребность  в проведении методологических разработок по определению, учету, анализу финансовых результатов в экономике любой  организации несомненна.

Проблемам бухгалтерского финансового и управленческого  учета расходов в настоящее время  уделяется большое внимание в  учебно-методической литературе и диссертационных  исследованиях. Вопросы использования  учетной информации для управления доходами организации, для принятия оперативных решений в менеджменте  продаж до сих пор остаются наименее освещенными в нормативно-правовых актах и специализированной литературе.

Проблема управленческого  учета доходов от продаж является сегодня весьма актуальной для многих торговых организаций. Суть ее в следующем. Для большинства управленцев  и других внутренних пользователей  отчетности торговых организаций показателей  бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках недостаточно для принятия оперативных управленческих решений. Поэтому необходима рациональная детализация доходов от продаж, то есть такая детализация количества и суммы продаж, которая позволяла бы с необходимой периодичностью решать как минимум следующие управленческие вопросы:

- какой вид реализуемых  товаров наиболее прибылен и почему;

- какой клиент (покупатель) является наиболее "ценным";

- какой центр доходов  наиболее эффективен и почему;

- какой размер скидки  следует применить к определенной  группе товаров, чтобы повысить  оборачиваемость товаров без  существенного ущерба для финансовых  результатов.

Требование рациональности в данном контексте означает, что  детализация не должна быть настолько  глубокой и сложной, чтобы уменьшать  готовность менеджера анализировать  выходные данные управленческого учета.

Наши исследования показали, что специалисты планово-экономических  служб (отделов бюджетирования) выражают готовность анализировать:

- по поводу каждого  управленческого аспекта - не  более 3 - 4 показателей; учитывая, что каждый из них может  оцениваться в динамике и структуре,  целесообразно также проведение  сравнительного анализа;

- в аспекте общих целей  деятельности каждого специалиста  в рамках исполнения должностных  обязанностей (например, мерчандайзера, сбытового или транспортного логиста) - не более 10 показателей [1].

Сбор "лишней" информации считается нерациональным, если принятие более конкретных управленческих решений  на основе дополнительных данных требует  больших затрат, нежели эффект от их внедрения.

Таким образом, в данной статье нами сделана попытка решить следующие задачи в аспекте рационализации управленческого учета и анализа  продаж в оптовой торговле:

- предложена методика  отбора "узких мест", требующих  оперативных управленческих решений,  детального анализа менеджерами  среднего и высшего звена посредством  сбора достаточной надлежащей  информации;

- с точки зрения полезности  для внутренних пользователей  информации рекомендованы группы  базовых показателей, необходимых  для принятия оперативных управленческих  решений;

- предложен инструментарий  сбора аналитической информации  средствами бухгалтерского учета.

В отечественной практике методика факторного анализа продаж обстоятельно изложена в трудах Н.П. Любушина, Г.В. Савицкой, А.А. Максютова, где приведены факторные модели, алгоритм и подтверждающие расчеты с выводами.

Результативность функционирования большинства организаций чаще всего  оценивается показателями прибыли  и рентабельности. Любой хозяйствующий  субъект обладает определенными  возможностями для достижения целей, ради которых он был создан. Как  справедливо отмечает В.П. Родичева, в нашей стране основными оценочными показателями традиционно считаются объем реализации и прибыль [8]. Потому наиболее рациональная система сбора и анализа оперативной информации по поводу эффективности продаж должна прежде всего основываться на оценке влияния факторов на финансовый результат от реализации [2].

Тем не менее большинство прикладных методик не учитывает отраслевых особенностей анализа результатов продаж, а также устойчивости тенденций изменения основных факторов, влияющих на изменение прибыли (убытка) от основного вида деятельности.

В частности, Н.В. Климова, обосновывая методику стратегического решения по увеличению объема продаж, оперирует статическими данными о цене, постоянных и переменных затратах. Это снижает практическую ценность методики в условиях разнонаправленных тенденций жизненного цикла товарного ассортимента в торговле при непредсказуемых колебаниях закупочных и реализационных цен [3].

Ежемесячное накопление данных о количестве реализуемых товаров, их закупочных ценах, цене реализации может предоставить менеджеру-аналитику  исходную информацию для факторного анализа прибыли (табл. 1).

 

Таблица 1

 

 

 

Исходные данные для факторного анализа продаж товаров

по видам в торговой организации

 

Месяц	Товар А			Товар Б			Товар В
	Количество	Закупочная  цена, руб.	Цена     реализации,  руб.	Количество	Закупочная  цена, руб.	Цена     реализации,  руб.	Количество	Закупочная  цена, руб.	Цена     реализации,  руб.
Декабрь   прошлого  года	600	1 100	1 450	440	1 000	1 300	1 050	540	600
Январь	500	1 100	1 500	490	990	1 300	1 600	540	600
Февраль	450	1 100	1 500	500	990	1 300	1 500	560	600
Март	600	1 100	1 500	400	990	1 300	1 200	560	650
Апрель	620	1 100	1 600	490	1 020	1 300	1 600	590	650
Май	790	1 200	1 600	410	1 020	1 300	1 550	590	650
Июнь	500	1 200	1 700	460	1 020	1 300	1 700	620	690
Июль	500	1 200	1 700	400	1 020	1 350	1 100	620	690
Август	550	1 200	1 700	320	1 020	1 350	1 050	620	690
Сентябрь	450	1 200	1 700	350	1 050	1 400	1 300	620	690
Октябрь	390	1 200	1 700	280	1 050	1 400	1 600	620	690
Ноябрь	250	1 200	1 650	270	1 050	1 400	1 500	620	690
Декабрь	300	1 200	1 650	230	1 050	1 400	1 800	620	690
Итого	5 900	Х	Х	4 600	Х	Х	17 500	Х	Х

 

На основе расчета прибыли  по вышеприведенным данным можно  отобразить общие тенденции финансовых результатов реализации в целом  по организации, и в том числе  по каждому товару (рис. 1).

 

Анализ прибыли от продажи товаров  трех видов, тыс. руб.

 

Тыс. руб.

600 ┬────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────

    │

    │

    │                                                                                 y = -11,041x + 512,58

    │                              @

    │                                       @

500 ┼───#--------------------------------------------@-----------------------------------------------------------

    │            #       #

    │                    @        #                           @        @                    2

    │   @                                   #        #                                     R  = 0,3353

    │                                                         #                 @

    │                                                                  #        #

400 ┼────────────@-----------------------------------------------------------------------@#----------------------

    │                                                                                             #       #

    │

    │

    │                                                                                                      @

    │                                       *                                                     @

300 ┼──────────────────────────────*-----------------------------------------------------------------------------

    │                                                                  *

    │                                                         *

    │                     *                          *

    │

    │                                                                           *

200 ┼───*--------------------------------------------------------------------------------*-----------------------

    │            *

    │

    │   о        о                 о                 о        о                                            *

    │                     о                                                     о                 *        х

    │                     х                 о        х                 о                 х        х

100 ┼───х--------------------------х--------------------------------------------х--------о--------о--------------

    │                                       х                                                              о

    │            х                                            х        х

    │

    │

    │

  0 ┼────────┬────────┬────────┬────────┬────────┬────────┬────────┬────────┬────────┬────────┬────────┬────────┐

      Январь   Февраль   Март    Апрель     Май     Июнь     Июль    Август  Сентябрь  Октябрь   Ноябрь   Декабрь

 

*** Товар А                           ооо Товар Б

@@@ Товар В                           ххх Итого прибыль

### Линейный тренд  итоговой прибыли

 

 

 

Рис. 1

 

В нашем примере очевидны следующие тенденции:

- наибольшую прибыль  организации приносит продажа  товара А, а наименьшую - товара В;

- прибыль от продажи  товара Б имеет неярко выраженную тенденцию к снижению, а товара В - к увеличению;

- прибыль от продажи  товара А имеет неярко выраженную сезонность (наименьшие финансовые результаты - зимой, наибольшие - май - август);

- общая тенденция прибыли  - снижение.

Однако такой простой  метод анализа не дает возможности  вскрыть причины уменьшения эффективности  продаж, за исключением сезонности, и тем самым обосновать направления  систематического анализа для принятия оперативных управленческих решений.

Выявить причины изменения  финансового результата от продаж в  динамике позволяет факторный анализ. Как отмечают Н.П. Любушин и др. в учебнике "Экономический анализ", традиционный подход к проведению такого анализа предполагает включение  в модель следующих факторов: изменение  объема продаж, цены, себестоимости  и структуры реализации (ассортимента) [4, с. 286].

Мы предлагаем модифицировать традиционную модель с учетом специфики  оптовой торговли, где ключевыми "управляемыми" факторами, влияющими  на финансовый результат, являются изменение  объема продаж, модификация структуры  реализации (ассортимента), оперативное  управление торговой надбавкой.